Продажи в b2b: активные продажи по телефону
Главные проблемы в продажах:
1. Владелец бизнеса ничего не понимает в продажах (и часто и не хочет понимать).
2. Создатель продукта создал офигительного сферического коня в вакууме и думает, что он сам себя продаст, а все байки про нужность продаж и продажников - это тупой развод для недалеких.
3. Спутывание продаж для частных лиц и для юридических лиц. Как правило они очень сильно разные. И для каждой отрасли/продукта они сильно разные.
Главные проблемы в телефонных продажах.
1. Вы не понимаете практически как продавать. Нет навыка.
2. Вы начитались всяких книжек, курсов и тренингов, но как практически встать на рельсы телефонных продаж конкретного продукта Вам все равно не понятно.
3. Продажи - это навык и практика, а не теория и философствование.
4. А кто Вам сказал, что опыт других практиков (а не как обычно только теоретиков) продаж Вам конкретно будет полезен?
5. Продажи вообще и активные по телефону в частности это не просто, потому что это надо уметь делать, а не знать как делать. Это примерно как прочитать руководство (подробное, но не факт, что правильное) по вождению машины и сразу сев за руль доехать одним махом от Химок до Перми.
6. Скрипты продаж могут быть и полезны и категорически вредны.
7. Телефонные продажи работают не везде, не для всех продуктов и отраслей. Мы говорим в основном про активные телефонные продажи и в основном ЛПРу (директор, гендир, CEO, стэйкхолдер финального решения о покупке).
Почему Вы можете быть продажником?
1. Не все могут быть продажниками. Лучшие продажники в мире - это дети по продаже собственных потребностей родителям (в основном маме). У них можно поучиться, но нужно понимать, что у них есть определенный статус, который помогает в "продаже". У Вас его не будет.
2. Для того чтобы "зайти" в продажи. Должен быть продукт для продажи. У профессиональных продажников высокого полета выбор продукта для продажи занимает определенное время. Учиться продавать лед зимой все равно, что прочитать руководство по вождению трехколесного велосипеда и думать, что вы научились ездить на двухколесном.
3. Для того чтобы зайти в продажи нужно понимать - кто Вас учит продажам (практическим) или вы сами учитесь. Кстати мы встречали самообученных эффективных продажников. Но это все же редкость.
4. Для продаж лучше выбрать роль для себя (ну или букет ролей). При этом роли для полной активной телефонной продажи и телефонной со встречей или для полной продажи на встрече лучше брать совместимые между собой. А лучше если у вас есть одна "Генеральная роль" и "дополнительные". Например "Генеральная" у вас для полного цикла продажи по телефону, а "дополнительная" - выставочная для работы на выставках. Роли для продаж по Скайпу и по телефону могут отличаться, но лучше если они будут совместимы, если планируете разные методы. Каждый выбирает роли для себя: если вы особь мужеского пола, то возможно вам подойдет роль "зксперт мужеского пола" и очень вряд-ли подойдет роль "блондинка с длинными ногами, отчасти дурочка". Кстати встречались в нашей практике такие ролистки, которые при методе "реальная встреча" с такой ролью ого-го как продают. И, вероятно, там есть и не афишируемые продажные "фишки". Но это редкость все же.
5. Если у Вас пошла "практика", то учиться лучше не переставая, но если это книги или тренинги, то нужно сразу брать быка за рога и внедрять в практику. Тестировать подходит - не подходит конкретно Вам, получается - не получается. Может быть ситуация, когда рассказали неработающее в продажах и это полное фуфло, вроде знаменитой продажи "Феррари". Между прочим ладно девочка - продажница, но ее шеф тоже визжит от восторга и дает как пример крутой продажи, хотя сам в организации продаж больше 20 лет.
Так же имеет смысл изучать когда Вам что-то продают, как используют те или иные хорошие или плохие методики, что можно взять себе, а что ересь. В любом случае теория вредна и имеет отрицательную стоимость без практики. Только тестирование, подтверждение правильности метода, доведение его до автоматизма имеет ценность для продажника.
6. Фильтруйте потклиентов. Собирайте статистику вероятности сделки. Она зависит и от Ваших скиллов, как продажника и от продаваемого Вами продукта и методов, которыми вы это делаете и от свойств потклиента (оборот, прибыль, регион, отрасль, продукт, возраст ЮЛ, частное/государственное, регион, город...). Если у Вас плохо идут продажи по условному региону "8000" по компаниям с оборотом от 50 до 100 лимонов рублей в год, то может и не стоит на них сильно упираться, сразу присутствие такого признака понижает рейтинг компании (потклиента). Экономия сил. У нас и так профессия не простая, чтобы тратить свои усилия непродуктивно.
