Вот такое письмо пришло мне на почту с личного адреса ассистента генерального директора первого издательства, в которое я обратилась с идей о создании своей книги, после недели переписки с ней через официальную почту:
«Книга интересная, и написана хорошо. Но интересна она как учебник для какого-нибудь университета на факультете финансов. Обычному человеку – даже собственнику бизнеса читать ее будет довольно скучновато. Хотя, повторюсь, она написана по делу и четко. Высоких продаж у нее без специальной поддержки не будет.
Вы просто не понимаете психологии продаж. За последние несколько лет у нас в топе продаж не было книг узких тематик. И вряд ли будет. Есть цифры, и с ними не поспоришь. 3000 экз – мы точно не продадим. Большинство владельцев малого и среднего бизнеса в России интересуют совсем другие темы, а по стороне финансов у них работает коммерческий директор.
Возможно, эта книга разошлась бы среди владельцев крупного бизнеса, но их очень мало.
Я вам предлагаю найти тех, кто сможет поддержать эту книгу, потому что для нас ее издавать – это слишком большой риск. Как только такие люди будут найдены, я представлю проект лицу принимающему решение (ЛПР).
До этого момента, несмотря на то что я признаю ваш талант писать и объяснять, ваш профессионализм по части внутреннего учета, представлять проект ЛПР не имеет смысла. Ответ будет такой же.
Я уделяю вам свое личное время потому, что меня зацепило то, как вы отчаянно бьетесь за свое детище. У меня нет более желания тратить усилия на продукт, который я считаю бесперспективным. Мое мнение – книга продаваться не будет. Этот прогноз я делаю на основе рейтингов продаж и тем, находящихся в ТОПе».
Для меня это были обманутые ожидания, но обо всем по порядку.
Как родилась идея написать книгу
За длинным столом уютного ресторана сидели 16 человек, включая меня. Юра, организатор встречи, только что рекомендовал меня как гуру корпоративных финансов 14-ти калининградским бизнесменам, сказав, что параллельно с работой в найме я планирую трудиться автономно и предоставлять услуги финансово консультанта. Под взглядами 15-ти пар внимательных глаз, красная как свекла, подрагивающим от волнения голосом, я сообщила о том, чем могу быть полезна бизнесу.
Окружающие стали подшучивать: девчонкам не место в финансах, кто-то спросил, сколько мне лет, на что получил самоуверенный ответ «вполне достаточно, чтобы разбираться в финансах на экспертном уровне». На этой встрече мое образование и опыт работы разобрали на запчасти, а после мы несколько лет ежемесячно встречались, чтобы поделиться новостями и обсудить какую-нибудь интересную тему, предложенную Юрой.
Впоследствии пятеро из этих людей стали моими клиентами, а с двумя мы сотрудничаем и дружим по сей день. Но именно на этом первом собрании возникла идея издать книгу о финансах для собственников, потому что все книги этой тематики «довольно скучные».
Как проходила подготовка книги
Идея буквально захватила меня, а воображение рисовало, что я не только делюсь знаниями и опытом от изобилия, но и стала отечественным автором, заработавшим миллионы на продаже бестселлера – простой и понятной книги о финансах для предпринимателей. Ценности управляющих собственников и принципы их мышления я неплохо изучила, когда работала личным помощником, а ежемесячные встречи помогли детально выяснить ожидания целевой аудитории (ЦА), выявить болевые точки и продумать структуру книги.
Представление с какой стороны подступиться к практической реализации идеи было смутным, поэтому решила просто накидывать материал в Word. Затем нашла в интернете несколько программ бизнес-курсов по управленческому учету и составила перечень тем. Сличила их с уже имеющимися на тот момент клиентскими запросами, убрала менее актуальное и добавила информацию про изъятие прибыли и контроль деятельности главбуха. Получила первый вариант содержания книги.
Пересказывать теорию корпоративных финансов в планы не входило, поэтому обозначила цель – создать ясную и емкую книгу для собственников и руководителей, у которых нет фундаментального экономического образования. Книгу, которая поможет читателю заложить культуру системного мышления, чтобы дальше заинтересованный мог самостоятельно подтягивать недостающие моменты.
