Аргументация повторных холодных звонков

Бред. Абсурд. 50 звонков в ЧАС? с учётом 7-8-15 секунд на набор "9" для выхода в город и ожидания когда снимут трубку???? Лукавите :D А если 50 в день - то разве этим можно гордиться? Если в ДЕНЬ - то обычная норма 100-160 звонков вообще-то!

Юрий Меньшиков пишет: Некоторые "звонари" делают реально около 50

Денис Оводов, Одна из целей (!!!) холодного звонка - установление отношений с потенциальным клиентом. Поэтому при самом холодном звонке нужно договориться о повторном звонке. И при совершении повторного звонка нужно сказать, что мы созванивались тогда-то и тогда-то и договорились созвониться сегодня. Это помогает клиенту дифференцировать поставщика от всех остальных. Вроде бы нехитрый прием, но, тем не менее, он работает на 100%.

Холодные повторные должны плавно переходить в теплые постоянные.... Поводов много - не только акциии, тд.... Вспомните сколько праздников..... профессиональных.....и не только)
Моя точка зрения, основывающаяся на определенном опыте в призме продаж и маркетинга , уточняюсь - на рынке В2В, самое эффективное продвижение - прямые продажи! Исключение - эксклюзивная продукция, да и то не всегда)))
Количество звонков никогда не определит качество встречи....

"Наберите БОЛЬШЕ, чем 5 вакансий. Слабых просто через несколько дней ... тактично уволите (можете не оформлять их по трудовой сразу - проговорите с каждым этот вопрос - "надо или не надо на исп.срок оформлять трудовую".
Это Вы пошутили госпожа Соколова? )))

Денис Оводов пишет: .... чтобы запасть в голову клиента и не спредложением опять впаривают... вот. И с первичным тяжело ... не всегда понятен потенциал заказчика, поэтому по воронке продаж, 2-3 звонка - встреча итд... Еще одно НО, не всегда до всех можно доехать.

Важно записать реакцию клиента на звонок, чтобы не засорять себе голову. Изменить тактику, и звонить каждый раз заново. Бывает.... что клиент весело отвечает, да Вы уже раз восемь мне рассказывали, - ОК. Это уже повод восхититься его памятью, сообразительностью, чувством юмора и просто сказать: "Вы мне так нравитесь!" После этого часто получаю довольно ценные обратные связи по поводу нашей продукции, цены, клиент может сразу и не купить, но он начинает давать советы, что порой очень даже ценно. Если по-доброму и с юмором к клиенту подходить, то он и на восьмом звонке не озвереет. Люди чувствуют, когда их ценят, а когда просто звонят, чтобы количеством звонков отчитаться перед начальством. Донимать надо с любовью. ;)

Василий Пензин пишет: Совершенно верно. Клиента надо любить и облизывать))) Клиента надо знать по фамилии, имени и отчеству. Надо знать его семейное положение, как зовут его детей и собаку. Надо знать его день рождения и поздравлять с этим праздником вовремя. С клиентом надо обсуждать все новости, которые ЕМУ интересны. Даже, если это не интересно Вам. Клиента нужно снабжать эксклюзивной информацией, в том числе и о его конкурентах. Клиент должен чувствовать себя не клиентом, а другом. Клиента нужно заинтересовать ЛЮБОЙ ценой (если он Вам нужен). Многие клиенты любят, когда их уговаривают. Если клиент не посылает, а начинает возражать – это значит, что контакт почти установлен, необходимо этот контакт развивать, возможно, при грамотной работе с возражениями, повторного «холодного» звонка и не потребуется – клиент начнет сам звонить и интересоваться наличием товара. Странно, что Вы, являясь начальником отдела (продаж?) не знаете таких прописных истин. С КЛИЕНТОМ НАДО РАБОТАТЬ, а не надоедать ему тупым обзвоном "Купите у меня кнопку!"

