Аргументация повторных холодных звонков

Здравствуйте! А можно я отвечу из практики своих проектов по Апгрейду отделов продаж? Корень зла не в "легенде", и не в "событийной фишке" - которой зацепив клиента, менеджер может продолжить дальнейший диалог. Менеджеру не придётся придумывать ПОВОД для очередного звонка клиенту, если: 1. В отделе существует практика "Структурного развтия клиентов". Некая матрица. В которой клиенты группируются например, по внутреннему обороту. Т.е. не на какую сумму клиент "выбирает" у вас. А какие обороты проходят по всем его поставщикам. Зная на сколько вы можете увеличить долю продаж ВАШЕЙ компании в общем обороте клиента - и возникает следующий инструмент: ПЛАН РАЗВИТИЯ КЛИЕНТА. (Политкиа вытеснения существующих поставщиков клиента; донастройка вашей сбытовой политики; отладка УТП; сервисной составляющей и проч.) 2. Общий план развития представляет собой разбивку этой дельты (прироста) по: - товарным категориям, маркам, видам услуг - которые вы пока ещё не продаёте клиенту (по каким-либо причинам) или продаёте МАЛО но можете увеличить. - ПЛАН ДАЛЬНЕЙШИХ ДЕЙСТВИЙ ("ПДД"). Ваши менеджеры ведут хотя бы "Досье" произведнных СОБЫТИЙ (мероприятий/действий) с клиентом. Некий праобраз CRM. Ведь если у менеджера есть чёткий ОЦИФРОВАННЫЙ по неделям/месяцам план развитяи клиента - ему и не придётся выдумывать повод для следующего ДЕЙСТВИЯ (звонка). В общем, нужно начать со СТРАТЕГИЧЕСКОЙ МАТРЦЫ СБЫТА вашего ассортиментного Портфеля по: - клиентским сегментам - каналам сбыта И тогда активность в отделе - резко повысится :D Совет: выделите отдельную группу операторов на "Холодные" звонки. Вам не жалко использовать квалификацию ваших менеджеров-ПРОДАВЦОВ на ... техническую...неблагодарную работу? 4-6 студентов-операторов с опытом стоят не так уж и дорого :D

Денис Оводов пишет: Аргументация звонка должна быть интересна собеседнику......А звонок тупо : "Заявочки по нашей продукции не появилось ? " не интересно.

Первый звонок - это может быть даже не зацепка за ЛПР) Смотря какой рынок. Обычно первый звонок кончается или назначением встречи, или майлом с прайсом и каталогом. В письме можно еще раз резюмировать разговор и немного расписать об условиях.
Так что второй звонок обычно "зацепка",т.к. ЛПР (возможно) рассмотрел Ваш прайс и зашел на сайт что бы глянуть каталог. Вот тут надо назначать встречу и уже более детально выяснять подробную инфу. На встрече показать образцы, и уже детально смотря в глаза:) подтверждать условия.
И еще бывает и третий звонок если клиент завис после встречи:). А там как пойдет.
Когда мне звонят я обычно отсылаю на почту, а потом когда уже ознакомлюсь делаю выводы.

Денис. Вы поговорите со своим начальником. Выйдете с предложением. Посмотрела я Ваш сайт.. http://www.cabb.ru/object.php Кнечно, выбить на себя тендер МКАД - почётно. Млодцы - но я не увидела у вас взаимосвязанную "Карту" каналов сбыта. Если это ВСЕ ваши каналы - маловато будет. Вам с подрядчиками, застройщиками надо активнее работать. И цикл продажи у Вас ... долгоиграющий. Делайте упор на ПОСТОЯННОЕ привлечение клиентов. Бюджеты сейчас режутся - сдача объектов затягивается. СЛожные условия сбыта. При вашей специфике НЕЛЬЗЯ вешать на уникальных ТЕХНИЧЕСКИХ СПЕЦОВ (менеджеров) функцию первичного телефонного поиска клиентов. Не боитесь, что разбегутся от такой нагрузки? Создайте собственный колл-центр или хотя бы Телемаркетинг-группу. 2 чел - бюджет 30 000р. в месяц.

Денис Оводов пишет: какие есть мыли

Татьяна Соколова пишет: 2 чел - бюджет 30 000р. в месяц.

Вы считаете это реально ? За пятнашку в месяц пойдут на эту неблагодарную "собачью работу", как вы сами выразились, где то на форуме.

