«Новый подход к поиску клиентов в сфере B2B »

Интернет - это самое эффективное на данный момент средство коммуникации. Соответственно оно полезно в продажах только до той степени, до которой собственно передача информации может быть полезной. В В2В без "живых" встречь в российских условиях все-таки пока не обойтись.

Правда компания, пусть и небольшая, которой "лень" периодически сайт обновлять у меня вызывает серьезные опасения. Хоть, стоит признать, немало работал с такими, и вполне успешно 8)

Интернет - современный инструмент, позволяющий (только для тех из клиентов, кто пользуется им!):

1) снизить время на поиск (Поисковики - пользуются теми, которые выдают не мусор, а именно нужную информацию) = активная контекстная реклама и SEO для ваших сайтов просто необходимо. Помимо этого - любые другие источники, ведущие на ваш сайт (журналы, визитки, сувенирка...).

2) попытаться получить побольше информации (шире круг пользователей из разных регионов с разными условиями и задачами) - вопрос в оценке ее достоверности, но в интернете больше вероятность найти независимое мнение, чем у продавца или одного-двух его постоянных клиентов, дающих рекомендации... = обязательно учатие в блогах и написание статей, желательно сравнительных.

3) привлечь и удержать посетителя далее первой страницы - заставить посетить сайт (а не открыть и закрыть) и почитать про то, что пишут практики-пользователи (на самом деле менеджеры или реально пользователи, но за деньги), сравнить с тем, что сам хотел посмотреть (прочитал в журнале, увидел на выставке, просто слышал...) = чем лучше сравнение и лучше материалы, чем они актуальнее по дате и полезнее с точки зрения применения и сравнения выгод в цифрах = тем больше вероятность использования вашего сайта в случае первичного (пришел - а тут все можно сравнить, море фоток и разъяснений, да еще с видео) и последующего ознакомления с приборами (актуальная инфа и сравнительный анализ практики использования на высоте - буду в будущем следить за новыми статьями/описаниями/товрами/услугами)... = определиться с формтом сайта и сервисами для клиентов. При торговле Б2Б не надо захламлять навигацию или страницы всякими наградными листами, логотипами торговых марок, новостями из мира теории и законодательства = ДАЙТЕ ПОКУПАТЕЛЮ самый быстрый и самый информативный и удобный в навигации (с точки зрения применения вашего товара) сайт - он им воспользуется.

4) Удобный раздел пост продажного сервиса (ремонт, инструкции, обучение, загрузка файлов и т.д.).
...
И все это позволит и привлекать новых и удерживать старых клиентов, НО ЭТО НАДО ПОСТРОИТЬ - и это делают ЛЮДИ (как сам носитель идеи, так и наемные менеджеры) - а дальше все тот же вопрос мотивации...

Разработку всего проекта надо брать под свой контроль, а наполнение информацией разделить на 2 части - техническая и статическая (характеристики в таблицы сравнения, инструкции переведенные и написанные, фотографии, ролики по использованию и т.д.) повесить на тех отдел и менеджера по фото/видео (именно для сайта нужен такой чел или перекупать на аутсорсинге - будет намного дороже), а тексты и описания писать: самому (если разбираешься и писать умеешь), привлекать пользователей, умеющих писать (даже дистанционно на аутсорсинге), привлекать менеджеров за отдельную плату к написанию обзоров или описаний с точки зрения практики = в итоге все перед публикацией читать.

Так что без людей - никуда, даже в интернет... Это же просто инструмент для клиента "что-бы-не-отрывая-себя-от-работы-найти-то-что-надо-не-ошибиться-в-выборе-и-купить" с минимумом путешествий и головных болей...

Да, и еще, неплохо в связке работает возможность демонстрации оборудования (если это реально сделать) или выдача комплекта на тесты (полевые испытания)... Правда, тут все зависит от типа товара, его размеров, возможности показать и т.д. ... нет универсального решения.

Но все это сложно, требует много времени и затрат.

Думаю, хватит быть наблюдателем...
Вот изо всех сил хочется поддержать Элину. Как по мне, все абсолютно правильно, если вы понимаете, кто именно ваш клиент, Интернет - идеальный справочник. Но не более того, продавать смогут только люди.
Не сидят эти наши клиенты в сети и не ищут себе поставщиков в 99% случаев. Эти поставщики у них есть, они с ними работают годами, а в Европу суньтесь, там десятилетиями, и как это не смешно, у них в целом замечательные отношения, зашедшие гораздо дальше сухого бизнеса. Пока сейлы не встанут и не поедут работать с человеком, ничего толком не будет, так разве что, случайно, но это уже не бизнес.Только вот не согласен в том, что корпоративный сайт - мелочи... Он должен быть качественный, он вообще должен быть, он должен быть живой и настоящий, отражать как позиционирование компании и ее продуктов и сервисов, так и характер компании и ее людей. Вот...

Евгений Лернер пишет: В первую очередь -это канал продаж, а уже затем всё остальное

в первую очередь это канал привлечения клиентов, (не все пришедшие через интернет, становятся вашими клиентами), а уже потом всё остальное.

Люди с ужасом спрашивают - "А клиентов САМИМ надо будет искать? Или просто обслуживать тех, кто позвонил и пришел?" У меня тогда встречный вопрос: а тогда зачем нужны такие сотрудники? Я, допустим, ищу клиентов через И-нет, пишу письма, участвую в форумах, дискуссиях. Кто этим будет заниматься, если не я? Вот пример из статьи " «плохих» консультантах и «хороших» руководителях" [COLOR=blue=blue] Руководитель тренинговой компании в течение двух лет пытался изменить мировоззрение сотрудников отдела продаж и выстроить новую технологию продаж. В итоге были уволены все сотрудники отдела продаж. Под новую систему продаж был набран новый персонал. Сегодня компания обеспечена заказами на два месяца вперед.[/COLOR]

Евгений Лернер пишет: Какие нынче современные тенденции маркетинга касаемые ПОИСКА клиентов в сфере B2B?

b2b издания адресованы прежде всего дилерам и партнёрам. Там содержится информация, помогающая вникнуть в специфику конкретной сферы бизнеса. Это помогает понять производственные проблемы и задачи компаний в отрасли. Информацию о потенциальных клиентах лучше искать в тоё же области, в которой работают уже имеющиеся хорошие клиенты, интересны компании, расположенные в том же районе, где офис или производство компании-продавца. Это позволяет значительно облегчить маркетинговые исследования. Особое место занимают компании расширяющие свой бизнес, даже в кризис.

Елена Ребец пишет: в первую очередь это канал привлечения клиентов, (не все пришедшие через интернет, становятся вашими клиентами), а уже потом всё остальное.

Да, интернет-отношения и обмен образцами по почте, хорош для работы с удалёнными регионами. В Москве и области, предподчтительнее и информативнее часто оказываются хорошие печатные справочники, - а главное - личные встречи.

Александр Постников пишет: При торговле Б2Б не надо захламлять навигацию или страницы всякими наградными листами, логотипами торговых марок, новостями из мира теории и законодательства

Если логотип хороший, то почему бы нет? Он много говорит о компании. Это символ, а символы - сильная вещь.

а что скажете об этом способе?
http://kirgorshkov.pro/b2b_klienti_v_internete/