Получить плохой совет по продажам, а потом обнаружить, что бизнес движется к целям неверным или сложным путем. Кому этого хочется? Ни одному менеджеру! Однако вредные рекомендации шокирующе распространены.
Большую часть шишек вы набьете самостоятельно, получив первый негативный опыт. Но лучше учиться на чужих промахах. Ниже – перечень худших советов по продажам, которые только можно услышать. Просто не следуйте им.
1. Фокусируйтесь исключительно на показателях активности
«Однажды я работала на менеджера, который зацикливался на показателях активности, вместо фокусировки на фактических результатах продаж. Мне было рекомендовано отсылать более 1000 е-мейлов в день по списку адресов. Это ухудшило доверие ко мне, как к продавцу, и к моей компании. К тому же поисковые системы никто не отменял, что окончательно испортило ситуацию, особенно в долгосрочном периоде, так как покупатели стали умнее по поводу существующих решений» (Мари Бербридж, старший специалист по развитию в HubSpot).
2. Делайте, как минимум, 100 холодных звонков в день
«Тогда и об аналитике не стоит беспокоиться, поскольку у вас не будет на это времени, и это не имеет значения. Эти холодные звонки равноценны спаму по e-mail, что тоже нехорошо» (Эван Дилео, старший стратег-партнер HubSpot).
3. Делайте X продающих звонков в день
«Это не оценивает того, что вы сделали. Поговорили ли вы с кем-то или оставили голосовую почту? Если ни то и ни другое, считается ли это продающим звонком?» (Шарен Мернехан, главный стратег по увеличению учетных записей в HubSpot).
4. Охотьтесь на всех, до кого сможете дотянуться
«Возможно, этот совет работал в старые времена, но современные продавцы должны сосредоточиться на подходящих клиентах. Не стоит гоняться за всеми клиентами. Сегодняшние продавцы сосредотачиваются на целевой аудитории, понимают соответствующие атрибуты сегмента или ниши и убеждаются, что они начинают отношения с людьми, которые: 1) будут покупать, 2) получат выгоду от продукта или услуги, 3) заинтересованы в создании взаимоотношений» (Дэн Тайр, директор по продажам HubSpot).
5. Перезванивайте потенциальным клиентам
«Я рассказал 45-минутную речь о нашем продукте, хотя мы договаривались о 15 минутах, и тогда они решили, что для них лучше не подписываться на услугу. В конце концов, им надо было идти, и они повесили трубку. Мой менеджер сказал: «Перезвони им».
В продажах вы должны уважать оппонента. Если он решил отказаться, уважайте это. Преследование и приставание приведут только к раздражению, что только укрепит решение отказаться от сотрудничества.
Вы не знаете, каков круг общения ваших потенциальных клиентов. Они могут рассказать о вас всем своим друзьям, родственникам и коллегам. Дайте им время расслабиться, возможно, перезвоните им через пару недель, но относитесь к ним как к личности, а не как к цифре на своем счету» (Тайсон Хартнетт, отдел развития продаж в LiveIntent).
6. Никогда не сдавайтесь
«Иногда настойчивость может вызвать отказ. В нужный момент и в правильной ситуации важно быть упорным. Не менее важно в продажах перестать стараться в тупиковой ситуации» (Жаклин Флорес, менеджер по увеличению продаж в HubSpot).
«Продолжать звонок, чтобы закрыть сделку, даже когда влиятельное лицо прямо советует вам не делать этого. Следуя такому совету, вы полностью потеряете доверие лидера и того, кто принимает решения» (Пратик Бисвал, менеджер по продажам в HubSpot).
7. Объедините открывающий звонок и демонстрационный
«Важность открывающего звонка – средняя! И когда я пытаюсь объединить эти типы звонков вместе, то упускаю много важной информации, а также третий уровень GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline – цели, планы, задачи, сроки), которые помогают мне закрыть сделку» (Кэролин Острендер, менеджер по продажам HubSpot).