Мне хотелось пробудить интерес к теме, показать, как круто вместе с чуйкой использовать цифры; чтобы как можно больше собственников малых и средних предприятий почувствовали себя свободными и непобедимыми в этой сфере.
По какому плану шла работа
Стиль написания определило попавшееся на глаза высказывание Николы Теслы: «Современные ученые мыслят глубоко вместо того, чтобы мыслить ясно. Чтобы мыслить ясно, нужно обладать здравым рассудком, а мыслить глубоко можно и будучи совершенно сумасшедшим».
В процессе создания и обсуждения книги с ЦА стало ясно, что 70% успеха предприятия зависит не от качества содержимого, а от умения позиционировать книгу и продать ее. Мне требовалось предпринимательское мышление. План сложился легко, тем более, он уже был частично реализован:
- Сформулировать миссию и поставить цель.
- Определить ЦА: действующие предприятия с численностью сотрудников до 100 человек и оборотами до 1 млрд руб. в год и с собственником на позиции генерального директора.
- Изучить потребности ЦА и продукты, которые существуют на рынке.
- Создать продукт – книгу и обезопасить свой интеллектуальный труд через нотариуса.
- Продать продукт издательству.
- Доработать и масштабировать продукт с издательством.
- Продвигать и продавать.
- Собрать обратную связь с целью улучшения через изменение.
Книга была написана, сестра и один из клиентов вычитали ее и дали обратную связь. Переписывала всю рукопись. Дважды. Сначала, чтобы было более понятно, затем – чтобы менее скучно.
Как продать книгу издательству
Предстояло выбрать название и продать свой труд издательству. Юра предположил, что оно не должно напоминать название учебника по финансам, а также целесообразно включить харизматичное для каждого предпринимателя слово «деньги», при этом следует учесть, что задача книги – помочь собственнику навести порядок в финансах, с помощью управленческого учета. Так родилось название книги об управленческом учете для управляющих собственников «Считайте деньги! Эффективный рост бизнеса».
Прежде чем отпечатать тираж, мне пришла мысль продать его целиком и непосредственно ЦА. Виделось вполне реальным предложить крупному банку поставить свой логотип на обложке и в виде маркетинговой акции через службу заботы банка подарить тысячу или даже больше экземпляров своим клиентам. Ведь банки в первую очередь заинтересованы в финансовой состоятельности своих клиентов.
Это было первое неверное предположение. Второе состояло в уверенности, что если продукт «рожден» ЦА, то у меня просто отбоя не будет от издательских предложений, как только о книге узнают.
Правда состояла в том, что ни одно издательство не хочет вкладываться в книгу с узкой тематикой, если вы не профессиональный писатель, не публичная персона, не ведете популярный блог или аккаунт в соцсетях. Даже если материал хорош и известное издательство готово поставить на книге свой логотип, вас в первую очередь спросят – сколько денег вы можете заплатить, чтобы ваша книга была издана и реализована?
После десятка последовательных обращений и схожих ответов в стиле «написана хорошо, от отечественного автора в такой структуре тема новая, шансы заинтересовать ЦА есть, но высокие риски», мне пришлось подредактировать свои взгляды на выгоду от писательской деятельности.
Согласие издательства поставить на вашу книгу свой логотип – своего рода гарантия качества материала и признание вас как автора. Однако как коммерческой структуре издательству интересны авторы, с которыми можно заработать. Поэтому в рисковых проектах себестоимость книги окупают на входе.
Четыре крупных уважаемых издательства сделали мне ценовое предложение. Позиция оправданная, хоть и огорчительная для автора, уверенного в ценности содержания своей книги. Помимо того, что нет гонорара за рукопись, придется заплатить за свой труд. В прямом смысле этого слова. Можно получать роялти от продажи, но… это другая история.
Опущу подробности согласований, работы с редактором, приобретения иллюстрации для обложки и сложности с поиском отличной бумаги. Мне очень повезло с издательством «БХВ». Возможно, стоило отдать им часть тиража на реализацию, но юношеский максимализм взял верх над тихим голосом разума и еще до выхода книги из печати, на окончательной стадии переговоров с издательством я занялась продвижением книги.