ЗОЛОТЫЕ СЛОВА. Добавить могу только то, что тот. кто усвоил эти истины, знает о чем говорить с потенциальным клиентом. И в первый раз, и во второй и постоянно.

Элина Хисамутдинова пишет: ЗОЛОТЫЕ СЛОВА. Добавить могу только то, что тот. кто усвоил эти истины, знает о чем говорить с потенциальным клиентом. И в первый раз, и во второй и постоянно.

Вы мне своих манагеров не отдадите ? :D А то может они у меня поработают за стартовую 15-ку +% на первые 3 месяца ??? Нет у меня таких, вот и приходится учить того кто есть

Виктория Белова пишет: Донимать надо с любовью.

Так и пытаемся ;)

Юрий Меньшиков пишет: А на 50 звонков в день, можно спросить куда и зачем?

Можно, крупняку а к средне-мелким

Татьяна Соколова пишет: Бред. Абсурд. 50 звонков в ЧАС? с учётом 7-8-15 секунд на набор "9" для выхода в город и ожидания когда снимут трубку???? Лукавите А если 50 в день - то разве этим можно гордиться? Если в ДЕНЬ - то обычная норма 100-160 звонков вообще-то!

ну вы жгете :o , 50 звонков в ЧАС, в день конечно......... а если у Вас 100-160 звонков в день делают менеджеры - это почетно тогда предлагаю Вам включиться в разговор о подготовке к звонку, как у Вас манагеры справляются с подготовкой к таким количеством звонков в день, как тут пишут многие господа

Алексей Лапшин пишет: Денис, да не с базами для обзвона у вас проблемы, а с подготовокой к контактам. И добрая половина постов в этой теме была посвящена именно ПОДГОТОВКЕ первого звонка...

...............

Дамир Калымбаев пишет: Одна из целей (!!!) холодного звонка - установление отношений с потенциальным клиентом. Поэтому при самом холодном звонке нужно договориться о повторном звонке. И при совершении повторного звонка нужно сказать, что мы созванивались тогда-то и тогда-то и договорились созвониться сегодня. Это помогает клиенту дифференцировать поставщика от всех остальных. Вроде бы нехитрый прием, но, тем не менее, он работает на 100%.

Дамир, ну конечно же это есть, но к сожалению не всегда помогает дифференцировать, вот и ищу новые фишки

Александр Грищенко пишет: Количество звонков никогда не определит качество встречи....

100% согласен, без встречи 90% продаж вообще невозможны КУДА-ТО МЫ ОПЫТЬ УШЛИ В ДЕБРИ ОТ ТЕМЫ Как говорится кто о чем, а я все ....... получается пока 2 достойные темы разговора с теми кто незапомнил и не нашел родственную душу в менеджере звонящем ему (клиенту) : - Акции по продукции (аля распродажа остатков на складе до конца недели - Новая продукция в линейке

Татьяна Соколова пишет: Бред. Абсурд. 50 звонков в ЧАС? с учётом 7-8-15 секунд на набор "9" для выхода в город и ожидания когда снимут трубку???? Лукавите А если 50 в день - то разве этим можно гордиться? Если в ДЕНЬ - то обычная норма 100-160 звонков вообще-то! Цитата Юрий Меньшиков пишет: Некоторые "звонари" делают реально около 50

Татьяна? А Вы кому отвечали?

Денис Оводов пишет: получается пока 2 достойные темы разговора с теми кто незапомнил и не нашел родственную душу в менеджере звонящем ему (клиенту) : - Акции по продукции (аля распродажа остатков на складе до конца недели - Новая продукция в линейке