Александр Шамин - я понял Вас, у Вас упор на первый звонок, далее встреча, продажа. А если звонок, встреча .... продажи нет, еще звонок, еще .... или вы на этом списываете клиента со счета на этом моменте ??? Вячеслав Тришкин - Вы описали первый звонок, это ясно, с чем ЛУЧШЕ звонить повторно ??? Алексей Лапшин - звонок в компанию, выяснение ЛПР, ему письмо, потом отзвон ... плавали, знаем, ну а если нет продажи после этого и после встречи ... не звонить больше ? НУЖЕН ПОВОД ЗВОНИТЬ ЧАЩЕ И НЕНАПРЯЖНО ДЛЯ КЛИЕНТА Неужто никто так не делает ? :o Василий Дмитриев - все выяснили, не купил/нет потребности/сидит на откате/не хочет работать, нужно долбить дальше НУЖЕН ПОВОД ЗВОНИТЬ ЧАЩЕ И НЕНАПРЯЖНО ДЛЯ КЛИЕНТА Александр Кауров - да, только без погон Александр Пчелинцев ВОТ, ВОТ ЧТО Я ИМЕЮ В ВИДУ "И еще бывает и третий звонок если клиент завис после встречи:). А там как пойдет. " НУЖЕН ПОВОД ЗВОНИТЬ ЧАЩЕ И НЕНАПРЯЖНО ДЛЯ КЛИЕНТА" Народ, вот в чем мой ступор то ..... просто может я как-то не так это излагал .....Пардон муа если что.

Татьяна Соколова - CRM штука хорошая, согласен, тока я про наработку/разработку не существующих, а новых :-)
насчет "4-6 студентов-операторов с опытом стоят не так уж и дорого" я уже начал думать, тока так - набрать помошников менеджеров с перспективой до манагера :))) сюда же и Создайте собственный колл-центр

Если это ВСЕ ваши каналы - в смысле ?
И цикл продажи у Вас ... долгоиграющий - не совсем, есть и разовые клиенты
Делайте упор на ПОСТОЯННОЕ привлечение клиентов - этим и занимаемся, тяжело сейчас у нас на рынке :-(
Не боитесь, что разбегутся от такой нагрузки? - не боюсь, я как раз 5 человек под это набрать хочу

Денис Оводов пишет: Александр Кауров - да, только без погон

Чувство САТИРЫ-ЦЕННОЕ КАЧЕСТВО.

Всегда есть повод) Просто спросить как идут дела, уже сезон в разгаре, а у Вас нет нашей продукции. Вот такая то модель хит продаж, продаем с колес и т.д. Но без фанатизма, не надо клиента дергать каждую неделю. :)

Николай - а Вы посчитайте сами минимальный бюджет: 1. Оплата оператора в ЧАС = 150/180 руб. (им же только дозвониться в компанию надо и узнать кто занимается вопросом. Будут нужны ЛЕГЕНДЫ, чтобы их не "посылали" или не отвечали "вышлете предложение на почту - если оно нас заинтересует мы сами перезвоним" 2. Оплата Бригадира в ЧАС = 200-250-300 и выше руб. Как договоритесь 3. Сменная работа по 4 часа (на холодном обзвоне люди быстро выцдыхаются): - 1я смена с 10-00 до 14-00 - 2я смена с 14-00 до 18-00 4. Исключите 4 часа с утра в понедельник и 4 часа вечером пятницы Считайте :D

Николай Мешков пишет: За пятнашку в месяц пойдут на эту неблагодарную "собачью работу"

1. Выводите кандидата сначала на первый БЕСПЛАТНЫЙ тестовый день и принимайте решение оставлять его работать или нет 2. Наберите БОЛЬШЕ, чем 5 вакансий. Слабых просто через несколько дней ... тактично уволите (можете не оформлять их по трудовой сразу - проговорите с каждым этот вопрос - "надо или не надо на исп.срок оформлять трудовую". Если "не надо" - можете заключить с кандидатом Догвоор "возмездного оказания услуг" с его стороны, и снять с него все причитающиеся по бухгалтерии налоги.) 3. Обязательно каждому под роспись кандидату выдавайте "План вхождения в должность". Это не бюрократия. А чётко изложенные ЗАДАЧИ кандидату с ожидаемым результатом (таблица) с датами. Напрмиер: - изучение ассортимента - тестовые 2 выезда к клиенту в сопровождении опытного менеджера - и т.д. Потом проведите Аттестацию - мобилизует. Заставляет относиться серьёзно к работе.

Денис Оводов пишет: я как раз 5 человек под это набрать хочу

Денис Оводов пишет: Вы выбрали простой способ, возможно Ваш рынок это позволяет, наш - нет, мы тогда бы без работы сидели... Поэтому вопрос остается открытым - с чем звонить повторно, чтобы сохранить интерес и не вызвать агрессию .... ???

