Как удержать внимание зала? Три главных принципа убедительной речи

Андрей Семеркин, Executive.ru

Вам нужно провести презентацию. Вы долго готовились, и вот теперь, уверенный в себе, вы берете слово. Однако через несколько минут после начала выступления слушатели начинают отвлекаться и углубляться в свои телефоны. Все попытки удержать их внимание – безрезультатны. В конце следуют вялые хлопки, и никаких вопросов. В чем же дело?

Executive.ru побеседовал с Майком Клейтоном, профессиональным оратором и бизнес-консультантом, о том, в чем причина провальных публичных выступлений, что важно учесть при подготовке короткого доклада и каковы секреты ораторского магнетизма.

Executive.ru: Почему одни люди испытывают затруднения при публичных выступлениях, а другие – нет? В чем причина? Это простое отсутствие навыков или ... психологическая травма, ошибки родителей в воспитании?

Майк Клейтон: Причины могут быть самые разные, однако я считаю, что у большинства людей, которым тяжело даются публичные выступления, есть неприятные ассоциации, возможно, сложившиеся еще в детстве. Страх потерпеть неудачу или страх «разоблачения». С другой стороны, некоторым людям довольно рано удается приобрести навык успешных выступлений, поэтому публичные выступления ассоциируются у них с чем-то приятным, например, с аплодисментами.

При этом не забывайте, что небольшое волнение – это хорошо: оно генерирует адреналин, который улучшает качество выступления. Вопрос в другом: чем вызвано ваше волнение – страхом и ужасом или готовностью и желанием выйти к аудитории.

Executive.ru: Давайте попробуем помочь читателю, которому, допустим, предстоит выступать на профессиональной конференции с докладом о практике работы своей компании. Регламент – 15 минут. Как сформулировать тему? Здесь есть секреты?

М.К.: Секрет есть. Тема выступления зависит от того, каких изменений вы хотите добиться: основная мысль, которую вы хотите донести до аудитории, или действия, к которым вы хотите побудить людей. Подумайте: «Если бы я услышал, как люди обсуждают мою презентацию после выступления, что бы мне хотелось услышать?». Сформулируйте тему и содержание выступления, чтобы добиться нужной реакции.

Executive.ru: Сколько слайдов вы посоветуете подготовить спикеру из расчета 15 минут?

М.К.: Здесь нет правил. Однако я настоятельно рекомендую отражать только одну идею на каждом слайде. За 15 минут лучше ограничиться двумя-тремя идеями, однако опытный спикер может нарушить даже это правило.

Executive.ru: Темп речи: вы считали, сколько слов в минуту произносит владеющий ораторским искусством англоязычный спикер? Есть ли у вас рекомендации по части темпа речи?

М.К.: Вряд ли можно ответить на этот вопрос: некоторые англоговорящие спикеры говорят довольно быстро. Главное – уважать свою аудиторию: замедлить темп речи, если вас тяжело слушать или если ваши идеи слишком сложные. Начните медленно, чтобы привлечь внимание людей, а затем варьируйте темп. Замедляйте, чтобы акцентировать внимание на ключевых идеях, а также говорите тише, чтобы вынудить аудиторию слушать внимательно.

Executive.ru: Нужно ли делать паузы: останавливаться, замедлять темп? Если да, то эти перебивки должны быть расставлены по тексту в зависимости от его смысла и структуры или вы можете дать рекомендации: например, менять темп каждые 40 секунд?

М.К.: Конечно, паузы дают аудитории время осмыслить сказанное, а вам, как спикеру, они дают время подумать, они также помогают акцентировать те или иные слова, добавляют им вес. К тому же, когда вы варьируете темп речи, это помогает удерживать внимание аудитории. Варьируйте темп речи и делайте паузы, чтобы подчеркнуть новую тему или идеи и основные моменты. Что касается определенных отрезков времени – невозможно сформулировать правила, которые сработают в любой ситуации и на любом языке. Советы, собранные в моей книге, не зависят от конкретной культуры и языка.

Executive.ru: Наш воображаемый спикер хочет быть не просто понятым аудиторией, он хочет быть убедительным. Как ему добиться своей цели?

М.К.: Три основных принципа убедительной речи:

1. Аудитория должна доверять вам.

2. Предоставьте четкую, хорошо обоснованную аргументацию, опираясь на правильно подобранные факты.

3. Дайте аудитории эмоциональную причину согласиться с вашими идеями и прислушаться к вашим рекомендациям.

Executive.ru: Как убедиться в том, что слушатели не потеряли внимание к докладчику? Как управлять этим вниманием? Допустим, докладчик смотрит в зал, и видит, что 70% слушателей что-то ищут в своих смартфонах. Что он должен делать?

