"Методичка" для продажника, что это?

Евгений!
Что будет, если методички не будет?
Для Вас это "баллы вниз"? Это "экзамен"?

Да собственно вообще ничего не будет! Будет запускаться проект региональных продаж без "методички" - это раз, может где-то слабые результаты по объемам мне попробуют "предъявить" отсутствием методички - это два, Собственно, наверное, всё :-). Просто у нас эта тема как-то всё время поднимается в разговорах, аж самому захотелось разобраться, может я чего-нибудь фундаментально не понимаю?
А потом, мне и самому интересно сделать систему эффективных продаж в регионах. Я собираю достаточно молодую, но уже опытную и еще амбициозную команду, почему бы не помочь ей методическими "вещами".

Как можно посоветовать нужна или нет методичка если Вы сами не знаете что там должно быть...? Сделайте липу какую нибудь, покажите шефу, из его критики узнаете что он имел ввиду...

Роман, да в том то и дело, что я не собираюсь делать того, чего не понимаю и в чём не вижу смысла. Ведь в конечном счете транспортно-логистический бизнес - это моя компетенция, за которую я отвечаю в первую очередь перед владельцами, а уже во вторую - вместе с Гендиром УК за общий результат работы Группы компаний.
Я не хочу делать какую-нибудь "залипуху", чтобы даже создавать намёки на то, что я могу делать некачественный продукт.

Консультанты пошли в наступление:)

Жень, если хотите расскажу Вам в скайпе все что нужно про эту методичку. Писать времени нет, если честно, так как если писать, то писать хорошо.

Евгений,
как я понимаю, Ваш ГД УК, озабочен всего одной проблемой, 20-30 городов это толпа народа, которая должна управляться и влиться в построенную структуру Вашей компании.
Поэтому, методичка, это некая инструкция отвечающая на вопросы, которые могут возникать у менеджера начиная с 1-го дня работы в Вашей компании:
1. Ограничения ( что Вы не возите, на каких условиях не работаете, в каких случаях отказываете)
2. Как работаете ( какие услуги представляете, как оформляете, как доставляете, как оповещаете и .д.) прописывается алгоритмы работы с подразделениями и с заказчиками, в том числе и система обеспечения безопасности.
3. С кем работаете ( некое пособие по позиционированию себя на рынке, поиску клиентов, проведению презентаций).

Главное требование, не более 2-х, максимум 3 страница 11 шрифтом, самая суть и соль...
но это позволит более быстро вводить людей в рабочий режим, избавит от распространённых ошибок, и как лакмусовая бумага выявит в первые дни работы "странных"

Евгений,
У меня тоже существует пособие, где собран некий опыт работы в моем сегменте, оно постоянно дополняется и корректируется - это скорее полезные советы, с конкретными примерами и рекомендациями, например примеры разговора с секретарями или директорами и т.п. для новичков, сравнение с конкурентами, преимущества продукции и компании и т.д. Вам, при таком большом наборе менеджеров она несомненно нужна, пока коллектив не устоялся и нет наставничества. Но это не основной инструмент, это скорее памятка - в дополнение к обучению.

А "методичка" как я понимаю для вас, это некая брашурка, у меня есть такая от одной компании, она работает только через дилеров - они часто пользуются такими пособиями, смотрите почту.

Повторюсь, ничто электронное, кроме дистанционного обучения, с обучением не справится. Брошюрки, вордовские документы, и прочие статичные материалы, не способны быть актуальными. Их дополняют, их обновляют, появляются новые и т.д.. В результате, в компании имеющей множество представительств, появляется банальная свалка из кучи старых, новых, обновленных документов, везде разные версии, кто-то не скачал новую и знать про неё не знает и так далее.

Ничто электронное, кроме дистанционного обучения, не позволяет назначать изучение материала, следить за этим процессом и проводить тестирование для оценки восприятия материала сразу во всех представительствах, вне зависимости от того находятся представительства в одном городе или в разных странах. Появился новый материал? Отлично, назначаем всем сотрудникам прохождение нового курса, рассылаем письма-уведомления по внутренней почте, указывая сроки прохождения и минимальный проходной бал для тестирования в рамках курса.

Ничто электронное, кроме дистанционного обучения, не позволяет использовать видео, анимацию, виртуальные тренажеры и другие интерактивные элементы в рамках одной единицы обучающего материала. Про то, что люди делятся на визуалов, аудилов и кинестетов я вообще молчу. Материал в виде текста хорошо воспринимают только 35% людей, а остальные 65% сотрудников Вас интересуют?

Как это выглядит? Как пожелаете. Курсы разрабатываются на основе технологии FLASH, разумеется, с использованием: видео, анимации, аудио (диктор), текста, заданий, эмуляторов работы с оборудованием и программами, игровыми модулями, диалогами и любыми другими элементами, которые можно нарисовать/записать на видео и которые поддаются любому виду алгоритмизации.

Сервер дистанционного обучения может находится во внутренней сети или в сети Интернет. У каждого сотрудника есть имя пользователя и пароль, что позволяет отслеживать всё, начиная от количества запусков каждого курса, до оценки за итоговое тестирование. В представительствах нет Интернет или он очень дорого обходится? Курсы можно передавать на электронных носителях, а тестирование проводить отдельно, хоть на бумаге, хоть как. Вариантов опять же масса.

На основе какого материала может быть создан курс? На основе любого. Можно сделать на основе видео с очного тренинга, можно на основе тех самых брошюр, книжек и так далее.

То, что в рамках данной темы называют "методичкой", называется Sales-book. По опыту многих компаний, Sales-book - это свод правил и история ошибок компании и сотрудников представленный в текстовом виде, который, к сожалению, к обучению никакого отношения не имеет. Это как большая советская энциклопедия, подглядеть можно, научится - нет.

