Работа менеджера по продажам – одна из самых тяжелых с точки зрения морального и психологического давления, которое получает человек во время исполнения трудовых обязанностей. Продавцу приходится постоянно выходить из зоны комфорта, начиная диалог с незнакомыми людьми, выслушивая постоянные отказы, встречая шкал недовольства, если происходят какие-либо проблемы при исполнении договора. Поэтому моральной поддержке сейлз-менеджеров важно уделять особое внимание.
1. Публично хвалить
Руководителю по долгу службы приходится часто делать замечания подчиненным. Кто-то опоздал, кто-то слишком отвлекается от работы, кто-то уснул на рабочем месте (такое тоже бывает), кто-то накосячил, кто-то конфликтует, и так далее и тому подобное. Это часть работы руководителя. Но не менее важно делать противоположное. Позитивные отзывы о работе подчиненных нужно давать так же активно, как негативные.
Важный момент: положительные оценки делает именно руководитель, который в глазах подчиненных олицетворяет качество выполнения работы. Такая публичная похвала решает несколько задач:
- Повышает самооценку сотрудника, что сказывается на его производительности.
- Повышает лояльность сотрудника к компании, которая ценит его труд.
- Повышает уважение данного сотрудника к себе.
- Обозначает границу, с которой начинается правильное поведение.
- Привносит в коллектив дух состязательности, мотивируя других последовать позитивно отмеченному примеру.
Чисто с логической точки зрения кажется, что хвалить за хорошую работу необязательно, так как компания именно за это платит сотруднику. Обязательно высказывать замечание за любую оплошность. К сожалению, для многих руководителей норма – именно этот подход. И сотрудники, воспитанные таким начальником, тоже принимают его за норму, поднимаясь по должностной лестнице. Это можно сравнить, наверное, с дедовщиной в армии: если меня били дембеля, то и я должен бить новобранца, став дембелем.
Цепочка эта разрывается в тех ситуациях, когда компания делает ставку на своих сотрудников как основу конкурентоспособности и долгосрочного процветания.
Но не надо ждать перемен свыше. Начинайте с себя. Чтобы стать достойным руководителем, установите для себя новое правило: хвалить за хорошую работу так же важно, как делать замечания за плохую. За что подчиненный может получить похвалу? Рассмотрим варианты:
- Менеджер заключил договор. Он, конечно, получит свои проценты, но, кроме этого, можно похвалить за отличную работу. Если отдел работает с крупными контрактами, можно даже прикупить торт для данного случая и всем отделом поздравить победителя.
- Хорошо провел встречу с клиентом / презентацию.
- Подготовил хорошее коммерческое предложение / письмо / презентацию, которая согласовывается без замечаний.
- Хорошо обслужил клиента.
- Клиент дал хороший отзыв о работе сотрудника. Об этом должны узнать все, а не только его руководитель.
- Сотрудник предложил хорошую идею по улучшению работы.
- Сотрудник подготовил хороший отчет о выполненной работе.
- Сотрудник купил новый костюм, и он на нем хорошо сидит.
- Сотрудник добыл полезную информацию о действиях конкурентов.
- Сотрудник самостоятельно уладил конфликт с другим подразделением.
Видите, как много поводов, их бесконечное множество. Так что давайте хвалить сотрудников, когда они этого заслуживают.
2. Обсуждать личные цели
Каждый человек имеет какие-то личные цели. Руководителю желательно знать, какие цели у сотрудника, ради чего он трудится каждый день. Иногда сотрудники не могут четко сформулировать свою цель. Нужно поговорить с ними об этом. Конечно, при этом не стоит пытаться учить человека жить. Лишь надо попытаться помочь сотруднику в достижении личных целей, используя возможности, которые предоставляет компания.
Если цель сформулирована, то затем нужно выработать план мероприятий для достижения цели. В дальнейшем можно договориться с сотрудником о периодических встречах, чтобы обсуждать этот план. От такого сотрудничества выиграют обе стороны.
Выгоды сотрудника:
- Он сформулирует свои цели, если до этого их не описывал. Так как не все это делают, это уже большой шаг для него.
- Он получит заинтересованного собеседника, с которым может обсуждать свои цели. Возможно, это будет единственный человек, с кем он обсуждает такие вещи.
- Он будет стремиться к достижению своей цели, таким образом, дисциплинируя себя.
Выгоды работодателя:
- Появляется возможность индивидуально мотивировать сотрудника. Например, можно предложить ему содействие в осуществлении личной цели, если он посодействует достижению им определенной цели компании.
- Повышается мотивация и приверженность сотрудника компании.
- Повышается стабильность сотрудника, предсказуемость его поведения.
