За 23 года я как работодатель провел более 500 переговоров с кандидатами о финансовых условиях найма. И одна из вещей, которые не перестают меня удивлять, это то, как часто кандидаты принимают первое сделанное им финансовое предложение. Или, даже если начинают торговаться, то как быстро сдаются и принимают условия работодателя.
Очевидно, многим кандидатам кажется, что это правильная и эффективная стратегия в их ситуации. Если они быстро согласятся на финансовое предложение работодателя, то получат работу комфортно, без стресса и долгих переговоров. Стоит сказать «Да, я согласен» – и все, работа в кармане. А если откажутся и будут пытаться торговаться дальше – то их могут просто исключить из списка.
Сейчас я хочу рассказать что-то, что поможет вам посмотреть на эту стратегию в новом свете. И увидеть, что более правильно продолжать торговаться с работодателем до получения еще более привлекательных финансовых условий. Я вижу шесть причин, почему это так.
1. Вы теряете в 50 раз больше денег, чем вам кажется...
Предположим, вы попросили зарплату 300 тыс. рублей в месяц, но потенциальный работодатель предложил только 250 тыс. Если вы примете его предложение, вы, возможно, будете думать об этом так: «Оk, я потеряю 50 тыс., но зато я прямо сейчас получу классную позицию в крутой компании. А зарплата со временем будет расти».
Но если вы действительно думаете, что потеряете всего 50 тыс., то у меня для вас плохая новость. Вы только что потеряли в 50 раз больше – а именно 2,5 млн рублей. Объясню, почему. Многие сотрудники думают о своем доходе в терминах месячной зарплаты. При этом они упускают из виду, что за ближайший год они получат эту зарплату как минимум 12 раз (плюс бонусы, которые часто зависят от размера зарплаты). А если они проработают в компании в среднем четыре года, то за все это время получат свою зарплату 50 раз.
Таким образом, 50 тыс., от которых вы легко отказались во время переговоров с будущим работодателем, за четыре года составят в общей сложности 2,5 млн рублей. А потеряли вы их за пять секунд. Именно столько нужно, чтобы сказать: «Хорошо, я согласен на эти условия». Как вам кажется, дополнительные 2,5 млн – это убедительная причина до конца торговаться?
2. …А на самом деле еще больше
Соглашаясь на более низкую зарплату в расчете на то, что дальше она будет расти, вы действительно так думаете? Я не буду говорить, что вы неправы. Я просто попрошу вас нарисовать график роста вашего дохода за последние 10-15 лет и сказать мне, как росла ваша зарплата, когда вы работали на какой-либо одной конкретной позиции у последних двух или трех работодателей. Бывают исключения, но с большой долей вероятности она или оставалась стабильной или росла незначительно. В то время как точками взрывного роста дохода был ваш переход на новую работу или увольнение с выплатой существенной компенсации, или получение промоушена, при котором вы смогли договориться о существенном увеличении зарплаты.
Таким образом, расчет на золотой дождь, который будет литься на вас во время работы в компании и существенно увеличивать ваш доход, это в большинстве случаев красивый миф. И через несколько лет, например, в 2020 году, когда вы будете устраиваться в новую компанию, ваша зарплата может не очень далеко уйти от уровня 2017 года, когда вы приняли, не торгуясь, первое финансовое предложение вашего сегодняшнего работодателя. Так работает эффект низкой базы.
И, наоборот, договариваясь сегодня о максимально высоком доходе при найме, к моменту перехода в новую компанию через три-четыре года вы будете получать существенно более высокий доход и сможете продать себя новому работодателю намного дороже. Таким образом, ваше финансовое решение при найме, помимо влияния на ваш сегодняшний доход, имеет и более далекие финансовые последствия.
3. «Максимум» – это не максимум, а минимум в шкуре максимума
Почему при проведении переговоров о зарплате вы отказались бороться за 300 тыс. и согласились на 250 тыс. (на 17% меньше)? Очевидно, потому что работодатель сказал, что 250 тыс. – это максимум, который он готов платить. А вы уверены, что это и правда был максимум? Как переговорщик с 23-летним опытом и как работодатель хочу поделиться с вами несколькими инсайтами по поводу «максимума». В любых переговорах первое финансовое предложение – самое низкое, самое невыгодное, самый минимум того, что покупающая сторона готова предложить. Это пробный шар, который запускается, чтобы понять примерные финансовые ожидания другой стороны. Работодатели делают точно так же.
