«В интернете такую красоту не купишь!», − сказала на ярмарке одна моя очень продвинутая подруга и прижала к груди куклу ручной работы. Зная, что она покупает в сети практически все, я заинтересовалась, почему же она сделала такой странный вывод.
Я знаю, как минимум, десяток сайтов, где можно купить подобную вещь. Учитывая, что мне предстояло читать курс по созданию интернет-витрины для участников проекта «Новоделье», я решила разобраться, что же происходит с онлайн-продажами и покупками товаров handmade у мастеров и их покупателей.
Мастера. Бесплатное обходится дороже
Во время дискуссии на последнем Санкт-Петербургском международном ремесленном конгрессе прозвучало, что в России 1,2 миллиона ремесленников, а в интернете представлены не более 3-5% из них. Остальные практически нигде себя не проявляют, кроме выставок-ярмарок разного уровня популярности.
Интернет-площадок для размещения товаров сейчас немало. Все они бьются за каждого пользователя, предлагая бесплатные шаблоны и рекламные возможности, техническую поддержку и курсы по улучшению продаж. Создать интернет-магазин может хоть ребенок, хоть пенсионер немного владеющий компьютером − программист для этого не требуется.
Все социальные сети организовали интернет-магазины, лишь бы привлечь и удержать красивый контент на своих просторах. Онлайн-рынок ежедневно пополняется малыми и большими магазинчиками на любой вкус, но статистика от этого не меняется.
При этом, каждая выездная ярмарка ремесел вызывает ажиотаж: места раскупаются заранее, с каждым годом аренда стендов дорожает, а желающих продать свои вещи привычным «дедовским методом» меньше не становится.
Изучение вопроса вскрыло несколько важных моментов со стороны мастеров.
Какие преимущества дает выставка?
1. Время
Для создания и ведения интернет-магазина требуется время: сфотографировать товар, описать, выложить на сайт, сформировать цены, описать правила покупки и доставки. Это отвлекает от текущих рабочих дел, производства, к тому же для многих − это сложно технически. На ярмарку тот же мастер спокойно готовит товар, а витрину оформляет уже на своем торговом месте. Требования к ней невелики: имя, название артели, красивые полочки, ценники от руки. Аргумент, что интернет работает на тебя круглосуточно, если один раз сделать все правильно, пока неубедителен, потому что большинству непонятен результат.
2. Неизвестность
Чтобы получить прогноз результата, нужно провести исследование чужих достижений. Требуется настоящий, профессиональный мониторинг, а это недешево. Цены, технологии, качество или востребованность своего и чужого товара через сеть самостоятельно оценить сложно. Серьезных аналитиков на рынке handmade нет, доступные советы оказываются очередной рекламой «площадки», а вся остальная информация − досужие домыслы коллег.
Как понять неискушенному мастеру, что сейчас востребовано среди заказов? По статистике, знак «Хит продаж» на чужих сайтах скорее означает не успех, а распродажу. Поведение покупателя неочевидно: видел ли товар, понял ли ценность, дорого ему, дешево? Пойди еще догадайся о деталях, вглядываясь в безмолвную кривую статистики посещения сайта.
На ярмарке же продавец сразу оценивает продажи: и собственные, и конкурентов. Анализ и маркетинг ассортимента не требует затрат, результаты можно применить мгновенно: снизить или поднять цены, переоформить витрину, убедить покупателя купить и доказать, что товар стоит своей цены. А потом поехать на производство и продолжать делать то, что лучше всего продавалось. Ограниченно, мало, но гарантированно понятно.
3. Упаковка и логистика
Если современный художник запускает свой онлайн-магазин, ему нужно понять, как организовать упаковку и отправку товара. Особенно, если товар хрупкий, а он чаще всего именно такой − ручная работа обязывает быть доставленной в целости и сохранности и желательно в подарочной упаковке.
