Как выбрать правильного бизнес-партнера

Последние 25 лет я работаю в области антикризисного управления. Опираясь на собственный опыт, я помогаю владельцам бизнеса построить высокоэффективные партнерские отношения.

Поиск партнера начинается с вопроса: «Зачем?»

Я выделяю шесть основных потребностей, про которые говорят владельцы:

Деньги. Я владею информацией, у меня есть шикарная идея, и мне нужен партнер-инвестор.
Компетенции. У меня замечательная идея, но мне не хватает компетенций и крутого специалиста с опытом.
Управленческий подход. Мне нужен партнер-управленец. Я понимаю, как это все будет работать, но управлять по своему типу характера или отсутствию навыков я не хочу.
Эмоции. Хочу человека, который будет меня поддерживать, заряжать энергией, драйвом. Опираясь на которого, я буду двигаться вперед и развивать бизнес.
Вместе веселее. Из серии «Мы друзья 200 лет, хотим делать бизнес». Это партнерский бизнес, который основан на долгой дружбе. Это про доверие.
Психология. Это скрытые мотиваторы. Зачастую неосознаваемые. И в этом случае вы получите самый тяжелый вариант партнерских отношений.

Пример. Два владельца бизнеса с долей 50 на 50 разругались на почве стратегии. Один считает, что необходим агрессивный захват рынка, второй — «у нас и так все хорошо развивается, не надо так рисковать, лучше медленно, но верно».

Когда задала вопрос одному из владельцев: Зачем вам бизнес? Ради чего все это сделано? Ответ после длительных уточнений был откровением и для самого собственника:

— Хочу международного признания!

— А международное признание будет от кого?

Долгое молчание. А потом тихое:

— Мама…. чтобы признала, что я достоин ее любви.

Человеку 58 лет… Занавес.

Надо ли объяснять как развивался этот бизнес до прояснения целей и после?

Почему важно подумать

Есть парадокс, которому я не устаю удивляться. Когда мы выбираем обои для квартиры, нужно решить: какие обои я хочу, где буду покупать, по какой цене, когда, с кем буду выбирать. 150 пунктов, где кажется, что все предусмотрено. А теперь подумайте, как вы выбирали партнера. Нужны деньги. У друга есть столько-то тысяч. Возьму его в партнеры. Хоп — решение принято.

Теперь давайте сравним потери. В первом случае потратили 2 недели на поиски и $1000 на покупку. А во втором — 5 лет жизни и 50 млн руб. Если с обоями получилось неудачно — ничего страшного, переклеим. В случае неправильного выбора партнера — не достигнуты запланированные финансовые цели, упущены возможности и прибыль. И все это лишь из-за одного единственного поспешно принятого решения — неправильно выбрали партнера.

К сожалению, многие владельцы руководствуются только первичной потребностью в партнерстве. Такой подход изначально сильно ограничивает круг поиска и повышает риск неверного выбора.

Почему? Взгляды на бизнес у всех разные, как и его понимание. Например: молодой и перспективный студент вышел на рынок с идеей производить защитную одежду для медицинского персонала с нанопокрытием. Нужен инвестор. Момент подходящий и идея горячая. При этом опыта управления бизнесом нет, бизнес-план сырой и очень много геройских амбиций. Срабатывает «эффект Даннинга-Крюгера».

С другой стороны, инвестор понимает температуру момента, прелесть и недоказанность бизнес-идеи. Сырой бизнес-план говорит о том, что многое будет прорабатываться с нуля. И сумма инвестиций на данный момент не определена. Инвестор, в первую очередь, оценивает риски. Возможно ли конструктивное партнерство в данном случае? Да, если партнеры смогут договориться о том, чего они друг от друга ожидают по всем ключевым владельческим компетенциям. И нет, если так и не услышат друг друга.

