Как вести переговоры и деловую переписку? Уроки русского купечества

Большев: А идет, так и пусть идет. (Помолчав.)
А вот ты бы, Лазарь, когда на досуге баланц для меня исделал,
учел бы розничную по панской-то части, ну и остальное, что там еще.
А то торгуем, торгуем, братец, а пользы ни на грош.
Александр Островский.

В современном русском языке нет слов и выражений для ведения переговоров и деловой переписки. Если вы напишете в конце письма: «с уважением», это пройдет, но никаких других вариантов, типа «искренне ваш» – засмеют. Стиль письма должен быть сдержанным, холодным, только по делу.

«Никита, добрый день.
Анна будет в офисе с 12 мая. Пока ее нет, просьба ставить меня в копию».

Выражение «просьба ставить», вместо «прошу ставить» само по себе смешно и применяется лишь для того, чтобы показать – мне – что меня лично ни о чем не просят, существует некая «просьба», которую я могу адресовать к себе, а могу и нет. Такой оборот применяется для того, чтобы защитить якобы собственную уязвимость.

Аналогично дела обстоят на улице. К моему продавцу подходит покупатель и начинает рассматривать товар (мороженое и пельмени). Необходимо как-то обратиться к нему. Но как? В «великом и могучем» не находится слов для бытовых и приземленных вещей, таких как продажа и покупка. Сказать: «Что вам угодно?» – это нам кажется, уронить себя. Сказать: «Что вы хотите?» – это кажется нам грубо. И Оксана (так зовут продавца) придумывает сослагательную форму, нелепую, но зато не грубую: «Что бы вы хотели?», или «Что вы хотели?». Он не «хотел»! Он сейчас хочет! Но на русском этого не сказать.

Куда же все это делось, а? Как это все так «обмелело»? И что теперь делать?

Вот образец делового письма, совершенно реального. Речь идет о транспортировке и высадке полевой группы геологов на Шпицбергене при помощи норвежского судна «Ланца»:

«Dear Sir!
Thanks a mil for your carefully clarifications!
As regards to asking Mr. Hansen about the timetable it would be very good you will ask him. We are expecting to be 9 (ninth), so it surely will be easily for Lance to bring us than 12 at last year. The Lance is, no doubt, the best opportunity for us to get there. But it is out of our power, to manage it as we want. So, as you just kindly have offered to ask him, please, do it, with our thankful to you. Just let Mr. Hansen know we would love to count on his ship. Maybe I should to give the official asking to Mr. J.Gudhall about that, but firstly I want to know of Mr. Hansen meaning.
Very thanks for your contacts of the Eltanin. We'll be considering them back in a comparing, probably, with the Leone, in a question of a cost. If Lance will refuse, we will expect them also there. in Mossel.
BRGDS, Nikita».

Если не замечать грамматические и стилистические ошибки в моем письме, которые вы, несомненно, там найдете, можно заметить, что общий тон письма соответствует правилам английской деловой переписки (по крайней мере, я на это надеюсь). Но, с точки зрения русского человека, тон письма совершенно неприемлем. Вот выражения, которые, с точки зрения английского, демонстрируют нужный тон деловой переписки в случае, если заказчик заинтересован в исполнителе:

• «дорогой сэр»,
• «спасибо огромное»,
• «было бы очень здорово, если бы вы»,
• «это не от нас зависит»,
• «с нашей благодарностью вам»,
• «сначала хотелось бы знать его мнение».

Все это – пресмыкание перед исполнителем, а ведь деньги платим ему мы!

Хотелось бы знать в таком случае, как нам писать и как говорить, если мы не можем взять их «could you please» (не могли бы вы, пожалуйста) и «don’t you mind» (вы не против, если) и не можем просто заменить их на «I want to» (я хочу, я желаю) и все это – ASAP (as soon as possible) – как можно быстрее?

Деловые звонки для нас – тоже «непаханое поле». Как обращаться к собеседнику? Я много раз пытался ошибочно передать русский вопрос в английском разговоре: «это Анна Андреевна?» – «is it…», хотя это совершенно неверно и надо говорить даже не «are you…?», а «aren’t you…», то есть, идти от отрицания: «вы не Анна Андреевна?». Но по-русски мы так и спрашиваем: «это – Анна Андреевна?» Но «Анна Андреевна» – это не «это», она – живой человек, а не предмет!

А как снимать трубку? Я представляюсь: «Никита Бутомо, Полярная экспедиция», опуская слово «говорит», потому что мы уже так не говорим, потому что это – смешно – так говорить, получается «говорит Москва», хотя англичане говорят именно «speaking». Фразу «не могли бы вы позвать к телефону» заменяют на «позовите к телефону», хотя это – уже почти приказание, это – императив, даже и со словом «пожалуйста». Но «не могли бы вы» звучит слишком вежливо, это у нас отрыжка «советских времен», когда вежливость воспринималась как принадлежность к «старому миру». Но он уже давно здесь, «старый мир»!