М.К.: Один из способов потерять интерес аудитории – задать сразу много вопросов и запутать слушателей. Так что наблюдайте за аудиторией, и вы поймете, когда их внимание переключится на что-то другое. И если такое случится, постарайтесь вновь завоевать их внимание. Самый легкий способ – задать простой вопрос, который заставит их задуматься (не закрытый вопрос, на который можно ответить односложно «да/нет»).

А если люди уткнулись в свои мобильные, я обычно делаю паузу и в полной тишине поворачиваюсь к человеку, который отвлекся или отвлекает других. Я молча жду, пока кто-то из аудитории не толкнет его. Если другой человек отвлечется, я подойду к нему и сделаю то же самое. Когда внимание всей аудитории будет обращено на меня, я продолжу выступление. Молчание – один из самых эффективных инструментов спикера.

Executive.ru: Имеет ли значение тембр голоса: бас, тенор, альт, сопрано? Имеет ли значение, говорит ли спикер «от живота», «от груди» или «от горла»?

М.К.: Да, тембр голоса важен (чем глубже голос – тем больше авторитета вы вызываете у слушателей), однако не так, как многообразие голоса – способность использовать всю глубину и возможности вашего голоса. Для этого нужна удобная поза (стоять прямо, лицом к аудитории), множество пауз, чтобы перевести дыхание, и умение говорить грудным голосом, глубоко вдыхая диафрагмой (живот при этом выступает вперед).

Executive.ru: Спикер подходит к самому важному пункту своего доклада. Что он должен сделать, чтобы этот пункт (эта идея) осталась в памяти у аудитории?

М.К.: Думаю, надо сделать следующее:

1. Отметить, что сейчас он скажет нечто важное: «итак, вот, что вам нужно запомнить….»

2. Замедлить темп речи, говорить чуть тише, чем обычно, и

3. Сделать паузу…

4. Затем четко и кратко сформулировать важную мысль

5. Снова сделать паузу

6. Вновь акцентировать внимание на сказанном, для этого нужно повторить свою идею, объяснить ее или привести пример.

Executive.ru: Как вести себя, если спикер не знает ответ на вопрос, который ему задали из зала?

М.К.: Основные варианты:

1. Дать общий ответ и затем предложить аудитории прокомментировать вопрос.

2. Признаться, что вы не знаете ответа, и объяснить, как аудитория может найти ответ.

3. Признаться, что вы не знаете ответа, и пообещать всем, что вы выясните ответ к определенному дню (и сдержать обещание).

Майк Клейтон, «Как говорить, чтобы вас слушали», – М.: «Претекст», 2016

Речь и коммуникации – это удивительные достижения, которые отличают людей от животного мира. Но очень часто бывает так, что когда мы говорим, люди нас не слушают, поэтому в книге приводится описание барьеров, которые мешают общению, и разъясняются принципы, по которым строится правильное общение с людьми.

Размышляя об устной речи

Устная речь и умение общаться, используя ее, – удиви­тельные достижения коммуникационной культуры, которые отличают людей от животных. Однако часто мы говорим, но люди не слушают нас, так что в этой главе мы обозначим препятствия, которые мешают общаться, а также принципы успешного общения.

Часто ли вы говорите в течение дня? Сотни, тысячу раз? И каждый раз вы надеетесь, что люди обратят на вас внимание, что они услышат вас. Потому что вы хотите убедить, повлиять, донести свою мысль или рассказать что-то. Но ничего не получится, если люди не услышат вас.

Умение говорить так, чтобы люди слушали, – жизненно необходимый деловой навык на всех этапах вашей карьеры. К тому же этот навык пригодится и дома, в общении с друзьями, в социальной жизни. Общение – вероятно, важнейшая часть человеческой жизни. Без общения нам становится грустно, мы злимся или впадаем в депрессию. Однако, как правило, мы принимаем общение как должное. Я говорю, а люди слушают. Но ведь нередко вы, делясь интересными, на ваш взгляд, идеями на собраниях, видите, что никто не обращает внимания на то, что вы говорите. И вот вы сидите и думаете: «Почему же никто не услышал меня?». Вы знаете, что ваша мысль действительно важная и умная, но ее не восприняли.

Или, например, вам нужно провести презентацию. Вы хорошо подготовились, охватили все темы и вопросы, но через несколько минут после начала выступления вы поняли, что слушатели отвлеклись. В середине презентации вы отчаянно пытаетесь зацепить их внимание, но не знаете как, и поэтому к концу выступления вы измучились настолько, что радуетесь, когда наконец этот ужас закончился. Далее следуют вялые хлопки – даже не аплодисменты, и никаких вопросов. А на встрече с потенциальным клиентом в отделе продаж бывает и того хуже – как будто ни одно ваше слово не имеет никакого смысла для него. Он упрямо возвращается к одному и тому же вопросу, и к концу встречи у вас не остается сомнений, что он купит менее качественный продукт по завышенной цене у вашего конкурента. В чем же дело?