Для 90% мастеров − это самая сложная часть работы и вопросы жалят мозг, как растревоженные пчелы. Где брать курьера, какую покупать упаковку, как контактировать с транспортными компаниями, можно ли доверить почте или передать посылочку со знакомыми, сколько времени нужно заложить на все процессы производства, чтобы указать покупателю реальный срок? Многие даже не знают, как начать решать эти задачи.
На ярмарке этих проблем нет, как-нибудь, да придумаем товар упаковать, веревочкой перевяжем, до дома донесут, вот и ладно.
Выходит, что повода увеличивать свой потенциал и эффективность интернет-присутствия для мастеров пока не наступила. Может быть всему виной покупатели, которые слишком привередливы и малоактивны именно в интернете, и у мастеров нет повода расти и учиться?
Покупатели. Эффект присутствия в мастерской
Покупатели handmade-товаров пресыщены интернет-предложениями по разным поводам: от еды до покупки недвижимости. Часто ли они покупают изделия ручной работы?
Поисковые системы выдают не более 100 тыс. запросов «Народные промыслы» или «Товары ручной работы» в месяц. Это на все миллионы желающих продать. Конечно, этого крайне мало.
С другой стороны, после введения запроса в поиске выпадает масса ресурсов, среди которых только два или три реально работают как площадки мастеров, остальные же заваливают однотипными картинками неизвестных производителей. По ссылкам вперемешку с полезными сайтами идут навигаторы подарков, размещающих рекламу, или просто сайты-каталоги ворующие контент. Мы регулярно находили товары участников своего проекта «Новоделье» на чужих площадках с непонятными ценами. Это подрывает доверие и авторитет мастеров.
Хорошие и красиво сделанные авторские сайты в поиске не выпадают даже в первой двадцатке, и покупатель вынужден искать рекомендации по друзьям и знакомым. Это не добавляет энтузиазма что-то купить в интернете. Потенциальный клиент требует целого комплекса реализованных ожиданий.
1. Эмоции
На ярмарку ремесел посетитель приходит для того, чтобы получить удовольствие от покупки: товар хочется взять в руки, рассмотреть все детали. Покупателю интересно пообщаться с мастером, лично послушать историю создания объекта, удивиться подробностям и немного поторговаться. Люди покупают не просто красивую вещь, а эмоцию на долгие годы. Создать же подобное настроение на сайте доступно только профессионалам или гениям контента.
2. Помощь
Художественная атмосфера делает покупку не только ценной для покупателя, но и создает диалог взаимопонимания с автором. Не секрет, что каждая покупка − это серьезная помощь мастерским, которые всегда нуждаются в средствах и не имеют излишков. Многое в ремесленных мастерских находится на стыке социального предпринимательства и благотворительности. Яркий пример тому − выставки народных промыслов и благотворительные ярмарки для некоммерческих организаций. Из года в год растет количество социокультурных проектов и сумма пожертвований, люди приходят найти красивую вещь, поддержать художников или помочь участникам менять жизнь людей с ограниченными возможностями, спасать больных детей и бездомных животных.
3. Инвестиция в качество
Покупка предмета искусства или народных промыслов − это вера в художественную ценность. Многое купленное на выставках-продажах долгие годы украшает стены в домах или специальные полочки и редко, когда используется. Дань прекрасному не требует обязательной выгоды. Даже купленная одежда и украшения ручной работы служат эффектным декором, гордостью хозяев дома: об истории такой вещи и ее мастере с удовольствием рассказывают гостям. Это история передается вместе с товаром из рук в руки. Немаловажно, что качество можно оценить лично, не рискуя нарваться на китайскую подделку.
Я искренне верю, что прогресс возьмет верх и интернет-витрины будут у каждого художественного и ремесленного проекта. Конечно необходимо, чтобы все могли прикоснуться к творчеству удаленных ремесленников, и они бы расширили географию продаж на весь мир.
Но я также буду надеяться, что искусство ярмарок никуда не исчезнет, чтобы в удаленных селах рано утром и как в прежние времена, собирались прекрасные ремесленные мастерские и приезжали к месту сбора коллег и друзей − личное общение заменить нечем.
