Маркетинг – неотъемлемая часть любого бизнеса. В докризисные времена мы могли строить планы по развитию компании как минимум на 5-10 лет вперед, но сегодня горизонт планирования значительно сократился. Нужно реагировать и действовать быстро. Если ваш бизнес не оказался в числе бенефициаров кризиса, не впадайте в панику и, засучив рукава, беритесь за работу, а именно – за составление бизнес-модели для вашей компании.
В условиях нестабильности есть пять основных точек, на которые можно опираться: целеполагание, ресурсы, системность процессов, agility-менеджмент и ваша команда. Разберем каждый пункт подробнее.
1. Целеполагание
Основание компании, открытие производства или ведение своего собственного бизнеса лучше всего начать с проектирования бизнес-модели. Этот процесс также важен на любом этапе развития уже существующего дела. Стоит принять во внимание ту огромную скорость, с которой сейчас происходят изменения. Ситуация в мире и на рынке меняется очень быстро, поэтому короткие «спринты» в целеполагании помогают перестроить бизнес более эффективно.
Конечно, глобальную цель также нужно держать в голове. В условиях кризиса еще большее значение приобретает разбор проделанных действий, поэтому не забудьте проанализировать не только поставленные цели, но и пути их достижения.
2. Ресурсы
Люди, деньги и время – основополагающая тройка ресурсов в бизнесе. Избавляйтесь от лишнего, чтобы сократить расходы. Операционная модель компании в кризисный период должна походить на машину в базовой комплектации – пусть в ней останется только необходимый минимум. В небольшой компании можно перейти на ручное управление: ежедневно замерять финансовые показатели, как температуру в общественных местах.
Не самым очевидным ресурсом является состояние самого предпринимателя. Не стоит забывать о собственных силах: моральных и физических. Важные и качественные изменения в компании возможно реализовать только в стабильном и спокойном состоянии его владельца. Выделить время на отдых – это тоже ваша зона ответственности. Отношение к собственному делу очень похоже на заботу о ребенке: «Сначала наденьте кислородную маску на себя, потом на ваш бизнес».
3. Системность процессов
Владелец бизнеса всегда ожидает, что действия членов его команды будут направлены на достижение успеха. Чтобы так и происходило, нужно наладить систему. Она настраивает порядок и скорость выполнения задач. Системность появляется после описания целей, задач и взаимосвязей между процессами. Важно оставить время на рефлексию: посмотреть, чтобы сработало, а что не получилось. Часто эту функцию упускают из внимания.
4. Agility-менеджмент
Если вы решили заново пересобрать бизнес, заложите в его матрицу возможность быстрого реагирования – тот самый agility-менеджмент, о котором сейчас говорят. Умение адаптироваться к изменяющейся ситуации, постоянная проверка гипотез и выработка новых идей даст дополнительные шансы на успех.
5. Команда
Мы подошли к самой главной части бизнес-процессов. Ваша команда – ваша армия, которая всегда рядом. Не отделяйте себя от своих сотрудников. Доверительные отношения с командой, получение обратной связи от сотрудников и грамотная коммуникация помогут общему делу и во многом упростят достижение бизнес-целей. Сделайте одного из самых ценных членов команды своим партнером. Сотрудники должны быть заинтересованы в успехе компании не меньше вас.
Время пересборки бизнес-модели пришло
Чтобы лучше понять ступень, на которой находится бизнес, ответьте себе на вопросы:
- Насколько компания известна на рынке?
- Как выглядит трафик распространения информации о компании? Через какие каналы клиент о вас узнает (СМИ, соцсети, реклама, «сарафанное радио» и т. д.)?
- Каков уровень конкуренции в вашей бизнес-нише?
- Каков уровень «упаковки»: как выглядит то, что вы транслируете миру (логотип, сайт, статьи)?
- Ваша команда достаточно сильная?
- Как выстроен цикл продаж, включая коммуникацию с клиентом?
- Бизнес-процессы систематизированы и автоматизированы?
- Интеллектуальная собственность защищена?
- Финансовая модель, которую вы используете, достаточно эффективна?
- Есть ли у вас бизнес-модель? Давно ли вы ее собирали?
Если вы пришли к выводу, что в вашей компании есть, что исправить, приступайте к созданию или пересборке бизнес-модели.