Скорее всего, идея не ваша и тема презентации не ваша, а предлагаемый покупателю продукт вам совершенно не интересен. Вероятно, вы говорили, а люди просто не слушали вас. Для того и нужна моя книга – показать вам, как говорить, чтобы люди слушали, будь то выступление перед большой аудиторией на конференции или непринужденный разговор с коллегой. Моя цель — помочь вам формулировать свои мысли эффективно, убедительно и увлекательно. В этой книге я даю много советов и предлагаю много методов, стратегий и техник, планов и подсказок, которые помогут вам говорить так, чтобы люди обратили на вас внимание и действительно услышали то, что вы хотите сказать.

И это еще не все: если вы последуете моим советам, люди будут не просто слушать – они поймут вас, вы сможете их убедить и побудить к действиям.

Воздействие речи

Устная речь оказывает огромное влияние на развитие человечества: она может вдохновить на великие дела и подтолкнуть к ужасающим злодеяниям. Устная речь может укрепить самосознание нации, изменить восприятие жизни целого поколения и внедрить неизгладимые образы.

На физическом уровне утрата способности эффективно говорить – то есть потеря голоса – может вызвать чувство беспомощности и никчемности в мире, где нам постоянно приходится общаться. Любой человек, утративший способность эффективно общаться, либо временно, либо навсегда, знаком с чувством разочарования, к которому приводят все попытки докричаться до мира, выстроенного вокруг принципа эффективного устного общения.

Что мешает общению?

Физическая неспособность говорить – лишь одно из препятствий к эффективному общению; существует множество других.

Вам есть что сказать?

• Идеи. Во-первых, чтобы вызвать интерес, ваши идеи должны быть новыми, или вы должны предложить новый метод восприятия идей либо более эффективный способ их формулировки.
• Сомнения. Если вы сомневаетесь в том, что хотите сказать, во всех ваших словах люди услышат только одно – неуверенность. Рассматривая сложный вопрос, нужно рассказать о его тонкостях и «подводных камнях»; но если вы в своей речи проявите нетвердость убеждений, это резко снизит эффективность ваших слов.

Как овладеть вниманием людей

• Восприятие. Что слышат люди? Они обращают на вас внимание и прислушиваются к вашим словам? Если да, то слышат ли они именно то, что вы хотите сказать, улавливают ли они вашу мысль, готовы ли они подумать об этом и перейти к действиям?

Как эффективно сформулировать мысль

• Культура. Каждый из нас привносит в свою речь что-то из своей субкультуры. Иногда некоторые элементы этой субкультуры чужды нашим слушателям и могут создать дополнительные препятствия для общения.
• Язык. Даже у людей, говорящих на одном языке, есть лингвистические различия – например, региональный акцент или диалекты. Разные слои общества выражаются по-разному, мужчины и женщины тоже используют разные слова и обороты речи, этнические группы стараются сохранить свои диалекты, а молодежь вносит свои правила. Кроме того, у каждого из нас есть свой личный стиль общения.
• Значение. Смысл, который мы извлекаем из услышанного, редко в точности соответствует тому, что хотел сказать человек. Мы фильтруем услышанное в соответствии со своим опытом, предрассудками, убеждениями, ценностями и штампами и создаем свою собственную интерпретацию. Так что, даже когда мы слышим все, что говорит человек, именно так, как он это говорит, мы не можем понять все, что он хотел сказать, именно так, как это подразумевалось.

Как добиться нужного воздействия и результатов

• Эмоции. Ваши эмоции влияют на речь, и если вы умеете контролировать их, то они оказывают на слушателей нужное воздействие, а в противном случае, выдавая ваше моральное состояние – страх, враждебность, предубеждение или неуместную сентиментальность, разрушают доверие к вам.
• Технологии. Когда речь передается с использованием коммуникационных технологий, ее потенциальное воздействие (как положительное, так и отрицательное) возрастает с огромной силой. Значительная часть современной устной культуры распространяется с помощью аудиозаписи и трансляции, а это говорит о том, что технологии стали важной частью многих выступлений.
• Психология. Чтобы стать успешным оратором, нужно понимать психологию людей – как они слушают и воспринимают то, что вы говорите. Эти знания могут значительно развить вашу способность оказывать влияние и убеждать, заставлять запомнить сказанное и побуждать к действиям. Без этих знаний ваши слова просто утонут в пустоте.

Удивительно, что мы вообще способны общаться, так как у каждого при общении выявляются свои привычки и особенности... Многие из них размывают или искажают смысл сказанного. К сожалению, нелегко избавиться от вредных привычек, так что эта книга посвящена приобретению новых привычек, с помощью которых вы можете «переделать» старые.