Для большинства компаний, работающих на потребительских рынках, декабрь – самый напряженный и успешный месяц. Расходы покупателей на подарки и развлечения взлетают, несмотря на кризис. Однако не все владельцы малого бизнеса уделяют должное внимание новогоднему маркетингу. Вот девять типичных ошибок, которые выделяет предприниматель Джон Рамптон, основываясь на опыте рождественских распродаж в США.
1. Вы слишком поздно начинаете планировать праздничные продажи
Эксперты рекомендуют составлять маркетинговый план декабря заблаговременно. Несмотря на это, многие предприниматели попусту тратят время в течение года, а новогодние продажи планируют в самую последнюю минуту.
Планирование успешной предпраздничной кампании необходимо начать в конце лета. Лучшее, что вы сможете сделать, стартовав непосредственно в декабре, – понаблюдать, как работают ваши конкуренты и спланировать качественную кампанию на следующий высокий сезон.
2. Вы пытаетесь конкурировать с супермаркетами
Если у вас традиционный магазин с ограниченным ассортиментом, нет необходимости заставлять ваш персонал начинать работу в 8 утра в надежде, что у ваших дверей уже выстроилась очередь из покупателей. Лучше оставить это супермаркетам, ведь вы все равно с ними не конкурируете. Подумайте о том, как можно скооперироваться с другими предприятиями малого бизнеса, предлагая совместные акции.
3. О вас не слышно в социальных сетях
Если вы не активны в социальных сетях, покупатели могут забыть о вас, особенно в праздники. Используйте предпраздничный период для создания доверия, делитесь информацией о скидках, сообщайте вашей аудитории о событиях, в которых участвуете, и о сервисах, которые готовы предоставить.
Составляя программу новогоднего маркетинга, особое внимание уделите интернету. Используйте геотаргетинг, создавайте персонифицированный контент, публикуйте контент ваших клиентов. Используйте несколько интернет-каналов, чтобы побуждать ваших клиентов к действию.
4. Вы не работаете с отзывами клиентов
Клиенты принимают решение о покупке на основе рекомендаций и отзывов друзей и знакомых. Сегодня значение отзывов велико как никогда: 79% покупателей, прежде чем приобрести товар, изучают отзывы в сети. Однако не все владельцы бизнеса уделяют этому должное внимание.
Чтобы получить отзывы, нужно подойти к процессу комплексно:
- просите клиентов оставлять отзывы,
- проводите конкурсы и стимулирующие акции, чтобы клиенты оставляли отзывы,
- соедините онлайн и офлайн каналы для рекомендаций,
- обеспечьте первоклассное обслуживание,
- разместите информацию о себе в локальных сервисах, например Google Places,
- подчеркивайте отзывы в социальных сетях,
- заведите страницу отзывов на своем сайте.
5. Вы фокусируетесь на краткосрочных отношениях
Малый бизнес привлекает новых клиентов за счет поддержания отношений со старыми клиентами. Должен быть баланс между двумя этими стратегиями. Привлекая новых покупателей и превращая их в преданных поклонников, малый бизнес создает высокоэффективную информационную сеть, что приводит к новым клиентам. Поощряйте сарафанное радио, стройте отношения с покупателями и в праздники, и будни.
6. У вас недостаточно товарных запасов
Как ни странно, часто приходится видеть, что у владельцев малого бизнеса товар заканчивается слишком рано. Они знают, что декабрь — самый активный месяц, и, тем не менее, их полки оказываются пустыми. Раз так — ваши клиенты переметнутся к конкурентам и скорее всего, останутся там.
Если вы опасаетесь, что не сможете распродать весь товар, возьмите данные о своих новогодних продажах за прошлый год или воспользуйтесь цифрами ближайших конкурентов.
7. У вас недостаточно персонала
В высокий сезон как никогда важно иметь достаточно персонала в торговом зале, даже если для этого необходимо нанимать дополнительных сотрудников. Если покупатели увидят, что не смогут получить консультацию или вернуть товар, они уйдут в другой магазин и не вернутся.
8. Вы не заботитесь о покупателях
Обслуживание клиентов — ключевой фактор, который влияет на доверие к вам. От того, насколько много у вас лояльных клиентов, зависят ваши доходы. Сделайте все, чтобы ваши покупатели почувствовали себя особенными. Предновогодняя суета — большой стресс для людей. Организуйте максимально простую доставку и возврат товара.
9. Вы не пользуетесь почтовой рассылкой
Не стоит думать, что email-рассылка осталась в прошлом. Это по-прежнему важно. По статистике последних лет, пользователи открывают больше сообщений, посланных компаниями, чем частными лицами.
Если вы не используете электронную почту для рассылки праздничных приветствий, вы не используете возможности, чтобы привлечь аудиторию. Когда будете готовы начать это делать, вот несколько советов:
- Создайте список целевых получателей рассылки.
- Не спамьте. Убедитесь, что ваше предложение имеет ценность для адресатов.
- Сообщайте о лучших скидках, рассылайте промокоды.
- Используйте правильные ключевые слова в заголовке письма. Например, «12 новогодних скидок» или «Сезон подарков».
- Персонализируйте вашу коммуникацию.
- Давайте ссылку на профиль вашей компании в соцсети.
Перевод с английского. По материалам entrepreneur.com
Фото: Кристина Кормилицина/Коммерсантъ
