Три ситуации из жизни отдела продаж
- Отдел продаж существует уже несколько лет, в нем от пяти до десяти сотрудников, и он приносит доход. Однако руководитель замечает что-то странное: сотрудники отдела приносят больше или меньше выручки одновременно, хотя это выглядит странно, ведь у каждого есть личная комиссия с продаж.
- Отдел продаж существует два-три года, компания работает на высококонкурентном и быстро меняющемся рынке. Вы знавали хорошие времена, но сейчас у компании и ее продукта появился сильный конкурент «откуда не ждали». Компания пытается продавать как раньше, но клиенты отказывают. И руководитель видит по глазам, что менеджеры слегка «скисли».
- Отдел продаж существует более трех лет, у компании есть доля рынка, команда работает в непростых условиях. В определенный момент перед «высоким сезоном» появляется информацию о серьезных проблемах основных конкурентов, и возможности получить существенный прирост доли рынка. Менеджеры в целом молодцы, но не рвутся в бой как раньше, не хотят подвигов ровно тогда, когда они так нужны.
Все три случая – идеальные моменты для введения нематериальной мотивации в отделе продаж.
Что такое нематериальная мотивация
Как ни парадоксально, вопрос о том, что на самом деле мотивирует продавцов, изучен отечественными предпринимателями довольно слабо. Собственники бизнеса часто годами живут в токсичных облачках заблуждений и штампов вроде того, что продавцу важны только деньги, что все они ушлые гады и тому подобное. Как автор этой статьи и прежде всего успешный продавец могу сказать, что на самом деле собственники часто совсем не понимают, как устроена мотивация их собственных продавцов.
Есть гигиенические факторы мотивации, не будь которых, продавец уйдет из компании. К ним относится некоторый фикс заработной платы, удобная локация офиса, чистота в нем и наличие нормальных инструментов для работы: ноутбук, CRM, какие-то материалы по продажам или хотя бы по продукту, который нужно продавать.
Есть мотивационные факторы – мотиваторы, которые побуждают работать больше, учиться работать лучше, пахать за двоих и так далее. Комиссионное вознаграждение – лишь один и наименее сильный из этих мотивационных факторов. К мотивационным факторам, оказывающим по-настоящему серьезный эффект, относятся статус продавца в компании, уважение к его труду, комфортный психологический климат, а также нематериальные бонусы - то, что не купишь за деньги.
Самые частые нематериальные мотиваторы:
- Изменение рабочего графика и места работы: можно работать из дома и начинать не в 9 утра.
- Дополнительное свободное время: выходные и дополнительный отпуск.
- Знания и навыки: разнообразное обучение бесплатно для продавца.
- Качественный отдых: корпоративы, круизы за счет компании и т. д.
- Статусные мотиваторы: доска почета, благодарность от компании и др.
- Подарки: ценные вещи, купоны и прочее.
Не верите, что это важно и реально работает?! Просто вдумайтесь в тот факт, что именно эти инструменты – круизы, статусные награды, купоны, призы и обучение – массово используют МЛМ-бизнесы, тем самым побуждая массы людей по всему миру продавать их говорящие сами за себя по качеству продукты.
Как внедрить нематериальную мотивацию: три этапа
1. Определите перечень нематериальных мотиваторов, которые вы планируете использовать на регулярной основе. Пусть их будет 4-7, и из них 1-2 будут крупными и ценными за большое достижение, 1-3 средними и для поддержания высокого тонуса в команде, и 1-2 мелкими, как небольшие плюшки, для стимулирования чувства благодарности к компании. Очень полезно «собрать хотелки» с отдела.
На этом этапе у вас должен появиться перечень мотиваторов и годовой бюджет их внедрения.
2. Привяжите мотиваторы к ключевым KPI, которые хотите стимулировать и держать на высоком уровне. Составьте табличку из трех столбцов, в первом столбце у вас будут KPI, во втором – тип кампании, которую будете проводить, например, конкурс или общий рывок, а третий – мотиваторы, награждающие отличившихся сотрудников.
На этом этапе у вас должна появиться таблица нематериальных мотиваторов с привязкой к кампаниям стимулирования и KPI.
3. Объявите о новом этапе в жизни отдела продаж. Расскажите о нововведениях, ответьте на вопросы и сразу же объявите первую кампанию. Обязательно используйте CRM для оценки результатов. Важно, чтобы на момент внедрения руководитель сам относились к этому серьезно и с верой, иначе эти прекрасные инструменты будут саботированы. Усиленный эффект введение нематериальной мотивации имеет в комбинации с новой версией продукта или новым продуктом. Именно такая комбинация – новый продукт и новые плюшки за сверхдостижения наводят нужную суету в отделе продаж.
На этом этапе в вашем отделе продаж происходит оживление и появляются горящие глаза.
