Победителями становятся, или 7 факторов, от которых зависит успех стратегии

Все начинается со стратегии

Стратегия – это сила, которая помогает бизнесу прийти к конкретной цели. О необходимости долгосрочной стратегии спорят не без оснований – все очень быстро меняется и планирование на 5-10 лет бессмысленно. Время ускорилось, но пренебрегать стратегией нельзя, ведь это возможность для расширения, увеличения прибыли и роста бизнеса.

Компания Rockwell Automation исторически занималась оборудованием для автоматизации промышленности и никогда не соприкасалась с миром ИТ, который постепенно захватывал самые консервативные индустрии. Руководство компании отметило растущий тренд и стало понятно, что без тесной интеграции IT в собственное предложение сложно успешно конкурировать с другими игроками в будущем. В 2018 году было принято решение инвестировать $1 млрд в компанию PTC для создания линейки новых продуктов, совмещавших оборудование для промышленности и ИТ. Выбранный компанией путь – это winning-стратегия, стратегия победителя. Партнерство с PTC позволило компании не просто разработать новое продуктовое предложение, отвечающее трендам цифровизации промышленности, а создать точку роста на долгие годы вперед.

Что отличает просто работающую и winning-стратегию?

1. Стратегия должна быть простой и понятной

Стратегия победителя – это, вопреки заблуждениям, не сложные графики или огромные тексты, а простой, короткий и понятный документ. От того, насколько стратегия понятна вашим инвесторам, сотрудникам и партнерам, напрямую зависит ее успех.

2. Нужна максимально четко сформулированная цель

Ни одна стратегия не обходится без четкой постановки целей и ясного понимания задач. При этом цели должны быть объективными и конкретными.

Например, в какой-то момент времени мы начали понимать, что наша стратегия продаж, ориентированная на географический принцип покрытия через наших партнеров, уже не могла обеспечить должный уровень знаний и компетенций, необходимых для оказания качественных услуг нашим заказчикам. Нами были сформированы цели и поставлены задачи по трансформации текущей территориальной модели в индустриальную, где фокус идет на ключевые индустрии, для которых существует определенное продуктовое портфолио и возможно развитие компетенций.

3. Тактический план должен быть гибким

Стратегия не работает без верного тактического плана. В то же время в процессе реализации что-то может пойти не так. Но с какой бы критической или кризисной ситуацией в бизнесе вы не столкнулись, необходимо придерживаться намеченной и четко сформулированной стратегии. Менять цель нельзя, но можно пересмотреть тактику в зависимости от изменений рынка, изменений внутри компании и в команде.

Например, при попытке изменения модели продаж не все сотрудники поддержали идею трансформации, не были выстроены нужные бизнес-процессы. Пришлось расстаться с частью старой команды, набрать новую и начать ломать стереотипы, выстраивая новую структуру.

4. Грамотное управление ресурсами и понимание точек роста

Необходимо четко понимать, какие ресурсы нужны для достижения цели и где их взять, если их недостаточно. Важно понимать сильные и слабые стороны, трезво оценивать недостатки, если они есть и исходить из текущей картины.

5. Команда и мотивация

Нужно не просто быть хорошим менеджером и грамотно управлять сотрудниками, но быть для них лидером, который демонстрирует то, что называется «намерение выиграть» (intend to win). Никто не пойдет за руководителем, который не уверен в успехе своей стратегии. Winner-стратег умеет мотивировать, объяснять команде все детали намеченной стратегии и направлять их навыки в нужное русло. Winner осознает, каких навыков ему не хватает самому, чтобы подобрать команду, дополняющую картину и заполняющую недостающие пробелы.

6. Превращение минуса в плюс

Бизнес – это не только подъемы, но и падения. Действие – ключ к успеху виннера. Любую негативную ситуацию нужно уметь обернуть в плюс. Повернуть под тем углом, в котором та же ситуация будет для вас положительной и найти новые точки роста и перспективы развития. Главное усвоить тезис: «Если я что-то теряю, то где-то я все равно выигрываю».

Например, наша сильная зависимость от нефтегазового бизнеса привела к падению этой части продаж, но такой перегиб одновременно вылился в диверсификацию нашего фокуса, развитие дополнительных компетенций в других направлениях, появление новых решений, что привело к компенсации недостающих объемов.

7. Лидер: системность, интуиция и творческий подход

Чтобы быть лидером, нужен определенный бэкграунд. От богатства опыта и знаний зависит то, насколько вы можете «подняться» над той или иной ситуацией, взглянуть на суть происходящего на рынке и внутри компании с разных сторон, увидеть массу возможных решений и выбрать единственно правильное, которое поможет компании завоевать большую долю на рынке. Помимо знаний и опыта лидер обладает интуицией и творческим подходом.

Что делать, если стратегия не работает?

Winning-стратегия – это та стратегия, которая приводит руководителя и бизнес к успеху. По данным исследования организации The Conference Board, бизнес-стратегия проваливается в 40-90% случаев. На успех влияет масса факторов. Если становится понятно, что ваша стратегия не работает, нужно вернуться на несколько шагов назад.