В пьесах Александра Островского выведены характеры русского купечества, давайте посмотрим, как они говорят. Предполагаем, что Островский хорошо знал предмет. Возьмем пару пьес («Свои люди – сочтемся» и «Не в свои сани не садись»), выделим ключевые особенности речей купцов в них (Русаков и Большев):

Уверенность в себе и немногословие

Арина Федотовна: Я не знаю, братец, отчего он вам не понравился.

Русаков: Оттого, что дурак.

Арина Федотовна: Да чем же он, братец, дурак? Он образованный человек.

Русаков: А тем, что не умеет говорить с людьми постарше себя.

Арина Федотовна: Как, братец, кажется, ему не уметь: он человек столичный, жил в Москве все промежду благородными.

Русаков: Ну, и пусть туда едет.

Вежливое обращение с собеседником, обращение «батюшка» или «брат»

Большов: Как не делать, брат, и другие делают. Да еще как делают-то: без стыда, без совести!

1. Ироничное отношение к себе и к жизни (Большов: Сами знаете! То-то вот и беда, что наш брат, купец, дурак, ничего он не понимает, а таким пиявкам, как ты, это и на руку).

2. Практицизм (Большов: Знаю я, что ты любишь – все вы нас любите; только путного от вас ничего не добьешься).

Большов: И то дело, чтоб оглядок не было.

Большов: Что ж что дочь? Слава богу – обута, одета, накормлена; чего ей еще хочется?

Большов: А тебе что за дело? Не твое было.

Большов: (читает вслух) «Объявления казенные и разных обществ: 1, 2, 3, 4, 5 и 6, от Воспитательного дома». Это не по нашей части, нам крестьян не покупать. «7 и 8 от Московского новерситета, от Губернских правлений, от Приказов общественного призрения». Ну, и это мимо. «От Городской шестигласной думы». А ну-тко-сь, нет ли чего! (Читает.) «От Московской городской шестигласной думы сим объявляется: не пожелают ли кто взять всодержание нижеозначенные оброчные статьи». Не наше дело: залоги надоть представлять. «Контора Вдовьего дома сим приглашает...». Пускай приглашает, а мы не пойдем. «От Сиротского суда». У самих ни отца, ни матери.

Искренность

(Русаков: Нет ее. Ну, Иванушка, сирота я теперь! Поди домой. Оставь меня, поди!). (Русаков: Не трожь, Иванушка, дай мне наплакаться, потом легче будет).

Здравый смысл, реальное восприятие жизни

Русаков: Оттого, что дурак.

Большов: А что я за спрос? Гусь свинье не товарищ: как хотите, так и делайте.

Практические знания

Большов: «Все вексель да вексель! А что такое это вексель? Так, бумага, да и все тут. И на дисконту отдашь, так проценты слупят, что в животе забурчит, да еще после своим добром отвечай. (Помолчав.) С городовыми лучше не связывайся: все в долг да в долг; а привезет ли, нет ли, так слепой мелочью да арабчиками, поглядишь – ни ног, ни головы, а на мелочи никакого звания давно уж нет. А вот ты тут, как хошь! Здешним торговцам лучше не показывай: в любой анбар взойдет, только и дела, что нюхает, нюхает, поковыряет, поковыряет, да и прочь пойдет. Уж диво бы товару не было – каким еще рожном торговать».

Интересно сравнить (это делает Островский, не я) манеру выражаться купца (Русаков) и «благородного» (Вихорев) (взятую дворянством, возможно, из французского языка):

Вихорев: «Я вам только одно могу на это сказать, что вы меня делаете несчастным человеком. (Встает.) Извините, что я вас обеспокоил. У вас, вероятно, есть кто-нибудь на примете, иначе я не могу предположить, чтобы вы, любя свою дочь и желая ей счастия, отказали мне. И мне кажется, если б вы меня покороче узнали... но таков уж, видно, русский человек – ему только бы поставить на своем; из одного упрямства он не подорожит счастьем дочери...».

Русаков: «Тьфу ты, прах побери! Да я б с тебя ничего не взял слушать-то такие речи! Этакой обиды я родясь не слыхивал! (Отворотись.) Приедет, незваный, непрошенный, да еще и наругается над тобой! (Идет.) Провались ты совсем!».

Согласно поведению героев Островского, получается, что купцы считают, что только они живут правильно, только они имеют правильную точку зрения, заработанную ежедневными успешными делами и переговорами, хотя у них и есть явная профдеформация – отношение к деньгам. Выделим одно, совсем уж замечательное высказывание:

Русаков: «Да что нас ценить-то! Нам этого не нужно. Ну их совсем и с оценкой-то! Был бы сам по себе хорош, а то про меня, что хошь говори».

Выходит, купцу не нужна ничья оценка, кроме своей. И вот это может быть той отправной точкой, от которой мы можем построить образ делового человека нашего времени, русского человека, без западных примазок и заплат. Такой человек не станет ни с кого ничего копировать. И чувства свои он будет выражать так же прямо:

Бородкин: «Куда ж мне торопиться-то, я с вами посижу».