Продолжение рассказа о ДО займет ещё страниц 10, но лучше будет обсуждать конкретную ситуацию. Для этого, Евгений, я написал Вам в личку свои контакты.

Василий, спасибо! Но в личке не нашел вашего скайпа.

ЕМ

Денис, спасибо за предложения. "Методичка" уже становится неким фетишем.

Денис Милованов пишет: 1. Ограничения ( что Вы не возите, на каких условиях не работаете, в каких случаях отказываете) 2. Как работаете ( какие услуги представляете, как оформляете, как доставляете, как оповещаете и .д.) прописывается алгоритмы работы с подразделениями и с заказчиками, в том числе и система обеспечения безопасности. 3. С кем работаете ( некое пособие по позиционированию себя на рынке, поиску клиентов, проведению презентаций).

Собственно, мы сейчас начали описывать что-то подобное. Всё, сегодня договорились с ГД, что: а) делаем описание наших услуг с описанием преимуществ, как мы себя на рынке позиционируем и т.п.; б) запускаем систему обучения головного отдела продаж с привлечением бизнес-тренеров с целью подготовки из них "играющих тренеров" (частью обучения будет собственно и подготовка "заточенных" материалов по продажам); в) параллельно запускаем подготовку материалов собственными силами для отделов по работе с клиентами в части того, что такое индивидуальное сопровождение клиентов, для чего оно Компании нужно и Чего вообще никогда НЕЛЬЗЯ делать специалисту по сопровождению клиентов! В итоге, теперь надо а) найти путёвого консультанта по постановке отделов продаж с хорошей методологической подготовкой, б) надеяться, что эффект от обучения будет хотя бы краткосрочным; в) вновь обученные "играющие тренера", они же головной отдел сбыта будет хоть какое-то время хоть как-то передавать знания "на линию". Так что вроде бы проблема так или иначе решена, по-крайней мере на ближайшие несколько шагов. ЕМ

Евгений Михайлов пишет: Всё, сегодня договорились с ГД, что: а) делаем описание наших услуг с описанием преимуществ, как мы себя на рынке позиционируем и т.п.; б) запускаем систему обучения головного отдела продаж с привлечением бизнес-тренеров с целью подготовки из них "играющих тренеров" (частью обучения будет собственно и подготовка "заточенных" материалов по продажам); в) параллельно запускаем подготовку материалов собственными силами для отделов по работе с клиентами в части того, что такое индивидуальное сопровождение клиентов, для чего оно Компании нужно и Чего вообще никогда НЕЛЬЗЯ делать специалисту по сопровождению клиентов!

Нормальное решение. Удачи!

Евгений Михайлов пишет: Денис, спасибо за предложения. "Методичка" уже становится неким фетишем. В итоге, теперь надо а) найти путёвого консультанта по постановке отделов продаж с хорошей методологической подготовкой, б) надеяться, что эффект от обучения будет хотя бы краткосрочным; в) вновь обученные "играющие тренера", они же головной отдел сбыта будет хоть какое-то время хоть как-то передавать знания "на линию". Так что вроде бы проблема так или иначе решена, по-крайней мере на ближайшие несколько шагов. ЕМ

Все правильно и верно, но главное идти не от Ваших возможностей, а от потребности клиента. У Вас ниша в перевозка, я бы сказал "яма" существует, а Вы уперлись и играете в классики с ПЭК и десятком аналогичных компаний. Главное научите менеджеров "слышать" клиента, и услышанное передавать по цепочке Вам, но без "искажений". Определитесь, кто и как будет информацию анализировать. В части наставничества: Нужно передавать знания и умения на линию и учится у линейщиков!!! И особенно внимание обратите на региональные особенности, от них бывает много проблем...

Евгений, приветствую.
Методичка имеет смысл быть если там описано не только, что Вы продаете и как заходить к клиенту, а работа с возражениями.
Это по моему основная причина существования методичек (а у Вас есть книга знаний?).

Вы продаете свой товар. Продавая Вы встречаете возражения и с ними работаете. Я просто уверен, что Вы уже накопили достаточный багаж знаний и успешно обосновываете, почему клиенты должны купить именно вашу услугу.
И именно это необходимо менеджерам, что бы не изобретать велосипед.
Зачем тратить время и пытаться изобрести в регионах свое, когда все давно опробовано и работает?

При этом очень ограниченное количество консультантов смогут Вам помочь. Книга знаний составляется на основе опыта. И если консультант не продавал Вашу услугу - то он не сможет проработать возражения.

Денис, можно, конечно, подискутировать на тему "ямы" и "классиков".
Вы правы в том, что у нас действительно очень четко и понятно очерчена рыночная ниша, на который компании, как наша конкурируют. И при этом конкурируют очень жестко. Про то, куда мы уперлись, я не понял, если прокомментируете, будет здорово.
Кстати, как вам наш ростовский филиал? Сталкивались, если какое-то мнение?

Мне не понятно, зачем вам нужна методичка по продажам, так как для вашего бизнеса больше характерна схема пассивных продаж, когда клиент сам обращается к вам, а не когда вы ищете клиентов.е
Тем более для развития региональных продаж, у вас должна быть разработан проект увеличения продаж для конкретного филиала, который вы должны тиражировать на остальные филиалы.
+ При использовании технологии рабочих книг - это не раздатки для бизнес тренинга, а описание ПРАКТИЧЕСКОГО ОПЫТА, который был эффективен, то есть они описывают эмпирический опыт, а не придуманный.
+ РКниги - это элемент внутренней адаптации и формализации для быстрого обучения персонала.