Знаете ли вы своих конкурентов? Очень надеюсь, что да! Но по опыту могу сказать, что многие компании на вопрос: «Почему клиент должен выбрать вас, а не пойти за аналогом в соседний магазин или на сайт к конкуренту?», – теряются с ответом.
Между тем, периодический анализ конкурентов позволит держать руку на пульсе и быть в курсе всех нововведений и маркетинговых фишек своих товарищей по цеху. А предупрежден – значит вооружен!
И это не единственная цель, чтобы знать кухню соперников в своей нише.
Кроме общей осведомленности анализ конкурентов дает целый ряд задач, решение которых поможет укрепить позиции на рынке и выделить свою компанию среди идентичных предложений:
- Вы сможете прописать собственное позиционирование и УТП (уникальное торговое предложение). Поймете, как выгодно отнишеваться и перестать предоставлять услуги всем подряд, а делать их только для строительных компаний, к примеру.
- Вы сможете взвешенно пересмотреть ассортимент и цены.
- Вы поймете какую информацию использовать для собственного сайта.
- Вы увидите как лучше всего распределить маркетинговый бюджет, какие каналы стоит выделить в приоритет.
Чтобы не спустить деньги в трубу, приступать к разработке сайта, поисковой оптимизации, настройке аналитики и запуску рекламных кампаний нужно только после тщательного конкурентного анализа.
Если вы проводите анализ конкурентов самостоятельно, не прибегая к помощи специалистов, читайте статью дальше, чтобы узнать пошаговый план и инструменты, которые помогут собрать максимально подробную информацию о ваших конкурентах.
Шаг 1. Где и кого искать
Вводим в поисковых системах Яндекс и Гугл запросы, по которым вас могут искать клиенты, и изучаем компании, которые рекламируются по этим запросам при помощи контекстной рекламы.
Например, при анализе конкурентов в видеопроизводстве, я использовала запрос: заказать видеоролик. Обратите внимание, первый конкурент рекламируется при помощи как поисковой выдачи, так и используя баннерную рекламу (справа).
Шаг 2. Сводим данные в таблицу
В экселе или гуглдоках создаем документ, в котором составляем список наиболее значимых конкурентов и их конкурентые преимущества: УТП, перечень услуг, следующий шаг на сайте и т. д.
Шаг 3. Изучаем сервис и коммерческие предложения
Составив список основных конкурентов, станьте их «покупателем»: оставляйте заявки на сайтах или звоните по контактным телефонам, анализируйте скорость и качество ответа, результаты также вносите в таблицу.
Бывает и так, что среди 10 оставленных заявок перезванивают представители трех компаний, а коммерческое предложение удается получить от одного. Но это только нам на руку, мотаем на ус и проверяем своих менеджеров, чтобы не допустить аналогичную ситуацию со своей стороны.
Шаг 4. Анализируем трафик и его источники
Чтобы понять, какие рекламные каналы приносят вашему конкуренту клиентов, сначала нужно узнать, с каких каналов конкуренты получают трафик на сайт.
Для этих целей я пользуюсь сервисом similarweb.com. Сервис платный, но существует бесплатный пробный период, а для того, чтобы получить основные данные о конкурентах, достаточно бесплатного функционала.
Так, изучив при помощи сервиса источники трафика основного конкурента, я узнала, что бОльшая часть 32,77% всех заходов на сайт – это прямые запросы, то есть либо уже существующие клиенты, либо те, кто давно знаком с компанией.
На втором месте – ссылочная масса. Это значит, что сайт продвигается через ссылки, размещенные на других ресурсах: копнув вглубь я увидела, что подавляющая часть переходов – 86% происходит с рейтингового сайта. И это стало для меня одним из пунктов в развитии проекта: внесла в план работ размещение компании в этом рейтинге.
На третьем месте органическая (бесплатная) выдача в поисковых системах. На четвертом – соц.сети.