8. Помните: убеждение – самая важная часть продаж
«Неправда. Иногда молодые торговые представители думают, что чем больше говорить и убеждать, тем лучше. Нет ничего более далекого от истины. Я обнаружил, что мои самые успешные клиенты – это те, чьи цели и задачи я четко понимал, тем самым упрощая работу над решением для них» (Брендан МакКарти, старший специалист по росту в HubSpot).
9. Меняйте рабочие места для своего карьерного роста
«Почему это плохой совет? Если вы работаете в компании, где вас не повышают, вероятно, причина в вас. Возможно, вы не делаете чего-то необходимого для продвижения по службе.
Умные компании всегда хотят держать у себя хороших людей. Если вас не продвигают у текущего работодателя, не факт, что следующий будет это делать. Сосредоточьтесь на действиях, необходимых для реального повышения, вместо того, чтобы создавать вид продвижения по службе, меняя компании.
Присмотритесь к новым сотрудникам: они заявляют об успехе в своих последних компаниях, только показывая этим, что сами они реально не были инициаторами или не довели эту инициативу до конца» (Андрей Казаков, директор по деловому партнерству на Dispatch).
10. Сразу закрывайте сделки
«Подразумевается, что вы были бы самым успешным продавцом, если бы мгновенно закрывали свои сделки, как маг или волшебник. Я пыталась заставить людей согласиться закрыть сделку независимо от того, на какой стадии покупки они были. Это убило наше сотрудничество.
Я быстро поняла, что лучшие продавцы – сфокусированные как лазеры, ориентируясь на решении для клиента. Сосредоточившись на желании помочь людям, вы поймете, каким клиентам вы сможете продать, а какие не будут покупать (даже если они согласятся на дополнительные звонки и встречи). Работа с нужными людьми естественно ведет к продаже. Склонение всех к покупке ведет к противоположному эффекту.
Мы всегда должны быть инициативными и готовыми помогать нашим потенциальным клиентам. С таким подходом у нас обязательно будет полный поток лидов, и это повысит наш авторитет задолго до продажи. Если же мы сфокусируемся только на закрытии сделки, мы упустим возможность услышать нашего потенциального покупателя и соответствующе отреагировать на его запрос» (Кайтриона О'Флаэрти, старший аккаунт менеджер в HubSpot).
11. Продолжайте двигаться к попытке закрыть сделку
«Во-первых, это никогда не работает с клиентами. Они всегда видят насквозь такие попытки. Во-вторых, у вас самих вызывает отчаяние тот факт, что вы силитесь закрыть сделку еще до того, как провели первоначальную подготовку, чтобы обосновать ее необходимость. Наконец, это не имеет никакого отношения к тому, чтобы помочь потенциальному покупателю принять обоснованное решение о покупке. Это ставит вас в прямое противодействие с тем самым человеком, с которым вы должны строить доверительные и открытые отношения» (Марк Бирч, исполнительный директор по продажам для Stack Overflow).
12. Наймите больше продавцов для увеличения продаж
«После так называемого аудита, проведенного по нашим показателям, «специалист по продажам» посоветовал нам увеличить количество продавцов.
Внимательно изучая наши цифры, мы видели, что наша реальная проблема в количестве подходящих потенциальных клиентов, а не в скорости закрытия сделок. Таким образом, нанять больше продавцов было плохой идеей в то время, поскольку основным фактором роста в нашей ситуации было качество потенциальных клиентов» (Валентин Раду, генеральный директор и основатель Omniconvert).
13. Преследуйте людей до самой смерти
«Как менеджер по продажам, я в первую очередь продаю свою коммуникацию, и только потом наши продукты и услуги. Моя главная цель – обеспечить качественный диалог, который может быть полезным. Общение никогда не должно вызывать раздражения или преследования. Напоминание важно. В конце концов, мы – коммуникаторы, а не охотники» (Марина Котенко, консультант по бизнес-проектам в Fusion Tech Inc).
14. Лгите, если нужно заключить сделку
«Потенциальный клиент все равно выяснит, что это была ложь, причем самым неудачным образом» (Анна Норрегард, исполнительный директор HubSpot).
