"Методичка" для продажника, что это?

Итак, подведу промежуточный итог того, во что разродилась моя дискуссия с Гендиром + рекомендации к моему сообщению:
1. В рамках запуска процедуры персонального сопровождения ключевых клиентов по филиалам
- краткий текст для сотрудников ОРК о том, что это, для чего надо, как надо Клиенту помогать, чего нельзя делать
- пособие для аттестации на знание бизнес-процессов в компании
- в перспективе планируем сделать перечень типовых проблем наших Клиентов и типовые же пути движения внутри компании с целью их решения.
2. В рамках запуска системы активных продаж в филиалах
- что такое перевозка сборных грузов, в чём её особенность, в чём наша особенность и уникальность на этом рынке, какие конкурентные преимущества мы имеем перед другими участниками рынка (2 очевидных: география и "теплый" режим зимой + 2 в топ-пять: сохранность и скорость), описание слабых мест с точки зрения их возможного преодоления в аргументах потенциальному Клиенту, возможно, некая типовая сегментация Клиентов и описание системы ценностей для каждой из групп.
3. В рамках запуска системы обучения сбытового, а возможно и сопровождающего персонала
- какая-то система дистанционного обучения. Что это будет, пока не понимаю, в голове полная каша в этом вопросе, пока буду проводить встречи и определяться.
4. CRM, надеюсь, случится сам по себе через какое-то время. Будет делать на базе 1с8, вариантов других по целому ряду наших внутренних информационных заморочек нет.

Еще раз спасибо за комментарии, какие-то явно подсказали, какие-то натолкнули на целый ряд интересных идей. Прошу извинений, если с кем-то не связался, не списался, не вышел в Скайп. Жесткий цейтнот.
По прежнему готов выслушать по поводу вопросов любые предложения и пожелания, ибо планов громадьё. Впереди и ввод новых услуг по перевозке и продолжение расширения точек присутствия, экспансия в страны таможенного союза, "китайская" логистика, европейская сборка, виртуальный склад, как новая услуга для наших клиентов, измененение маршрутной сетки для повышения скоростей...

По вопросу методичек буду периодически выковыривать эту тему из анналов и кратко рассказывать про текущий статус

ЕМ

Евгений Михайлов пишет: Денис, можно, конечно, подискутировать на тему "ямы" и "классиков". Вы правы в том, что у нас действительно очень четко и понятно очерчена рыночная ниша, на который компании, как наша конкурируют. И при этом конкурируют очень жестко. Про то, куда мы уперлись, я не понял, если прокомментируете, будет здорово. Кстати, как вам наш ростовский филиал? Сталкивались, если какое-то мнение?

приношу извинения, немного "забегался по работе", по теме уперлись и т.д. позже и мылом. В части Ростовского филиала... Ну "нету вас на Юге", нету :cry: Москва, Екатеринбург отправлял через Вас регулярно, да и на слуху Ваша компания там. А в Ростове да и на поставку в ростов, вас можно сказать нет и что самое неприятное, даже не слышно. А "Я" вхожу в круг Ваших потенциальных клиентов, з/части по РФ, оборудование, различная мелочёвка.. Пользуюсь сейчас: Пони-экспрес, Деловые - линии, грузовозофф, "Чего-то там - Невские", более крупное банально напрямую вынужден нанимать перевозчика.

Евгений Михайлов пишет: ......................................... - пособие для аттестации на знание бизнес-процессов в компании ....................................... ЕМ

1. Главное тут не перестараться, Вам нужен результат процесса, а не сам процесс... 2. Услуга оказана, только после получения заказчиком всех необходимых для него документов!!! (Помните своевременный акт-сверки для бухгалтерии заказчика - равен торту!)

Евгений Михайлов пишет: ................................... - в перспективе планируем сделать перечень типовых проблем наших Клиентов ................................ некая типовая сегментация Клиентов и описание системы ценностей для каждой из групп. ......................................................................... ЕМ

Нет типовых клиентов и нет у них типовых проблем и система ценностей у каждого своя!! Не путайте менеджеров, они потом сильно удивляются, что заказчик их не понял или посчитал их "идиотами". Проанализируйте историю своей компании, посмотрите как работают на местах, соберите по крупицам лучшее и растиражируйте.. Если начнёте изобретать велосипед, он у Вас получится, но не факт, что он будет удобнее или лучше чем тот, что уже изобрели. Лучше "затюнингуйте" то что есть !!!! Попробуйте менеджеров не зачёсывать в общую массу а распределить по способностям, кто-то мелко и быстро пашет, а кто-то глубоко и медленно! Ведь главное урожай и стабильность!!!

Денис, я с Вами согласен, что нас "нету", хотя и Пони-экспресс, и Деловые линии, да и большинство других компаний-конкурентов являются по большинству направлений нашими Клиентами: возят достаточно много и без скидок. Что касается присутствия в Ростове, Краснодаре - это 1-2 фуры в день с грузами. Маловато, конечно, но есть куда расти. Поэтому Ростов в числе первых городов, где у нас такой манагер по продажам появится.
Понятно, что "типовые клиенты" - это такой миф с точки зрения восприятия аргументации и психотип менеджера или директора на стороне заказчика не равен профилю Компании. Но как некое исходное пособие - почему нет? Надеюсь, что сделаем непутанно.

Евгений Михайлов пишет: Понятно, что "типовые клиенты" - это такой миф с точки зрения восприятия аргументации и психотип менеджера или директора на стороне заказчика не равен профилю Компании. Но как некое исходное пособие - почему нет? Надеюсь, что сделаем непутанно.

Так вот Вы сами и вобьёте этот миф в голову своим менеджерам, а потом расхлёбывать будете.

Попробуем обойтись без "вбивания"... :-)

Попробуйте сделать запрос со словосочетанию "КНИГА ПРОДАЖ". Вывалится достаточно мно ссылок. Даже на скачивание примерных материалов.

PS "Книга продаж" - это не только оперативная организация медежров, но и стратегический блок по организации сбыта по каналам. В т.ч. в разрезе регионов.

Посмотрите у Microsoft, очень удачная методичка, на мой взгляд. Напишите почту в личку вышлю, ссылки к сожалению нет.

1. Бизнес-план компании
2. Положение о марктеинговой политике
3. Порядок осуществления сбытовой деятельнсоти ("стартегия" + нормы начисления скидок/наценок)
4. Положение об Отделе продаж. Клиентская политика.
5. Вменяемые должностные инстуркции
6. Карта прозрачных бизнес-процессов
7. Инструкции менеджеров по осуществлению оперативной текущей деятельности
8. Положение о системе мотвиации (система "Управления по целям" или "ССП")
9. Белый трудовой договор с чётко прописанными бонусами по п.8

а не подшитые мятые бамажки по разрозненным бизнес-процессам:-)