В сентябре 2017 года мы запустили сервис по подбору и аренде офисов для малого и микробизнеса. За этот год мы много общались с владельцами, генеральными директорами компаний, их истории зачастую очень похожи и все они говорили, что поиск небольшого офиса требует большого терпения и крепких нервов. Вот реальные сложности, с которыми сталкиваются арендаторы коммерческой недвижимости.
1. Самостоятельный поиск ни к чему не приводит
На дворе 2018 год, казалось бы, выйди в интернет и вбей запрос в Яндекс или Google. Так все и делают. Вбивают словоформу «снять офис в Москве», и вываливается огромное количество предложений риелторов с одними и теми же базами. Можно часами сидеть и просматривать агентские сайты и попадать на одни и те же предложения. Возможно, где-то в глубине Яндекса и есть что-то новенькое, но верхние строчки поиска крепко оккупировали агентства и посредники.
Конечно, если в запросе указать офис класса «А», скорее всего, попадешь на департамент аренды собственника здания. Но большая редкость, что они предоставляют в аренду маленькие площади. Собственники хороших БЦ не любят возиться с массой малых клиентов, им проще сдавать этажами и большими блоками. Меньше коммуникаций – меньше проблем. А вот чем ниже класс здания, тем больше вероятность, что попадешь на риелтора или агентство. Пропорцию я бы оценила в 80% на 20%, где 80% – это посредник, он же риелтор.
Что же остается предпринимателю или руководителю малого бизнеса, который несколько часов провел в поиске, но так ничего и не нашел? Просто потому, что нет предложений. Ведь малый бизнес ищет в основном офисы до 100 кв. м, а зачастую намного меньше – 20-30 кв. м. С продвижением и рекламой таких офисов собственник помещения работать не будет. Это ему невыгодно по трудозатратам. Поэтому малые помещения от небольших собственников сдаются случайным образом или собственник спихивает эту задачу на риелтора.
2. Риелторы не любят малый бизнес
Итак, предприниматель вынужден обратиться к риелтору. И тут самая большая удача – найти адекватного агента. Потому что риелторы обычно предлагают то, что есть у них, а не то, что нужно тебе. Поэтому всеми правдами и неправдами выкручивают мозги клиенту, чтобы склонить его к тому помещению, которое у них есть в базе.
Этому легко найти объяснение. Комиссия агента за поиск офиса обычно равна половине или 100% арендной платы в месяц. Чем меньше офис, тем меньше вознаграждение агента. Поэтому они стараются минимизировать свои усилия по поиску офиса.
Но это только часть проблемы. Среди риелторов много необязательных людей. Просишь перезвонить – не перезванивают, ждешь ответа на письмо – не отвечают. Много энергии уходит на то, чтобы заставить риелтора работать по-настоящему. Только тогда будет результат. А все потому, что в эту сферу идут все подряд. Люди без профессии, без образования, которые считают, что их работа заключается в получении халявных денег, и что свести вместе людей – сущая ерунда. На самом деле это достаточно сложно.
Даже выйдя сразу на собственника, вы попадете в отдел аренды. А там другая ситуация – с вами будут работать, но очень медленно и без энтузиазма. Ведь на общий объем получаемой выручки ваш маленький офис не сильно влияет, поэтому, зачем париться? Не снимет один клиент, так снимет другой.
3. Нет достоверной информации
Следующая большая проблема – как получить исчерпывающую информацию об офисе? У риелтора вы узнаете только 10% достоверной информации, а зачастую они многое придумывают буквально в ходе разговора. Как гадалки, которые говорят то, что клиент хочет или надеется услышать. Больше знает собственник офиса, но и он в лучшем случае расскажет около 50-60% информации об офисе. Выход в такой ситуации один – надо ехать и осматривать помещение своими глазами, не полагаясь на сладкие речи риелтора.
С собственником о просмотре договориться намного проще. Вам действительно все покажут. Но показ будут проводить по классической схеме сбытового маркетинга в стиле «для всех и сразу». Если у вас будут какие-то особые требования к помещению, то собственник не будет ничего делать, потому что с малого бизнеса больших денег не заработаешь – берите, что дают или проваливайте. Завтра на просмотр приедут еще десять таких же.
В сценарии сотрудничества с агентом вероятность того, что агент поедет с вами смотреть маленький офис, составляет 5%. Как правило, он вас переадресует напрямую к собственнику. Причем даст вам такую информацию, которая на месте не подтвердится.
4. Заключение договора
Допустим, вы прошли все «круги ада» и добрались до этапа заключения договора. И тут снова не все гладко. Вам присылают шаблонный договор аренды помещения. Вы хотите его обсудить, но с кем? Риелтор к этому времени полностью отпадает, он говорит, что договор не его проблема. Его в первую очередь интересует сделка. Чтобы выставить счет на агентское вознаграждение.
Может быть, договор обсудить с собственником? Вас не устраивают обязательства, сроки расторжения, индексация стоимости аренды и другие существенные детали договора и вы хотели бы внести изменения в договор. Быстро это сделать не получится, а чаще всего собственник помещения отказывается вносить изменения в договор по причинам, описанным выше – завтра придут новые арендаторы, которые будут более сговорчивыми.
Вывод
Рынок аренды офисов застыл в 1990-ых годах. Главных игроков рынка – риелторов и собственников помещений – это устраивает. Я называю сложившуюся ситуацию «голубиным рынком». Вы бросаете корочки хлеба (офисы) и к вам слетаются десятки голубей (арендаторов). Удобно и не нужно делать лишних телодвижений.
Но такая ситуация вечно продолжаться не будет. Арендаторы предъявляют другие требования. Они хотят получать исчерпывающую информацию еще на стадии отбора офисов и иметь возможность менять договор под себя.
Роман, я трудился и тружусь в Санкт-Петербурге... А сейчас как раз в сфере, у которой свыше 500 тыс.кв.м. GLA. И не фантазирую, а делюсь собственными наблюдениями последних 20 лет
Полностью согласен. В век Интернета, искать маленький офис для маленькой компании через риэлтора - на мой взгляд очень странно...
Хотя, раз риэлторы по коммерческой недвижимости не вымерли, как класс - значит их услуги кому-то и нужны.
Анекдот в тему:
Специальное предложение для малого бизнеса:
При заказе баннера "Мы открылись", таблички "Аренда" и "Продается" - в подарок!