Главная задача управленца – обеспечить постоянный рост своей компании и добиться усиления ее присутствия на рынке. Осуществить эту задачу можно за счет определения правильной стратегии, которая включает в себя восемь основных этапов. Каждый последующий этап подразумевает бОльшие вложения средств, поэтому прохождения каждого предыдущего этапа должно быть обеспечено на «все 100».
1. Удержание покупателей
Это самый первый пункт на пути компании к процветанию. Решается он путем повышения количества человек, совершающих покупки или же заказывающих услуги неоднократно. Уровень ежегодной текучести клиентов в 15% признан общепринятой нормой. Если же этот показатель выше в 2-3 раза, стоит серьезно обеспокоиться – ваше предложение на рынке неконкурентное и для покупателя непредпочтительно. Показателя 100% повторных или постоянных покупателей добиться нереально даже в самой смелой теории.
В удержании клиентов есть свои «подводные камни» – повторные покупки в размере 75% развития компании и повышения доходов вовсе не принесут, а все ваши рекламные затраты и прочие методы расширения рынка могут оказаться малоэффективными. Первичные клиенты в основной своей массе будут регулярно «теряться». Не каждый клиент будет у вас постоянным, а от некоторых и вовсе нужно будет избавляться любыми доступными методами, чтобы сосредоточиться на самых денежных и выгодных для вас. По своим свойствам предпочтительных для компании покупателей принято обычно разделять на три основные категории:
- приносящие прибыль уже сегодня и продолжающие ее приносить в обозримом будущем;
- имеющие стабильно растущие объемы своих покупок у вас;
- желающие получать от ваших товаров/услуг именно тех же показателей, к которым желаете привести компанию и вы сами.
2. Увеличение доли ваших товаров и услуг в расходах покупателя
Когда вопросы с удержанием клиентов более-менее решены, встает вопрос, как продать покупателю больше. Есть два решения:
- увеличить объем закупки;
- расширить ассортимент покупок.
Покупатель будет приносить стабильный доход, если будет постоянно увеличивать траты в своем бюджете на бОльшее количество различных товаров и услуг, которы вы предлагаете.
3. Расширение клиентской базы за счет новых покупателей
Отвоевав увеличение своей доли в покупательском бюджете, приступайте к этому шагу. Привлекая новых покупателей, вы не только занимаетесь расширением своей клиентской базы, но и отвоевываете у конкурентов новую часть рынка сбыта. Задача непростая, но выполнимая. У вас на вооружении есть масса маркетинговых приемов, что и обеспечит увеличение денежного потока, чтобы реализовать план развития по всем пунктам.
4. Разработка новых товаров или выход на новые рынки
На этом этапе пришло время для новых свершений. Ими могут стать:
- разработка новых товаров и услуг для рынка, на котором вы уже крепко зацепились;
- выход на новый рынок с вашим ассортиментом, например, региональный или отраслевой.
Новинки и новые шаги потребуют больших расходов, расширение и усложнение маркетинговых программ. К этому моменту финансовые ресурсы могут выкраиваться из уже освоенных рынков.
5. Поиск новых каналов продаж
После закрепления на новых рынках дальнейший рост продаж будет возможен только уже за счет поиска новых каналов сбыта. Актуальным такой шаг будет и в случае потери устоявшихся старых каналов, а также, когда иссякает поток новых покупателей.
6. Международный рост компании
Когда национальный рынок исчерпан и не в состоянии гарантировать дополнительный доход, пора переходить на международный уровень. Хотя к этому стремятся любые мало-мальски серьезные компании, успех приходит обычно только к тем, кто конкурентоспособен и хорошо проявил себя на национальном рынке.
7. Путь поглощений и слияний
Когда компания достигла предела своего развития и привычные маркетинговые инструменты не в состоянии обеспечить ее рост выходом становится:
- поглощения – покупка более мелких конкурентов;
- слияния – объединение с сильными конкурентами на взаимовыгодных условиях.
Подобное может происходить, когда компания вышла на международный рынок и успешно на нем закрепилась, но перспективы дальнейшего увеличения продаж нет, или дальнейшее развитие крайне затруднено и затратно в силу разных причин.
Путь слияний и поглощений очень увлекателен, потому что позволяет быстро увеличить финансовые потоки за счет роста объемов продаж и рыночную стоимость бизнеса. Но он еще и достаточно опасен, потому что может привести к взаимному краху после слияния с конкурентом. На этом шаге надо быть максимально осторожными.
8. Выход компании за пределы своей привычной отрасли
Когда исчерпаны все варианты для развития, перечисленные выше, то обеспечить рост может лишь выход за пределы вашей привычной отрасли. Обычно этот шаг осуществляется путем покупки нового бизнеса, который успешно себя проявил на принципиально новых для вас рынках. Примеров вокруг масса – японская Sony из производителя бытовых электротоваров выросла до конгломерата, объединяющего музыкальные и развлекательные компании.
Эта высокая ступень роста принесет и большие проблемы – новый бизнес требует немалых знаний и соответствующей квалификации как у всех ключевых отделов и департаментов, так и непосредственно у вас. Не отметайте сразу этот вариант – ведь именно он позволит вам расти дальше и покорять все новые и новые высоты!
Читайте также:
