Часто в деловых СМИ можно прочитать советы следующего толка: «Одевайтесь на деловую встречу неброско, по-деловому. Вы же не на вечеринку идете!». «На работе не место буйству красок и ирокезам на головах». Ко всем ли деловым ситуациям эти высказывания можно безапелляционно применить? Далеко не ко всем. А в широком ряде случаев эти советы срабатывают не на пользу бизнес-имиджу, а как раз во вред.
Недавно была свидетелем одного случая. Одна дама, заместитель генерального директора одного event-агентства, поделилась со мной наблюдением. Многие ее заказчики, которые подавали предварительные заявки на проведение праздников или корпоративных мероприятий, после переговоров отзывали свои заявки. Понятное дело, что в ряде случаев причинами являлись более выгодные цены или более привлекательное портфолио у конкурентов, одним словом, чисто рыночные факторы. Но, поприсутствовав три-четыре раза на ее переговорах с потенциальными клиентами, я заметила еще один фактор, который лично мне бросился в глаза: заместительница главы агентства одевалась очень уж по-деловому и подчеркнуто дорого.
Мои соображения по этому поводу я изложила своей знакомой, и звучали они следующим образом. Во-первых, потенциальные клиенты делали заявки на подготовку развлекательного шоу или корпоративного праздника, на что психологически и настраивались – на образ радости, на атмосферу веселья, свободы и непринужденности. И, придя на переговоры с исполнителем, обнаруживали совершенно противоположный визуальный образ: дама в деловом костюме, со строгой прической и серьезным лицом. «А может ли представитель компании вот с таким строгим бизнес-имиджем организовать действительно необычное, веселое и яркое мероприятие?» – так могли подумать потенциальные заказчики.
Во-вторых, с приходом финансового кризиса у многих предприятий упали доходы, и ключевые лица компаний стали на многом экономить. Увидев же даму в очень дорогом, «с иголочки» костюме, брендовых золотых украшениях и швейцарских часах, у многих могла почти гарантированно родиться мысль: «Здесь, наверно, все стоит слишком дорого, можно даже не интересоваться ценой – мне уже демонстрируют, что сюда без десятка-другого миллионов лучше и не обращаться».
Я по-человечески объяснила своей подопечной: «Понимаешь, если бы ты проводила переговоры с банком или страховой компанией об организации профильной конференции или освещении события в СМИ, такая одежда сработала бы на пять с плюсом. Ведь это именно та категория потенциальных партнеров, для которых подобный имидж является «своим», и которые тебя идентифицируют как человека одного с ними круга и уровня. Но в случае с производственной компанией или небольшой торговой фирмой все иначе: их уровень ресурсов и рыночной уязвимости совсем иной! Поэтому такие люди на переговорах, скорее всего, испытают сильное напряжение от такого лоска и невольно психологически дистанцируются. А у тебя таких заказчиков много, и одеваясь подобным образом, возможно, ты теряешь значительную часть заказов».
Моя собеседница испытала чувство, близкое к «культурному шоку» от такого моего предположения. «Но ведь нас так учили: чтобы клиент подумал о тебе как о солидном, успешном человеке, надо соответственно и одеваться», – растерянно произнесла дама. Я же возразила, что для клиента важна прежде всего уверенность, что с исполнителем он будет общаться на общем языке и комфортно. А эти понятия у каждого свои.
Я посоветовала своей знакомой разнообразить свой гардероб стильными, но демократичными и креативными вещами в стиле casual. А главное: я настоятельно рекомендовала перед приходом клиента мониторить компанию, которая пытается стать их потенциальным заказчиком, заранее определять ее статус, уровень возможных ресурсов и одеваться на переговоры соответственно. Уже через два месяца руководительница агентства заметила разницу: отказов от сотрудничества стало существенно меньше.
Вообще, демократичный и креативный стиль одежды ключевых сотрудников хорошо работает на продажи в компаниях, область деятельности которых не предполагает постоянного официоза. Например, благотворительные фонды, дизайн ландшафтов, одежды, интерьеров, фасадов, салоны красоты, цветов, мебели, музыкальных инструментов, рекламные, event- и PR-агентства, IT-компании, производство и продажа детских товаров, медицинских услуг и т.д.
Вспоминается один яркий случай. Я работала в одном продюсерском агентстве, которое организовывало художественные выставки. Моей начальнице удалось заинтересовать крупного предпринимателя стать спонсором одной из грядущих выставок о лете, творчестве и детстве. Мужчина пришел на окончательные переговоры в благодушном настроении, но в процессе встречи он как-то становился все более и более серьезным, и ближе к концу начал говорить фразы, которые почти всегда означают отказ от первоначальных намерений: «надо подумать, посоветоваться, давайте отложим решение, перенесем встречу» и т.п.
Я как PR-директор присутствовала как на первой их встрече, так и на второй, и с ее середины, заметив перемены в настроениях собеседника, начала интенсивно соображать, что же пошло не так. Никаких явных рациональных причин я не обнаружила – предмет и условия потенциального договора не изменились, видимых поводов для сомнений никто собеседнику не давал. И тут, вспомнив предыдущую встречу, меня осенило: одежда моей начальницы!
На предшествующих переговорах она была с макияжем теплых тонов и одета в блузу насыщенного зеленого цвета, поверх которой был повязан оранжевый шарф из воздушного, тонкого шелка. Потенциальный спонсор, расставаясь с ней тогда, искренне произнес: «Буду рад посодействовать такой теплой, солнечной и искренней женщине, как Вы, Ирина». И перед этим мужчина тоже пару раз говорил, что начальница производит на него впечатление творческой натуры и доброго человека. На последующую же встречу дама явилась в строгом деловом костюме темно-фиолетового цвета, белой блузе и почти без макияжа. Облик руководительницы из теплого и романтичного трансформировался в строгий и по-деловому агрессивный.