Как продвигала книгу
Связывалась с продавцом №1 Екатериной Уколовой, о которой узнала потому, что на тот момент она сотрудничала с Игорем Манном. Логика обращения была следующей: хорошие продажи – основа генерации стабильного входящего денежного потока и до определенного момента они первичны. После – продажи без сильной финансовой составляющей они не гарантируют предприятию процветание.
Не могу вспомнить какое впечатление на меня произвело это касание, но через некоторое время у Екатерины на сайте появился раздел о финансах. Не знаю совпадение это было или мой труд не остался незамеченным. В сотрудничестве мне отказали.
Оставалось продолжить поиски. В результате две компании одобрили идею их логотипа на обратной стороне моей книжки:
- Производитель профессиональных средств для чистоты и гигиены сегмента В2В. Название моего проекта на английском – Clean Finance.
- Издание Агентства лесопромышленной аналитики WhatWood. У них большая база рассылки среди лесопромышленников и не только по России.
Выбрала вторую компанию. Они поддержали проект информационно.
В Калининградской области с 1999 года выпускается журнал для тех, кто успешно развивает свое дело, строит карьеру и вносит весомый вклад в развитие региона. Книга ушла в печать, а я связалась с редакцией и стала внештатным корреспондентом «Королевских ворот». Первый год сотрудничества журнал покупал у меня статьи, далее информационно поддержал выход книги, дарил на день рождения подписчикам и участникам «Бизнес баттл Калининград» бумажные экземпляры.
Получив макет книги, предложила в электронном письме ознакомительный фрагмент маркетологу №1. После короткой переписки с Игорем Манном восхитилась его внимательностью, открытостью к общению и умением кратко и элегантно отказывать: «Спасибо, Елена, я никогда не любил тему финансов :)».
Какие возможности пришли ко мне благодаря книге
Невзирая на множество закрытых дверей, книга притянула ко мне интересные проекты и знакомства.
- В качестве модели меня несколько раз приглашали на интересные фото-проекты медиагруппы «Западная пресса».
- Несколько экземпляров в отделе бизнес-литературы разместил «Дом книги» на Невском проспекте.
- Двести экземпляров приобрел Союз «Калининградская торгово-промышленная палата».
- Сотню – отдала в книжный магазин знакомого предпринимателя в Калининграде.
- Получилось лично собрать отзывы от некоторых читателей, было очень приятно. Во-первых, большинство отзывов дали представители ЦА, во-вторых, я познакомилась с людьми, которые вели масштабный по меркам Калининграда бизнес: ресторатор Оксана Антонова – сооснователь проектов «Круассан кафе» и «Кёнигсбеккер», не зная меня лично, приобрела четыре экземпляра, а после мы познакомились, и она дала положительный отзыв.
Были и курьезные замечания. Приведу по памяти диалог с бывшим главой известной и уважаемой бизнес-школы Калининграда:
– О чем книга?
– Излагаю наиболее важные аспекты ведения управленческого учета для собственников и руководителей малого и среднего бизнеса, а также – авторскую методику системы управленческого учета, возможно, кто-то еще так считает «управленку», но я не встречала.
– В таком случае вы сглупили: пишут книги, когда от образовательных программ уже все деньги заработаны. Так вы продаете свое мастерство действительно дорого, а сейчас методику украдут, и вы останетесь ни с чем. Со своим подходом вы выглядите как Алиса в Стране Чудес».
Несмотря на сравнение с Алисой, идея популяризовать книгу мне приглянулась и нашлась возможность. Издать digital-дайджест с медиагруппой получилось очень быстро и мощно. На запрос по названию книги Google выдавал более 2 млн страниц, но с некоторой оговоркой. Автором моего дайджеста был представлен незнакомый мне человек! Кому-то ситуация покажется штатной, но я испытала настоящий шок.
