"Методичка" для продажника, что это?

Евгений Михайлов, ИМХО, смысл в такой методичке есть. В нашей компании подобный документ существует и описывает методы "захода" на потенциального покупателя в зависимости от его уровня - крупный, средний, мелкий, а также отраслевой принадлежности и структуризации бизнеса внутри самой компании - наличие отдела снабжения/его отсутствия и т.д.

Методичка по продажам будет весьма расплывчатой инструкцией.
Методичка или Инструкция нужна как:
1. Пособие к какому-либо Инструменту
2. Пособие в заполнении каких-либо форм
3. Пособие к структурным взаимодействиям

Что Вы желаете получить от использования этой методички? Представьте себе, что она есть. Вот, тупо, представьте. Что изменится?
Наличие четких правил и инструкций вовсе не означает не только их соблюдения, но и прочтения вообще.
Кроме методички, понадобится "постоянно обучающий этой методичке" и "постоянно контролирующий соответствие методичке".

Если это "передача опыта" от корифеев к новичкам, то мы поступили обратным образом.
У нас постоянно ведется "Журнал ошибок". Т.е. мы сразу заявляем, что "не знаем как правильно", но "знаем как не правильно".
При этом, "наказываются" только за те ошибки, которые прописаные в Журнале.

Александр, спасибо. А можно это как-то посмотреть с точки зрения структуры и содержания?

Евгений Михайлов, в вашй конторе точно нет CRM системы, попробуйте её внедрить и всё остальное решится само собой, вам потом просто надо будет обучать людей ею пользоваться

Дмитрий, я поэтому и написал, что представляю, будто какая-то методичка есть и не вижу каких-либо преимуществ. Мой директор по продажам не видит "методички", учащей продавать, как инструмента, который реально повысит продажи. Мой начальник отдела маркетинга видит её как комплексное описание нашей услуги, что и вызвался подготовить. То есть я классический скептик, но хочу дать себе шанс.

Александр. У нас точно нет CRM. На прошлой неделе собрал проектную группу, и думаю, что где-то месяца через 2-3 что-нибудь сделаем. Это само собой разумеющееся. И я тут главный интересант и сам руковожу этой группой, куда сразу включены и программисты, и сбыты, и саппорт-менеджеры, и маркетологи.
Но это к сожалению или к счастью никак не отменяет целесообразность или нецелесообразность наличия "методички", обучающей как продавать наши услуги?

Евгений, зачем вам вобще учить кого-то продавать ваши услуги, вас и так все знают - вся Сибирь и ДВ грузится на ваших площадках на Москве-3, вам просто нужен порядок и учёт, "маркетинговые фантики" , сall-центр ... вобщем что-то типа DHL.

Алексей, (что-то я сегодня имена путаю), я с Вами и согласен и несогласен. С одной стороны нас действительно знают, и грузятся с нами по всей стране (по Сибири и ДВ мы и в правду пока вне конкуренции и надеемся останемся). Мы сейчас тратим колоссальные средства на качество работы и безопасность грузов, и точно не хуже ни одной из компаний-конкурентов.
Но активные продажи нужны. Мы очень многих достаточно больших клиентов привлекли за последние пару месяцев просто начав с ними контактировать. Я уверен, что активные продажи развивать необходимо. Мы уже есть почти везде в стране, вширь будем расти медленно, правда, полезем в этому году в Белоруссию и Казахстан, но всё равно - это отдельные проекты. И есть куча регионов, где мы не первые, там будем развивать активность в первую очередь.
Да, и мы единственная компания в этом сегменте, у которой есть практически круглосуточный Call-центр. :-)
И всё-таки, Алексей, у Вас есть какая-нибудь "методичка"? Или у Ваших поставщиков/дистрибьюторов?

Евгений, методичка нужна, но не как самостоятельный документ, а как раздаточный материал к бизнес-тренингу. Потому ищите нормального бизнес-тренера с прописыванием конкретной раздатки к курсу. Она и станет "методичкой" по продажам. Затем сделайте к ней нормальную должностную инструкцию с функционалом и первичными документами. Этот комплект и будет искомой "методичкой". ИМХО
Удачи!
ЗЫ Если нужен конкретный специалист с комплектом документации и опытом такой работы - порекомендую.

