Как Вы платите оклад своим менеджерам и как платите премию?

Андреас Штоль пишет:
К рекомендациям иногда отношение лучше, чем к явным попыткам продаж. Т.о. можно "продавать, не продавая".

Да, такой вариант действительно иногда работает хорошо! Но из него трудно выстроить систему. И ещё сложнее, когда продажи нужны ожидаемо быстро.

Напротив, в системной работе отдела продаж никаких «чудес» нет. Но она даёт предсказуемые результаты в предсказуемые же сроки.

Хорошая аналогия — золотодобыча.

Частник-старатель охотится за «золотыми жилами». Но и золотоносный песок, а уж тем более, крупные самородки попадаются редко.

А промышленная золотодобывающая драга гребёт всё подряд с содержанием чуть ли не считанных граммов золота на тонну породы.

Но в итоге по году драга добывает тонны золота. А старатель — килограммы. В лучшем случае.

Константин Куликов пишет:
с целью оптимизации вознаграждения всегда рекомендую сложную систему мотивации, включающую как небольшую окладную часть, так и проценты, различные премии, конкурсные вознаграждения и средства нематериального стимулирования.

Уважаемый Константин,

размер окладной части должен быть накрепко связан со средней длительностью типовой сделки. Чем длиннее путь от первого контакта до продажи, тем выше должен быть оклад (и меньше процент).

Мне представляется разумной схема оклад + регулярная премия от выполнения плана + разовая премия за выполнение специального задания или достижение цели + ежегодный бонус как доля от всех выплат за прошедший год. При этом разовая премия и бонус платятся в январе тем, кто выходит на работу в первый день нового года (в смысле - отработал полный год).

С долями тех или иных составляющих надо работать, исходя из продукта/рынка/клиентов.

Константин Куликов пишет:
Но в итоге по году драга добывает тонны золота. А старатель — килограммы

Хороший пример, Константин! В нашем случае:  драга - это партнерская компания со всеми своими "механизмами перелопачивания, раскручивания, просеивания и окучивания", старатель - отдельный человек (возможно, консультант, эксперт в определенной области).

И по факту в отношении конкретного человека часто бывает, что старатель - богаче, чем бригадир той же самой драги (как наемный рабочий).

И мой пример:  у банщика все равно будут спрашивать веники, даже если он сам ничего предлагать не будет. 

Предлагать нужно там, где востребовано. И наоборот, не предлагать там, где нет потребности.  Нет смысла торговать вениками в театре!

Юрий Полозов пишет:
Мне представляется разумной схема оклад + регулярная премия от выполнения плана + разовая премия за выполнение специального задания или достижение цели + ежегодный бонус как доля от всех выплат за прошедший год. При этом разовая премия и бонус платятся в январе тем, кто выходит на работу в первый день нового года (в смысле - отработал полный год). С долями тех или иных составляющих надо работать, исходя из продукта/рынка/клиентов.

Абсолютно верно, Юрий!

Также хорошо работают и нематериальные схемы мотивации — фотография на Доске почёта, соревнования, устные и письменные благодарности, почётные грамоты, поощрения командировками на учёбу и различные выставки, памятные знаки, медали, система наставничества… Да хоть лучшие личные места на корпоративной парковке!

Многому здесь стоило бы поучиться у СССР. (Помимо идеологических перегибов была в стране и масса достойнейших примеров!)

Только важно помнить, что нематериальная стимуляция хорошо работает В ДОПОЛНЕНИЕ, а не вместо финансовой, как некоторые пытаются воображать.

Андреас Штоль пишет:
Предлагать нужно там, где востребовано. И наоборот, не предлагать там, где нет потребности.  Нет смысла торговать вениками в театре!

Справедливое замечание, Андреас! Но тоже не абсолютное.

Например, схема «белая ворона» как раз и предполает участие в непрофильных мероприятиях. Да, целевых потребительниц, скажем, кошачьих домиков может оказаться гораздо меньше на выставке цветов, чем на кошачьей выставке. Но ведь и конкуренции в первом случае, скорее всего не будет! А значит, итоговые продажи могут оказаться гораздо (иногда на порядок!) выше.