Например, на переговорах с кандидатами я как работодатель всегда начинал с минимальной цены. При этом я мог ее описывать как угодно: выше рыночной; выше, чем в среднем по отделу; наше лучшее предложение; или максимум, который не обсуждается. Но суть от этого не меняется: первое предложение – всегда самое низкое и невыгодное. И у работодателя всегда есть пространство для маневра и повышения пакета – если вы, конечно, сразу не сдадитесь, а продолжите переговоры.
К сожалению, часто кандидаты, у которых нет устойчивого опыта в финансовых переговорах, не понимают этого простого правила и быстро соглашаются на первое (или очень близкое к первому) предложение, оставляя на столе много денег, которые они могли бы получить.
4. У вас намного выше потенциал для торга, чем вам кажется
Кандидаты часто смотрят на переговоры как на конкурс с высокой конкуренцией, где несколько человек (обычно от трех до десяти) претендуют на одну вакансию: это рынок работодателя, окончательный выбор за ним, и поэтому он может диктовать условия. Такая концепция, хотя внешне и кажется справедливой, не учитывает реальный расклад сил в этой сделке.
Поделюсь взглядом со стороны работодателя. Одна из самых больших сложностей в развитии бизнеса – найти правильных, эффективных сотрудников. При огромном количестве кандидатов найти сотрудника, у которого, с одной стороны, есть правильное стратегическое видение, а с другой стороны, способность взять на себя ответственность за свой участок работы, добиться практического результата и принести ощутимую ценность компании – это очень большая находка. Таких кандидатов единицы. Поэтому если вы понимаете про себя, что вы именно такой кандидат, если вы смогли продемонстрировать свою ценность для бизнеса компании и она готова вас нанять – то у вас есть значительный потенциал для переговоров о финансовых условиях. Вы смело можете обсуждать ту зарплату, которая вам нужна, даже если она выше предложения компании.
Работодатель в первую очередь выбирает кандидата, который лучшим образом справится со стоящими задачами, организует работу на своем направлении и продемонстрирует отличные результаты – и поможет компании воспользоваться новыми рыночными возможностями, увеличить доход, повысить эффективность, снизить риски и издержки.
5. Вас могут исключить из списка, если вы не будете торговаться
С одной стороны, я как работодатель, конечно, рад, когда кандидат соглашается на первую же озвученную мной сумму – особенно на начальном этапе переговоров. Но при этом такое поведение вызывает у меня негативную реакцию и желание задать кандидату много неудобных вопросов.
Я понимаю, что все работодатели разные, что в зависимости от компании (отрасли, размера, типа собственности), от стиля руководства и личных взглядов будущего начальника подход к кандидату, принимающему первое предложение не торгуясь, может отличаться. Поэтому я изложу свое видение. Для понимания в качестве точки отсчета: я ожидаю, что кандидат будет со мной торговаться о деньгах. Для меня это естественное поведение зрелого профессионального сотрудника в процессе переговоров. Если вы действительно можете принести пользу бизнесу, если вы регулярно общаетесь с рынком, понимаете и сравниваете предлагаемые условия, если вы знаете себе цену – вы должны торговаться. Если вы этого не делаете – значит, с вами что-то не так.
- Во-первых, вы заставляете меня подумать, что я – это ваш единственный шанс, что у вас больше нет никаких предложений, что вы больше никому не нужны, и вас нигде больше не готовы нанять. А как иначе объяснить, что вы с первого раза принимаете цифру, которую я вам назвал? А раз вы больше никому не нужны, вы точно нужны мне? Мне важно понимать, что я приобретаю действительно ценный актив.
- Во-вторых, если вы соглашаетесь с озвученной мной суммой на ранних этапах собеседований, у меня возникает вопрос к вашей компетентности, надежности и здравому смыслу. Вы еще не до конца поняли стоящие задачи, обязанности и объем работы, а уже согласились с определенной зарплатой. Наоборот, если вы откладываете обсуждение до того момента, когда вам будет полностью понятна картина и план действий, это повышает мое доверие к вам как профессионалу.
