Успешный бизнес – как море: то штиль, то легкий приятный бриз, то волнение с выбросом янтаря. А бывает и шторм, который топит корабли и размывает берега. Еще страшнее, когда в погожий день внезапное морское течение относит тебя от берега. Что делать? Плыть обратно к удаляющимся соснам? Тратить силы на преодоление мощного напора… и потом признать поражение? Опытные пловцы советуют менять направление: не бороться с течением, а, наоборот, – использовать его силу. Поначалу безумно страшно, зато потом понимаешь: тебя несет к заветной цели с увеличенной скоростью, о которой раньше ты и мечтать не мог. В этом и заключается формула выживания: изменяться или погибнуть.
Старые модели не работают
На первый взгляд алгоритм функционирования бизнеса однообразен и цикличен. Покупатель всегда будет приобретать товар, а ты – в ответ на спрос – будешь предлагать искомое – на разный вкус и кошелек. Так работал и я еще совсем недавно. Рынок проглатывал практически любое предложение. Но наступил период, когда клиент стал капризным: простого соотношения цены-качества для него уже недостаточно. Хороший покупатель желает теперь вместе с товаром получать дополнительные услуги. Это как плед-пресса в самолете. Понятно, что все оплачено, но так приятно, что о тебе заботятся.
В автобизнесе все так же. Услуги должны быть полезны, актуальны и вызывать положительные эмоции. Главный вопрос – зачем? Обратимся к статистике: всего лишь 5% отрицательных отзывов снижают прибыль на 25 %. Желающие проверить эти цифры есть? Думаю, в ближайшее время таких бизнесменов будет все меньше и меньше. Рынок изменился. Не только правила – методика продаж. Значит, и продавцу пора меняться. Главное – четко осознавать, зачем видоизменять бизнес и каким образом это делать.
Дифференциация. Мир изменился
Все, что нас не убивает, делает нас крепче. Все потому, что любой вызов – будь-то экономический кризис или внезапный рост евро – заставляет критически посмотреть на свой бизнес. В итоге, если при изменившейся ситуации предприятие работает в убыток, то выхода у владельца два: прикрыть бизнес или что-то в нем изменить. Выбор неприятный, но делать его необходимо периодически... даже если на горизонте нет никаких кризисов.
Я называю это умным изменением или дифференциацией, которая меняет не только структуру компании, но даже цели и идеологию. После обновления компания становится устойчивее, эффективнее. Процесс этот должен быть непрерывным. Подобная практика определяется как метод постоянных совершенствований. Глубоких и актуальных. В противном случае компания потеряет способность своевременно реагировать на изменчивость рынка и экономическую ситуацию в целом.
Какое главное изменение произошло на современном рынке? Клиент не идет на поводу, он самостоятельно ищет решение. Так дайте ему его! Предложите не одно, а несколько. От бюджетного до уровня премиум. Обеспечьте условия формирования выбора и создайте мотивацию. Это непросто, но необходимо.
Почему коллеги-бизнесмены опасаются делать это? Потому что приходится отказываться от привычного алгоритма, с которым было уютно всем: и владельцу, и персоналу. Инерционный бизнес позволял получать доход. Его сокращение огорчало, но не пугало. В кризис картина меняется: на лыжах по песочку не сильно разгонишься. И если песок убрать невозможно, лучше сбросить лыжи. Что это значит?
Изменения. Вплоть до перепрофилирования бизнеса. Но это, конечно, кардинальные меры. Системные изменения в фирме, на мой взгляд, должны стать этакой терапией с мягким наркозом. Это и электронный документооборот, и внедрение IT-технологий, и аутсорсинг, инсорсинг и переподготовка персонала. Сокращение персонала? Может быть. Если вы знаете, что справитесь с задачей сокращенным составом подготовленных специалистов.
И все ради чего? Чтобы стать не лучшим, а следующим, непременно востребованным в обновившихся условиях. Это внешнее обновление необходимо учитывать, готовиться к нему, учиться жить и работать в нем.
Ведущие мировые тренды. Три кита обновления
Когда меня спрашивают, на что сделать упор в процессе изменения бизнеса, я неуклонно рекомендую коллегам следовать трем основным трендам развития экономики: IT-технологии, сервисы и экология. Хотите знать, почему?
Очень скоро автомобиль будет полностью электронным, этакий компьютер на колесах, который сам постоянно тестирует систему, узлы и агрегаты. В случае поломки или нарушений IT-устройства будут сигнализировать водителю. И не только ему.
Ведущие производители уже устанавливают на автомобили датчики, которые осуществляют постоянный контроль технического состояния автомобиля через интернет. Если на большинстве автосервисов диагностика проводится эпизодически, по регламенту или по факту поломки, то передовые станции обслуживания все активнее обращаются к интерактивному методу исследования состояния автомобиля. Это ноу-хау позволяет обслуживающим компаниям своевременно получать информацию об отклонениях и оперативно на них реагировать: будь то банальная замена масла или серьезные проблемы в узлах и агрегатах. В результате меняется подход в обслуживании автомобиля и повышается уровень безопасности эксплуатации транспортного средства.
Вторым по значимости трендом в ведении бизнеса я определил сервиcизацию. Сегодня потребитель, сидя в уютной обстановке, может воспользоваться большинством необходимых и качественных сервисов. Это удобно. Скажем, покупка амортизаторов может стать приятным путешествием по страницам сервисного интернет-портала, где профессиональные консультанты предложат на выбор искомые запчасти, отметят достоинства того или иного производителя, сориентируют по цене и подготовят предложения по доставке деталей и установке их на автомобиль.
