«По усам текло, да в рот не попало», так в лучшем случае заканчивается большинство попыток европейских бизнесменов сделать бизнес на Ближнем Востоке. Большинство из них вспоминает, как красиво их принимали, как сладко им говорили, а в итоге, в лучшем случае «тишина», а в худшем – просто «развод» на деньги. Все дело в ментальности. Именно ментальность Востока становится тем камнем преткновения, что не позволяет многим «европейцам» вести здесь нормальный бизнес.
В своей статье я не стараюсь дать какую-то моральную или правовую оценку данной теме. Я хочу лишь объяснить, что здесь так живут, так общаются, так ведут бизнес. И, подтверждая русскую пословицу, что в чужой монастырь со своим уставом не лезут, хочу рассказать вам о нашем «уставе».
На Ближнем Востоке, еще со времен вавилонской башни царит столпотворение народов и непрерывно идет борьба за место под солнцем. Возможно, именно эта борьба, с постоянным переходом от горячего мира к холодной войне и обратно, породила особенности религии, а вместе с ней и образ мыслей и жизни целых народов, выработавших свои особые представления о ценностях бытия и не придающих особой значимости человеческой жизни.
Совет №1: Избегайте разговоров о религии
Здесь все «чужие». Следует учитывать ментальность Ближнего Востока – региона, где само понятие «ценность человеческой жизни» в ракурсе общепринятых в западном мире норм морали и права, вообще ничего не значит. И проблема не только в религиозном фанатизме, который «обещает» за смерть в борьбе с «неверными» райские кущи и разъясняет, что «настоящая» жизнь начинается только после смерти.
Со временем понятие «неверные», стали отождествлять со словом «чужой». Попасть под понятие «чужой» там очень просто. Можно быть «чужим» по религии (христианство-ислам-иудаизм), можно быть «чужим» и в самой религии, относясь к одной из ее ветвей или течениям (сунниты – шииты), быть «чужим» по племенной или клановой принадлежности (хамулы) и даже чужим по членству в террористической организации. Естественно, что и конкурента в экономической борьбе также автоматически могут отнести к «чужим», со всеми вытекающими отсюда последствиями. Поэтому, раз вы «чужой», не обсуждайте в период встреч и переговоров никакие аспекты местной религии.
Совет №2: Не будьте слабыми
На войне нет правил, особенно в данном регионе. На Востоке принято нападать на врага внезапно, в нарушение всех ранее достигнутых договоренностей. Это считается не только признаком «хорошего тона», но и наиболее приемлемым способом ведения войны. Слабых на Востоке всегда презирали, а уважали только сильных, жестоких и вероломных. Здесь уважают только силу. Поэтому в регионе практически, отсутствует понятие компромисса. Ведь по «законам» Ближнего Востока победитель получает все, а проигравший – ничего. Поэтому первое правило ближневосточного бизнеса, если вы «слабый» и вас можно кинуть, вас обязательно кинут. Поэтому всегда и любыми средствами следует добиваться выполнения всех своих требований. Любая уступка воспринимается как слабость, а раз так, то нет никаких причин считаться с теми, кто слабее тебя.
Поэтому и ваша сила должна применяться каждый раз, когда в этом есть необходимость. Еще одна аксиома: если ты не применяешь, не демонстрируешь свою силу, значит, либо ее у тебя нет, либо есть другая сила, которая препятствует этому. Поэтому, свою «силу», свою позицию и важность следует подчеркивать при каждом удобном случае.
Совет №3: Соблюдайте иерархию
Иерархические структуры – необходимый элемент современного восточного общества. Есть они и в странах так называемого западного мира. Но их применение ограничено местом работы и в какой-то степени политикой. В остальном человек западного образа жизни свободен, и участвует во множестве отношений, построенных на принципе равенства. Фактически иерархия сохранилась лишь в государственных и экономических структурах.
Но Восток – дело тонкое, и в особенностях местной иерархической структуры ошибаться никак нельзя. На Востоке иерархия выстраивается естественно – в любом обществе и любой организации.