Денис, Вы отбросили другие идеи, так как не понимаете кто клиент Вашей продукции? Снабженец - не Ваш клиент, он всего лишь исполнитель заказов на покупку, которые ему передают техслужбы и монтажники. Я Вас уверяю, что как только Вы переведете фокус своего внимания со снабженцев (которых интересует цена в первую очередь и отсрочка во вторую) на тех, кто пользуется Вашими продуктами (инженеры и монтажники), у Вас исчезнет желание делать скидки. Эту категорию покупателей волнует не цена, а удобство и надежность в работе. Продемонстрировать эти качества Вашей продукции акциями по скидкам не удастся, этим ребятам надо показывать продукт и давать его в руки, для чего придуманы семинары-конференции и выставки. Писал уже тут в дискуссиях и повторюсь, что в В2В надо работать с тремя центрами у клиента: - центр коммуникаций (служба закупок в Вашем случае). Цель работы - демонстрация гибкости Вашей компании как поставщика, выгода клиента - минимальные цены и лучшие условия по оплате. - центр проблем (технические службы и монтажники в Вашем случае). Цель работы - демонстрация качества продукции и гарантия наличия на складе. - центр власти (первые руководители и финансовые директора). Цель работы сними - демонстрация надежности Вашей компании как постоянного поставщика, который всегда подставит плечо в трудную минуту.

Юрий Меньшиков пишет: Татьяна Соколова пишет: Бред. Абсурд. 50 звонков в ЧАС? с учётом 7-8-15 секунд на набор "9" для выхода в город и ожидания когда снимут трубку???? Лукавите А если 50 в день - то разве этим можно гордиться? Если в ДЕНЬ - то обычная норма 100-160 звонков вообще-то! Цитата Юрий Меньшиков пишет: Некоторые "звонари" делают реально около 50

Провел свой хронометраж сегодняшних переговоров с клиентами (дилеры, на самом деле). Среднее время теплого звонка - 7 минут. Обработка результатов (регистрация итогов переговоров, планирование будущих звонков и пр.) - 2 минуты. Среднее время действий по итогам звонка - 10 минут (подготовить письмо, собрать материалы, написать текст электронного письма, вставить файлы сделать проект договора по полученным реквизитам и пр.). Теплых звонков было сегодня 8, договор готовился 1 из типовой версии. Холодный звонок. Среднее время звонка - 10 минут (с учетом дозвонки, переводов по конторе, пока не попадал на ЛПР). Обработка результатов (регистрация итогов переговоров, ввод данных в систему учета клиентов, планирование будущих звонков и пр.) - 5 минут. Среднее время действий по итогам звонка - 5 минут (подготовить персональное письмо-обращение, собрать материалы, написать текст электронного письма, вставить файлы и пр.). Холодных результативных звонков было сегодня 3, всего хотел дозвониться до 8 компаний Итого на все эти переговоры потратил 4 часа (были и перерывы и коллеги всякие вопросы подвешивали). Если больше ничем не заниматься, то 20 звонков в день - хороший результат для моей работы. Поэтому к цифре в 50 звонков в день отношусь отрицательно - это пустозвонство или телемаркетинг по акции, когда пулеметом выстреливается предложение и ставится очередная галочка "фирме Рога и Копыта наш продукт не нужен". 160 в день - это вообще не по делу.