Работа по Остервальдеру
Во время кризиса бизнес-модель компании – это именно то, что стоит перепроверить.
В результате исследования 470-ти бизнес-моделей швейцарский теоретик и предприниматель Александр Остервальдер совместно с научным руководителем Ивом Пинье разработали инструмент CANVAS. На основе сборки был выведен универсальный шаблон, подходящий для работы над проектами любого масштаба.
Сборка CANVAS поможет:
- провести аудит существующего бизнеса;
- убедиться в ценности своих услуг;
- создать модель успешного проекта;
- выстроить связи между бизнес-процессами;
- найти новые источники дохода;
- привлечь новых партнеров по бизнесу.
Бизнес-модель Остервальдера даст общее представление о вашем бизнесе. Она проста в использовании: всего одна страница и девять блоков. Обобщая информацию, вы сможете понять, где в системе вашей компании есть проблемы или пробелы: что трогать не стоит, а с чем, наоборот, надо поработать. Составляйте таблицу совместно с командой, обсуждайте внутри, опросите своих клиентов. В конце сделайте общие выводы.
Модель состоит из девяти блоков:
- Сегментация ключевых клиентов. Что ими движет, чтобы обратиться именно к вам, какие «боли» они могут закрыть благодаря вашей услуге?
- Ценностные предложения. Основа и сердце бизнеса, ваша уникальность. Каким образом вы оказываете услуги (конкурентная цена, удобство в использовании, новизна, дизайн, эффективность, статус бренда)?
- Каналы сбыта. Пять основных направлений: информационные каналы, оценка со стороны (рекомендации и отзывы), продажный, доставка, постпродажи.
- Взаимоотношения с клиентами. Возможность оценить, как настроить дружбу и tone of voice.
- Потоки поступления доходов. Не только прямые продажи, но и пассивный доход (франшиза, лицензия, субаренда, подписка, оплата интеллектуальных услуг).
- Ключевые ресурсы. Интеллектуальные (знания и опыт, персонал) и материальные (свое производство, техника, финансовая подушка безопасности).
- Ключевые виды деятельности. Какие проблемы решают ваши услуги?
- Ключевые партнеры. Компании, бизнес, люди, поставщики, которые помогают найти новых клиентов, попасть в новые ниши, взять часть работы на аутсорс.
- Структура издержек.
Сегодня бизнес-модели разрабатывают даже на государственном уровне. Например, Эстония работает над созданием бизнес-модели страны по технике Остервальдера и его соратников. Почему бы не попробовать подойти основательно и смоделировать бизнес и вам?
Читайте также:
Полностью поддерживаю методику бизнес-моделирования Остервальдера-Пинье. Очень годный инструмент, использовал его неоднократно на практике. Рекомендую.
Лайк не поставил, ибо пересказ их книжки. А интересны бы кейсы применения.
Спасибо за краткий обзор вполне хорошей модели. Хочется отметить 3 важных момента, которые стоит помнить:
1. Моделей существует бесконечное количество. Сказал бы даже, сколько бизнесов, столько моделей. В статье приведена хорошая ссылка на «Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов». Однако, лучше использовать любую, чем никакую. Т.е. надо понимать: модель - это вид систематизации, группировки контролируемых данных.
2. Модель требует механизма реализации. Говоря сегодняшним языком, чего бы не "нарисовали", это должно быть оцифровано и данные должны "ожить". Должны быть в системе учёта, мониторинга. Т.е. любая модель требует внедрения на уровне алгоритмов, даже если они самонастраивающиеся (привет ИИ). Без этого модель, схема процесса и пр. - бесполезная картинка.
3. Т.е. решающее значение имеет не сама модель (см. п.1), а систематизированные данные (п.2.). Потому что главное - относительное изменение этих данных. Целевые значения улучшаются: что усилить? Ухудшаются: что докрутить? Ключевые вопросы: каких данных нам не хватает, чтобы понять, как улучшить работу? Какие - лишние, мешают видеть общую картину? Анализ и изменение правил и рождает новую модель, необходимую конкретной компании.
Вывод: анализ данных имеет решающее значение, модель - это способ систематизации, для лучшего выявления важных факторов влияния. Видишь факторы - можешь влиять на них или уходить от них.