Первая «естественная» структура в семье: отец – непреложный глава семьи, за ним следует мать, постепенно уступающая свою вторую позицию взрослым сыновьям. Дочери ни в каком возрасте не поднимаются в иерархии выше своих братьев. Иерархия существует в каждой деревне, в каждой государственной, общественной и религиозной структуре, на каждом предприятии и в любом восточном обществе.
В качестве примера я часто рассказываю один анекдот. «По дороге на осле едет мужчина, а за ним, держась за хвост осла, бежит женщина. Сосед спрашивает: ты куда едешь? Ответ: Не видишь? жену в больницу везу!».
Над этим анекдотом смеются только в Европе, а на Ближнем Востоке вообще не понимают его смысла. Поэтому запомните, практически нигде не существует равных отношений – ни в семье, ни в обществе, ни в государстве, ни между государствами. Всегда есть четкая иерархия.
Совет №4: Выражайте уважение партнеру
Иерархия выстраивает особый тип взаимоотношений: между стоящими на разных социальных ступеньках общества, основанных на обязательном, абсолютном, «уважительном» отношении нижестоящих к вышестоящим. И чем выше социальная разница между ними, тем сильнее должно проявляться уважительное отношение, переводящее порой в раболепство.
Это не наигранное, показное отношение, это истинное, воспитанное с молоком матери, чувство взаимоотношений в обществе. И оно должно проявляться должным образом и в строгом соответствии с иерархией. Его неадекватное выражение считается оскорблением.
На Востоке любят «уважительное» отношение к себе. Это очень объемное понятие, включающие и отношение подчиненных к их боссу, и процедуру ведения переговоров и даже совместную трапезу, включая в этот момент и отношение обслуживающего вас персонала.
Следите за этикетом, как вы одеты, на чем приехали, как говорите, как себе ведете в присутствии «знатных» особ. Ведите разговор с собеседником как с равным, если вы действительно являетесь равным по положению в обществе, по богатству, по возможностям. В противном случае, вы нанесете обиду своим неуважительным отношением к «вышестоящему». А подобная обида всегда ведет к краху вашего проекта или переговоров по нему.
Запомните, что любые переговоры на Ближнем Востоке – это часть большого спектакля. Поэтому спокойно относитесь ко всем пафосным речам и заявлениям, что «деньги это не проблема» (хотя чаще всего это так и есть), но главное не забывайте, что витиеватая, снабженная изысканными уважительными оборотами, сладостная восточная риторика переговорщиков не имеет никакого отношения к реальным событиям. Просто здесь так принято говорить.
При этом будьте готовы, что при возникновении проблем, вас тут же будут стращать всеми карами небесными. Чаще всего это тоже часть «спектакля», но не у всех выдерживают нервы, досмотреть его до конца.
Совет №5: Не питайте иллюзий по поводу дисциплины
Если вам на самом верху сказали «Да», то это еще не значит, что это «Да» в категоричной форме доведено до сведения всех нижестоящих исполнителей. Вполне возможно, что вас, как «уважаемого» гостя, просто не хотели расстраивать.
Не забывайте, что порою, получив одобрение на самом «верху», вы должны пройти еще тяжелый путь на самый низ, ко всем исполнителям вашего проекта.
Не путайте отношения подчиненных к своему боссу и к вам. Когда вам в присутствии босса кланяются, заискивающе улыбаются и преданно смотрят в глаза, все это относится не к вам, а к боссу. В тот момент как он выйдет за дверь, вы в лучшем случае превратитесь в «мебель».
Запомните: большинство людей порой десятками лет работают на одной и той же должности, выполняя одни и те же функции. При этом они чаще всего связаны с вышестоящими руководителями родственными, партийными, религиозными или личностными отношениями. Эти люди получают зарплату не за то, что двигают ваш проект или решают ваши вопросы. Они ее получали до вас, и будут получать после вас, несмотря ни на какое развитие событий вокруг ваших проектов.
