Мы – молодая компания, появившаяся на свет в декабре 2021 года. Полные энтузиазма, в начале февраля 2022 объявили о запуске продаж нашего первого апарт-отеля. В конце этого же месяца началась СВО, что мгновенно сказалось и на нашем энтузиазме, и на состоянии всего рынка в целом. Но пережив первый шок, мы с командой приняли решение не менять поставленную цель: если справимся с такой ситуацией – мы сможем вообще все.
Нашей целью до всех вышеуказанных событий было продать 100 номеров за 6 месяцев. Нам удалось не просто выполнить, но даже немного перевыполнить задачу, хотя в нашей команде всего четыре человека, но отчаянно влюбленных в свое дело.
Как отреагировал рынок на кризисное событие
В марте 2022 года правильных решений не знал никто, и рынок вел себя по-разному: часть проектов перенесли сроки открытия, для кого-то решением стал вывод новых маркетинговых предложений (субсидированные ставки ипотеки и проч.). Самым сложным для всех было найти ориентиры.
Мы решили пойти своим путем, но для этого нужно было обязательно найти точки опоры. Для нас ими стали следующие пункты:
- Стало очевидным, что инвестиции все равно остаются в поле интересов. Вкладывание средств в недвижимость как раз является одним из самых консервативных и надежных способов сохранения и преумножения капитала. Из кризиса в кризис именно его выбирают снова и снова. Соответственно, есть потенциал для движения. Наш продукт инвестиционный, то есть позволяет не просто сохранить средства, но и приумножить их, что также положительно повлияло на интерес со стороны аудитории. Нам нужно было сделать так, чтобы выбрали нас.
- С рынка ушли такие мастодонты как IHG, Marriott, Hilton и Hyatt и другие международные гиганты, уступив место отечественным проектам.
- Сложившиеся обстоятельства позволяли рассчитывать только на внутреннего туриста. А время пандемии показало, что Санкт-Петербург (там находится наш продукт) не обделен вниманием.
Решения по продаже нашего апарт-отеля
Мы работаем в плотной связке с девелопером проекта, в частности, с отделом продвижения застройщика. Результаты приносит работа с командой отдела продаж, а именно проведение дополнительных тренингов, выход на новые регионы сбыта и работа с брокерами и агентами на эксклюзивной основе. В совокупности данные инструменты, в том числе и рассрочки 10/90, 20/80 и другие, субсидированные ипотеки и прочие инструменты помогли не только расширить воронку продаж, но даже собрать сливки. Вот какие идеи в итоге сработали:
1. Сделали акцент на пакетные сделки
Под пакетными сделками подразумевается покупка сразу нескольких номеров. Связано это с тем, что с момента объявления СВО многим инвесторам стали недоступны стандартные инструменты для инвестирования (валютные счета – ограничение на вывод и снятие, трейдинг зарубежными акциями и облигациями, многие акции и облигации потеряли свою доходность в части своего инвестиционного пакета – рынок биржи довольно сильно просел).
С ростом курса основных иностранных валют многие инвесторы заработали на росте стоимости и конвертировали деньги в рубли. Конвертированную денежную массу начали вкладывать в недвижимость, в самый ликвидный актив, который защищает собственника от инфляционных рисков, которые в первом полугодии были достаточно высокими. А вложения в недвижимость с пассивным доходом и профессиональным управлением – выход и решение проблемы. Многие сделки пришлись на выход высокопроцентных депозитов в рублях.
2. Разработали вариативность доходных программ для инвесторов
Изначально мы жестко регламентировали тот пул номеров, который реализовался по той или иной программе доходности. Больший фокус направлялся на реализацию апартаментов с максимальным доходом. Программа максимальной доходности реализована по принципу котлового распределения доходов и расходов. Инвестору предлагалась роль акционера гостиничного бизнеса, где его доля выражена не в процентах акций, а в квадратных метрах номерного фонда. Это тот инструмент, который помогает инвесторам зарабатывать больше – ведь эффективность вложения не ограничивается «твердым» потолком, выраженным в рублях, тут все зависит от профессионализма управляющей компании.
С момента изменения внешнеполитической обстановки изменились инвестиционные стратегии покупателей. Потенциальные инвесторы должны были рассчитывать на определенный cashflow, который будет поступать на их расчетные счета вне зависимости от ситуации на рынке и в мире. Мы начали выводить в продажу больше номеров с гарантированным доходом, чтобы удовлетворить потребности инвесторов. По гарантированной программе клиент ежемесячно получает фиксированный доход. Быстрая перестройка позволила нам быстро «поймать волну».
3. Не отказались от отделки и меблировки
На фоне ухода западных компаний и других международных проектов многие застройщики отказались от отделки и меблировки готовых апартаментов, либо пересмотрели стоимость не в пользу покупателя. Мы взяли на себя риск, нашли новых партнеров, и не стали менять стоимость пакетных предложений. Не всегда в свою пользу, но для части клиентов именно этот момент стал решающим в принятии решения.
4. Разработали маркетинговую стратегию
В турбулентное время важно передать уверенность в своих решениях, а это под силу только маркетинговым инструментам. Важнейшим фокусом стратегии стало развитие роли управляющей компании, и надежность инвестиций в недвижимость как средства для сбережения и приумножения денег.
В качестве ключевого направления продвижения мы выбрали участия в конференциях и форумах, рассказывали про проект в property-турах, организовывали бизнес-мероприятия и знакомили потенциальных клиентов с преимуществами продукта. Приняли участие в качестве спикеров в более чем 35 мероприятиях.
Вместе с девелопером создали интерактивное цифровое пространство, где при помощи VR-технологий можно увидеть, как будет выглядеть конечный результат. 3D-тур позволяет пройтись по апартаментам, находясь в любой точке мира. Запустили шоу-рум проекта, где можно окунуться в будущий комфорт апартаментов. Мы старались использовать все доступные инструменты, чтобы максимально продемонстрировать возможности проекта, так инвесторы сами увидели, что продумано все до мелочей.
Результаты продаж
Выигрывают те, кто чувствует настроение клиента и предлагает ему своевременное решение. Благодаря продуманным стратегиям, а также инновационному презентационному материалу проекта, продажи составили 107 апартаментов за тот же срок. Общая сумма проданных помещений превышает 750 млн рублей, а суммарная площадь – 2647 кв. м.
В периоды нестабильности важно выбрать цель – ее можно сравнить с точкой, в которую смотрят балерины, когда кружатся. Если они перестанут в нее смотреть – их может занести в сторону, они могут потерять равновесие и упасть. Но если будут смотреть на точку и не потеряют фокус – прекрасно справятся с задачей.
Также читайте:
Мария, браво! Молодцы! Не опустили руки, не впали в истерику на тему "всёпропалоимывсеумрем", не бросились обвинять во всех бедах власть, а собрались, нашли решение - и получили результат.
Мне очень импонируют такие люди, такие команды. Это настоящее Дело!
Очень хороший пример сочетания простых шагов и высоких технологий, включая VR.