Избегайте типичных ошибок
- Не перебарщивайте и не превращайте компанию в курорт для интеллектуалов. Не стоит награждать за каждую мелочь, так что лучше воздержитесь от призов за мытые кружки в кухни и чистые стульчаки в туалетах.
- Следите за тем, чтобы нематериальные мотиваторы не отвлекали от основных задач – для отдела продаж это, как ни странно, продавать. Нематериальные мотиваторы работают только тогда, когда не мешает продавать и стимулирует продавать эффективнее – то есть, быстрее и больше. Пресекайте отмазки «не выполнил план потому что стремился выиграть в конкурсе», помните, что чаще всего это неэтичная манипуляция со стороны сотрудника.
- Обязательно анализируйте результаты кампаний с помощью CRM и корректируйте или меняйте мотиваторы, которые не сработали.
- Берите обратную связь у РОПа и менеджеров.
- Регулярно обновляйте и меняйте нематериальные мотиваторы – ко всему привыкаешь, и что угодно может стать скучным. Полгода – нормальный срок для ревизии.
Этой краткой инструкции достаточно, чтобы успешно внедрить крутые и интересные инструменты, с которыми ваши продажи получат новый стимул.
Читайте также:
Общий настрой каждого отдела - что преобладает негативное отношение к предложению или позитивное. То есть это вопрос лояльности и в какой -то меоре сплоченности команды.
Вот именно. А еще
1. Не брать в продажники кого попало. У человека должен быть хотя бы спящий задаток к продажам.
2. Обучать. Но не продажам, а той базе, которая позволит успешнее закрывать сделки.
3. Разработать регламенты, способствующие эффективности работы и минимизирующие риски.
Елена, Ваши рекомендации универсальны и подходят к любому делу в принципе. Но интеграция понимания не так проста, потому что целая куча возражений:
- Вы отнимаете свободу воли!!!! Ну и что у человека нет способностей!!! Он напряжется, поработает над собой и вырастет в продажника!!!
- Хорошему продажнику достаточен только стул и телефон!!! Вводя регламенты Вы, Елена, убиваете возможность Творить!!!
- Ласточку строить гнездо никто не обучает, она обучается сама!!! А кто будет платить за обучение? Если мы возьмем с его зарплаты он убежит, а если с наших денег так он еще ничего не заработал!!!
И интеграция Ваших очевидных решений потребует длительной беседы и обьяснений расширяющих понимание ЛПР в проблемной области.
Прикольно)
Это от кого возражение? От собственника? От руководителя, чьей зоной ответственности является маржиналка? От зедши-кадровички? Отработка возражения для каждого индивидуальна. И да, я тоже меняюсь в сторону толерантности) Раньше бы с первым при его подобном мнении и третьей и разговаривать бы не стала)
Ну будем путать регламенты и попугайские скрипты продаж
Есть правила игры, принятые по рынку. По ним и будем играть, коли нам нужны продажи.
Что, правда нематериальные?
Что, правда? Мне всегда казалось, что нематериальные стимулы - это то, что невозможно купить за деньги....
Максим, вы немного пропустили из комментариев. Ясно ведь, что все немотериальные для сотрудников стимулы, которые предлагает автор темы, очень даже МАТЕРИАЛЬНЫ для владельца компании.
Потому и стоит сравнить МАТЕРИАЛЬНЫЕ затраты владельцев бизнеса на различные стимулы по цене и эффективности.
Лично я считаю что более эффективна в смысле повышения прибыли для компании медицинская страховка всего коллектива в целом, чем одноразовый кругосветный круиз для топ - менеджера из близкого окружения собственника.
Из этого, с учетом заголовка следует, что автор обманывает читатетелей.. И я не считаю, что нет нематириальных стимулов. Но, как правило, их работодатель не использует..
И то и другое - вполне материальное. Это стоит денег и для работодателя и для работника... Вопрос эффективности отдельный (и тут я вполне с вами согласен), но называть страховку или круиз - нематералильным - это неправильно. Имея деньги и то и другое купить - как нефиг делать. Другое дело, если для работодателя кратно (а медстарховки реально раз в 10 для работодателя дешевле, чем для людей) дешевле...
Все зависит от того с какой стороны смотреть на стимул, для работника он может быть нематериальным( если он за него не платит), а для собственника очень даже материальный.
И это собственнику решать какой способ стимулирования выбрать - просчитать затраты, возможные риски, отдачу от введения подобного проекта. При покупке медицинской страховки, необходим еще и медицинский юрист в штате, чтобы следить за правильностью назначения различных медицинских обследований и лечебных процедур
То есть премия, за которую не платит сотрудник (а бывает такое, что платит?) - это нематериальный стимул? И вообще, я не понимаю, как за стимул работника может платить работник? Похоже, что работодатели не могут придумать реальные нематериальные стимулы... Увы...
Вообще-то это больше задача терапевта, и зачем такой юрист в штате работодателя? Работодатель купил продукт и его дальше "передарил". ЗАчем еще что-то нужно от работодателя?