За 23 года я как работодатель провел более 500 переговоров с кандидатами о финансовых условиях найма. И одна из вещей, которые не перестают меня удивлять, это то, как часто кандидаты принимают первое сделанное им финансовое предложение. Или, даже если начинают торговаться, то как быстро сдаются и принимают условия работодателя.
Очевидно, многим кандидатам кажется, что это правильная и эффективная стратегия в их ситуации. Если они быстро согласятся на финансовое предложение работодателя, то получат работу комфортно, без стресса и долгих переговоров. Стоит сказать «Да, я согласен» – и все, работа в кармане. А если откажутся и будут пытаться торговаться дальше – то их могут просто исключить из списка.
Сейчас я хочу рассказать что-то, что поможет вам посмотреть на эту стратегию в новом свете. И увидеть, что более правильно продолжать торговаться с работодателем до получения еще более привлекательных финансовых условий. Я вижу шесть причин, почему это так.
1. Вы теряете в 50 раз больше денег, чем вам кажется...
Предположим, вы попросили зарплату 300 тыс. рублей в месяц, но потенциальный работодатель предложил только 250 тыс. Если вы примете его предложение, вы, возможно, будете думать об этом так: «Оk, я потеряю 50 тыс., но зато я прямо сейчас получу классную позицию в крутой компании. А зарплата со временем будет расти».
Но если вы действительно думаете, что потеряете всего 50 тыс., то у меня для вас плохая новость. Вы только что потеряли в 50 раз больше – а именно 2,5 млн рублей. Объясню, почему. Многие сотрудники думают о своем доходе в терминах месячной зарплаты. При этом они упускают из виду, что за ближайший год они получат эту зарплату как минимум 12 раз (плюс бонусы, которые часто зависят от размера зарплаты). А если они проработают в компании в среднем четыре года, то за все это время получат свою зарплату 50 раз.
Таким образом, 50 тыс., от которых вы легко отказались во время переговоров с будущим работодателем, за четыре года составят в общей сложности 2,5 млн рублей. А потеряли вы их за пять секунд. Именно столько нужно, чтобы сказать: «Хорошо, я согласен на эти условия». Как вам кажется, дополнительные 2,5 млн – это убедительная причина до конца торговаться?
2. …А на самом деле еще больше
Соглашаясь на более низкую зарплату в расчете на то, что дальше она будет расти, вы действительно так думаете? Я не буду говорить, что вы неправы. Я просто попрошу вас нарисовать график роста вашего дохода за последние 10-15 лет и сказать мне, как росла ваша зарплата, когда вы работали на какой-либо одной конкретной позиции у последних двух или трех работодателей. Бывают исключения, но с большой долей вероятности она или оставалась стабильной или росла незначительно. В то время как точками взрывного роста дохода был ваш переход на новую работу или увольнение с выплатой существенной компенсации, или получение промоушена, при котором вы смогли договориться о существенном увеличении зарплаты.
Таким образом, расчет на золотой дождь, который будет литься на вас во время работы в компании и существенно увеличивать ваш доход, это в большинстве случаев красивый миф. И через несколько лет, например, в 2020 году, когда вы будете устраиваться в новую компанию, ваша зарплата может не очень далеко уйти от уровня 2017 года, когда вы приняли, не торгуясь, первое финансовое предложение вашего сегодняшнего работодателя. Так работает эффект низкой базы.
И, наоборот, договариваясь сегодня о максимально высоком доходе при найме, к моменту перехода в новую компанию через три-четыре года вы будете получать существенно более высокий доход и сможете продать себя новому работодателю намного дороже. Таким образом, ваше финансовое решение при найме, помимо влияния на ваш сегодняшний доход, имеет и более далекие финансовые последствия.
3. «Максимум» – это не максимум, а минимум в шкуре максимума
Почему при проведении переговоров о зарплате вы отказались бороться за 300 тыс. и согласились на 250 тыс. (на 17% меньше)? Очевидно, потому что работодатель сказал, что 250 тыс. – это максимум, который он готов платить. А вы уверены, что это и правда был максимум? Как переговорщик с 23-летним опытом и как работодатель хочу поделиться с вами несколькими инсайтами по поводу «максимума». В любых переговорах первое финансовое предложение – самое низкое, самое невыгодное, самый минимум того, что покупающая сторона готова предложить. Это пробный шар, который запускается, чтобы понять примерные финансовые ожидания другой стороны. Работодатели делают точно так же.