Русаков. «Нет ее, Иванушка, ну и не надо, один поживу... имение нищим раздам».

Мы сказали бы, это очень затертый штамп, что характеры купцов у Островского очень «цельные». Но подумайте, эта цельность и берется оттого, что он, купец, ничего, ни у кого не заимствует, живет своим умом, своими ошибками и победами.

Какой же единственный вывод можем мы сделать из предложенного материала? Я думаю, единственный правильный вывод – не опираться ни на кого, кроме собственного опыта. Не учить чужие схемы, а вырабатывать свои, уникальные для каждого продавца, менеджера, переговорщика. Не распространять даже «удачные» русские клише, а блистать собственными находками, которые не повторяются.

Зачем это все надо делать? Потому что такая работа над собой приводит к осознанию собственной ценности, самоценности, самодостаточности. Отсутствие копирования неизбежно приводит к созданию своей схемы продаж. А заодно вы получаете в виде бонуса настоящую уверенность в себе, потому что никто вас не сделал, кроме вас самих.

Каким же должно быть пресловутое письмо к перевозчику (смотрите начало), если представить, что мы пишем его по-русски, в контексте русской культуры?

«Здравствуй, брат!

Видишь как, нам надо перевозиться этим летом на Шпицбергене, и мы не знаем, на чем. Я знаю, у тебя есть хорошее судно – тебе интересно или нет – заняться нашей перевозкой? Мы заплатим… золотом. Команда у нас не буйная, никто за борт прыгать не станет. Бог даст, перевезешь нас, дураков, без приключений, мы тебе премию выпишем. А приключения нам ни к чему, мы люди серьезные. Ну, берешься? Если да, я приеду, обговорим цену. Решай. Уважающий себя и тебя (имя)».

Хотелось бы, от имени русского купечества (один из прадедов был купцом) дать некоторые рекомендации, хотя, конечно, остается в силе то, что основное – имя себе – вы должны сделать сами. Помните одно из правил «Глеба Жеглова», которое учится на тренинге продаж? Мол, старайтесь в разговоре с собеседником подвигнуть на тему о нем самом? Так вот, наоборот, старайтесь – в письмах и устно – больше говорить о себе, о своих целях и задачах, смотрите на все со стороны собственной выгоды. Это категорически запрещается в зарубежной практике и именно поэтому для нас это важно.

Второе – что также запрещается западной практикой и что важно освоить нам – это говорить и писать о своих чувствах. На Западе это считается манипуляцией – сказать: «Я испытываю огромный стыд от того, что вы сказали». Но помните: в русской купеческой культуре говорить о своих чувствах – это утверждать свое, свой интерес, отстаивать свою сторону:

Большов: «Что ж, деньги заплатить? Да с чего же ты это взял? Да я лучше все огнем сожгу, а уж им ни копейки не дам».

Третье, что также категорически запрещено везде – это юмор. Шутите над собой, над сделкой, над партнером:

Большов: «Бонапарт Бонапартом, а мы пуще всего надеемся на милосердие божие; да и не об том теперь речь».

Осторожно и не обижая, но призывая подняться над ситуацией, смотреть шире. Возможно, вы не заключите сделку, но вы останетесь хорошими друзьями. И, наконец, четвертое: не стесняйтесь того, что вы делаете:

Большов: «Как не делать, брат, и другие делают. Да еще как делают-то: без стыда, без совести».

Относитесь к себе серьезно, уважайте себя. Этого категорически всем нам не хватает! В свете всего сказанного, вот вам коммерческое предложение…тренинга продаж! По-русски.

«Купец Морозов объявляет, что проводит тренинг продаж для всех желающих научиться настоящим русским продажам.

Морозов сказал: может, я и дурак, и чего-то не понимаю, но зачем вам учиться лгать о товаре, как это делают англичане? Или учиться утаивать прибыль, как это делают французы? Или составлять многостраничные невнятные документы, как немцы?

Продажи – это просто. Это как выйти на кулачный бой – за кем правда, за кем лучший товар, лучший язык – тот и победит.

Я научу вас не стесняться себя. Я научу вас драться за себя. Я научу вас смело скидывать и набирать цену. Я научу вас всему, что знаю сам, с Божьей помощью. А дальше вы сами определите, что из этого вам подходит, а что – нет.

У меня всего три дня, чтобы научить вас, потом я уплыву в торговый вояж. Возьму с собой того, кто окажется самым успешным на моем курсе. Если он пожелает.

Приходите и, смотрите – не опаздывайте!».

Ну, это я так, для примера. Вы – сочиняйте свои предложения, лучше. И если кто-то скажет, что они плохие, ответьте им, как у Островского: «А тебе что за дело? Не твое было».

Источник изображения: maly.ru – кадр из пьесы «Свои люди – сочтемся»