Денис Оводов пишет: без встречи 90% продаж вообще невозможны

Кто вам такое сказал? Забейте его камнями нафиг. В моей компании, например, продажи процентов на 95-98 как раз - сугубо телефонные. И это не первая компания где такая практика. Иначе я бы менеджеров в офисе не видел вообще, учитывая нашу географию поставок... Да и учтите, что личные встречи - самый дорогой вид контакта. Не говоря о том, что в таких продажах минимум способов для маневра - вы не можете их прервать в любой момент для тайм-аута, для подумать над новыми обстоятельствами-сведениями и т.д. Денис, вы слегка так противоречите себе практически постоянно (далее - наблюдения из ваших реплик) - утверждаете, что рынок насыщен конкурентами, что покупателей потенциальных не так много. И при этом - в планах у вас на менеджера 50(!) звонков в день. Я уж не спрашиваю, сколько у вас менеджеров. Даже если 3-4, то вы планируете "отработку" 150-200 потенциальных покупателей в день. В месяц - это около 3500 (в среднем так) потенциальных покупателей. И это - мало потенциальных покупателей?! Еще и менеджеры, оказывается, продажи только при личных встречах проводят... Жость. :) Для примера, в моей компании (исходные условия сравнимы с вашими) менеджерам ставятся такие планы - в проработку принимается 30 компаний на месяц, по потенциальным компаниям необходимо делать минимум 5 действий в день (сбор информации, звонки, составление коммерческих предложений и т.д.). Это не по каждой - это вообще 5 в день по выбранным. Сделано это с учетом того, что есть еще и текущие покупатели. Денис, вам не поводы для повторных звонков надо искать, а в корне перестраивать систему привлечения и обработки потенциальных покупателей. P.S. Был у меня опыт работы в компании, которая занималась изготовлением корпусной мебели на заказ (исключительно). Так вот там, да, брался справочник - и вперед. Телемаркетолог в моей группе делал по 100-120 звонков в день. Тарабанил заготовленные фразы. Его задача была - назначить встречу менеджеру по продажам в случае заинтересованности потенциального заказчика. Но у вас-то случай совсем не тот... ;)

Денис Оводов пишет: Вы мне своих манагеров не отдадите ?

Денис - не пойдут. Выращены, вскормлены и я с ними делюсь хорошо. Даже слишком хорошо. Зато могу доверять. Девчонки (мужики продавать не умеют вернее не хотят - западло им и лениво) золото. А брала девочек из пригорода без опыта.... Так что сами-сами... А еще Юрий Полозов дело говорит... про три центра принятия решений... Вы же скользите по поверхности пока если судить по Вашим словам. Не обижайтесь, просто проходили в юности.

Алексей Лапшин пишет: Цитата Денис Оводов пишет: без встречи 90% продаж вообще невозможны Кто вам такое сказал? Забейте его камнями нафиг.

Алексей, это же личный опыт Дениса (которому нет оснований не доверять). Вывод - Денис и его коллеги не умеют продавать по телефону. Потому что работают только со службой закупок, которым нужны минимальные цены и (иногда) откаты. Про откаты умные люди по телефону не говорят, только при личной встрече. Вот Вам и причина такой статистики.

Юрий Полозов пишет: Алексей, это же личный опыт Дениса (которому нет оснований не доверять). Вывод - Денис и его коллеги не умеют продавать по телефону.

Или так... :)

Юрий Полозов пишет: Поэтому к цифре в 50 звонков в день отношусь отрицательно - это пустозвонство или телемаркетинг по акции, когда пулеметом выстреливается предложение и ставится очередная галочка "фирме Рога и Копыта наш продукт не нужен". 160 в день - это вообще не по делу.

Вот за это, как раз и уволил человека - он не смог понять, для чего это делается.

Алексей Лапшин пишет: Денис Оводов пишет: без встречи 90% продаж вообще невозможны Кто вам такое сказал? Забейте его камнями нафиг. В моей компании, например, продажи процентов на 95-98 как раз - сугубо телефонные. И это не первая компания где такая практика.

Эээ, по телефону это просто мелочь. Ничего реального без встречи не прокатит. :) Проверялось неоднократно. По количеству звонков: Звонок - это механическое действие, начинающее контакт, развивающее его до определённого уровня, а будет дальше сделка или нет, от него зависит в меньшей степени. И количество звонков не влияет на продажи, оно их стимулирует - да, но так как, тут преобладает результат в продажах, то тот, кто звонит много и постоянно, не в состояние отнестись должным образом к запросам клиента, и проигрывает в этом. А тот, кто делает их меньше нормы (в данном случае, это заполнение времени, когда не выполняются обязательные телодвижения по другим сделкам), проигрывает от отсутствия свежего входа. Я если честно не понимаю смысл разговора о количестве.