Практически все уважающие себя игроки IT-рынка выкладывают на сайтах и публикуют в буклетах кейсы – красочные рассказы о том, как они увеличили продажи своих клиентов в десятки раз, повысили конверсию на 146% и тому подобные истории успеха. В кейсах все себя хвалят, и это понятно. Но есть ли смысл обращать внимание на эти панегирики при выборе IT-продуктов или подрядчиков?
1.Чужие рецепты в бизнесе не помогут
У каждого свой путь, особенно в плане коммерческого успеха на конкурентном рынке. Истории чужого успеха, описываемые в кейсах – это просто увлекательное чтиво. Отчасти полезное и поучительное, чему-то можно, наверное, научиться и на чужом опыте. Но нельзя целиком заимствовать его. У вас своя ситуация, уникальный набор ресурсов и проблем, преимуществ и планов. Прямой перенос чужого опыта не сработает. Значит, все что описано в кейсе вас, извините, не касается. Непосредственно, во всяком случае.
2. О победах говорят громче, чем о поражениях
Отбор проектов для использования в кейсах – сакральная процедура. Руководство IT-компании проводит немало времени в спорах с рекламщиками, маркетологами, менеджерами, приглашенными консультантами. Обсуждается что показать (и что, соответственно, спрятать). Потому что помимо тех «золотых» 3-5 историй, которые достаточно безупречны, чтобы повсюду о них рассказывать, у компании может быть несколько десятков куда менее выигрышных проектов. А то и вовсе провальных. Но о них вы в кейсах не прочитаете (как ни странно).
3. Округлить 6 до 10, а 21 до «десятков»? Запросто
В кейсах часто используются преувеличения. Пожалуй, вообще все, что только можно округлить или обобщить в свою пользу – будет сделано, не сомневайтесь. Если было 3 проекта в разных городах, они будут представлены как «по всей России». Внедрили с горем пополам, чуть не угробив базу данных заказчика при переносе в новую систему – кейс об этом будет содержать формулировки вроде «бесшовная интеграция» и «полная преемственность». Делите на десять все, что попадается в IT-кейсах, и не только цифры.
4. Соври, за опытного сойдешь
Помните анекдот про богатого, всемирно известного филантропа с десятками процветающих бизнесов в разных странах мира и всего одним недостатком – врет много? Когда в следующий раз прочитаете о подозрительно прекрасных результатах в IT-кейсе, не поленитесь их проверить. Может оказаться, что там не преувеличение даже, а откровенный фейк. То есть попросту выдумка, пустышка и вранье. Например, крупные бренды, перечисленные в «клиентах» знать не знают об этом разработчике. Или посещаемость сайта пара тысяч уникальных посетителей в месяц, а рассказывается о миллионных продажах.
5. «Абибас» и «Поносоник» рекомендуют
Получить отзыв известного бренда сложно, даже если с ним на самом деле работали – и даже при достижении настоящего успеха. Они неохотно соглашаются на рекламу и помощь в продвижении, делая исключения только постоянным партнерам. Тем не менее, упомянуть громкие имена в кейсах очень хочется. Поэтому иногда это выглядит как логотип крупно и меленько внизу приписка о том, что на самом деле работа выполнена для какого-то незначительного подразделения этого бренда, возможно даже юр. лицо называется иначе, и вообще это, строго говоря, был не проект, а поставка чужого ПО. Либо в числе клиентов перечисляются малоизвестные, в особо клинических случаях выдуманные компании.
6. Неважно как получен успех, главное возглавить его
Не всегда результаты, описываемые в кейсе, непосредственно связаны с проектом, о котором идет речь – и тем более с действиями разработчика или внедренца. Иногда бизнес заказчика уже находился на взлете (возможно, поэтому и было решено автоматизировать управление), но поставщик какой-нибудь учетной системы может попытаться записать рост показателей в свои заслуги. Или IT-продукт действительно сыграл позитивную роль для клиента, только не благодаря, а вопреки действиям разработчика. Однако, в кейсе все подано иначе.
7. Честность не порок, но большой убыток
Объективные (действительно честные и подробно описанные) кейсы встречаются изредка, но в них обычно нет шокирующих цифр. Все скучно и бесцветно, поэтому их никто не замечает. Настоящие истории успеха в IT, кстати, редко связаны с лавинообразным ростом, взрывной экспансией и прочими заголовками, отдающими «желтизной». Ничего подобного. Эффективные информационные системы тихи и бесшумны, они совершенно не привлекают к себе внимания. Тем и ценны – но только не в кейсах.
8. Вам шашечки, или ехать?
IT-кейсы пишут не те люди, которые делают проекты. Более того, программисты, аналитики, руководители реальных проектов, как правило, даже не видят толком, что конкретно написали. Им некогда, они заняты решением многочисленных задач и проблем. А кто же готовит кейсы? Рекламщики, разумеется. Поэтому даже там, где вдруг был искрений настрой рассказать правду, она будет подана с большим количеством неизбежных искажений. Встречно, перенести заманчивые формулировки с глянцевых страниц кейса на свой настоящий IT-проект вряд ли получится. Они могут быть попросту несовместимы с реальностью.
