Главное преимущество маркетинга в том, что он помогает приносить доход вашему бизнесу. Независимо от того, насколько крутой продукт или услугу вы предлагаете, вам все равно нужно информировать об этом людей. Также маркетинг дает вам преимущество над конкурентами. Если вы поймете свою целевую аудиторию, то сможете создавать более значимые сообщения и брендинг, в отличие от других компаний в вашей отрасли.
Чтобы выжить и развиваться, бизнесу нужны клиенты. Чтобы привлечь клиентов, нужно продвигать бизнес. В старые добрые времена это был вопрос выбора между листовкой, брошюрой, открыткой или объявлением в местной газете. Но в современном цифровом мире возможности продвижения практически безграничны.
Сейчас применяются различные способы коммуникации с потенциальными покупателями, будь то классические роуд-шоу, коллаборации с популярными блогерами или старый-добрый семплинг. В трех примерах расскажу о том, как компании применили инструменты маркетинга, и сумели увеличить свою выручку в несколько раз.
Производитель чая «Родной»
Увеличил выручку в два раза, подключив онлайн-каналы продаж.
Маркетинговое продвижение строится на детальном анализе рынка и потребителя. Ежегодно команда корректирует маркетинговую стратегию, основываясь на рыночных трендах, новинках и новых видов потребления. Важным моментом является непосредственное взаимодействие с потребителем, поэтому производитель делает ставку на коммуникацию через лидеров мнений, консультацию в местах продаж, дегустацию и сопровождение тематических мероприятий городского масштаба.
В 2020 году компания в два раза увеличила выручку до 250 млн рублей за счет подключения онлайн-магазина, расширения дистрибуции до 5 тыс. торговых точек и сотрудничества с крупнейшими маркетплейсами (Ozon, WildBerries и «Яндекс.Маркет»). Для нишевого продукта это практически невозможный финансовый результат. В 2021 году компания планирует нарастить экспорт на 300%, благодаря выходу на китайский рынок.
Главной сложностью продвижения продукта является высококонкурентный рынок, насыщенный крупными активными компаниями. Учитывая тот факт, что компания выпускает нишевый узкопрофильный продукт (травяные чаи), то привлечь внимание потребителя достаточно сложно.
Для того, чтобы выделить свой продукт среди других, команда прибегла к помощи старого-доброго сэмплинга – бесплатная раздача товара. Ранее компания никогда не применяла такой способ продвижения чая, но учитывая, что продукт упакован в индивидуальные красивые саше, данная маркетинговая акция очень подошла. Благодаря ей у производителя получилось установить личный контакт с потребителем, рассказать о преимуществах продукта, и предоставить возможность приобрести полный набор продукта со скидкой.
Также производитель чая принимает активное участие во всех возможных спортивных мероприятиях. Например, во время «ЗаБег РФ» в Санкт-Петербурге представители компании вкладывали саше в стартовые наборы спортсменов. Чай не содержит кофеин, помогает выводить жидкость из организма, способствует расслаблению мышц, поэтому отлично подходит для занятия спортом, особенно летом, ведь его очень приятно пить охлажденным. Благодаря этому удалось наладить сотрудничество с рядом спортсменов, и расширить свою целевую аудиторию.
Все вышеперечисленное не отменяет классических способов продвижения компании через рекламу на телевидении, в печатных и онлайн-медиа, а также через коллаборации с известными блогерами и исполнителями. Одной из самых провокационных и ярких акций стало участие в клипе рэпера Гуфа, которая также позволила расширить аудиторию.
«Газпромбанк»
Благодаря новому маркетинговому проекту увеличил объем заявок на кредиты в четыре раза.
В результате продолжающейся пандемии большая часть банковских услуг стала предоставляться с использованием дистанционных сервисов. И поэтому качество работы таких каналов повлияло на доступность банковских услуг для клиентов. Совместно с компанией Google в «Газпромбанке» был реализован проект 5А по цифровой трансформации бизнеса. Он позволяет отслеживать видеорекламу и баннеры.
Целью проекта стало увеличение продаж, повышение лояльности со стороны действующих клиентов банка. В результате увеличилось количество заявок на услуги банка, а стоимость привлечения клиентов по отдельным каналам снизилась на 50%.