3. Внимание к настроению
Если кто-то в офисе унывает, нервничает, это как вирус начинает распространяться среди окружающих. Такие настроения в отделе продаж ни к чему, поэтому руководителю нужно вывести проблемного сотрудника на приватный разговор, попытаться разобраться в причинах его беспокойства. Может быть, у него какие-то личные трудности, может, он просто устал. Возможно, что-то не заладилось с клиентом, возможно, есть сложности во взаимоотношениях с другими подразделениями, и он не знает, как с этим справиться. Причин может быть много. Задача руководителя – понять и помочь менеджеру преодолеть этот кризис. Если чувствуется, что человек просто переработал, надо дать ему отдохнуть. Таким образом, руководитель не позволит кислому настроению распространиться в отделе, а сотрудник будет благодарен за своевременную поддержку.
4. Быть открытым в общении
Руководителя должны не бояться, а уважать. Он должен так строить отношения со своими сотрудниками, чтобы они без задних мыслей могли к нему подойти и поделиться своими проблемами или вопросами. Если у руководителя отдельный кабинет, то лучше держать двери постоянно открытыми.
В жизни иногда случаются неурядицы (скажем, срочно нужны деньги), и руководитель должен прийти на помощь своему подчиненному. Конечно, он не должен допускать того, чтобы люди этим злоупотребляли. Но по мере возможностей надо стараться помогать.
Если руководитель будет открытым, то сотрудники будут чаще проявлять инициативу, открыто высказывать критику или возражения во время обсуждения каких-либо проблем или рабочих вопросов. Если не зацикливаться на своем эго, трудно переоценить выгоды, когда руководитель получает взгляд со стороны на свои решения, корректируя их с учетом реалий.
Да, руководитель может озвучить приказ и директивно спустить его вниз, но это не прибавляет ему авторитета. Как говорится, уважение не требуют, а заслуживают. Заслуживают, ежедневно борясь с самим собой, ставя во главу угла интересы дела, а не личное удовлетворение.
Когда обсуждается какой-либо вопрос или проблема, за совещательным столом все должны быть равными, не должно быть начальников и подчиненных. Каждый приводит свои доводы за и против. Если руководитель не прав, то он должен признавать это. Это становится сигналом для остальных сотрудников, что инакомыслие не возбраняется.
Так руководитель будет по максимуму использовать так называемый коллективный разум. А сотрудники, чувствуя, что услышаны, будут сильнее мотивированы к тому, чтобы вносить свою лепту в развитие компании.
5. Интересоваться жизнью сотрудников
Нужно искренне интересоваться жизнью подчиненных. Чем они увлекаются? Как отдыхают? Какая у них семья? Задавая такие вопросы, руководитель показывает сотруднику, что его жизнь ему не безразлична. А сам начинает лучше понимать окружение сотрудника, которое косвенно влияет на то, как он работает. Чтобы узнать больше о человеке за пределами его работы, полезно примерно раз в месяц встречаться с ним тет-а-тет. Можно пообедать вместе или просто попить кофе. Чем больше руководитель информирован, тем меньше сюрпризов его ожидает.
6. Отдыхать вместе с сотрудниками
Руководителю нужно стараться участвовать во всех соберушках своего отдела. Более того, он сам должен их организовывать периодически. Такие мероприятия сплачивают коллектив. Это может быть совместная посиделка в баре, выезд на природу, игра в волейбол, настольный теннис и даже игра в Counter-Strike. И неважно, насколько хорошо вы умеете это делать. Важно, что вы будете рядом с командой. Один мой коллега настолько плохо играл в Counter-Strike, что называл себя ником «Мясо». Но главное – атмосфера и окружение, а не то, насколько вы лучше других.
Мотивация не может быть материальной по определению -это внутреннее побуждения человека. Стимулирование, как правило материально. Стимул - внешнее воздействие, в результате которого человек действует. Поэтому материальной мотивации не бывает, бывает стимулирование. Как я понимаю речь идет в статье о мотивации.
К сожалению, опыт показывает, что большинство руководителей, особенно среднего звена, не знают, что такое мотивация. Очень правильная статья.
такой молоденький, учиться и учиться ему, а потом учить других
хорошая статья, в других отделах такие рекомендации тоже будут полезными
Спасибо за отзыв, Евгений!
Если вы про меня, то мне 34. Я делюсь своим 9 летним управленческим опытом. А применять мой опыт в своей практике или нет, это выбор каждого.
Мария, спасибо за отзыв. Я полностью с вами согласен.
Из статьи "Мотивация персонала" в Википедии:
"Выделяют следующие виды мотивации персонала:
Ерлан, хорошая публикация. Просто и о важном. Спасибо. Репост.
Нельзя википедии верить на все 100. В данном случае - если там так написано, то это ошибка или полная чушь. Логика - компенсационный пакет (в основном деньги )- это внешнее воздействие на человека, т.е. это стимул - (по гречески палка с острым концом для быков). Мотив - это внутреннее побуждения человека совершать действия. Пример: Во время войны люди идут в армию по внутреннему убеждению защищать свою Родину без всяких стимулов. А есть наемники, которые готовы воевать в другой стране только за деньги, т.е. у них нет мотива - у них есть материальный стимул.