Например, на переговорах с кандидатами я как работодатель всегда начинал с минимальной цены. При этом я мог ее описывать как угодно: выше рыночной; выше, чем в среднем по отделу; наше лучшее предложение; или максимум, который не обсуждается. Но суть от этого не меняется: первое предложение – всегда самое низкое и невыгодное. И у работодателя всегда есть пространство для маневра и повышения пакета – если вы, конечно, сразу не сдадитесь, а продолжите переговоры.
К сожалению, часто кандидаты, у которых нет устойчивого опыта в финансовых переговорах, не понимают этого простого правила и быстро соглашаются на первое (или очень близкое к первому) предложение, оставляя на столе много денег, которые они могли бы получить.
4. У вас намного выше потенциал для торга, чем вам кажется
Кандидаты часто смотрят на переговоры как на конкурс с высокой конкуренцией, где несколько человек (обычно от трех до десяти) претендуют на одну вакансию: это рынок работодателя, окончательный выбор за ним, и поэтому он может диктовать условия. Такая концепция, хотя внешне и кажется справедливой, не учитывает реальный расклад сил в этой сделке.
Поделюсь взглядом со стороны работодателя. Одна из самых больших сложностей в развитии бизнеса – найти правильных, эффективных сотрудников. При огромном количестве кандидатов найти сотрудника, у которого, с одной стороны, есть правильное стратегическое видение, а с другой стороны, способность взять на себя ответственность за свой участок работы, добиться практического результата и принести ощутимую ценность компании – это очень большая находка. Таких кандидатов единицы. Поэтому если вы понимаете про себя, что вы именно такой кандидат, если вы смогли продемонстрировать свою ценность для бизнеса компании и она готова вас нанять – то у вас есть значительный потенциал для переговоров о финансовых условиях. Вы смело можете обсуждать ту зарплату, которая вам нужна, даже если она выше предложения компании.
Работодатель в первую очередь выбирает кандидата, который лучшим образом справится со стоящими задачами, организует работу на своем направлении и продемонстрирует отличные результаты – и поможет компании воспользоваться новыми рыночными возможностями, увеличить доход, повысить эффективность, снизить риски и издержки.
5. Вас могут исключить из списка, если вы не будете торговаться
С одной стороны, я как работодатель, конечно, рад, когда кандидат соглашается на первую же озвученную мной сумму – особенно на начальном этапе переговоров. Но при этом такое поведение вызывает у меня негативную реакцию и желание задать кандидату много неудобных вопросов.
Я понимаю, что все работодатели разные, что в зависимости от компании (отрасли, размера, типа собственности), от стиля руководства и личных взглядов будущего начальника подход к кандидату, принимающему первое предложение не торгуясь, может отличаться. Поэтому я изложу свое видение. Для понимания в качестве точки отсчета: я ожидаю, что кандидат будет со мной торговаться о деньгах. Для меня это естественное поведение зрелого профессионального сотрудника в процессе переговоров. Если вы действительно можете принести пользу бизнесу, если вы регулярно общаетесь с рынком, понимаете и сравниваете предлагаемые условия, если вы знаете себе цену – вы должны торговаться. Если вы этого не делаете – значит, с вами что-то не так.
- Во-первых, вы заставляете меня подумать, что я – это ваш единственный шанс, что у вас больше нет никаких предложений, что вы больше никому не нужны, и вас нигде больше не готовы нанять. А как иначе объяснить, что вы с первого раза принимаете цифру, которую я вам назвал? А раз вы больше никому не нужны, вы точно нужны мне? Мне важно понимать, что я приобретаю действительно ценный актив.
- Во-вторых, если вы соглашаетесь с озвученной мной суммой на ранних этапах собеседований, у меня возникает вопрос к вашей компетентности, надежности и здравому смыслу. Вы еще не до конца поняли стоящие задачи, обязанности и объем работы, а уже согласились с определенной зарплатой. Наоборот, если вы откладываете обсуждение до того момента, когда вам будет полностью понятна картина и план действий, это повышает мое доверие к вам как профессионалу.