Денис, Вы выбрали тактику "Это я не могу, и это тоже, и вообще у нас специфика, ну что еще скажете?" Извините но это отмазки плохого продавца.

Денис Оводов пишет: НУЖЕН ПОВОД ЗВОНИТЬ ЧАЩЕ И НЕНАПРЯЖНО ДЛЯ КЛИЕНТА

Создавайте такие поводы. В качестве примера это могут быть: - акции по скидкам и распродажам - новые продукты, которые появились в вашем прейскуранте - ваше участие в выставке/семинаре/конференции, куда вы можете пригласить потенциального клиента - статья в тематическом сборнике (вышла наша статья про новые продукты, бла-бла-бла, выслать ли Вам экземпляр, там еще много информации) Но по чести сказать, я солидарен с теми, кто говорит, что холодный звонок может быть только первым-вторым (а потом уже должны быть результаты в виде знания ответственных и бизнеса клиента). Потом уже про Вашу компанию должны бы знать позитивно, стал быть звонки будут теплыми. Как минимум должны быть известны ФИО/должности тех, кому звонят - это тоже делает звонки теплыми.

Денис Оводов пишет: НУЖЕН ПОВОД ЗВОНИТЬ ЧАЩЕ И НЕНАПРЯЖНО ДЛЯ КЛИЕНТА

Чаще - не значит продуктивнее. Ненапряжно - все равно не получится. Тем более для клиента. Вы его по-любому напрягаете тем, что пытаетесь вклиниться в его налаженную структуру снабжения. Денис, вам поводов для звонков уже накидали - только в путь. Но сдается мне, что тут вопрос в другом. А именно - в вашей зацикленности на так называемой "специфике" вашего бизнеса. Забудьте это слово.

Денис Оводов пишет: звонок в компанию, выяснение ЛПР, ему письмо, потом отзвон ... плавали, знаем, ну а если нет продажи после этого и после встречи ... не звонить больше ?

Уверяю вас, выяснение ЛПР - это даже не полдела. Это процентов 10 от необходимой работы. Кабы не меньше. Вы письмо на основании чего составлять будете? Необходимо, как минимум, понимать, для чего ему может понадобиться ваша продукция - текущий ли это ремонт или у него планируется строительство и запуск нового объекта. Далее необходимо продумать что из предлагаемого вами ему может понадобиться и т.д. и т.п. Это, в общем-то, и есть подготовка к холодному звонку.

Элина Хисамутдинова пишет: Цитата Денис Оводов пишет: Вы выбрали простой способ, возможно Ваш рынок это позволяет, наш - нет, мы тогда бы без работы сидели... Поэтому вопрос остается открытым - с чем звонить повторно, чтобы сохранить интерес и не вызвать агрессию .... ??? Денис, Вы выбрали тактику "Это я не могу, и это тоже, и вообще у нас специфика, ну что еще скажете?" Извините но это отмазки плохого продавца.

Я пардон, а вы о чем ??? Я писал про то, что мы не можем оставить в покое посылающую нас с первого раза организацию ........ а при чем тут "плохой продавец" ?

Юрий Полозов пишет: Цитата Денис Оводов пишет: НУЖЕН ПОВОД ЗВОНИТЬ ЧАЩЕ И НЕНАПРЯЖНО ДЛЯ КЛИЕНТА Создавайте такие поводы. В качестве примера это могут быть: - акции по скидкам и распродажам - новые продукты, которые появились в вашем прейскуранте - ваше участие в выставке/семинаре/конференции, куда вы можете пригласить потенциального клиента - статья в тематическом сборнике (вышла наша статья про новые продукты, бла-бла-бла, выслать ли Вам экземпляр, там еще много информации) Но по чести сказать, я солидарен с теми, кто говорит, что холодный звонок может быть только первым-вторым (а потом уже должны быть результаты в виде знания ответственных и бизнеса клиента). Потом уже про Вашу компанию должны бы знать позитивно, стал быть звонки будут теплыми. Как минимум должны быть известны ФИО/должности тех, кому звонят - это тоже делает звонки теплыми.

поломав голову, будет правильно все-таки устраивать краткосрочные акции, типа у нас 3 дня позиция ХХХ идет по цене ХХ .... (почти самая дешевая цена в Москве) я просто боялся этого, потому, что потом будет тяжело пересадить того же самого клиента на новые, более дорогие цены по этой же позиции.