P.S. Ну и, собственно, хорошая новость....не думаю, что на улице "кризис", скорее, поступательное изменение правил рынков с нарастающим темпом изменений. Поэтому, выглядит как "кризис" - изменения стали заметны "невооруженным (данными) глазом".
Плохая новость - темп уже не будет падать, будет только нарастать. Поэтому, согласен с автором, что не владея механизмами управления бизнеса, не вырулить в современном мире.
+ 100 !
Модель Остервальдера-Пинье хороша. Но хороша она в зрелых экономиках, в России это слабо работающий инструмент. По причине того, что у нас огромная проблема с бизнес-средой: закон у нас живет сам по себе (К примеру, на землях ИЖС строят многоквартирные дома), стороны договоров не исполняют принятые обязательства, а если и исполняют, то криво-косо и прочее-прочее.
Для бОльшей ясности мысли: модель Остервальдера-Пинье работает там, где движение автомобиля задним ходом в потоке будет шоком для всех. У нас же это - норма, и поэтому бизнес-модель не рабочая: она напрочь не учитывает окружающую среду, предполагая, что она здоровая. В принципе, она и здоровая, но только не у нас.
Поспорю - использую эту модель в течение нескольких лет, в разных компаниях из разных сегментов рынка. Везде работает, везде даёт хорошие результаты в цифрах.
Возможно, в каких-то сегментах эта модель менее эффективна, но это можно нивелировать грамотной риск-моделью, с проработкой мероприятий по хеджированию и купированию известных рисков.
Я, видимо, не совсем ясно донесла основной посыл. Или именно Ваш рынок - он как-то приближен к т.н. "Здоровой экономике". У нас есть такие, конечно, но я об основной массе писала.
Мой опыт можно посмотреть в профиле :) Не знаю, насколько мои сегменты приближены к "здоровым", но большинство рисков удаётся нормально отрабатывать.
Марина, это очень субъективная, эмоциональная оценка. Хотелось бы увидеть цифры в подтверждение. У меня другие данные.
Технически - да, но это просто ликвидация юрлиц и открытие новых, с целью оптимизации налогообложения. Компании, где я работал, с которыми я работал, компании моих знакомых - все работают 10+ лет, с периодической технической сменой юрлиц.
Что есть - то есть, увы. и в этом корень большинства бед российского бизнеса, а не в "кознях государства" и "неразвитой экономике".
Не так. Здоровье и сила экономики определяется её реальным сектором - производством, делающим реальные материальные товары, а не "воздухом" - услугами. Это аксиома, азы макроэкономики.
Ну и да - если брать в совокупе профицит бюджета, сальдо внешнеторгового баланса, минимальный внешний долг и структуру ЗВР, то наша экономика поздоровее большинства будет.
Тоже не соглашусь. Последний "конверт" отнес в конце 2000-х, более 10ти лет не ношу, всё решаю официально, в том числе и в судах. Управа на кумовство и попытки со стороны чиновников нагнуть, отнять или тормознуть бизнес простая - идите в ФСБ и пишите официальное заявление. Там очень быстро разберутся с кумами и местечковыми монополиями, а те, кто придёт на смену, будут решать ваши вопросы быстрее скорости звука.
На самом деле, да, два сугубо практических опыта - и такие разные...
Данные из открытых источников. Составлящие этих около 90%: госкомпании, компании с госучастием, естественные монополии, некоторые частные монополии.
Далеко не всегда это происходит технически. В этих цифрах - и тот бизнес, который не полетел, увы. И доля его там существенна.
Это и есть причина неразвитости экономики - уровень ниже плинтуса. Одна из причин, к сожалению.
Так. Но - не в плановых, монополистических и окологосударственных экономиках. Япония, к примеру, именно так и мониторит состояние своей экономики. Маркер - процент услуг (То, о чем я и писала).
Конверты давно ушли, согласна. Но на смену им пришли иные вещи, которые также подходят под понятие "Кумовства". Просто не охота это все перечислять - тошно от этого всего. (А об отжатом бизнесе - там все просто: если бизнес слаб с точки зрения правовой защиты, то - по мне - и не жаль: думать нужно перед тем как делаешь).
Благодарю Вас за диалог! А также за то, что решаете вопросы в судах, а не иными способами. Очень надеюсь, что и просто документация компании в порядке - так, что комар носа не подточит)))))