Больше всего я люблю ставить вопросы, а не давать ответы. Вот и эта статья – скорее вопрос к вам. Может ли генеральный директор сделать работу за уборщицу, грузчика, дизайнера, продавца, бухгалтера? В принципе – да. Есть директора, которые с легкостью возьмутся за любой труд. Может быть, они сделают работу не так быстро и профессионально, как подчиненные, может быть, даже лучше – но возьмутся и сделают.
Однако полезен ли такой «внутрикорпоративный дауншифтинг»? Хорошо ли, когда директор / руководитель не просто видит бизнес-процессы в компании сверху как некоторое количество исходных данных/материалов и затем – готовый продукт на выходе, а понимает и иногда выполняет какую-то часть работы или весь процесс самостоятельно? Это тот самый вопрос, который я бы хотел обсудить.
Будучи по образованию, инженером-технологом пищевых производств, я вам точно скажу, что в научно-технологичном бизнесе управленец, не понимающий сути процесса, либо будет тыкать пальцем в небо в попытках, что-то улучшить с некоторыми шансами на успех, либо будет откровенно мешать и портить существующее. А что произойдет в компаниях с не столь наукоемким, сложным процессом? Например в торговой компании? Ведь продажи, футбол, маркетинг, законотворчество, – это же знакомые всем с пеленок сферы деятельности и каждый в них если не профи, то как минимум специалист.
Как часто получается? Директор растет вместе с компанией, и пирамида, на вершине которой он стоит, тоже постепенно растет, унося его все дальше от процессов, происходящих у основания. И через пять он не может понять, почему потраченные на рекламу и маркетинг средства уходят в песок не повышая продажи, почему нанятый за бешеные деньги модный бизнес-тренер не может повысить эффективность отдела сбыта. Он же все делает правильно, как учили в бизнес-школе, он же видит цель (хорошо, кстати, если так) и предпринимает «правильные шаги». Но в точно такую же ситуацию попадает водитель-новичок, который видит конечную точку своего маршрута и правильно давит на газ, но не может добраться в нужное место из-за пробитого колеса.
Понимаю, что на случай возникновения в компании проблем есть специалисты, линейные руководители, консультанты, которые в любой момент готовы подсказать, объяснить, предоставить достоверную информацию о процессе, нюансах и подводных камнях. Но для того, чтобы правильно воспользоваться их советами, директору необходимо им доверять и быть компетентным в той или иной сфере. Все-таки понять, что вам рассказывает айтишник про RAID или бухгалтер про списание основных средств – тоже задача определенной сложности.
Что выбрал для себя я, осознав, что похожие проблемы препятствуют профессиональному и карьерному росту? Периодически влезать в шкуру подчиненных – садиться на их место или «работать в поле» рядом с ними. Это мне помогает понять, где и какой бизнес-процесс можно дополнить в данный момент, а какой лучше не трогать, поскольку в существующей реальности это лучшее из возможного. Могу сказать, что порой голова трещит от большого объема информации. Но со временем лишнее уходит, остается понимание процесса и знание необходимого для общения со специалистами сленга. Из минусов – косые взгляды подчиненных, которые, неудачно, пытались «съехать» с какой-то темы в надежде на непонимание.
Коммерческий директор может быть сам не будет, а сотрудники отдела продаж будут. Уже сейчас предлагаются такие программы, которые, например, присылают сообщение сразу, как только получатель электронного письма открыл его и прочитал. Понимаете, насколько это облегчает работу продавца? Не нужно звонить клиенту с вопросом, - я вам отправлял предложение, посмотрели? - а продавец точно знает, когда удобно позвонить. Снимается лишняя работа при помощи компьютерной программы.
Таких мелких фишек становится много и об этом не будут заботиться сотрудники IT. Это дело рук продавцов, искать для себя инструменты и потом в каждодневном режиме их настраивать. Коммерческий директор, даже если он сам этим заниматься не будет, он должен в этом разбираться хорошо. 21 век.
Я вам больше скажу. Они еще раньше перешли, в девяностые. Те, кто смог сохранить свои бизнесы - это ведь те, кто выжили в девяностые. Была другая категория директоров-собственников, их иногда еще называли "Красные директора" но они очень быстро лишились того, что им досталось в результате приватизации, если не владели в достаточной степени хотя бы интуитивным пониманием механизмов рыночного управления.