Шаг 5. Изучаем письма на e-mail
Чтобы узнать, как обстоят дела с e-mail-маркетингом у конкурентов, подпишитесь на на их рассылку,
Так вы будете знать какие письма они пишут, какие проводят распродажи и другие стимулирующие покупательскую активность акции.
Сейчас многие компанию с е-mail-рассылок переключаются на рассылку в соц.сети Вконтакте, если у вашего конкурента она активна – подпишитесь и проанализируйте цепочку писем.
Шаг 6. О чем говорят соцсети
Проанализируйте наполнение групп в социальных сетях:
- частоту публикации постов;
- тип и качество контента;
- количество и качество подписчиков в каждой соц.сети.
Эту информацию можно собрать вручную, а можно воспользоваться сервисом popsters.ru. А чтобы узнать, какие рекламные кампании ваши коллеги ведут в социальных сетях, можно воспользоваться сервисом publer.wildo.ru.
Долго и муторно скажете вы? Да, анализ конкурентов иногда отнимает 1-2 полноценных рабочих дня. Но затраченное время окупится сторицей. Вы наконец, четко сможете сформулировать собственное позиционирование и проработать отстройку от аналогичных предложений.
Хорошая статья. Для общего развития самое то. Отдельное спасибо за предоставленные адреса полезных сервисов.
Познавательно! В интернете можно многое узнать не только о своих конкурентах, но и определить те проблемы, которые волнуют пользователей. Запросы по определенным темам, вернее количество этих запросов, могут подсказать внимательному аналитику проблему, которая волнует социум.
Спасибо, Евгений! Рада, что информация пригодилась.
Вообще, анализ конкурентов лишь часть общей оценки рынка. И я бы сказал, не самая существенная.
Александр, соглашусь, что анализировать конкурентов бесполезно, если выпускаемый продукт не нужен рынку и не решает какие-либо проблемы потенциальных клиентов. Но эта статья посвящена не новым продуктам или услугам, которые готовятся к запуску, а тем, которые имеют место быть на рынке и на них присутствует спрос.
Вы меня не поняли
Анализ РЫНКА необходим как для работающего, так и для начинающегося бизнеса.
10 лет назад выводил на рынок новый бренд, продукт с новыми технологиями. Естественно, появились те, кто считал себя нашим конкурентом. Но уже новинка вышла на рынок, появился устойчивый спрос. И анализ действий тех, кто мог составить конкуренцию никакой роли не играл.
Здесь в первую очередь надо оценивать свои возможности, своё производство, свою логистику, свои технологии - свои конкурентные преимущества. Это и надо указывать в ТЗ на рекламу и продвижение.
А анализ конкурентов нужен для корректировки отпускных цен в одной нишевой категории.
Оценивать относительно чего будете? Оценить = измерить, а измерить=сравнить.
Тему - Пошаговый конкурентный анализ: для чего его применять
считаю полезной (+1), буду изучать материал пошагово :)
А что, если конкурентов множество? На такой случай мы предлагает сначала конкурентов классифицировать в группы - как, а также что именно нужно для анализа (мы делаем работу иначе) - представлено в публикации на Е-хе - https://www.e-xecutive.ru/community/magazine/13051...
На мой взгляд статья в любом случае полезна, если она заставляет вдуматься в свою работу и/или проанализировать деятельность своих подчиненных, если она включает механизмы мышления - эта статья стимулировала мыслительный процесс, создала некоторые наметки на будущее для своей деятельности. Спасибо автору. Очень часто бывает, что читаешь материал, а он не оставляет следа в голове, такую статью не назовешь полезной, но эта статья - другой случай. Даже если, в статье сообщаются те же механизмы, что применяются у вас в бизнесе, но она заставляет провести ревизию этих механизмов, то положительный результат прочтения достигнут. Именно в таком "взгляде со стороны" на свою деятельность и рождаются новые подходы, методы и возможности.