Аргументация повторных холодных звонков

у потенциальных клиентов что-то постоянно меняется:
- закупочная политика
- ответственные лица
- потребности
- подводят текущие поставщики.
Сейлз с опытом улавливает эти нюансы и из первого холодного звонка делает вывод и пометки когда перезвонить в следующий раз - кому-то в следующем месяце, кому-то - через квартал....

Денис Денис, приветствую, мы не тратим времени на повторные холодные звонки, потому что первичный всегда несет результат - должен нести! Минимальным результатом считаем пожелание клиента получить общую информацию о компании и/или прайс-лист - соответственно, второй звонок естественен, "получили ли" и обсуждение того, что получили. Если первый звонок закончился просьбой позвонить снова когда-нибудь - это не результат абсолютно, это потеря времени, о чем прекрасно знают продавцы, добиваясь большего.

Александр Шамин пишет: Если первый звонок закончился просьбой позвонить снова когда-нибудь - это не результат абсолютно, это потеря времени

Пожалуй не соглашусь, даже если сразу посылают, есть смысл звонить через квартал/полгода /..., все меняется это человек не работает, политика компании сменилась, текущий поставщик испортился в глазах клиента, клиент тупо сегодня с похмелья и т.д. Я в свое время за некоторыми клиентами год-полтора ходил в итоге они стали моими.

Николай Да, но мы не такую ситуацию рассматриваем - в Вашем варианте все просто, звонишь опять "с улицы" - ведь 99%, что о первом звонке никто не помнит. Если я правильно понял тему, речь идет о тех клиентах, кто почему-то помнит о том, что ему звонили такие... холодные.... и вот снова звонят... Потому и говорю, что не результат - потому что клиентов с такой памятью ну раз, два -и все (логика моя в этом проста: если он Вас запомнил, значит, Вы сказали или сделали что-то, что привело к такому запоминанию; а в таких случах разговор редко заканчивается просьбой позвонить "как-нибудь потом", верно?)

Всех приветствую!
Сейлс с опытом может и уловит, где их взять в нужном количестве ?
У нас небольшая стартовая ЗП + расположение за МКАДом... вообщем грустно с этим.
Разговор не о том через какое время звонить, это понятно, я хочу чтобы народ звонил чаще и по поводу .... чтобы запасть в голову клиента и не спредложением опять впаривают... вот.
И с первичным тяжело ... не всегда понятен потенциал заказчика, поэтому по воронке продаж, 2-3 звонка - встреча итд... Еще одно НО, не всегда до всех можно доехать.
Пожелание клиента получить общую информацию о компании и/или прайс-лист - можно рассмотреть как "отвалите" и "Оля, мне сейчас факс пришлют - выкини его сразу, чтобы мусор на столе моем не копился" ... не согласны ? Очень редко когда рассылку реально рассматривают (я сейчас в процессе переписания инфо письма о компании, хочу его переписать как учат "спецы-психологи" на курсе по PR).
"Если первый звонок закончился просьбой позвонить снова когда-нибудь - это не результат абсолютно, это потеря времени" - тоже не соглашусь, Вы выбрали простой способ, возможно Ваш рынок это позволяет, наш - нет, мы тогда бы без работы сидели...
Поэтому вопрос остается открытым - с чем звонить повторно, чтобы сохранить интерес и не вызвать агрессию .... ???

Александр, на нашем рынке (снабжение электротехнической продукцией) - очень много звонящих снабженцам строительных компаний ... запоминание - сложный процесс, я наверное смогу это сделать зацепив за нужную эмоцию, но я уже этим не занимаюсь, а новички приходящие - не имеют такого опыта .... запомниться и при повторе звонка не спросить про заявку, а что-то интересное сказать/предложить/спросить (у) клиенту..

Денис Оводов пишет: Ну тоже как-то не впечатляет + убыток если реально будет интерес....

А вы вообще эти акции как какой инструмент рассматриваете? Как для освобождения склада или как для привлечения покупателя с целью последующего выявления дополнительных потребностей и удовлетворения таковых с нормальной наценкой? Думается, что в данном случае - второе, поэтому, ИМХО, речь об убытке идти не может. :?: А что касается холодных звонков вообще, то как вариант предлагаю вам их слегка "разогревать" где есть возможность - отправляйте сначала письма, потом уж звоните. Причем, письма не обезличенные, а составленные с учетом предполагаемых потребностей покупателя. Понятно, что всем такие письма не отправишь, но с крупными потребителями можно данный вариант захода применять. По повторным звонкам в частности, то действительно, в подавляющем большинстве случаев, если вас просят просто перезвонить "когда-нибудь" - то можно считать, что время потеряно. Такая игра в догонялки может затянуться на сколь угодно долгое время какие бы "крючки" для покупателя вы ни придумывали.

Денис, если "новички не имеют такого опыта" и точка - то увы и ах.
Пока не научите - толку не будет.
Продавцы на холодных, не умеющие зацепить - это не продавцы, это Ваши потраченное время и деньги.
Вывод: смышленые продавцы на холодных, умеющие зацепить, избавят Вас от разбора темы дискуссии про повторные холодные звонки.