Евгений, может быть это должна быть "Буклет - "Инструкция по пользованию вашей компанией" с конкретными лицами и телефонами, возможными проблемами и способам их решения - возможно это будет даже интереснее - по методу "вредных советов" детского писателя Успенского, чем описание услуг, насчёт методички идей нет, можно конечно начать её писать,но мере внедрения CRM про неё забудут как про некий аппендикс, она просто не нужна станет, потом когда-нибудь это поймёт и ГД.

Алексей Захаров пишет: "вредных советов" детского писателя Успенского

Успенский хороший писатель, но это - Григорий Остер :D

Евгений Михайлов пишет: Алексей, (что-то я сегодня имена путаю), я с Вами и согласен и несогласен. С одной стороны нас действительно знают, и грузятся с нами по всей стране (по Сибири и ДВ мы и в правду пока вне конкуренции и надеемся останемся). Мы сейчас тратим колоссальные средства на качество работы и безопасность грузов, и точно не хуже ни одной из компаний-конкурентов. Но активные продажи нужны. Мы очень многих достаточно больших клиентов привлекли за последние пару месяцев просто начав с ними контактировать. Я уверен, что активные продажи развивать необходимо. Мы уже есть почти везде в стране, вширь будем расти медленно, правда, полезем в этому году в Белоруссию и Казахстан, но всё равно - это отдельные проекты. И есть куча регионов, где мы не первые, там будем развивать активность в первую очередь. Да, и мы единственная компания в этом сегменте, у которой есть практически круглосуточный Call-центр. :-) И всё-таки, Алексей, у Вас есть какая-нибудь "методичка"? Или у Ваших поставщиков/дистрибьюторов?

Посмотрите что такое дистанционное (электронное) обучение. Посмотрите курсы по продажам в дистанционном обучении. Представьте, что в курсе рассказывается не просто о продажах в целом, но о продажах конкретно Ваших продуктов/решений. Представьте, что помимо Вашего курса по продажам (интерактивного, с видео, с заданиями, диалогами и прочими обучающими элементами), есть ещё база курсов по каждому конкретному продукту, каждый из которых был разработан за пару недель до выпуска самого продукта (сотрудники заранее обучились и со дня запуска продукта начали активно использовать полученные знания). Представьте что все представительства обучаются по единому продукту в единой схеме, а Вы можете в режиме реального времени отслеживать результаты ( сколько времени тратят на курс, когда изучают, каков % правильных ответов и выполнения заданий в курсе и так далее). Добавьте к этому курс, описывающий "как делать не надо" и, раз уж Вы открываете новые представительства, вводный курс для новых сотрудников, рассказывающий о компании, миссии и ценностях, распорядке и так далее. Учтите, что задания курса могут симулировать почти что угодно, например заполнение документации, а значит у всех будет возможность попрактиковаться. И, наконец, представьте что на это все компания потратится один раз, внедрит один раз, а учится будут и существующие представительства и все те, которые будут открыты в будущем. По-моему в Вашем случае под словом "методичка" должно подразумеваться что то в этом роде. Могу рассказать и более подробно.

Владимир, сорри, давно не прислонялся к прекрасному :D

Ещё раз.

Дмитрий Зорин пишет: Методичка или Инструкция нужна как: 1. Пособие к какому-либо Инструменту 2. Пособие в заполнении каких-либо форм 3. Пособие к структурным взаимодействиям

Если руководству нужна Методичка, то определитесь к заполнению каких форм будет это пособие - раз. И какие должностные структурные взаимодействия и уровни принятия решений она будет описывать - это два. Появится CRM, появится и пособие номер три. А пособие к тренингу пусть тренер пишет.

Скорее всего, Ваше руководство имеет ввиду создание "чемоданчика торгового агента". Такие "портфельчики" есть у крупных дистрибьюторов. Им проще выдать такой портфельчик (в котором есть все типовые инструменты и инструкции) агенту и прикрепить к "суперу", который такой-же портфельчик оттаскал уже.
Если это так, то Вам нужно на ресурсы, где "торговые представители" тусуются или тупо идти устраиваться торговым агентом в серьёзную сетку продуктовую.
Можно взять за основу типовой "портфель МЛМ-структур". Гербалайф посмотрите, Орифлейм, Эйвон. Грамотно всё сделано. Для "блондинок".