Решить технические, организационные и маркетинговые задачи можно, но - ничто не заменит живого человеческого общения с мастером, создавшим своими руками то, что он в своих же руках и держит! Написал я это и взглянул на висящего на стене домовёнка, купленного ещё десять лет назад в Витославлицах у мастера резьбы по дереву Сергея Кипяткова...
Да и молодёжь сейчас, несмотря на обилие способов коммуникации, признаёт, что звон пивных бокалов при личной встрече ничего не может заменить или сымитировать!
Поэтому я не исключаю последующие покупки у уже известного мне лично мастера дистанционно, но в первый раз - предпочёл бы увидеть его и продукты его творчества - в его же руках! Так лучше видно - дорожит он ими или "ширпотреб" строгает!
Очень хорошая, а главное добрая и понятная статья! Спасибо Вам за нее! 5+++
Я тоже радуюсь, что пробиваются такие темы.
Да, вокруг этой статьи не будет ажиотажа, как вокруг многих других, конъюнктурных, цепляющих своим попаданием в "болевые точки" , "сегодняшнюю повестку" и прочее. Но мы, вопреки всему, все равно с удовольствием берем в руки и храним рукотворных домовенков, расписного городецкого петушка и прочие бесполезные с точки зрения карьеры и жизненного успеха вещи.
У меня дома - коллекция домиков, более 500 единиц, и больше 20 лет я не пропускаю московские (и иные) выставки народных промыслов ("Ладья", "Жар-Птица" и пр.). Конечно, меня туда тянет "страсть коллекционера", но каждый раз на выставке я заряжаюсь атмосферой - творчества, свободы, уникальности. ("Поеду снижать свой уровень благосостояния и повышать свой жизненный тонус", - говорит о выставках-ярмарках мой приятель, коллекционер и знаток колокольного дела).
Я понимаю, что для мастеров это работа и способ зарабатывать деньги (и, слава богу, иногда немалые, судя по моим домикам из "лаковой миниатюры", кости, фарфора, металла и пр.). Но, по совокупности, атмосфера творчества на ярмарках сильнее коммерции, особенно когда на стендах стоят сами мастера. Заряжаешься и уходишь с хорошим чувством зависти - они делают, что любят.
Людям, если они люди, всегда будут нужны "ярмарки".
На ярмарке есть и другие неповторимые эффекты и ресурсы. Например, эффект живого исполнения. Его я впервые подсмотрел в 1990-е на стенде производителя ручного инструмента ARTU, и с тех пор регулярно использую в своём ТРИЗ-кейсе «Как выиграть выставку».
Суть — в известной присказке, что «Бесконечно можно смотреть на три вещи: на огонь, воду и… на то, как другие люди работают».
Конечно, исходя из всего этого лучше всего любоваться… пожаром. (Что и подтверждает практика. На каждом пожаре — полно зевак.) Однако, и на непрерывное действона обычном ярмарочном или выставочном стенде посмотреть приятно.
Например, то, как мастер немецкой фирмы ARTU прямо на глазах забивает в брусок гвозди, затем срезает их торцом гибкого диска и тут же его боковиной заподлицо полирует (!) — просто загляденье. (Конечно, мастеров специально этому шоу обучают.)
Итог? Фирма с конца 1990х выигрывала (не знаю как сейчас) все выставки оборудования, где участвовала. Да и я за двадцать лет этот трюк в разных вариантах (конечно, не изолированно) потом повторял с разными компаниями сотни раз.
Другое дело, что сегодня всё это легко автоматизировать. Как? Отдельный вопрос! По месту смотреть надо.
Однако, наши стенды с танцующими роботами тоже регулярно и начисто выигрывали все отечественные выставки. (Каюсь, приложил к этому руку как разработчик концепции.)
Сегодня, конечно, уже «новое время и новые песни». Но и ТРИЗ-техника на месте не стоит. Всегда есть, что придумать в развитие.