Алексей и Александр, вопрос к Вам, на каком рынке вы работает и что поставляете ?

Алексей Лапшин пишет: А что касается холодных звонков вообще, то как вариант предлагаю вам их слегка "разогревать" где есть возможность - отправляйте сначала письма, потом уж звоните. Причем, письма не обезличенные, а составленные с учетом предполагаемых потребностей покупателя. Понятно, что всем такие письма не отправишь, но с крупными потребителями можно данный вариант захода применять.

Пробовали, расценивается как спам и неработает в 90 % случаев (если про интернет). В нашем случае разогрев есть, звонок 1-2 минуты общения, давайте я Вам отправлю .... а потом через день перезвоню и поговорим ? .... да, ок. Поговорили через день, просят перезвонить через 2 недели (может что-то по вашу душу появится) ... перезвон - сейчас ничего нет, а Вы кто ? .... большой поток звонящих, простите, незапомнил .... итд

Алексей Лапшин пишет: По повторным звонкам в частности, то действительно, в подавляющем большинстве случаев, если вас просят просто перезвонить "когда-нибудь" - то можно считать, что время потеряно.

простите, 50% на 50%, у меня очень много клиентов (моих личных) были "пробиты" именно упорством, другие (конкуренты) сдавались, а я нет. Если у Вас очень большой круг клиентов - Вам может и дороже стоит перехватить клиента, чем найти нового ... а мне - нет.

Александр Шамин пишет: Денис, если "новички не имеют такого опыта" и точка - то увы и ах. Пока не научите - толку не будет. Продавцы на холодных, не умеющие зацепить - это не продавцы, это Ваши потраченное время и деньги. Вывод: смышленые продавцы на холодных, умеющие зацепить, избавят Вас от разбора темы дискуссии про повторные холодные звонки.

даже хороший продавец часто соверщает 2,3 ...5 холодные звонки... вообщем т.е Вы никак не заинтересовываете закзчиков на звонках ??

"вообщем т.е Вы никак не заинтересовываете закзчиков на звонках ??" -
не понял фразы.
Как раз заинтересовываем, на первом же, и так, чтобы "повторного холодного" не пришлось производить. Я и пытаюсь - может, как-то непонятно? - растолковать, что усилия надо бросить на первый же звонок - на достижение результата, а не думать, чем зацепить клиента при втором

Позвонить, узнать актуальность сотрудничества на данный момент. Рассказать о новинках, новостях компании. Поинтересоваться как сейчас дела у сотрудника с кем вы ведете переговоры о сотрудничестве, как компания растет. Узнать не работают ли они еще с кем-то? Поинтересоваться перспективами на будущее... Вариантов полно Денис! :)

Денис Оводов пишет: Алексей и Александр, вопрос к Вам, на каком рынке вы работает и что поставляете ?

Масла, смазки, спецжидкости. Основные потребители - заводы и т.д. Кстати, можно в личную карточку заглядывать... :)

Денис Оводов пишет: Пробовали, расценивается как спам и неработает в 90 % случаев (если про интернет).

Спам - это массовая рассылка. Я же вам посоветовал письма делать НЕ обезличенными. Обращение к персоне - это уже не спам. Будь то начальник ОМТС, главный инженер, коммерческий директор и т.д. Особенно, если письмо показывает, что вы своего покупателя изучили...

Денис Оводов пишет: простите, 50% на 50%, у меня очень много клиентов (моих личных) были "пробиты" именно упорством, другие (конкуренты) сдавались, а я нет. Если у Вас очень большой круг клиентов - Вам может и дороже стоит перехватить клиента, чем найти нового ... а мне - нет.

Собственно, из этой реплики достаточно логично следует, что вы в курсе того, как цепануть покупателя на повторном и следующем звонках. Учите менеджеров, передавая им свой опыт.

Имхо, описанное выше показывает, что потребности клиента не выявлены и клиент не изучен, соответственно о каком потеплении может идти речь? Клиенту предлагают прайс и т.п. но о его потребностях не узнали, проблемы выяснили - вот и не за что зацепиться.
Первый холодный звонок явно не доработан.

+1 к Василию пр первый звонок, о чем и писал.
Сейчас работаю в телекоммуникациях, системной интеграции.
ранее в рекрутинге, строительстве (промальпинизм), полиграфии.
Везде - с отделами холодных звонков.

Оводов Денис Игоревич
ХПМ ЭЛЕКТРОКАБЕЛЬ/ КАБЕЛЬ БЮРО
Россия/Москва
Сайт компании: [ссылка]

Краткое описание бизнеса компании: Комплексные поставки кабельно-проводниковой, светотехнической и электротехнической продукции ведущих российских и европейских производителей.
Отрасль: Дистрибуция, оптовая торговля
Специализация: Продажи
Должность: Начальник отдела, заместитель руководителя

Дата Регистрации:

СТРАННО...
А ДАТЫ РЕГИСТРАЦИИ на карточке НЕТЬ...
Человек еще НЕ РОДИЛСЯ, а уже СЛОВО МОЛВИТ...
Уж НЕ ОБОРОТЕНЬ ЛИ ОН?