«Новый подход к поиску клиентов в сфере B2B »

Тема очень интересная.
Вот только опять все сводится к банальному - А кто это будет делать.
Элина говорила все таки не про монстров рынка, а про компании,
где каждый человек на вес золота.
Особенно талантливый человек.
Теоретически все понятно, что и как делать и есть даже пара интересных работающиъ примера - наберите в Яндексе фамилии Деревицкий и Левитас.
Есть примеры неработающие - наберите фамилию товарища Манна.
А знаете в чем между ними разница - первые зарабатывают на тренингах и семинарах, а для Игоря Борисовича - скорее всего это не способ заработка.
Но и Деревицкий и Левитас очень много занимаются своими проектами САМИ.
Потому что результат получает не кто нибудь, а они сами.

То есть, чтобы у меня заработал интерент маркетинг, должен озадачится не менеджер, а я сам.
И то учитывая мой наемный статус, мне будет просто интересно попробывать.

Кстати, я уже пробывал и могу сказать - работает.

И технологии не очень заумные и средсств нужно не много, но вот простите за каламбур - движок в интернет маркетинге - конкретный человек!!!

Игорь Афанасьев пишет: Тема очень интересная. Вот только опять все сводится к банальному - А кто это будет делать. Элина говорила все таки не про монстров рынка, а про компании, где каждый человек на вес золота. Особенно талантливый человек.

Игорь, а какая разница монстр или малый бизнес? Какая работа будет более производительна? Например: 1-вариант. 30% своего времени они тратят на первичный поиск. 2-вариант. 30% на формирование информационного поля в Интернете. в зависимости от выбранного варианта, подбираются менеджеры с разными качествами. Чем сложнее продукт или услуга, то предпочтительнее второй вариант. Кто-то может выбрать сочетание двух вариантов.

участие в профильных форумах дает неплохой результат - повышается известность, сотрудники компании приобретают статус "экспертов" и как результат рост обращений...

Я с галерки малого бизнеса так скажу. Интернет для нас - инструмент. Корпоративный сайт, который давно надо, но все недосуг создавать - имиджевая вещь, как новый костюм для директора. Дорого, беспонтово, но зато перед партнерами уже не стыдно.

В B2B вообще, не хочу быть поучительной, продажи делаются в среде СПЕЦИАЛИСТОВ, ИЗБАЛОВАННЫХ РЫНКОМ. Это значит, они знают, ЧТО, когда, по какой цене и даже у кого они готовы купить. Задача сейлза B2B - стать незаменимой опорой для них во всех сложных моментах этих вопросов. А рассылать спам, платить какому-нибудь мальдивскому офшору за поп-ап окошечки с рекламой - удел бизнесов, ориентированных на массы - розница и интернет.
Как в B2B нельзя продать по телефону, так и нельзя продать по Интеренету - по большому счету. Выявление, выход на ЛПР, выявление потребностей, предложение, работа с возражениями - усугбляются необходимостью разъяснений КАК КЛИЕНТ С НАШЕЙ ПОМОЩЬЮ ЗАРАБОТАЕТ ДЕНЬГИ.

Так что пока с традиционным не слишком демократичным российским подходом к принятию решений (работаю с фирмой Васи - учлись на одном курсе, беру в МЕТРО CC - у них дешевле, беру у XXX - они много в долг дают надолго, покупаю краденое с рук дешево, откатываюсь у хорошо знакомых и т.п.) - Интернет в поиске клиентов в B2B годится как справочник и почтовый ящик, не более того.

Элина Хисамутдинова пишет: усугбляются необходимостью разъяснений КАК КЛИЕНТ С НАШЕЙ ПОМОЩЬЮ ЗАРАБОТАЕТ ДЕНЬГИ.

В моем случае продакт менеджеры и снабженцы, сами знают как на нас заработать деньги. Для них вопрос стоит в цене, кредитах, оперативности доставки и наличие на складе продукции, и конечно качество, но как показывает практика это на последних местах.

Элина Хисамутдинова пишет: Это значит, они знают, ЧТО, когда, по какой цене и даже у кого они готовы купить.

золотые слова - вот только не эти слова они держат при себе и ни при каких условиях не озвучивают - прямо твки партизаны какие то!!! на самом деле интернет очень важен как инструмент. вот сейчас готовлю несколько проектов для мебельного рынка.