- В-третьих, вы заставляете меня усомниться в ваших коммерческих и переговорных навыках. Если вы не можете достойно провести переговоры о собственной зарплате, как вы потом будет отстаивать мои интересы как работодателя и договариваться с внешними контрагентами о лучших условиях для моей компании? У меня вызвал бы намного большее уважение кандидат, знающий себе цену и отстаивающий свои интересы.
- В-четвертых, если вы приняли мое первое предложение, я начинаю думать, что предложил вам слишком много. Очевидно, ваш bottom line находится еще ниже. Если вы сходу приняли 250 тыс., мне надо было бы предложить вам 220 тыс. или 230 тыс. Я еще и потратил лишние деньги на вас!
- В-пятых, у меня в голове есть все-таки некоторая связь между ценой и качеством, пусть даже непрямая. И для меня человек, который соглашается на низкие деньги, сразу ассоциируется с молодым, неопытным и неуверенным в себе специалистом. А такой специалист точно справится со всеми стоящими задачами?
- Наконец, в-шестых, я уже настроился на то, что вы будете обсуждать со мной деньги, и продумал стратегию переговоров. Но, приняв мое первое же предложение, вы очень меня удивили и сделали всю мою подготовку к переговорам бессмысленной. Вы думаете, это приятное ощущение, и я буду благодарен вам за него?
Как вы думаете, приняв первую озвученную сумму не торгуясь (или почти не торгуясь), вы действительно увеличили свои шансы быть нанятым?
6. Вы даете работодателю понять, как с вами вести себя дальше
То, как вы провели финансовые переговоры с работодателем при найме, важно не только для размера вашего дохода здесь и сейчас. По тому, насколько уверенно и профессионально вы отстаивали свои финансовые интересы, насколько поддавались (или не поддавались) давлению и манипуляциям, работодатель делает вывод о том, как с вами можно обращаться дальше.
В будущем, вероятно, не раз будут возникать различные бизнес-ситуации. Они могут быть связанны, например, с изменением задач и объема ваших обязанностей, с возможностью руководить группой сотрудников или каким-либо новым проектом, с допуском вас к работе с определенными группами клиентов и контрагентов – и, соответственно, с продвижением вас по карьерной лестнице, пересмотром вашей зарплаты, выплатой бонусов. И в зависимости от того, как вы проявили себя во время переговоров при найме, и какой имидж создали у работодателя на входе, будет зависеть развитие вашей карьеры.
Показав себя крутым и амбициозным переговорщиком при найме и продолжая поддерживать этот образ в ходе работы, ваши шансы на рост карьеры и дохода существенно выше. Если же вы согласились на первое предложение, какие, вы думаете, условия компания будет предлагать вам в дальнейшем? Насколько она будет готова их с вами обсуждать и уважать ваше мнение?
***
Подводя итог, я вижу, что стратегия «торговаться до конца» при найме на новую работу обычно приносит кандидату лучшие финансовые результаты как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Она помогает правильно стратегически позиционировать себя в глазах работодателя, получать новые возможности для развития и роста карьеры в компании.
При этом, конечно, недостаточно просто отказаться от первого предложения работодателя. Надо быть опытным переговорщиком, чтобы договариваться о действительно лучших условиях на протяжении всего времени работы в компании.
Андрей, Спасибо! Внимательно прочел и сохранил в HR-подборку Ваши 2 статьи (эту и "Как ПОДГОТОВИТЬСЯ к Переговорам о ЗАРПЛАТЕ на новой работе"). Видел много подтверждений всего сказанного в них. И действительно, ключевая фраза распространяется на ВСЕХ сотрудников. Умению демонстрировать свою ценность как для новой, так и в текущей компании, надо учиться и совершенствовать это умение постоянно. Вам успехов и новых замечательных статей!
Александр, большое спасибо! Да, ценность - это основа любых отношений (в бизнесе и вообще в жизни), и каждый, кто хочет вступить в деловые отношения с кем-то (будь то работодатель, клиент и любой другой контрагент), должен продемонстрировать свою ценность для другой стороны. Это универсальный закон, действительный во все времена. Приятно писать о вечном :-)
Честный, правдивый, взгляд со стороны работодателя. Спасибо. Очень полезная статья.
Спасибо за качественный (и правдивый) материал.
Зато наверно был больше конкурс на вакансию, а следовательно больше претендентов и возможность выбрать лучшего кандидата.