Однажды в моей жизни случилось она — стагнация. Причем в самом ужасающем варианте: мне пришлось полностью прекратить деятельность своей компании. Это был 2020 год, период пандемии и черная полоса для львиной доли бизнеса. К тому моменту мое предприятие успешно работало уже 17 лет. Мы занимались продвижением российских и иностранных DMC (destination management company – организации, которые работают в сфере въездного туризма) и отелей через сотрудничество с корпоративными заказчиками, тревел-блогерами, консьерж-службами, организаторами мероприятий и свадеб, знакомили аудиторию с предложениями в других регионах и странах. Но пандемия перевернула жизнь во всем мире с ног на голову, и мой бизнес впал в кому.
Придя в себя после первых эмоций, мы разработали стратегию выживания и дальнейшего развития, что помогло успешно пережить сложный период. Это время мы использовали для совершенствования внутренних процессов в компании и инструментов продаж, для обучения и «прокачки» сотрудников.
Весь этот период я в стопроцентном объеме выплачивал заработную плату сотрудникам. Я горжусь командой, собой и тем, как мы вместе пережили эту стагнацию. Делюсь своим опытом, как это было и что помогло выстроить стратегию для дальнейшего движения.
Это бывает со всеми: 6 причин стагнации в бизнесе
Сегодня я могу сказать уверенно: стагнация случается в жизни любого бизнеса, это неотъемлемая его часть, и панически бояться этого периода не стоит. Важно все проанализировать и сделать верные выводы, тогда минус можно обернуть в плюс. Стагнация способна стать ключом к самосовершенствованию и заставить предпринимателя не идти, а бежать вперед.
Почему любой бизнес рано или поздно может ждать стагнация? Вот 6 основных причин:
1. «Дырявый бюджет». Бизнес не оцифрован, что создает только видимость финансового успеха. На самом деле деньги утекают сквозь пальцы, и никто в компании, в том числе и владелец, не понимает, куда конкретно.
2. «Дохлый продукт». Работа ради работы. Неадекватная оценка своего продукта, которая вынуждает руководителя и всю команду тратить огромное количество ресурсов на фактически бесполезную деятельность.
3. «Синдром изобретателя». Популярная проблема, когда начинающий предприниматель, не проведя предварительной аналитической работы и конкурентной разведки, пытается вывести на рынок неактуальный для широких масс продукт, в котором имеет личную заинтересованность. Бизнесмен влюблен в свое детище, но оно больше никому не нужно.
4. «Гонка за конкурентами». Часто бизнесмены пытаются ухватиться за чужие идеи и фишки, подражать гигантам в своей отрасли. Однако далеко не всегда такая стратегия может привести к успеху. Важно иметь собственный продукт, уникальное торговое предложение, делающее вас заметным в современных условиях тотального изобилия.
5. «Слепота к боли клиента». Непонимание потребностей своей целевой аудитории — прямой путь к стагнации. Важно изучать ее, составлять подробный портрет. Популярный сценарий развития событий без адекватной аналитики — это попытка продать товары или услуги человеку, которому они не нужны.
6. «Ценообразование на глазок». И это снова про аналитику и оцифровку бизнеса. В корне неверно ставить цены «как у всех», «от балды» или демпинговать рынок в надежде быстро занять удачные позиции. Любая из этих стратегий приведет, скорее всего, к банкротству, а по пути на дно еще и испортит вашу бизнес-карму — например, если вы будете выжигать демпингом успешные до этого ниши.
Три первых шага для выхода из кризиса
Итак, момент стагнации настал. Мы уже разобрались почему это произошло, но все еще не видим светлого будущего и не понимаем что делать дальше. Самое время сделать три первых, но уверенных шага.
1. Стабилизироваться
Я помню как это было со мной: при первом осознании, что дело всей жизни в лучшем случае вышло на плато, а в худшем – покатилось назад, наступила паника. Однако, я предприниматель, а значит, человек, который торгует риском. Надо уметь контролировать свои эмоции и держать себя в руках.