Элина Хисамутдинова пишет: Выявление, выход на ЛПР, выявление потребностей, предложение, работа с возражениями - усугбляются необходимостью разъяснений КАК КЛИЕНТ С НАШЕЙ ПОМОЩЬЮ ЗАРАБОТАЕТ ДЕНЬГИ.

Если относится к продаже с этой точки зрения - "необходимость разъяснения...", то продажи не будет. Ведь в секторе В2В мы не продаем картошку или карстрюлю, мы должны продавать решение для бизнеса. То есть Что наш клиент с помощью этой картошки или кастрюли сможет достичь: получить больше денег или, наоборот, их сэкономить, сэкономить время, завоевать уважение, выжить, в конце концов, на рынке. А для этого нужно с клиентом общаться, выявлять его потребности или формировать их, обсуждать различные варианты решений.

Комментарий к записи Андрея Чиркова:
участие в профильных форумах дает неплохой результат - повышается известность, сотрудники компании приобретают статус "экспертов" и как результат рост обращений...

Согласен с Вами полностью. Отличный пример сайт http://e-xecutive.ru/.
Могу привести пример из нашего внутреннего проекта.
http://www.711.ru/spetsialists/ - эксперты на отраслевом портале Страхование в Москве.
Они не только создают дополнительный авторитет своим компаниям, они повышают и свой личный в професиональном сообществе.

Элина Хисамутдинова пишет: Я с галерки малого бизнеса так скажу. Интернет для нас - инструмент. Корпоративный сайт, который давно надо, но все недосуг создавать - имиджевая вещь, как новый костюм для директора. Дорого, беспонтово, но зато перед партнерами уже не стыдно.

Элина, согласен с Вами, что Интернет дорого и сложно. Но не без понтово, тем более для малого бизнеса В2В. Наоборот Интернет открывает дополнительные возможности. Если Вы не воспользуетесь ими, то ими точно воспользуются Ваши конкуренты.

Элина Хисамутдинова пишет: В B2B вообще, не хочу быть поучительной, продажи делаются в среде СПЕЦИАЛИСТОВ, ИЗБАЛОВАННЫХ РЫНКОМ. Это значит, они знают, ЧТО, когда, по какой цене и даже у кого они готовы купить. Задача сейлза B2B - стать незаменимой опорой для них во всех сложных моментах этих вопросов. А рассылать спам, платить какому-нибудь мальдивскому офшору за поп-ап окошечки с рекламой - удел бизнесов, ориентированных на массы - розница и интернет. Как в B2B нельзя продать по телефону, так и нельзя продать по Интеренету - по большому счету. Выявление, выход на ЛПР, выявление потребностей, предложение, работа с возражениями - усугбляются необходимостью разъяснений КАК КЛИЕНТ С НАШЕЙ ПОМОЩЬЮ ЗАРАБОТАЕТ ДЕНЬГИ. Так что пока с традиционным не слишком демократичным российским подходом к принятию решений (работаю с фирмой Васи - учлись на одном курсе, беру в МЕТРО CC - у них дешевле, беру у XXX - они много в долг дают надолго, покупаю краденое с рук дешево, откатываюсь у хорошо знакомых и т.п.) - Интернет в поиске клиентов в B2B годится как справочник и почтовый ящик, не более того.

Элина, а где Вы и Ваша компания ищите информацию по своим поставщикам? Вы отслеживаете информацию по ним, по новым товарам, по ценам? Какие новые услуги или технологии появляются в Вашей отрасли?

Александр Пчелинцев пишет: Для них вопрос стоит в цене, кредитах, оперативности доставки и наличие на складе продукции, и конечно качество, но как показывает практика это на последних местах.

Александр, я так понял, что КАЧЕСТВО, на последнем месте. Если я правильно понял, то: Покупатель всегда видит цену и ценность, для него это как весы. Если он считает, что цена выше, чем ценность, он выберет другое. При принятие решение о покупке, у потребителя есть критерии приоритетности. Вы их перечислили, наверное есть и другие. В Вашем случае КАЧЕСТВО на последнем месте. Если Вы не можите донести ценность такого критерия как качество, а оно у Вас выигрышное относительно конкурентов, это Ваша проблема, а не потребителей. Если разница в цене за качество, разумная, то Ваша задача всячески доказывать это, показывая в чём будет выигрышь Ваших потребителей. Интернет для этого подходит лучше всего. Можно попытаться довести, что они зарабатывая меньше сейчас, в долгосрочной перспективе заработают больше, если это действительно так.