Я вышла в соседнее помещение, позвонила своей начальнице оттуда и попросила ее на три минуты выйти ко мне. Взяв из своей сумки свой розовый шарф и брусничного цвета помаду, а у коллеги напрокат – лилово-сиреневые сережки с подвесками и такого же тона тени для век, я все это быстро одела на начальницу, подрисовала ей «портрет лица» косметикой и опять «запустила» ее продолжать переговоры. Через полчаса беседа со спонсором закончилась, договор был подписан. Мужчина опять рассыпался в комплиментах в адрес Ирины. А когда она спросила, что его заставило в середине разговора усомниться в своих намерениях спонсировать мероприятие, он немного растерянно произнес: «Ирочка, скажу Вам честно, не знаю. Может быть, просто утомился за день немного, поэтому настроение ненадолго испортилось…».
Думаю, многие поняли, в чем было дело. Выставка была о лете, детях, творчестве – спонсор изначально откликнулся именно на данную тему, сформировав соответственный образ. Потом он поговорил с женщиной, облик которой был таким же теплым и креативным, как и тематика выставки, и укрепился в своем настроении и решении с ней сотрудничать. Увидев же на второй встрече облик строгой, хваткой, лишенной сантиментов бизнес-вумен, мужчина настроился на сугубо деловой, а не на чисто человеческий лад. К тому же из-за резкой смены шаблона облика собеседницы бизнесмен мог подсознательно усомниться в доброте и искренности намерений просительницы – благоприятное впечатление начало разрушаться. Но как только творческая нотка и элементы романтичности были добавлены в облик нашей начальницы, первоначальное настроение мужчины было восстановлено.
Так что не во всех случаях делового обихода внешние атрибуты «успешного менеджера» действуют на деловых партнеров и клиентов положительно, порой они могут даже оказать медвежью услугу. В каждом конкретном случае имидж ключевых лиц компании полезно создавать под собеседника, от которого бизнес пытается получить пользу и деньги.
> А главное: я настоятельно рекомендовала перед приходом клиента мониторить компанию, которая пытается стать их потенциальным заказчиком, заранее определять ее статус, уровень возможных ресурсов и одеваться на переговоры соответственно.
Впадение Волги в Каспийское море все еще является для кого-то открытием, что и позволяет консультантам намазывать на масло икорочку.
Пожалуй, повезло с тематикой выставки. Если бы выставка была посвящена народам центральной Африки, то пришлось бы раздеть начальницу догола, попросить у коллег напрокат бусы, а розовый шарф использовать в качестве набедренной повязки. Ну это еще куда ни шло, в вот если бы тема выставки была посвящена Центральной Азии и Ближнего востока, то одеть начальницу было бы сложнее. Паранджу еще поискать надо.
Кирилл, здесь повезло не только с тематикой выставки, а еще и с настроением потенциального спонсора. Первоначальная эмоция - это очень важно! Бывает так, что спонсор даже такой выставки настроен весьма прагматично и по-деловому (например, он бы знал, что его реклама на этой выставке прекрасно окупится, поэтому и вкладывал бы деньги, и в этом случае плевать он хотел бы и на детишек, и на лето). В этом случае и подход к имиджу переговорщика был бы сугубо деловым. А здесь рекламные возможности дарителя денег интересовали лишь "постольку поскольку" - он сам был счастливым дедушкой 2-х внуков-близнецов и буквально подсел на тему. А если бы речь шла о народах Африки, мы бы пригласили на переговоры симпатичную, улыбчивую негритянку из кенийского посольства, например. Она могла быть одетой в чем угодно и на ней, в свете обсуждаемой темы выставки, это бы смотрелось органично и вызывало бы соответствующие ассоциации. Точно так же воспринималась бы на переговорах восточная дама в хиджабе, если бы она была третьей, посреднической стороной - аутентично и располагающе.
Жаль что это не попало в статью, был бы совсем другой материал. Да и в названии, в таком случае, следовало бы указать не "как одеться", а "как преподнести".
Кирилл, огромное спасибо за идею следующего материала. Была одна подобная история у меня в практике. Пожалуй, я ее опишу. Она будет очень полезна для многих переговорщиков в плане навыка "как обыграть ситуацию", представить что-то на переговорах в нужном свете.
Юрий, Вы абсолютно правы. Например, всем пиарщикам давно уже твердят: "прежде, чем отправлять пресс-релиз в конкретное СМИ, изучите его рубрикатор, спросите профильного журналиста или редактора, интересна ли ему тема и т.д.". Но проходят десятилетия, а 70% пиарщиков ну в упор отказываются это делать!!! А потом удивляются, почему нет публикаций... И так кругом - в торговле, услугах, производстве. Отсюда и низкая производительность труда - люди думать и делать ничего не хотят.
Вдруг вспомнилось: "Недавно наш начальник, глядя в пол, - а он у нас такой, корректный, когда делает замечания всегда в пол смотрит, - говорит, "Владимировна! А что это у Вас там висит черное? Пальто? У Вас черное пальто, у моей жены черное пальто - Вы бы что поярче одевали, все ж таки в детском парке работаете! " :)
Недавно была шокирована прочитать в статье Economist, Mr Thiel’s venture fund instituted a blanket rule to pass on any company whose principals dressed in formal wear for pitch meetings. The evidence suggests that Thiel’s bias worked: the fund was an early investor in companies like Napster, Facebook and Spotify. “Maybe we still would have avoided these bad investments if we had taken the time to evaluate each company’s technology in detail,” he writes. “But the team insight—never invest in a tech CEO that wears a suit—got us to the truth a lot faster.”