Пришлось научиться жестко отстаивать свои границы и нанять юриста. Бегать по нотариусам, заверяя ссылки на интернет-ресурсы; решать «наказать» ли разбойников в полном объеме или просто истребовать судебные издержки и гонорар, изначально обещанный и не выплаченный за дайджест. Юрист настаивал на первом варианте, но мне это показалось мелочным. С гордо поднятой головой сделала выбор в пользу второго.
Признаюсь, что с моим «карма отвалилась» распространение дайджеста без согласования можно было пережить, ведь это в конце концов выводило меня на цель – популяризовать свои практические наработки и получить известность. Но лишить меня авторства, подписав дайджест чужим именем? Это было слишком!
После битвы юристов, задним числом подписали мировое соглашение, а от сотрудницы издательства я получила электронное письмо, где без стеснения в выражениях значились мои авторские и личные «достоинства». Так и не поняла, действовала она изначально без ведома руководства или это поточная практика группы.
Какие выгоды приносит книга эксперту
Книга стала для меня предпринимательским проектом. Свои выгоды от ее создания я однозначно получила:
- прокачала навык активных продаж;
- научилась легко принимать отказ и понимать, когда партнер не заинтересован, а когда просто желает подумать;
- подтвердила экспертную позицию;
- есть визитная карточка и подарок потенциальным и любимым клиентам;
- возможность дарить от изобилия: тем, с кем сотрудничество в ближайшее время не получается и тем, кто открыто просит подарить, например, студенты.
Книга стала одним из «входящих продуктов», возможностью составить мнение не только об уровне погружения автора в практические аспекты, но и обо мне как о человеке – это важно, ведь управленческий учет связан с наиболее интимной частью предприятия. Благодаря книге я попробовала себя в качестве лектора в Центре развития бизнеса Сбербанка, Фонде поддержки малого предпринимательства и БФУ имени Канта на Президентской программе.
Сейчас поражаюсь сколько сил, энергии и творчества вложено в этот проект, а некоторые поступки веселят откровенным ребячеством. Например, я разослала изданную книгу всем, кто отказал мне в поддержке, а также тем, кто говорил, что у меня ничего не выйдет. Кажется ли мне, что следовало действовать иначе? Не думаю, я бы все повторила в точности, за исключением одного – надо было отпечатать больше экземпляров и отдать часть книг на реализацию издательству.
Окупился ли тираж по деньгам
Выручка от продаж превысила расходы на издание книги, а также все накладные расходы этого проекта. Хотя ко мне пришло понимание, что продажи книги – не мой путь к миллионам, ее отсутствие в рознице и на маркетплейсах искренне огорчало меня. Дайджест был написан и не утратил актуальности, все грабли истоптаны и желание делиться взяло верх.
Решила довести историю до логического завершения. С минимальными вложениями времени внесла дополнения в дайджест, разослала представителям ЦА и получила отзывы для обратной стороны обложки. А еще пригласила к сотрудничеству двух авторов: Наталью Шутову с ее веселыми стихами нашла здесь на Executive.ru, а Екатерину Марченко знаю с 2014 по совместному проекту. Получилось второе издание с некоторыми корректировками и новым названием «Управленческий учет, маркетплейсы и правила успешной автоматизации».
Проект реализовали за 6 месяцев. Теперь книга доступна всем желающим, а у меня наконец-то случилось закрытие гештальта.
Читайте также:
Валентина, не знаю что ответить.
мне близко высказывание, что о деньгах, как ни парадоксально, всю дорогу размышляют те, у кого их нет. у кого есть - используют деньги как эффективный инструмент.
моя задача - внести ясность в финансовую картину клиентов. как можно вывернуть такое на 180 градусов не понимаю((
думаю, у каждого человека есть территория, где он может быть собой и не идет речь о выгодах. просто не каждый знает о таком месте для себя.
что касается меня, мне нравится делиться, когда есть чем.
как резидент материального мира, регулярно приобретаю необходимое или приятное для жизни. в обмен отдаю денежные знаки, полученные за то, чем поделилась))
оплатила ли я тираж? да, оплатила. какими деньгами? полученными в обмен на свои профессиональные навыки в постановке и ведении УУ.
Вы совершенно правы! У каждого своя територия и свои установки на определенные цели. Все люди разные!