Так что всё зависит от грамотного подбора смежных по целевой аудитории, внеконкурентных тем. Этим, среди прочего и занимается ТРИЗ-маркетинг.

Пример с театром ещё более интересный и поучительный.

Скажем, на месте директора крупной бани я бы спонсировал какой-нибудь связанный с баней спектакль (вроде «Бани» Маяковского). А в фойе вовсю торговал бы вениками (и не только, можно сотни смежных товаров найти).

Собственно говоря, ряд фестивалей вроде «ВНатуре-2015» я именно так и проектировал. Под конкретных бизнес-заказчиков и с конкретными задачами!

Константин Куликов пишет:
Многому здесь стоило бы поучиться у СССР. (Помимо идеологических перегибов была в стране и масса достойнейших примеров!)

В СССР было много хорошего, ктроме низкой призводительности любого труда и все эти мотивации были  пустым  звуком ( если условия задачи - производительность а не  личный комфорт сотрудника). Не нужно множить сущности - оклад на 10% выше чем у сильнейшего конкурента , прозрачная комисся ( формула , по которой каждый до копейки может подсчитать  свой доход - а не как у нас - извини друг,  возникли неожиданные затраты и  тд.) + акселлератор за превыполнение  плана. Все остальное - nice to have.

Константин, а кроме опыта СССР ничего? А как же 150  плодотворных дебютных идей в час по 5 руб. за штуку.  Выдайте хотя бы одну ( или 5 рублей жалко?)

Юрий Кильдеев пишет:
Константин, а кроме опыта СССР ничего? А как же 150  плодотворных дебютных идей в час по 5 руб. за штуку.  Выдайте хотя бы одну ( или 5 рублей жалко?)

Представьте себе, жалко. Вы же опять с ними «к алкогольному киоску на районе» вдохновляться пойдёте. А я такое не поощряю. Как и попрошайничество в стиле «выдайте хотя бы одну» в целом.

Юрий Кильдеев пишет:
В СССР было много хорошего, ктроме низкой призводительности любого труда

А вот врать так нагло не надо. Нехорошо это. Или консультанту вроде Вас можно?

https://ru.wikipedia.org/wiki/Производительность_труда_в_России

Вопрос, конечно, дискуссионный. Но к 1960 году, например, СССР вышел по производительности труда на третье место в мире, что куда лучше многократного отставания царской России от ВСЕХ европейских конкурентов на пике благополучия — в 1913 году.

И вообще, вопросами повышения производительности труда в СССР занимались — много и успешно. (Вспомните хотя бы ту же НОТ.)

Ну, а о мировом лидерстве в космонавтике, или, скажем, ядерной энергетике напоминать и вовсе считаю излишним.

Читайте литературу, Юрий, хотя бы популярную, хоть изредка. И будет Вам счастье.

Константин Куликов пишет:

Скажем, на месте директора крупной бани я бы спонсировал какой-нибудь связанный с баней спектакль (вроде «Бани» Маяковского). А в фойе вовсю торговал бы вениками (и не только, можно сотни смежных товаров найти).

Константин, я же привел пример с театром на вскидку  :-)

К Вашей идее отнесусь как к шутке. Я бы в театре вениками ни при каком раскладе не торговал. И не дай бог еще сотни смежных товаров. В подземном переходе у бани - куда ни шло!  Все-таки театр - это объект культуры, туда люди как на праздник приходят. Туда и в сопртивном костюме неудобно пойти...

Хорошо еще, что я не церковь предложил, где неуместно торговать вениками. А то маркетологи и там бы расширили рынок сбыта...

Вы разве не чувствуете, что "торговля вениками" не прокатывает даже здесь, на форуме?

Андреас Штоль пишет:
Все-таки театр - это объект культуры, туда люди как на праздник приходят. Туда и в сопртивном костюме неудобно пойти...

Ну, Андреас, Вы явно давно европеизировались. Я ещё живо помню недавние годы, когда наши театры (даже «Оперы и балета»), чтобы выжить, и куртками, и меховыми шапками вовсю торговали. Да и более привычный всем театральный буфет — разве не торговая (высокоприбыльная!) точка?

Андреас Штоль пишет:
Хорошо еще, что я не церковь предложил, где неуместно торговать вениками.