В основу проекта 5А был включен формат привлечения пользователей через призыв к действию, заголовок и конечную заставку. Тест формата был проведен в Самаре и Саратове. Исследование подтвердило, что формат работает и решает задачи маркетинга. Благодаря этому его применение стало привычным в видеорекламе банковского сервиса.
Для оценки эффективности коммуникации с пользователями в «Газпромбанке» стали использовать data-driven-атрибуцию. Это гибкий инструмент с разными путями достижения конверсии. При его помощи можно оценивать эффективность взаимодействия с потенциальным клиентом с учетом влияния на результат конкретного действия.
Применение атрибуции в маркетинговых целях позволило банку получить на 42% больше заявок на выдачу потребительского кредита. Стоимость привлечения клиента для подачи им заявки снизилась сразу на 25%.
Проект 5А оказался успешным и эффективным с точки зрения повышения эффективности цифровых сервисов в банке. Уже в мае 2020 года «Газпромбанк» начал получать на треть больше заявок на выдачу потребительского кредита. Данные приведены в сравнении с сентябрем 2019 года. Стоимость привлечения заявки сократилась сразу на 52%.
Интернет-магазин сантехники «Рудмар»
Отказался от офлайн-точки и создал прибыльный онлайн-магазин благодаря маркетингу
С 2004 года у Альберта, владельца интернет-магазина по продаже сантехники «Рудмар», был небольшой павильон в Москве. Благодаря предпринимательской жилке он сумел развить бизнес до павильона из палатки, которая досталась ему от отца с 90-х годов. Для ведения бизнеса ему не нужно было закупать товар оптом и в больших количествах, так как он дружил с поставщиками. Когда покупатель запрашивал у него ту или иную деталь, Альберт обращался к поставщику напрямую и приобретал необходимую запчасть по оптовой цене.
В 2020 году владелец задумался над возможностью продавать часть невостребованных товаров через интернет. Решение было обусловлено двумя факторами: во-первых, нужно было избавиться от сантехники, за которой покупатели не пришли или отказались. Во-вторых, выручка упала на 30% из-за возникновения конкуренции со стороны интернет-магазинов, они забирали себе часть аудитории. Так возникла идея создания собственного сайта, для реализации которой был нанят маркетолог.
Для открытия интернет-магазина потребовалось 4 месяца и 25 тыс. рублей на создание сайта, 100 тыс. рублей на рекламу в «Яндекс.Маркет» и Google Ads. По словам маркетолога, оба инструмента максимально просты в использовании и прозрачны в части вложения средств. Можно быть уверенным в том, что рекламы будет ровно столько, сколько вложено денег. И благодаря метрикам, встроенным в систему, можно понять, какие товары пользуются спросом, а какие нет, что нужно продвигать с помощью рекламы, и что продается само.
За полгода интернет-магазин стал приносить в два раза больше прибыли, чем офлайн-точка, которую оставили как склад для запчастей. Сейчас команда с трех человек разрослась до десяти, начала вкладывать больше денег в маркетинг и думает над развитием новых направлений деятельности.
В каждом из трех кейсов мы разобрали ситуацию, когда компания подобрала подходящий именно ей способ продвижения продукта и сумела увеличить доход в разгар кризиса. Пандемия – не повод отказывать от маркетинга. Наоборот, пока люди начали больше времени проводить за гаджетами и внимательнее изучать предложение, нужно пользоваться этим, осваивая новые каналы продаж. И не важно, как вы будете завоевывать аудиторию, подкладывая саше в стартовые наборы спортсменов, запуская проект по цифровой трансформации бизнеса или просто развивая свой собственный интернет-магазин.
Чтобы добиться успехов в маркетинге может потребоваться целая жизнь, но для того, чтобы постоянно снижать затраты и повышать доходы, нужно постоянно работать над новыми способами продвижения.
Читайте также:
Так себе примеры. На маркетплейсах скоро будет не протолкнуться и они начнут отбирать поставщиков по ценам и отзывам клиентов. Нужно думать как снизить издержки и сервис наладить.