9. Дьявол кроется в деталях
Вы не прочитаете в кейсах о том, как были сорваны сроки, бюджеты, голосовые связки заказчика, о том какой ценой был достигнут успех. Только «до» и «после». Между тем, зачастую самое интересное происходит по пути из пункта А в пункт Б. Как и в реальном мире, в IT еще не изобретена телепортация. Нет моментальных решений и быстрорастворимых внедрений. Даже установка типовых продуктов или подключение к «облаку» может содержать множество нюансов, и далеко не все из них приятные. Угадайте, сколько затратных и опасных для клиентов сложностей будет перечислено в IT-кейсе?
10. Вот здесь распишитесь, в уголочке
Истинные мотивы участия клиентов в кейсах могут шокировать. Иногда кейсы прямо проплачены, часто косвенно. Полный спектр, вплоть до шантажа на проектах – когда представитель заказчика откровенно вымогает отзыв или пресс-релиз для будущего «кейса», угрожая не перенести данные, не выполнить доработку, задержать внедрение с нанесением убытков заказчику. Это криминал, фактически, только никто о нем не расскажет. И уж определенно не в собственном кейсе.
11. Скажи мне, на чем ты фокусируешься, и я скажу кто ты
Кейсы для компании как резюме для претендента на должность. Они говорят об умении рекламировать себя, а не работать. Это опасный навык, если вдуматься. Здесь речь даже не столько в том, насколько объективны или нет кейсы. Сама фокусировка на рекламе и продвижении может сыграть злую шутку. Особенно часто этим грешат мелкие IT-компании с большими амбициями. Еще на стадии обсуждения задачи они могут включить в ТЗ не оптимальные для клиента решения, а то, что потом получится эффектнее ввернуть в кейс. Здесь широкий простор для диверсий, и красивые кейсы иногда не рассказывают об успешных проектах, а буквально заменяют их.
12. Кейсы бесплатны, но вы за них заплатите
Как правило, за каждое «вау» при чтении кейса мысленно увеличивайте ценник. Вы переплатите за проект, в этом и заключается цель кейсов. Это похоже на интерьер парикмахерской – если зашли в мраморный зал, сверкающий позолотой, и вокруг толпится прислуга в дорогих ливреях – определенно, прическа влетит в копеечку. Между тем, о квалификации мастера все это великолепие говорит мало. Ничего не говорит, если быть точным.
13. Сапожник без сапог
У IT-компании может не быть кейсов, потому что она плохо работает. А может и потому, что хорошо работает! Просто некогда, да и не нужно ничего доказывать, клиентов и заказов и так в избытке, успеть бы все сделать. Новые заказчики приходят по «сарафанному радио», даже не через официальные отзывы, а фактически по знакомству. О таких успешных и действительно ориентированных на клиентов IT-компаниях в кейсах не прочитать.
Так стоит ли читать их вообще, эти кейсы? Да, пожалуй. Не так много способов оценить будущего поставщика или IT-партнера заранее, еще не начав с ним работать. Что можно найти в открытых источниках? Сколько лет компания на рынке, количество клиентов, отзывы, рейтинги. И кейсы тоже, разумеется.
Только не совершайте трагической ошибки, не доверяйте слепо этим бойким самовосхвалениям. Кейсы в IT – весьма косвенный аргумент. Это не факты (хотя их пытаются подать таким образом), а мнения. Опасно слепо доверять мнению прямо заинтересованной стороны. Проверяйте, делите на десять, потом еще раз проверяйте. И не удивляйтесь, когда про ваш чудовищный проект, на котором IT-подрядчик выел половину мозга чайной ложечкой за ваш же счет, в очередном кейсе бодро настрочат: «Лидер отрасли завершил очередной проект, доказывающий убедительное превосходство...».
Да! После "успешного" внедрения, презентаций, многочисленных статей .. где-то через год-два один из бывших руководителей проекта может рассказать в каком нибудь интервью о том, что оказывается не внедрили до конца - трудности были. А руководство компаний - честно хотели внедрить, даже в случае неудачи подписывает акт о внедрении и платит, чтобы не потерять лицо перед собственниками. Или другой случай, очень известные крупные проекты вдруг оказываются "мыльным пузырём", который надули для собственников. Осторожность - поможет ли? Возможно, стоит начинать с малого.
Автор пишет в статье: "Опасно слепо доверять мнению прямо заинтересованной стороны. Проверяйте, делите на десять, потом еще раз проверяйте".
Статья, конечно, здравая. Кейсы - это как правило реклама и Мнение о себе (любимом).
Однако нужно смотреть и с противоположной стороны - скромность в бизнесе еще никого не украшала. И не только в бизнесе.
Именно скромность сгубила самое большое количество идей, начинай, проектов, порывов. В истории человечества.
Ведь выставление себя на всеобщее обозрение автоматически накладывает и обязательство - выполнить обещанное. Мотиватор, однако.
Мой месседж был - предупредить. Рецептов, как отделить зерна от плевел, у меня нет. Только предположения что может помочь.
Это вы на больную мозоль наступили. У моего агентства мало ярких кейсов опубликовано, и не по нашей вине.