Учитесь на реальных примерах продаж (в тех компаниях, где работаете в продажах). Учиться можно и плохому и хорошему. Плохому у плохих продажников (с низкой эффективностью и уровнем продаж) - как делать и продавать нельзя и у хороших (как можно и нужно продавать) - учитесь методам, фразам, интонациям, решению сложных вопросов в продажах. Но не забывайте, что даже самые хорошие "чужие" методы у Вас могут не ложиться на вашу ментальность или "роль", на ваши скиллы в конце концов. Все индивидуально и правильно то, что дает результат. А результат это баблосы в Вашем кармане, как функция от Вашего объема продаж. И если эта функция вдруг начинает сильно ломаться по независящим от Вас причинам (жаба давит начальство), то оно Вам надо? Хороших продажников сейчас мало. А продавать надо много чего.
Как научиться продавать самому? Какие здесь есть сложности.
1. Можно научиться продавать только на хороших продуктах. Есть масса продажников - "втюхивальщиков" гуана и считающих это своим профессиональным достоинством. Это их идиотский хайп. Он Вам нужен? Продавать хороший продукт хорошим компаниям много приятнее, чем снег эскимосам зимой. Да и нервы у продажника сущность не бесконечная. И выгорание никто не отменял при излишнем увеличении нагрузки на продажника. И так хватает стресса в продажах. А если еще и начальство подкидывает "незапланированный" стресс на голом месте, то оно Вам надо?
2. Цикл обучения "сам (или сама) себя обучаю продаже". Случается когда сильно надо. Например: я сам хозяин бизнеса и хочу сам научиться продавать свой продукт. Тут есть еще сложные вещи по MVP, развитию продукта через получение обратной связи и т.д. Этого не касаемся, не наша, во всяком случае в этом зене тема.
Цикл само обучения:
1. Выбираю признаки: кому нужен продукт и зачем.
2. Нахожу источник кому звонить. (Отбор потклиентов это совершенно отдельная и большая тема, не сейчас).
3. Сначала отбираю 30-100-1000 "зайчиков". На них просто учусь говорить по телефону с незнакомыми людьми. Тема должна быть близка продукту или отрасли продукта. Тут сценарии придумывайте сами. Задача: снять "мандраж" звонить незнакомым людям. Лучше звонить сразу по своему продукту, но не с целью продажи, а поиск потребности, признаков, кому и какой именно продукт нужен.
Когда перестанете бояться звонить незнакомым людям - начинаете усложнять задачу.
Например. Сначала делаете двухходовку: по телефону договариваетесь о встрече - на встрече продолжаете переговоры. Но лучше встречу (да и звонки) начинать с тем у кого уже есть какой-то положительный опыт продаж и встреч.
После того, как научитесь "двухходовке". Попробуйте вместо реальных встреч делать "виртуальные", например по скайпу.
А когда от зубов отскакивает и скайп, то можно его вывести в необязательные инструменты и/или использовать только когда потклиент захотел увидеть, что вы существуете реально-визуально.
А основной метод и канал продаж остается - чисто телефонный звонок сразу на сотовый (или прямой) телефон ЛПР целевой компании. Остальные инструменты дополнительные. По вкусу.
Наверное понятно, что если прошли успешные первые переговоры с ЛПР, то вы подитоживаете телефонный контакт Вашим крутым профайлом для того, чтобы созданное доверие-интерес, "выделенную Вам в мозгу у клиента полочку застолбить".
Если будет интересно можно будет поразбирать плохие-хорошие-никакие профайлы продажников и компаний. Понимаем, что часто профайл или хотя бы его рамки задает РОП или компания. Но иногда и не задает и это чисто творчество продажника для эффективной коммуникации.
И все время занимаетесь анализом себя и потклиента. Лучший пример и антипример для самообучения - Вы сами. Вряд-ли кто-то знает Вас лучше, чем Вы сами себя. Что "идет", что "не идет". Как лучше. Как отреагировал клиент на эту фразу, как отбили или не отбили, как можно было отбить. На начальном этапе не всегда получается работать продажу на "импровизации". Это вышак. Но все импровизации базируются на хороших скиллах и подготовке к продаже конкретному клиенту конкретного продукта продажником. Хорошая продажа начинается со сбора информации о потклиенте.
Чой-то расписались сегодня. При интересе - продолжим в следующих зенах.
Активные продажи по телефону идут хорошо тогда, когда:
Продажник умеет продавать по этому методу.
Продукт/отрасль подходят под такие продажи.
Практика, практика и еще раз практика (но всегда с головой и с анализом).
И да не будьте идиотом от продаж, как тот продажник из анекдота, который продавал продукт за 20 тысяч рублей на встрече Президенту банка, а тот послал его на 5 уровней ниже по иерархии.
И да прибудут с Вами скиллы и продажи!
upb2b, (e-mail: upb2b@yandex.ru) 17.07МСК 22.07.2019
Активность всячески приветствуется.
