По причине политических и экономических ограничений, которые усложняют ведение бизнеса на западных рынках, многие российские компании (поставщики софта, ПО и прочих IT-решений) открывают новые пути для экспорта в страны Азии, Персидского залива, СНГ, а также Южной Америки и Африки. Но это незнакомые и достаточно специфичные регионы, где культурные паттерны сильно влияют на деловую среду.
Как отечественным компаниям выстраивать коммуникации на новых рынках
Работая десятилетиями в основном на западные зрелые рынки, российские экспортеры выработали так называемую «западную» поведенческую бизнес-модель, ориентированную на технологии и продукты. На Востоке привычный опыт ведения бизнеса уже не работает, даже коммуникация там строится абсолютно иначе. Поэтому если компании перенесут свой старый «западный» опыт взаимодействия на новых партнеров, то ожидания и реальность не будут совпадать.
Значит, для выстраивания новых партнерских связей пришло время ломать старую бизнес-канву, выстраивать новые межличностные отношения и адаптироваться в другой культурной общности. Вопрос только в том, готов ли отечественный бизнес начать новую игру?
Какие возможности открываются для российских IT-экспортеров
Упомянутые регионы – это перспективный рынок сбыта для российских поставщиков. В одних странах IT-сфера все еще находится на этапе развития и наблюдается множество нерешенных проблем: отстающий телеком, слабый банковский сектор, отсутствие автоматизации, цифрового государственного управления. Зато другие страны быстро перешли в цифровую технологическую эру и с жадностью начали потреблять новые IT-продукты. Как правило, в этих регионах госрегуляторы не устанавливают строгих ограничений и требований к IT-поставщикам, что открывает больше возможностей для бизнеса.
Большой интерес к российским IT-решениям по информационной безопасности проявляют в странах Латинской Америки, несмотря на близость к рынку США. В чем причина такого интереса? Дело в том, что клиентов из Южной Америки не устраивает принцип американских компаний – продать задорого несколько раз одному покупателю фактически одно и то же решение под соусом перехода на новые версии продукта, с жесткой лицензионной политикой и желанием уменьшить жизненный цикл самого продукта.
Российские решения, как правило, предлагаются в разрезе комплексной информационной безопасности. Это в основном платформенные решения с расширяемыми дополнительными услугами к ним, без навязывания лицензий на каждую «кнопку», широкой экспертизой, гибкой кастомизацией и прочими выгодами.
Запуск офиса за рубежом: отток капитала или второй шанс для бизнеса
Многие IT-компании после запуска офисов за рубежом стремятся перенести туда и штаб-квартиру, чтобы отвязаться от бренда «русский бизнес». Можно ли это назвать оттоком мозгов и капитала или это второй шанс на завоевание зарубежных рынков? Здесь стоит учесть несколько параметров:
- Прежде всего, стоит разделить сервисные компании, аутсорсинговые и продуктовые. Те же продуктовые компании могут быть высокотехнологичными, например, финтех, чьи продукты имеют большой спрос на любых рынках, включая западные.
- Самый ценный актив в любой IT-компании – это человеческий. Чем уникальнее специалист, тем более он востребован на глобальных рынках и удержать его становится все сложнее. Речь идет не только про западные страны, в том же Вьетнаме можно зарабатывать больше, чем в Москве.
- Даже партнеры из дружественных к России стран зачастую требуют, чтобы продукция была локализована и предлагалась под местным брендом и его сопровождение вела местная команда. Причина в том, что эти регионы активно развиваются, растет ВВП и потребительский рынок, туда приходят западные инвесторы, неся с собой политические западные требования. Да и собственных сильных игроков в тех же азиатских странах достаточно. И этот конкурирующий фактор мотивирует российских IT-поставщиков стать юридически местной компанией.
- Ограниченный объем российских рынков. Даже импортозамещение не приносит больше клиентов, поэтому продуктовые высокотехнологичные компании не хотят ограничиваться только своей страной.
Что делать отечественной технологической компании, если планируется масштабирование заграницу? Однозначно, стоит открывать за рубежом локальные юридические лица, «очищать» от российских корней локальные продукты и особенно не афишировать свои бизнес-проекты за рубежом. Аналогично, можно решать вопрос с привлечением новых специалистов на глобальном рынке, которые скорее согласятся на переезд, скажем, в ОАЭ или Вьетнам, нежели в РФ.
Подобное масштабирование – это фактически переход в модель ниаршоринга. А чтобы подобное развитие бизнеса не приводило к закрытию российской материнской компании и полного переезда за пределы страны и соответственно потери «мозгов, капитала, интеллектуальной собственности», то здесь нужно масштабное вовлечение в процесс если не всего государства, то хотя бы Минцифры. Необходима целевая рабочая программа интеграции российского IT-сектора в модель ниаршоринга, чтобы избежать бегства капитала и ресурсов в средней и дальней перспективе.
Рекомендации для отечественных IT-поставщиков
- Подумайте о долгосрочной стратегии на несколько лет. Как можно трансформировать не только свои внутренние системы и процессы, но и бизнес-поведение, которое все еще ментально адаптировано только к российскому рынку. А чтобы эффективно выйти за рамки российской бизнес-поведенческой модели, надо для начала изменить свое мнение о себе, о новой экономической ситуации, новых клиентах с их ментальными устоями и локальным пользовательским опытом, индивидуальных особенностях ведения бизнеса в каждой стране.
- Создайте карту возможностей, которая сломает ваши исторические российские привычки и ограничения. Новая карта возможностей для конкретной страны должна служить надежной основой для выявления критических компромиссов и формирования новой IT-модели.
- Сбалансируйте строгие стандарты с достаточной и необходимой гибкостью. Хитрость заключается в том, чтобы принимать каждое решение на соответствующем уровне детализации в «чужой» (с позиции ментальности и ведения бизнеса, местных привычек) стране.
Можно сказать, на текущий момент мы находимся в стартовой точке нового развития российской экономической и политической реальности. Большинство компаний, которые остались в стране, довольно успешно решают проблемы выпадающих заработков или масштабирования на российском рынке.
Также читайте:
Да, возможности у нас всегда были. И в автостроении, самолетостроение, радиоэлектроники и конечно в ПО. Только вот не задача, как нам достичь хотя бы тех высок, что и Китай, который в 70 годы варил чугун в глиняных печах, а мы уже бороздили просторы вселенной. Суть советов автора сводиться к тому, давайте переедем куда то на Восток, закутаемся в арабские халаты и на ломаном языке начнем втюхивать товар. А как же законы рынка? К сожалению, объемы экспорта нашего ПО упали в 2 раза, какие бы заклинания мы не произносили и ритуалы не проводили. Только комплексное решение и уникальный продукт будут востребованы. А вот тут отсеивается 90% наших компаний.