Ваш старый мир больше не работает! Вам страшно? Мне — нет.
К чему это я? Сейчас поясню.
Сейчас много информации вокруг. Очень много информации. Очень-очень много информации.
Человеческий мозг имеет гигантские вычислительные способности. Они нам были нужны, чтобы обрабатывать массивы слабоструктурированных образов из внешнего мира, чтобы быстро выстраивать взаимосвязи, выделять полезную и жизненно важную информацию — «где опасность, где еда, где успешное продолжение рода».
И оказалось, что если информацию структурировать и сделать «легкоусвояемой», то в наш мозг можно запихнуть гораздо больше за единицу времени. Мы начали читать, слушать речь, смотреть видео. Через эти каналы информация, со временем, все более и более уплотнялась. Но память наша имеет определенные ограничения, а оперативная память вообще находится в рамках «Кошелька Миллера», вмещающего семь плюс-минус два образа.
Это привело к появлению усиленной фильтрации информации. Мозг принимает решение, какая информация для нас важна, а какая нет. Наши фильтры спасают нас от потоков цифрового шума, атакующего наш мозг со всех сторон. Но всегда находятся инфо-хакеры, которые умеют пробивать брешь в нашей инфо-защите и умело захватывают наш интерес.
На самом деле, мозг умеет, но не любит думать. Это энергозатратно. Он предпочитает мыслить стереотипно. Но как нам внедрить в голову стереотипно мыслящего человека новые данные? Оказывается, у нас есть бэкдор для перепрошивки наших знаний.
Если мы применим теорию трансактного анализа и внимательно посмотрим на три эго-состояния личности: Родителя, Взрослого и Ребенка, то заметим интересный момент. Из этой лихой троицы основной потребитель информации — Ребенок. В состоянии Ребенка мы обучаемся и реализуем свои творческие возможности. Взрослый — это энергозатратный рациональный житель коры головного мозга. Родитель не умеет учиться в принципе, его задача — обучать. Следовательно, чтобы скормить человеку совочек нужной нам информации, его надо загнать в состояние Ребенка. Тогда он сам с удовольствием учится. Просто нужно подарить ему детство!
А что такое детство? Помните? Мир удивителен и волшебен. Ты про него ничего не знаешь. Он быстро меняется. В нем много непонятного. Старые книжки с текстом скучные. Взрослые занимаются скучными делами. Книжки с картинками — примитивные, новые игрушки — примитивные, а вот незнакомые игры кажутся чудом. И осваиваются-усваиваются быстро.
Как переключить человека в состояние Ребенка?
Нужно уничтожить мир Взрослого и поманить новым миром Ребенка, стать Родителем для него. Сейчас для этого часто используют слова «экспертиза» или «лидерство».
После самих тренеров по продажам лучше всего продают книги и статьи, потому что печатному слову мы доверяем больше, и бизнес-события, так как мы хотим эмоций и невербалики. А самый важный момент в продажах — продажа своей экспертности. Если точнее — чувства, что ты не просто эксперт, а эксперт топового уровня.
А как лучше всего продать аудитории свой уровень экспертности? Надо показать, что ты над рынком. Ты впереди. Ты в авангарде. Ты создатель нового мира!
А что нужно для этого делать? Конечно, ниспровергать устои, на которых основаны позиции состояния Взрослого и Родителя! Ведь «разрушителями мифов» могут быть только лучшие эксперты. Так ведь?
Берешь в руки любой устоявшийся принцип, который так или иначе интегрирован в систему, описывающую мир человека, и… Хрусть! Расшибаешь его вдребезги на глазах изумленной публики. Можешь это сделать названием тренинга, книги, авторской концепцией.
Как это выглядит? Ну примерно так.
Берешь любое устоявшееся понятие — «продаж, маркетинга, продавца, покупателя, телемаркетинга, ЛПР, презентации, SEO, сделки, менеджмента, традиционного зачатия детей…» и добавляешь «устарел», «не существует» или «больше не работает!». Можешь это сформулировать в вопросительной манере: «Почему больше не работает?», подразумевая, что безвременная кончина объекта вопроса является общепризнанным фактом.
Давайте попробуем сгенерировать месседж. «Почему, перестав закрывать сделки, вы начнете зарабатывать больше?», или «Почему наличие продавца мешает компании зарабатывать?», или «Чем заменить устаревший менеджмент?», или «Почему SEO-оптимизация больше не работает?». Отлично звучит, правда? Это еще больше указывает на зияющую дыру незнания в данном вопросе у публики, стимулируя желудочный сок к новым, сакральным знаниям.
Можно еще усилить впечатление, показав, что ты не только знаешь причины этой глобальной катастрофы, но и точно их подсчитал. Укажи цифры! Тогда в глазах публики твоя экспертность на первой космической устремляется за пределы скучной, банальной и созданной до тебя Солнечной системы.
Снова включим генератор AIDA-заголовков. «5 причин, почему презентации губят продажи», «Почему телемаркетинг больше не работает. 3 веских факта», «14 управленческих мифов, мешающих внедрить agile в сельском хозяйстве», «35 причин, почему ЛПР никогда не существовало», «10 способов заменить устаревший линейный менеджмент гибкими подходами», «8 старых трендов, убивших прибыль» и так далее.
Способ насколько же деструктивный, настолько и продуктивный. Публика «обнуляется» и гораздо активнее воспринимает то, что может сообщить спикер далее. Экспертность продана, предыдущие знания публики, вместе с возможностью критического восприятия на основе опыта, в зоне обструкции.
Хотите еще более легкий способ продать свою экспертность и загнать публику в состояние Ребенка? Это достаточно забавно, но работает, как смазанный АК-47. Предложите им стать лидерами и экспертами! Детям же говорили, что, когда они вырастут, станут такими же, как папа или мама. «Как стать лидером в бизнес-тренингах?», «Научим быть экспертом в маркетинге», «Стань экспертом по управлению за 5 онлайн-уроков».
Универсальность способа делает его популярным не только у начинающих бизнес-экспертов, но и у матерых «топов». Вы можете легко в этом убедиться, посмотрев видеозаписи многих популярных спикеров или пройдясь по полкам бизнес-литературы.
И самое интересное, тут только очень осторожно, чтобы не обжечься. Скажу шепотом. Если часто загонять человека в состояние Ребенка, он разучится быть Взрослым. Помните, что дети делают, наблюдая за поведением родителей. Ребенок начнет играть в родителя, повторяя за ним услышанное и не включая критическое мышление, доступное Взрослому. Подумайте над этим, когда в тридцатый раз столкнетесь со статьей очередного двадцатилетнего (по рождению или «в душе») «эксперта», которые начинаются со слов «Мы все живем в изменчивом VUCA-мире…».
Безусловно, авторы подобных приемов в чем-то правы. Потому что в пространстве вероятностей есть место для кейсов, подтверждающих любой, даже самый парадоксальный подход.
А что же предлагает автор? Конечно, на мой скромный взгляд, нужно давать большую широту выбора инструментов. И давать понимание, как эти инструменты находить, создавать и применять. Это рациональный подход трансакции Взрослый-Взрослый. Но «срединный подход» Взрослого эффективен в реализации, а не в продаже для массовой аудитории, да и не вписывается он в классическую AIDA.
Потому, методика «Хрусть!-маркетинга» будет жить и здравствовать. Такие дела.
Всем экспертам — успехов!
Боюсь, что Хрусть!-маркетинга» и классическая AIDA будут жить и здравствовать, потому что так устроен мозг человека, память, внимание, мотивация, когниция, независимо от того - ребенок он или нет)