Ибо я не могу опубликовать кейс ни самого успешного проекта - у заказчика жесткая политика секретности, в нашем случае она излишняя, но поделать ничего не можем, ни самого крупного (заказчик лидер рынка) - масштаб работы поймет лишь узкий специалист, сфера применения крайне специфична.
В общем, скромные поневоле :)
Так эти предположения на своём опыте - самое интересное ... Мне вот вспомнилось несколько таких случаев, когда стоит относиться с осторожностью к рекламе результатов :
Вот цитата из другой моей статьи - Заказчики vs подрядчики
Профессионализм – это выполненные проекты. Причем не сильно обращайте внимание на рассказы об успехах. Все себя хвалят! Важно наличие проектов в вашей отрасли, в рамках вашего бюджета, с похожими целями.
То есть, если у вас идея открыть нишевый интернет-магазин, то ищите тех, кто на таких специализируется. А крутые агентства, которые работают с лидерами - это не для вас.
Если такого отраслевого специалиста нет, то обратитесь к тому, кто работает с заказчиками с аналогичным бюджетом. Бюджет в 10 т.р., в 100 т.р. и 1 млн.р. - это все разные подходы и разная специализация. Узнайте, с какими бюджетами обычно работает агентство - и если ваши ресурсы совпадают, то действуйте.
Искренняя благодарность автору за точную точечную статью.
Мои комментарии из моего опыта и наблюдений ниже :
Цитата : «Нельзя целиком заимствовать его. У вас своя ситуация, уникальный набор ресурсов и проблем, преимуществ и планов.» Полностью согласен.
Мой опыт говорит, что личность владельца сама по себе и его подход к проекту – это 95 % успеха. ВСЕ проекты, которые проваливались за 25 лет моей карьеры – были неуспешными по причине того, что владелец смотрел на дело сквозь пальцы и доверил дело окружению, которое не хотело выходить за зону комфорта и спокойно глушили дело. А в случаях, когда собственник-руководитель лично стоял над каждой строчкой проекта и шел вперед, работая с персоналом, с командой менеджеров, дело шло вперед до самого удачного конца. Потом эти же компании преподносили эти успехи как свои :)
Другие владельцы компаний им верили – вкладывали деньги и получали потери времени, энергии, денег и вдобавок злорадство тех, кто с самого начала не хотел изменения.
Цитата : «В кейсах часто используются преувеличения» + Если было 3 проекта в разных городах, они будут представлены как «по всей России» + Внедрили с горем пополам, чуть не угробив базу данных заказчика при переносе в новую систему – кейс об этом будет содержать формулировки вроде «бесшовная интеграция» и «полная преемственность»
Порой кейсы напоминают сказки барона Мюнхаузена. В моей практике был случай, когда просто позвонив руководителям трех компаний, в которых были «кейсы успешного внедрения» получил совершенно противоположные ответы :)
Либо бывает так : руководитель компании едет в Анталию на отдых, там в отеле дает пару банальных советов официантам или сотрудникам на ресепшн и опп-ля : при возвращении он уже говорит о «международном опыте консультирования сетей отелей» :)
Цитата : «попросту выдумка, пустышка и вранье. Например, крупные бренды, перечисленные в «клиентах» знать не знают об этом разработчике.» Или бывает так : 10 лет назад, еще на заре своей карьеры учредитель компании держал за уголочек какое-то дело. В деле это преподносится как Аполлон, на плечах которого держались все проекты.
Цитата : «дъявол кроется в деталях». Вы не прочитаете в кейсах о том, как были сорваны сроки, бюджеты, голосовые связки заказчика, о том какой ценой был достигнут успех. Только «до» и «после»
У меня были случаи, когда в периоде между «до» и «после» я ловил себя на том, что надо было глубже узнавать и компанию, и о проекте. Сорванные голосовые связки – это норма. Легкая недосказанность позже вырастает в крупную проблему. Что-то совсем не сказали – потом запросто могут заявить, что мы думали, что вы знаете эту простую вещь.
Цитата из статьи: "Только не совершайте трагической ошибки, не доверяйте слепо этим бойким самовосхвалениям. ..." ///
.
Автор сей статьи за кого держит своих читателей? Да для нормального управленца, каждый кейс возможного подрядчика -- это всего лишь информация о теме и месте его прошлой работы. А о результатах работы спрашивают у её заказчика. И таких проверок состоятельности претендента на подряд делается (обычно) две-три.
По пункту 6 - а это неважно, почему взлетел бизнес. Каждый из людей, работавших в компании в период взлета, может смело вносить себе в резюме или портфолио это достижение: коммерческий директор, директор по маркетингу, директор по развитию бизнес-тренер, работавший с персоналом, IT-директор, директор по персоналу...
На самом деле, важно помнить ГЛАВНОЕ: без глубокой оптимизации системы управления компанией, и продажами в частности, ни одна IT-система не способна дать ни рубля дополнительных продаж, ни процента роста бизнеса. Поэтому в штате IT-компаний сейчас появляются целые блоки подразделений, одновременно с внедрением it-системы внедряющие и новую систему менеджмента. И это - правильный подход.