Новая эпоха в жизни моей компании началась вместе со стабилизацией моего психологического состояния. После того как из мыслей ушла паника и ужас, появилось пространство для трезвой оценки ситуации и продуктивный настрой на поиск новых точек роста.
2. Проанализировать текущую ситуацию и финансовую модель компании
Даже опытному бизнесмену может показаться, что он занимает успешные, может быть, даже лидирующие позиции в своей отрасли. Однако рынок никогда не стоит на месте, и когда кто-то купается в лучах успеха, его конкурент вкалывает, развивается и ищет новые точки роста. Поэтому после тщательного анализа и оцифровки бизнеса, важно найти новые точки роста, поставить новые цели, спроектировать новую стратегию роста.
На этом этапе эффективно работает профессиональный взгляд со стороны. Помните поговорку «одна голова хорошо, а две лучше»? На этом этапе она придется как нельзя кстати.
Кто может помочь?
- Профессионал, работающий на другом рынке. Его советы, экспертное мнение ценно и полезно. Даже если конкретные точки роста, которые он подскажет, будут не совсем применимы в вашей области, новый вектор развития вы получите гарантированно.
- Коуч. Я уверен в продуктивности этого инструмента, более того, сам одним из первых в России освоил эту специальность. Хороший коуч — тот самый человек, который необходим в период стагнации! Он не даст волшебную таблетку или рецепт, но с помощью определенной методики выводит к правильному решению. Но здесь есть один важный нюанс — сегодня очень мало настоящих профессионалов, после пандемии называть себя коучем стал чуть ли не каждый пятый. Поэтому выбирайте специалистов только с подтвержденной квалификацией и реальными кейсами.
- Консалтинговая компания. Популярный инструмент в российском бизнесе. Это довольно быстрый и менее трудоемкий метод работы над ошибками и поиска оптимального пути выхода из периода застоя и дальнейшего развития.
3. Отфильтровать и укрепить команду
В сложный период важно, чтобы рядом были единомышленники и люди, которым небезразлична судьба компании. Возможно, стагнация — это идеальное время, чтобы обновить команду, попрощаться с неэффективными и немотивированными людьми и вложиться в развитие перспективных сотрудников. Можно устраивать мозговые штурмы и стимулировать на генерацию идей. Именно так часто рождаются свежие и эффективные решения.
Как перейти от стагнации к развитию: 5 инструментов
В период стагнации мы по-новому взглянули на многие современные инструменты продвижения и развития бизнеса. Многие процессы делегировали технологиям или профессионалам из специально созданных для этого компаний, в итоге получили оптимизацию бюджета, больше ресурсов для более сложных процессов и прозрачные механизмы работы.
Мой чек-лист наиболее эффективных инструментов.
1. Цифровые возможности
Сегодня их может быть в вашем арсенале огромное множество — от элементарного электронного документооборота до виртуальных помощников и более сложной роботизированной автоматизации процессов. Пожалуй, уже каждый бизнесмен знаком с CRM-системой, которая способна взять на себя ручные и очень трудоемкие процессы систематизации и управления данными о клиентах.
2. Грамотный PR личного бренда руководителя и бренда компании
Современное общество тщательно выбирает, у кого покупать. Теперь продают не красивые фантики и яркие слоганы, а ценности и смыслы, которые транслируют миру владельцы компаний и их сотрудники. Поэтому от того, будет ли заниматься предприниматель развитием своего личного бренда, напрямую зависит его успех. Однако развитие своего бренда лучше доверить людям, которые умеют это делать эффективно.
3. Агрессивный маркетинг
А почему бы и нет? В сегодняшнем изобильном и динамичном мире нужно уметь запоминаться. Шок-контент, тонкие провокации и умелое использование триггеров отлично работают на достижение этой цели. Агрессивный маркетинг помогает получить быстрый, а в некоторых случаях буквально мгновенный отклик и стремительный рост узнаваемости бренда. Важно не перегнуть и пройтись по допустимому эмоциональному краю своей целевой аудитории, иначе можно получить обратный результат.