Виктор, простите, но у Вас в ответе несколько раз встречается слово "Может быть" и "даже если он сам заниматься не будет". Вывод? А вывод прост, с Вашими может быть, Коммерческий директор грузчиком и продавцом работать не будет, так как своей работы невпроворот! Что Вы сами мне и доказали! А на счет 21 века, Вы правы.
работает же. В любой компании коммерческий директор выезжает в поля вместе с продавцами, ведет переговоры с разными клиентами, обычно с крупными, но не только с крупными. Фактически это тоже самое. Обычно он ездит с тем из своих подчиненных, кто за этот участок отвечает.
В DHL, как я писал уже выше, высокопоставленный сотрудник выезжает на линию в качестве курьера (считайте грузчика), такое случается. Компания не жалуется, что переплачивает. Наоборот, правило таково, что доставки и пик апы - самый важный приоритет. Хоть даже президент компании, и тот поедет доставлять посылку, если того потребует ситуация.
Виктор, коммерческий директор управляет менеджерами по продаже и если он снизойдет до них и покажет мастер-класс, как надо продовать, то это не относится к нашей теме обсуждения... Так как это и есть её непосредственная работа коммерческого директора, он за это зарплату получает:) Вот если коммерческий директор пойдёт работать грузчиком в отдел снабжения, вот тогда да! Но когда он свою работу будет делать?
DHL, Вы сами там работали, Виктор? И втрое, если в аврал заказов ген. директор станен плечом к плечу со своими подчиненными, это нормально, я бы от себя добавил ЕСТЕСТВЕННО!!! Автор статьи (хотя гдн он сам автор статьи) поднимал тему вообще поработать полезно или нет? А не тогда, когда аврал, аккамулируются все резервы и удовлетворяется потребности клиентов всеми возможными силами и ресурсами, в том числе и людскими! За чем в тему пихать форс-мажор, мы просто тему обсуждаем, а не контракт подписывает:)))
Некоторые так делают, но это плохой подход. При такой подаче совместных визитов сразу возникает конкурентное напряжение между менеджером и его руководителем. Ведь руководитель едет подтвердить, что можно продавать больше и лучше, то есть подтвердить некомпетентность менеджера.
Поскольку менеджер - это тот человек, которому предстоит реализовывать достигнутые договоренности, то лучше не делать так, чтобы у него был интерес саботировать.
Виктор, мы с Вами пришли к тому с чего и начали:))) Каждый должен заниматься своим делом и как можно профессиональнее! Это кстати вывод к которому пришли на Западе, отвечая на вопрос нашего с Вами обсуждения. Ваш менеджер по продажам и так будет стараться продавать, как можно больше, ведь его бонусы зависят от объёма продаж! И Вы правы, ни кому не приятно, когда его тыкают носом, да ещё при покупателе... Особенно, если менеджер старался на 100% делать свою работу.
Это так, но цели устанавливает начальник. Система мотивации, как правило, разрабатывается коммерческим директором для своих продавцов и цели выставляются на каждый период. Поэтому менеджер, для того, чтобы продемонстрировать то, как нелегко ему достается его хлеб и не допустить повышение целей, при которых платятся бонусы, имеет прямую мотивацию созвониться с клиентом и сказать примерно следующее: "послезавтра с нашим едем к вам, будет вас лечить"...или "будет вас уламывать". Вопрос этот тонкий, ездить обязательно нужно к клиентам, но не превращать в соревнование со своими подчиненными. У менеджеров по продажам есть обычно козыри в том, что они плотнее общаются с клиентами и могут манипулировать так, как я описал выше. Хотя я пишу про повторяющиеся продажи, но подобная же ситуация может быть и при проектных продажах.
Прям, как планы в СССР:))) Ей Богу! А Вы сами, Виктор, без менеджера "пробивать" ситуацию не пробовали? Что бы не ставить последнего в неловкое положение? Ну так, что бы и овцы целы и волки сыты и кости пастуха зырыты:)))
Любое мнение имеет право быть. Лично я, чтобы вывести отсталый завод из кризиса, сам у станка не встаю и грузчиком не работаю. А некоторые генеральные директора, пытаясь научить людей работать, сами, таская грузы перед толпой рабочих, кроме презрительных усмешек, ничего не добивались, а только загоняли завод в ещё больший кризис, после которого приходилось его вытаскивать, применяя непопулярные меры.