Поэтому, вам из вежливости скажут, что все сделают «завтра». Но в этом случае вспомните другой анекдот, где слово мужчины – твердое и непоколебимое. Если он сказал «завтра», то его решение не меняется. И не надо переспрашивать каждый день, когда наступит «завтра», естественно, что завтра)))
Все ваши просьбы или требования сделать что-то якобы по поручению вышестоящего босса вызывает только раздражение. Вы своим визитом просто отнимаете личное время человека, чаще всего не предлагая ничего взамен, особенно в государственной структуре! А надо предлагать, постоянно и по всей цепочке исполнителей. Только в этом случае возможно решение вашего вопроса до конца и в нужные вам сроки.
Отнеситесь «уважительно» к людям, которые будут решать ваши проблемы. При этом уважительное отношение к подчиненным не всегда должно выражаться в деньгах. Подарки, сувениры, небольшие знаки «уважительного» внимания и различные «подношения» могут помочь вам установить доверительные отношения со всем аппаратом, задействованном в вашем проекте.
Но, как говорится, и в этом деле есть нюанс. Запомните, если у вас вымогают (требуют) взятку, значит, хотят кинуть или кинут, не хотя того. Если у вас «готовы» взять взятку, значит, дело сдвинулось, и возможен успех. Надо только четко разделять взятки от подарков.
Совет №6: Не забывайте дарить подарки
На Востоке любят «уважительное» отношение. Одной из форм этого отношения можно считать подарки. Только не путайте дорогой подарок с взяткой. Дорогой подарок – это не взятка, а уважение к человеку или к его должности или к его возможностям решать вопросы. Чаще всего «правильный» подарок – лишь прелюдия к серьезным отношениям.
Никогда не ходите на первую встречу с пустыми руками. Окажите человеку уважение своим подарком. Только не везите в «Тулу свой самовар». Если решили подарить матрешек, то только из самоцветов, а если кинжал, то только не китайского производства.
Министру, руководителю или главе «клана» можно подарить красивую, богато оформленную и возможно просто символическую вещь, которую он сможет поставить у себя на полке и при случае показать таким же как он «уважаемым» людям или друзьям. Понятно, что трудно сделать подарок человеку, у которого все есть, но в этом и проявится ваше истинное «уважение» к данному человеку, которое будет в дальнейшем достойно оценено.
Но чем ниже человек, тем более материальным, ценным должен быть ваш подарок. Если люди из ближайшего окружения босса запомнят вас с положительной стороны, тогда все ваши последующие звонку и просьбы будут в первую очередь доводиться до начальства. Но главное правило – сначала торжественное вручение подарка боссу, а только потом, по ходу дела всем остальным.
Совет №7: Не стесняйтесь торговаться
Есть такой анекдот. Продавец недвижимости спрашивает у покупателя: «Давайте поступим следующим образом: вы назовете цену, за которую хотите приобрести дом, мы от души посмеемся, а потом поговорим о деле».
Выражение «Торг неуместен» подходит только европейской державе, а на Востоке торг как раз уместен. Если вы не торгуетесь, вы явно не партнер. Это, скорее всего, вызывает подозрение. Если вы без торга согласились на предлагаемую сумму, то исходя из местной ментальности, вы просто не собираетесь ее платить, а получив товар, тут же кинете партнера.
Поэтому начинайте с того, что умножьте свою цифру как минимум надвое, потом сможете «слегка» уступить, выторговав себе дополнительные льготы. Если требуется «срочно», умножайте цену. Главное помните, если заказчику действительно нужно срочно, то он не скупится на золотые горы и обещания, но когда работа сделана и сдана, можно годами добиваться оплаты. Потому если надо «срочно и вчера», то деньги только вперед.
Совет №8: Будьте готовы к тому, что вас «кинут»
Вы здесь всегда чужой, в лучшем случаи посторонний. И на первом этапе к вам всегда есть неподдельный интерес. Поэтому на первом этапе вам всегда будут говорить ровно то, что вы хотите услышать. И там очень хорошо понимают, что вам будет приятно услышать. Вам постоянно будут привирать, лишь бы было приятно. Жаль, что это редко кто понимает.