Я применяю агрессивный маркетинг обезличено, не ссылаясь на имена и явки. Продвинутая аудитория тут же считывает необходимые мне смыслы, неискушенная — начинает судачить, сплетничать, додумывать, и это тоже дополнительный пиар. Причем именно на вторую аудиторию делается ставка в агрессивном маркетинге. Цель — создать волну. Порой даже цунами!
Например, вижу чей-то рекламный слоган: «Среди самых активных участников мероприятия, выполнивших обязательные условия организаторов по количеству встреч, будет разыграна банка черной икры!». Отвечаю в соцсетях: «Пока кто-то разыгрывает одну банку деликатеса, мы кормим черной икрой всех».
4. Искусственный интеллект
Будущее настало, и сегодня на коне не тот, кто боится, а тот, кто приручает. Искусственный интеллект умеет эффективно генерить идеи, создавать текстовый и графический контент, общаться с клиентами, монтировать видео и многое другое. При этом ИИ это делает буквально за считанные минуты, тогда как человек на эти рутинные процессы тратит не один час.
Мы в компании, к примеру, прибегаем к помощи нейросетей при разработке названия, слогана, логотипа и концепции мероприятия. ИИ гарантирует уникальность и порой выдает сумасшедшие и одновременно гениальные идеи, на которые человеческий мозг вряд ли способен.
Также нейросети мы задействуем при оформлении мероприятия (дизайн площадки, пресс-вола, входной группы, зоны регистрации, дресс-кода хостес), а уже во время конференции специальные чат-боты помогают гостям, к примеру, ориентироваться в пространстве. Еще ИИ делает нам survey — собирает и анализирует обратную связь от участников мероприятия и облегчает медийную поддержку (копирайтинг и составление контент-плана).
5. Нетворкинг
Нетворкинг для бизнеса — это создание круга общения или сети знакомств для профессионального и личностного развития. Для меня это самый важный инструмент масштабирования и продвижения бизнеса. И речь сейчас не только о посещении бизнес-клубов. Я предпочитаю живое общение в различных компаниях на тематических профессиональных мероприятиях.
Тут главное правило — не идти «чесом» по всем столам в погоне за количеством собранных контактов. Важно уметь точечно выбирать тех визави, которые могут быть полезны лично вам и уделять беседе с ними достаточное время.
А еще лучше — стать таким человеком, с которым другие захотят познакомиться. У меня это получилось: я открыт, позитивен, продуктивен, а поэтому не испытываю недостатка в эффективном окружении.
Как закончилась моя история стагнации
Мой бизнес выстоял, более того — расширился. Я масштабировал свой флагманский продукт в три проекта. Благодаря описанным выше инструментам я стал одним из лидеров MICE-индустрии России и продолжаю развиваться.
Помните: любая стагнация, при правильном и спокойном подходе — это не точка, а всего лишь запятая в вашей личной истории.
Читайте также:
Тема интересная, но статья не впечатлила.
Сразу же появился вопрос: а была ли стагнация?
Остановка продаж, да, как я понял, была полная, временная, но на довольно большой период, есть от чего впасть в уныние или даже в кому.
Но фирма продолжала работать, и, как пишет автор, «весь этот период я в стопроцентном объеме выплачивал заработную плату сотрудникам».
Получается, что у бизнеса был резервный фонд или репутационный капитал или еще что-то, что позволяло ему просто сделать перерыв и готовиться к новому периоду заказов.
Вполне возможно, что многие конкуренты за этот период просто закрылись и освободили место на рынке.
И получился такой неожиданный подарок: ликвидация конкурентов с небольшими затратами.
Интересно, что среди описанных 6 причин стагнации в бизнесе ситуации автора статьи нет, там другие причины и алгоритмы выхода из стагнации могут быть совсем другие.
Но с чем полностью согласен, это с тем, что руководителю надо обязательно стабилизироваться.
Дальше рассуждать не хочется, так как надо писать план выхода из стагнации с предварительным анализом и т. д., потом его делать.
Наверняка есть много разных интересных ходов в разных ситуациях, но сначала надо понять, есть стагнация и что под этим подразумевается.
Спасибо за автору за описание своего нелегкого опыта, он достоин аплодисментов и почестей!