Евгений Лернер пишет: а где Вы и Ваша компания ищите информацию по своим поставщикам? Вы отслеживаете информацию по ним, по новым товарам, по ценам? Какие новые услуги или технологии появляются в Вашей отрасли?

Так я о том и говорю, Евгений - что Интернет - инструмент. Скорее маркетинга, чем продаж. Хороший удобный инструмент. Справочный. Которым мы давнои успешно пользуемся, его пользы, а иногда и вреда - никто и не отрицает. Наш копировальный мир вообще довольно измеряем. И Интернет просто сделал коммуникации удобнее. Но сделки заключают по-прежнему ЖИВЫЕ люди С ЖИВЫМИ ЛЮДЬМИ. И я, если хочу немедленного и точного желаемого результата, по-прежнему вылезаю из-за монитора и беру телефонную трубку или еду на встречу. Не говоря уже о моих сейлзах - и даст бог они не устанут это делать.

Элина Хисамутдинова пишет: Так я о том и говорю, Евгений - что Интернет - инструмент. Скорее маркетинга, чем продаж. Хороший удобный инструмент. Справочный. Которым мы давнои успешно пользуемся, его пользы, а иногда и вреда - никто и не отрицает.

Элина, я с Вами согласен, что Интернет-это инструмент для бизнеса. Но я предлагаю Вам другой подход: В первую очередь -это канал продаж, а уже затем всё остальное. Если компания будет действовать с этой точки зрения, то и вся работа будет строится по другому. И результат будет другой. /Отредактировано модератором/

Элина Хисамутдинова пишет: Но сделки заключают по-прежнему ЖИВЫЕ люди С ЖИВЫМИ ЛЮДЬМИ. И я, если хочу немедленного и точного желаемого результата, по-прежнему вылезаю из-за монитора и беру телефонную трубку или еду на встречу. Не говоря уже о моих сейлзах - и даст бог они не устанут это делать.

Вопрос в том где начинается у компании процесс-продаж? Я всем рекомендую вынести его как можно больше в Интернет, здесь имеется ввиду не автоматизация процесса продаж. Кокгда потенциальный потребитель ищет и сравнивает услуги, условия, цены, компании - это уже процесс продаж. А участвуете Вы в нём или нет, зависит от Вас (я имею виду Вашу компанию).

Евгений Лернер пишет: Элина, а где Вы и Ваша компания ищите информацию по своим поставщикам? Вы отслеживаете информацию по ним, по новым товарам, по ценам? Какие новые услуги или технологии появляются в Вашей отрасли?

Евгений, наши поставщики - это уже средний бизнес,крупные дистрибуторы. Им Интернет-присутствие крайне необходимо. В рынке этом я лет 12-ть, все всех знают, но естественно все меняется, и я живу и в Интернете тоже. Да, отслеживаю. Но я пытаюсь скажать что ПРОДАЕТ не Интернет. Продают люди. Но вы меня заинтриговали, Евгений. Мысль Вашу про Интернет "В первую очередь -это канал продаж, а уже затем всё остальное" развейте пошире, а?

Элина Хисамутдинова пишет: Но я пытаюсь скажать что ПРОДАЕТ не Интернет. Продают люди.

Интернет (сайт и прочее) позволит сократить время пребывания клиента в канале продаж поставщика. Эту хорошую мысль я вынес из недавней статьи в этом форуме. Так как цикл продаж длинный, то сокращение времени от знакомства до поставки актуально именно для малого бизнеса (средний может и подождать длинной сделки, резервов больше). Да, продают люди, но цикл продажи в В2В состоит не только из переговоров. Кратко говоря - вынесение части информации о компании/продукте в инет позволит клиенту больше узнать о них без контакта с продавцом. Это личное мнение, у уважаемого Евгения оно может быть другим, более развернутым.

ПРОДАЕТ не Интернет. Продают люди

Элина, могу согласиться частично! Гото готовят И-нет продажи люди. Но если мне с сайта приходит заполненная заявка с просьбой "выписать счет"(поскольку автоматом счета не генерируются, смысла нет). То "люди" вроде и нипричем? Но если дело касается сложного оборудования, то "люди", причем не один раз, должны смотреть в глаза заказчику, прежде чем дождутся заветного, "выписывайте". А уж потенциальный клиент откуда инфу добывает?