«Давать клиентам ложные обещания, даже если у нас нет полномочий? Очевидно, что это не решение для покупателя. Это больше похоже на менталитет продавцов автомобилей» (Кевин Рич, старший исполнительный директор HubSpot).
15. Измеряйте свой успех только деньгами
«Это полностью неправда. Хороший продавец любит помогать людям и хочет решать проблемы. Это первое, что мы ищем в продавцах, и нам нужно изменить эти предрассудки о продажах. Зарабатывание денег является лишь эффектом после помощи потенциальным клиентам с помощью вашего продукта» (Али Пауэлл, главный исполнительный аккаунт-директор HubSpot).
16. Боритесь с возражениями
«Конец разговора не должен быть битвой между вами и покупателем. Возражения должны быть устранены во время процесса уточнения, поэтому мы уделяем время только тем, кому мы можем помочь, и тем, кто хочет нашей помощи» (Кейт Грехан, аккаунт-менеджер HubSpot).
17. Продавайте, несмотря на возражение
«Возражение – это возможность узнать больше о потенциальном покупателе, а не повод продолжить речевой напор и продажу своего продукта. Люди, которые следовали этим советам, были не очень успешны в дальнейшем» (Шаун Кримминс, исполнительный директор Midaxo).
Источник: Айя Фрост, blog.hubspot.com. Перевела с английского Эвелина Белан
Фото: pixabay.com
всё сводится к "пойми проблему клиента, которую может решить твой продукт, и объясни ему, как этот продукт ему поможет"
Соглашусь с автором статьи. А вот руководители второго эшелона вряд ли.
в таком случае гнать таких руководителей поганой метлой. если все, что они умеют, это приказывать своим выносить мозг клиенту. так клиенты и теряются. быстро и эффективно
Спасибо автору. Полный набор "хотелок" и "видений" "активных собственников" бизнеса, страдающих от активных консультантов ("типа Бакшта").
То ли ещё будет?...
Будет вам коллеги. Не плохая статья. Тем более перевод. За мою 17-летнюю практику продаж и обучению продажам довелось и не с такими советиками сталкиваться.
Как вам, кстати, такой ответ на "дорого" - "дорого по сравнению с чем?"
Уточнение? А на мой взгляд издевательство.
А по поводу преследования клиентов до самой смерти, согласен любимая нынче тема бездарных продавцов и их руководителей.
Почему? Когда человек отвечает: "Дорого по сравнению с продукцией такой-то фирмы", - то нередко оказывается, что продукция этой фирмы в принципе не является конкурентом, потому что она практически из другой области, а клиент/покупатель этого не понимает. Особенно такой часто встречается в сфере высокотехнологичной продукции
Елена, думаю, что ведя переговоры и наталкиваясь на вопросы о цене и сравнение цен, не важно с кем и чем, целесообразнее сосредоточиться и переключиться на качественные характеристики и отличия продукта. Вряд ли покупателя высокотехнологичного продукта интересует в первую очередь, да и во вторую, цена. Интересует качество, характеристики, применимость, соотносимость, как впишется, как обслуживается. И только уже потом цена. А, стоимостное соотношение относительно. Опять же, если это новинка высокотехнологичного продукта, то и сравнивать не с чем. Если же есть аналоги, то сравнение идёт на показателях отдачи и эффектов, что уже потом выливается в стоимость, но потом.
А, вопрос: по сравнению с чем? Актуален,но применять его надо очень аккуратно и уместно, согласно контексту)))
Валерий, а тут бывает по-разному.
В закупках через тендеры часто играет роль только цена. Либо соответствие прописанным в документации характеристикам + цена. Качество, применимость, как впишется и прочее - отдел закупок не интересует (это потом будут плеваться сотрудники отдела, который будет непосредственно использовать закупленную продукцию).
А так как в закупках через тендеры отделы закупок обычно сначала предварительно собирают информацию о потенциальных поставщиках, то вот на этом этапе и происходит работа с возражениями. При этом отдел закупок может не очень разбираться в продукции (а может и совершенно не разбираться).