А если речь идет о каком-нибудь сальнике или сайлентблоке, существование которого в принципе для иного водителя остается чем-то за гранью понимания, то сервис сам напомнит автовладельцу о необходимости заменить деталь. В конечном итоге, это и есть применение IT-технологий в сервисе, ставшем совершенно другим за последние несколько лет.
Еще один из трендов бизнеса, мощно заявивших о себе, – экология. Сегодня тенденция защиты окружающей среды становится обязательным условием ведения бизнеса. Дело не только в попытках власти законодательно закрепить охрану окружающей среды в процессе производства, но и в определенной ответственности бизнеса за сохранения благоприятных условий для жизни и развития грядущих поколений.
В странах с развитой экономикой экологический бренд стал обязательной частью жизни. У нас же пока нужно доказывать необходимость следования этим высоким стандартам. Однако я убежден: это всего лишь вопрос времени. Экологичность становится модной! Да и покупатели сегодня все чаще совершают покупки там, где предусматривается экология: бумажная упаковка, всесторонняя переработка, отсутствие вредных компонентов, исключение попадания токсичных элементов в воду, почву и атмосферу и т.д.
Потребителю приятно осознавать, что, получая товар или услугу, он одновременно совершает доброе дело. То есть становится немного лучше. Это всегда подкупает. Не принимать экологический тренд в расчет – значит, плыть против течения. Что обычно бывает с такими смельчаками, мы уже говорили.
Трансформация. Из модели розничного бизнеса – в сервисную компанию
Помните, как было в 1990-х годах? Покупатель приходил на рынок и искал необходимую деталь. Между ним и производителем выстраивалась цепочка, в которой было как минимум четыре звена: это и поставщик, и оптовик, и дистрибьютор, розничный магазин, наконец.
Каждый участник этого долгого путешествия запчасти к конечному покупателю имел свою долю прибыли. В итоге деталь становилась неоправданно дорогой. Сократить этот алгоритм в то время не было возможности: ни технической, ни психологической.
Сегодня лишние звенья из этой торгово-логистической цепочки отпали. Конечный потребитель стал заказывать необходимый товар напрямую у производителя. Каким образом это отразилось на бизнесе? Он стал другим. Не новым, подчеркну, другим. Ресурсы, необходимые для ведения и постоянного развития бизнеса, трансформировались и качественно, и количественно. Прежде всего, изменилось управление. Мне, как предпринимателю, пришлось переводить управление бизнеса на новый уровень – управление бизнес-процессами. Это не только необходимо, но и выгодно.
Благодаря развитию IT-технологий наши бывшие конкуренты стали партнерами. Мы стали управлять цепочкой закупок и сбыта по-новому. В дальнейшем объединили доступ к базам данных поставщиков и клиентов и взяли на себя логистические и агентские функции.
Нахождение в единой информационной системе с единой идеологией и партнерскими договорными условиями сместило акценты с бесплодной конкуренции на выгодное сотрудничество. В выигрыше оказались все. Во-первых, потребители, получающие качественный товар и услугу по привлекательной цене. Во-вторых, предприниматели – участники бизнес-сообщества, ведь прибыль мы делим по заранее оговоренным, абсолютно прозрачным условиям.
Принципиально новым подходом в организации моего бизнеса стала трансформация расходов…в доходы. Мы предоставляем коллегам готовые программные решения. Партнеры сами выбирают, нужен ли им тот или иной софт. А дополнительный доход фирма получает за счет управления бизнес-процессами.
Также мы научились использовать собственный транспорт не только в интересах нашей компании, но и на благо партнеров и клиентов, получая от этой деятельности определенный доход. Этот подход вполне европейский и доказал свою жизнестойкость в работе наших зарубежных партнеров.
Переход на новую модель бизнеса позволил «Автокомпании» превратить бывшего конкурента в партнера (хотя согласитесь, раньше об этом можно было только мечтать). Мы перестали конкурировать друг с другом, объединили усилия в борьбе за клиента. Трансформация материальных и финансовых ресурсов в организационные и персонифицированные позволила сделать бизнес гибким, ориентированным в конечном итоге на клиента, готового заплатить деньги за качественный сервис.
Трансформация в сервисную компанию – эта цель, которую мы себе поставили несколько лет назад. Сегодня я уверен, что мы сделали правильный выбор. К 2014 году «Автокомпания» подошла к стадии поочередного запуска дополнительных сервисов для оптовых клиентов и конечного потребителя. Для этого компания занялась обучением и переподготовкой персонала как своего, так и своих партнеров. Эта услуга приносит двойной эффект: повышается компетенция сотрудников, профессиональные отношения между «Автокомпанией» и партнерами выводятся на новый уровень. Это направление деятельности в ближайшем будущем способно приносить высокий доход.
Планы у «Автокомпании» огромны, и я надеюсь, что к 2016 году предприятие станет полностью сервисной компанией, которая предоставит каждому клиенту более 20 сервисов: покупка автомобилей, запчастей, ремонт, страхование, финансовые услуги, логистические услуги, консалтинг, такси, услуги эвакуатора, предоставление доступа к базам данных наших поставщиков, управление дистрибуцией и многое другое. Был бы интернет.
Системные изменения в моем бизнесе растянулись на полтора десятка лет и продолжаются до сих пор. За эти годы мне удалось понять, что только постоянная дифференциация и трансформация бизнеса дают шанс не просто оставаться на плаву, но и оперативно и грамотно реагировать на изменчивость рынка. Это и есть – быть успешным. В противном случае бизнес обречен на гибель. Вопрос лишь времени, которое само не устает меняться никогда.
Алексей Пахомов, директор торгового дома «Автокомпания»
Фото: pixabay.com
Экологичность ведения бизнеса не модный тренд, а экономический расчёт.
Любые отходы увеличивают стоимость продукта.