Церкви как лавке и в самом деле «западло» вениками торговать. Да и зачем? Там столетиями налажена беспошлинная торговля крестиками, иконками, лампадным маслом, свечками, спиртным, а главное — инфотоварами (книжки всякие, индульгенции, отпевания и прочие крещения…)

Итоги знаете? Может, назовёте имя крупнейшего в мире владельца недвижимости (в сравнении с которым Макдональдс и даже Блэкстоун — выскочки несмышлённые)?

В общем, церки я тоже ничего советовать не буду. Грех великий. ;)

Андреас Штоль пишет:
Вы разве не чувствуете, что "торговля вениками" не прокатывает даже здесь, на форуме?

Не чувствую. А что, кто-то здесь торгует вениками? Я бы потестировал ЦА, будь у меня своя банька или, скажем, секс-шоп… ;)

Но если без шуток, то продавать консалтинг консалтерам разным, это примерно как снег эскимосам. То есть, можно, конечно, но ещё изловчиться надо.

Куда проще с обычными бизнес-клиентами работать.

Вот я с вами сижу, например, развлекаюсь, а автоковрики (у нового клиента) сами собой продаются. Потому как вирусная акция 29-го числа запущена. У видеоролика уже почти 14 тыс просмотров минуло. Красота!

Константин Куликов пишет:
А что, кто-то здесь торгует вениками?

Не вениками, а "вениками"...

Константин Куликов пишет:
Куда проще с обычными бизнес-клиентами работать.

Согласен с Вами.

Просто ситуация следующая: 
Я создаю отделы продаж - и часто сталкиваюсь с заказчиками которые против платить оклад менеджерам. НО при этом готовы платить жирные проценты со сделки.

Это очень странные заказчики, особенно, если речь идёт про "часто".
Продукт в таком случае должен иметь хорошую маркетинговую поддержку и хороший запас по прибыли.

Делов в том, что оклад предполагает обязательства со стороны работника. От соблюдения режима работы, до квалификации и системы продаж.

Без оклада, это должен быть либо готовый специалист, причём замотивированный, либо может быть любой человек, но с минимальными скилами для продажи.
Естественно, если нужен результат, а не просто нанять армию без оклада, и будь, что будет :)

Константин Маслов пишет:
Это очень странные заказчики, особенно, если речь идёт про "часто".

Не то, чтобы странные. Скорее, провинциальные. И, скорее всего, из сегмента малого (реже — низа среднего) бизнеса.

А у предпринимательской модели прибыли в этом сегменте — свои установки. Например, на всём экономить, делать всё самим и сотрудников без крайней нужды не искать. А если искать, то «числом поболее, ценою подешевле». А лучше — даром, за еду, как в «Сказке о попе и работнике его Балде».

Правда, в итоге попадаются не сказочные, а просто балды. Например, вчерашние студенты, которых из-за отсутствия стажа никуда больше не берут, и которым хоть какой-то бизнес-опыт и строчка в резюме любой ценой нужна.

Ну, а то, что ОДИН И ТОТ ЖЕ навык, помогающий малому бизнесу выживать в кризис одновременно мешает перейти на следующий, второй этап развития таким клиентам объяснить трудно.

Так что, сложности Артёма, скорее всего, связаны с активным расслоением средних бизнесов в провинции и резким измельчанием основных клиентов.

А до более крупных клиентов ещё допрыгнуть надо. Да и редки они нынче в провинции. «Принцев мало, и на всех их не хватает».

В общем, ничего странного. Скорее, грустно. Ситуация такая в целом по стране — сложная. Питеру и Москве (тем более) не понять — рынок совсем другой.

Андреас Штоль пишет:
что я не церковь предложил, где неуместно торговать вениками.

Уважаемый Андреас,

канон служения в Вербное воскресение предполагает, что "приложившись к Евангелию, молящиеся получают от священника несколько ветвей освященной вербы и всю оставшуюся службу держат их в руках вместе с горящими свечами. Вернувшись домой, верующие помещают вербу рядом с иконами. Прошлогодние «букетики» не принято выбрасывать, их сжигают или опускают в реку."

Вот только не знаю, бесплатно ли выдаются сии предметы верующим.