Шутка:
Застой и топтание на месте оказались нам гораздо полезней молниеносных прорывов.
Как всегда отсутствует связь между названием статьи и ее содержанием. Перечислен типовой набор рекомендаций совершенно общего характера, которые косвенно можно отнести к проблеме указанной в статье. И кстати, в оценках «РЕЙТИНГ РЫНКА ИНДУСТРИИ MICE В РФ В 2023 году» проведенным «MICE backstage», а так же по результаты экспертного голосования Совета MICE-присяжных «Самые влиятельные люди в MICE-2023» – к сожалению, в лидерах указанная автором компания и руководитель не числятся.
Интересно, как выводили из стагнации компании, до появления цифровых инструментов и ИИ?
Особенно если учесть, что 77% сотрудников сказали, что ИИ замедляет их работу?
Насколько я понимаю, у автора случился кризис, а не стагнация.
Стагнация - застой, отсутствие развития... А автору "пришлось полностью прекратить деятельность своей компании".
И список советов странный... Например, если стагнация случилась по причине "дохлый продукт" (второй номер в статье), то ни один из предложенных пяти инструментов не годится.
Ну а сам пример интересный, спасибо.
Да, это хорошее определение для ситуации — слово «кризис».
Но, насколько я понял, остановки деятельности как раз не было, была остановка продаж и предоставления в связи с этим услуг.
Компания как раз работала, как пишет автор: «Мы разработали стратегию выживания и дальнейшего развития, что помогло успешно пережить сложный период. Это время мы использовали для совершенствования внутренних процессов в компании и инструментов продаж, для обучения и «прокачки» сотрудников».
И это, может быть, было как раз на пользу компании: остановиться и немного подумать.
Я бы назвал статью так: «Пример, как использовать остановку продаж для развития компании».
Знаете, что интересно?
среди описываемых 6 причин стагнации две связаны с финансовой стороной.
Но не названо ни одного инструмента в этой сфере.
Успех бизнеса зависит исключительно от того, кто им управляет, а не от специфики отрасли, технологий, оборудования и тп… это доказывает то, что менее технологичные компании поглощают более технологичные.
Из тысячи талантливых футболистов получается меньше одного талантливого тренера!!!
В начале бизнеса – Собственник, как талантливый футболист, пожинает плоды от своих личных качеств/компетенций, но потом рост бизнеса требует от него новых, ещё больше новых компетенций…
С Джобс, как предприниматель, и наши соотечественники от Сикорского до Касперского, подтверждают эту аксиому…
Если автору помогло - значит такой опыт имеет право на существование.
Вряд ли этот опыт универсален)
Есть такое явление: Дар Владельца бизнеса.
От него зависит, насколько человек в состоянии создавать и развивать свой бизнес, он определяет способности человека в этой области.
Дар Владельца бизнеса можно развивать и улучшать.
Нет Дара — нет бизнеса.
Но даже без Дара можно стать собственником (инвестором), купил одну акцию — и уже собственник.
Только, даже имея 100% акций, человек не становится владельцем бизнеса, он собственник ресурсов бизнеса, но не самого бизнеса.
Бизнес — это деятельность, нельзя быть собственником бизнеса, бизнес нужно делать, двигать, владеть им.
Поэтому основная проблема собственников в том, что, не имея нужного Дара, нужных способностей, они пытаются чем-то там рулить.
У Владельца есть свои должностные обязанности, своя работа, основная цель которой - развивать бизнес как деятельность.
А работа собственника — молиться и ждать.
Может быть, с позиции субъективного идеализма, успех предпринимателя и есть нечто, привходящее извне неизвестным никому способом, но мне с подобными примерами сталкиваться не приходилось. Основой успеха бизнеса известных мне предпринимателей во всех случаях являлась их персональная целеустремленность и трудолюбие, потому что развивать бизнес это такая же работа, как и любая другая деятельность, подразумевающая планомерное и системное приложение усилий к объекту для придания ему нужных тебе свойств. Неспроста опытные троянские предприниматели говорили: "Timeo Danaos et dona ferentes"