Ложь и искажение информации на Востоке в принципе допустимы. Ведь порой между событием и его описанием нет прямой связи. По существу, любая точка зрения является всего лишь точкой зрения, столь же допустимой, как и любая другая.
Здесь не скрывают и того, что закон интересует только в том случае, если он выгоден. Если же нет – к нему относятся как к назойливой мухе, от которой можно отмахнуться. Именно поэтому порой сделки, заключенные устно и скрепленные одним рукопожатием, чаше значительно крепче, чем любой юридически оформленный контракт.
Но если решили, что вы слабый, и вас захотят «кинуть», то никакие местные законы вам не помогут решить свою проблему. Вы «чужой», а кинуть «чужого» это всегда «мицва», то есть богоугодное дело. Поэтому, во время планирования любой сделки, исходите из той ситуации, что вас могут «кинуть».
Если вы видите, что вы можете обезопасить себя на каждом этапе проекта от «кидка», идите на сделку. Если вы считаете, что на каком-то этапе, в какой-то момент, вы выпускаете «деньги» из рук, не контролируя полностью процесс, то лучше откажитесь от сделки, потому что в 99 случаях из 100 вас кинут. А тот один процент, что остался, был не «кинутым» не потому, что кто-то пожалел вас, а потому, что просто не получилось! Вот так! Удачи вам.
Фото: pixabay.com
Юрий, спасибо, это интересно. Мораль: идешь в чужой монастырь - изучи его устав, а лучше возьми надежного специалиста по местному уставу, целее будешь.
Интересно но вряд ли правдиво. для начала бы узнать какой ''Ближний Восток'' данный советник имел в виду. Израиль? ОАЭ? Турцию? Иран? А как только он этот факт конкретизирует люди работавшие с данной страной подымут его на смех.
Практически эти же советы , лет двадцать назад, я давал в Вене, тем кто хотел работать в России Ельцина.
Основная проблема для Вас , говорил я, состоит в том, что Россия не Тайвань и не Турция.
Вас встретят белые люди , в хороших костюмах, говорящие на нормальном английском , и Вы расслабитесь.
Далее, практически по тексту статьи, с объяснениями почему так, и как не дать себя '' кинуть''
На с самом деле, эти советы подходят к любому рынку, не сформированному под влиянием европейских этических норм.
Ну, и они , конечно не универсальны на Востоке.
Зернотрейдер, продающий 30000 тонн кукурузы в Египет, с ними не сталкивается , венчурный фонд, покупающий израильскую High Tech компанию, с ними не сталкивается.. Когда российский продавец\\покупатель профессионально подготовлен к купле\\продажа товара , товар интересен другой стороне,проблемы обычно не возникают.
Но, по моему, сегодня в России, уже большая часть среднего бизнеса , это, равно как ментальные особенности разных рынков понимает)
Уважаемый Марат.
К сожалению, ваш вопрос несколько ''провокационный''. Специфика наших взаимоотношений со странами региона, позволяет мне сказать, что я участвовал в ряде проектов лишь с Турцией (до определенных событий) и с Иорданией. Но ряд моих бизнес партнеров из стран СНГ довольно таки плотно работают с большинством стран региона. И наше общение, и обсуждение их успехов и провалов, позволили мне как аналитику написать данный материал.
Тем более, что я не писал о том как вести бизнес, для этого, кстати и существуют местные консультанты, которые оказывают содействие всем желающим начать свой бизнес в регионе. Я написал, что то вроде пособия для «начинающего водителя» о ряде подводных камней и так сказать базовых ошибках начинающих, работать здесь бизнесменов.
Я согласен с предыдущим товарищем, что в регионе достаточно, серьезных и зубатых европейских игроков, которые делают и миллионные, и миллиардные сделки. Но это уже асы, бизнеса, которые вполне возможно уже набили свои шишки на местной ментальности, но раскусив, ее вышли на совершенно новый уровень взаимоотношений с местной элитой. И именно этот уровень отношений, в том числе построенный на иерархическому принципу ( о чем я и пишу) и позволяет им быть основными игроками в регионе.