Вам стоит пройтись по всем пунктам по порядку и ответить на вопросы:

Достаточно ли четко сформулирована цель?
Корректны ли задачи?
Возможно, на рынке что-то успело измениться. Нужно ли в данный момент соответственно изменить тактику в ответ на эти изменения?
Достаточно ли у вас ресурсов для достижения цели?
Что вы можете сделать для того, чтобы стратегия работала?
Достаточно ли опыта, знаний, намерения победить лично у вас, чтобы воплотить стратегию?

Оцените все возможные варианты решений и не бойтесь выбрать радикальное, если оно в будущем может привести вас к намеченной цели. Иногда, чтобы сделать обычную стратегию стратегией победителя, нужно создать стрессовую ситуацию на рынке – так называемую «точку перегиба» (strategic inflection point), после которой ваша стратегия будет работать и приведет конкурентов к менее выгодному положению на рынке.

«Виннерами» становятся

В мире много талантливых и умных людей, но не все становятся известными управленцами, президентами, чемпионами. Виннером можно стать благодаря пониманию своих достоинств и слабых сторон, экспертизе, опыту, умению работать с командой и мотивировать ее, но наиболее важная характеристика виннера – занятие любимым делом и решительность.

Первый шаг к тому, чтобы стать победителем, заключается в представлении самого себя по отношению к тому, кем вы хотите стать или к той ситуации, которую вы хотите достичь, процесс начинается с собственного познания и расширения возможностей вашего мозга. Знайте, кто вы есть на самом деле, не обманывайте себя, развивайте свой потенциал.

В дальнейшем, рисуйте себе цели, меняйте и адаптируйте свой стиль жизни, окружайте себя позитивом, фиксируйте свое мышление на достигнутых целях, ищите решения, а не фокусируйтесь на негативе и проблемах. Умеренный стресс иногда полезен, если он находится под контролем, ибо это может быть точкой перелома вашего развития. И главное, будьте самодисциплинированными.

Также читайте:

+273 Дмитрий Мазурин Партнер, Москва 20 августа 2021, 11:03

Спасибо автору за статью.

Но, читая, сложно было избавиться от чувства академичности. Словно из учебника...

Стратегия победителя – это, вопреки заблуждениям, не сложные графики или огромные тексты, а простой, короткий и понятный документ. От того, насколько стратегия понятна вашим инвесторам, сотрудникам и партнерам, напрямую зависит ее успех.

Во-первых, стратегии бываю разные. И если уж писать про них, то иерархию стратегий никто не отменял: есть корпоративные, а есть функциональные. Это не одно и тоже.

Во-вторых, чтобы стратегия была понятна на всех уровнях, то важен формат ее декомпозирования: для ТОП-менджеров это классический формат, для управленцев среднего звена - это Политики, для сотрудников - регламенты, инструкции и т.д. По другому одним будет скучно, другим - непонятно.

Важно понимать сильные и слабые стороны

Для правильно выбранной стратегии принципиальное значение имеет правильное понимание текущей рыночной ситуации (возможности и угрозы), а сильные и слабые стороны принципиального значения не имеют. Их нужно принять во внимание, но не более того. Ибо их подстраивают под цели и выбранную стратегию, а не наоборот. Тем более, что вы пишите про какую-то "стратегию победителя". А как на счет "партизанских" стратегий? Или стратегию "выживания", которые сейчас мучительно ищут 90% российского малого и среднего бизнеса?

Вам стоит пройтись по всем пунктам по порядку и ответить на вопросы:

Достаточно ли четко сформулирована цель?

Корректны ли задачи?

Возможно, на рынке что-то успело измениться. Нужно ли в данный момент соответственно изменить тактику в ответ на эти изменения?

Достаточно ли у вас ресурсов для достижения цели?

Что вы можете сделать для того, чтобы стратегия работала?

Достаточно ли опыта, знаний, намерения победить лично у вас, чтобы воплотить стратегию?

Это все правильно.

Однако десятки проведенных вашим покорным слугой орг. диагностик (бизнес-аудитов) показывают другую основную причину неработающих стратегий:

- стратегии остаются только в головах и столах ТОП-менеджеров.

Ключевое условие реализации стратегии - вовлеченность и мотивация руководителей среднего звена еще на этапе формирования целей и стратегии. А они очень часто остаются "за бортом". Их мнения просто никто не спрашивает. Поэтому у них нет ни одной причины ее реализовывать.

По этой причине часто бывает:

при попытке изменения модели продаж не все сотрудники поддержали идею трансформации, не были выстроены нужные бизнес-процессы. Пришлось расстаться с частью старой команды, набрать новую и начать ломать стереотипы, выстраивая новую структуру.

А на это много ума не нужно. Вы бы написали, что и как вы сделали, чтобы убедить людей в пользе изменений. Это очень непросто ("6 уровней сопротивления" Голдратта, "8 шагов/ошибок на пути внедрения изменений" Коттера). А потом почитайте, во сколько обходится компании привлечение каждого нового сотрудника. Искусство ТОП-менеджера и HR- сделать из противников изменений союзников.

Вашей компании желаю удачи и процветания.