Если мы не попали в портрет целевой аудитории, то в бизнес-процессы можно по ходу дела внести корректировки: усовершенствовать продукт, переориентироваться на другой рынок, поменять ЦА. А если мы не попали в портрет целевого партнера, его так просто не поменяешь. И когда вы уже ввязались в договор о совместном владении бизнесом, прекращение партнерства возможно только путем покупки/продажи доли или ликвидации компании. Ставки при проработке портрета целевого партнера намного выше.

Как понять, какой партнер нужен

Начать стоит с честного разговора с собой, чтобы сформулировать свою истинную потребность. Очень важно понимать, что я представляю из себя как владелец бизнеса, готов я или нет. Есть ли у меня опыт ведения бизнеса или управления. Если да, какие результаты на моем счету. Какой вклад я могу внести.

Завод по производству тканей. Оборот 4 млрд рублей в год. Более 500 сотрудников. Два владельца. Один — инвестор, второй — увлеченный идеей человек, который занял позицию директора завода. Опыта и знаний как управлять заводом нет, но есть опыт управления небольшой оптовой компанией. А это не одно и то же.

Инвестору идея понравилась, ударили «по рукам» и построили завод. И вроде как все замечательно: завод выпускает востребованный товар, его отмечают на международных выставках, только вот 6 лет одни убытки… и с каждым годом все больше и больше. И покрывает их инвестор, которому это сильно не нравится. Пока он нервничает по поводу непрофессионального управления его деньгами, второй владелец занят разработкой новых дизайнов, созданием новых видов тканей… И на вопрос про деньги отвечает очень просто: возьмите в тумбочке (у инвестора). Конфликт удалось разрешить с помощью привлечения профессионального бизнес-управленца. А огромных потерь (более 600 млн рублей за 6 лет) можно было избежать, если правильно и вовремя ответить на вопросы чек-листа и составить портрет целевого партнера.

Есть теория, что для успешного запуска бизнеса в команде должны быть 3 ответственных за каждый функционал: человек-идея, человек-продажник и человек-продукт. То есть вы должны понимать, во-первых, что собираетесь сотворить. Во-вторых, как собираетесь продавать (знать свою аудиторию и каналы продаж). И, в-третьих, кто будет создавать сам продукт. Это к вопросу о вкладе в совместный бизнес. Может быть, вы только одну ветку из трех сможете закрыть. А может, все три, тогда вам и партнер не нужен.

Обязательно надо понять, какие у вас есть ресурсы, и как вы планируете с ними работать. Насколько высок ваш уровень профессионализма и какой уровень требуется для бизнеса в целом. Важно определить, какие есть знания и опыт.

Как понять, в каких компетенциях я силен

Можно интуитивно решить, а можно обратиться к специалистам и пройти ассессмент по функционалу владельца. По результатам проверки вам скажут, какое направление вы закрываете полностью, а в каком надо еще «подрасти». Большой плюс в том, что по итогу аттестации вы будете вступать в партнерство и бизнес с пониманием своих ресурсов. То есть не «улетая» в иллюзии, что вы все можете, и, вместе с тем, не обесценивая себя, что «я все равно ничего не знаю». Ассессмент дает оценку реального положения ваших дел, навыков, ресурсов, возможностей, знаний, опыта.

Если оба партнера неопытны или лишь у одного есть опыт владения бизнесом, нужно обсудить, как вы будете решать вопросы, и как разделите зоны ответственности. Важно не просто сформулировать это разделение, но и прописать его. Для этого создаются специальные документы — «Соглашение о партнерских договоренностях» и «Матрица ответственности».

Часто клиенты меня просят: «Давайте что-нибудь быстренько залатаем, мы уже много лет вместе». Я категорически против такого подхода. Нужно сформировать системный фундамент для управления уже существующим или планируемым бизнесом. Как в сказке про трех поросят — какой домик, то есть бизнес, вы построите, настолько он и будет устойчивым. Если вы хотите хороший, крепкий, с прочным фундаментом, это требует определенных усилий. Поэтому, когда вы начинаете бизнес, основательно прорабатывайте моменты, о которых говорили выше.