- В-третьих, вы заставляете меня усомниться в ваших коммерческих и переговорных навыках. Если вы не можете достойно провести переговоры о собственной зарплате, как вы потом будет отстаивать мои интересы как работодателя и договариваться с внешними контрагентами о лучших условиях для моей компании? У меня вызвал бы намного большее уважение кандидат, знающий себе цену и отстаивающий свои интересы.
- В-четвертых, если вы приняли мое первое предложение, я начинаю думать, что предложил вам слишком много. Очевидно, ваш bottom line находится еще ниже. Если вы сходу приняли 250 тыс., мне надо было бы предложить вам 220 тыс. или 230 тыс. Я еще и потратил лишние деньги на вас!
- В-пятых, у меня в голове есть все-таки некоторая связь между ценой и качеством, пусть даже непрямая. И для меня человек, который соглашается на низкие деньги, сразу ассоциируется с молодым, неопытным и неуверенным в себе специалистом. А такой специалист точно справится со всеми стоящими задачами?
- Наконец, в-шестых, я уже настроился на то, что вы будете обсуждать со мной деньги, и продумал стратегию переговоров. Но, приняв мое первое же предложение, вы очень меня удивили и сделали всю мою подготовку к переговорам бессмысленной. Вы думаете, это приятное ощущение, и я буду благодарен вам за него?
Как вы думаете, приняв первую озвученную сумму не торгуясь (или почти не торгуясь), вы действительно увеличили свои шансы быть нанятым?
6. Вы даете работодателю понять, как с вами вести себя дальше
То, как вы провели финансовые переговоры с работодателем при найме, важно не только для размера вашего дохода здесь и сейчас. По тому, насколько уверенно и профессионально вы отстаивали свои финансовые интересы, насколько поддавались (или не поддавались) давлению и манипуляциям, работодатель делает вывод о том, как с вами можно обращаться дальше.
В будущем, вероятно, не раз будут возникать различные бизнес-ситуации. Они могут быть связанны, например, с изменением задач и объема ваших обязанностей, с возможностью руководить группой сотрудников или каким-либо новым проектом, с допуском вас к работе с определенными группами клиентов и контрагентов – и, соответственно, с продвижением вас по карьерной лестнице, пересмотром вашей зарплаты, выплатой бонусов. И в зависимости от того, как вы проявили себя во время переговоров при найме, и какой имидж создали у работодателя на входе, будет зависеть развитие вашей карьеры.
Показав себя крутым и амбициозным переговорщиком при найме и продолжая поддерживать этот образ в ходе работы, ваши шансы на рост карьеры и дохода существенно выше. Если же вы согласились на первое предложение, какие, вы думаете, условия компания будет предлагать вам в дальнейшем? Насколько она будет готова их с вами обсуждать и уважать ваше мнение?
***
Подводя итог, я вижу, что стратегия «торговаться до конца» при найме на новую работу обычно приносит кандидату лучшие финансовые результаты как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Она помогает правильно стратегически позиционировать себя в глазах работодателя, получать новые возможности для развития и роста карьеры в компании.
При этом, конечно, недостаточно просто отказаться от первого предложения работодателя. Надо быть опытным переговорщиком, чтобы договариваться о действительно лучших условиях на протяжении всего времени работы в компании.
Илья, спасибо за Ваш комментарий. Рад, что статья была интересной. Потерянных денег, конечно, немного жаль (зато подумайте, скольких сотрудников Вы сделали чуть более счастливыми ;-) Зато теперь, когда Вы знаете всю правду, ... ;-)
Лена, добрый вечер. Спасибо за Ваши комментарии. Давайте прокомментирую в ответ то, что мне показалось наиболее важным - и то, что встречается также в комментариях других читателей.
1. Вы говорите, что стратегия торговаться о зарплате при найме эффективны для позиций высокого уровня. Я одновременно соглашусь с Вами, и не соглашусь. Соглашусь в том, что у люди на высоких позициях обычно действительно могут предложить компании более высокую ценность - и, соответственно, широта маневра при переговорах у них существенно больше. А не соглашусь вот в чем.
Я считаю, что торговаться об условиях при найме - это нормальный и естественный процесс для любого сотрудника, от секретаря до генерального директора. Эта позиция исходит из того, что найм - это сделка между компанией и кандидатом; что компания и кандидат в этой сделке - равные стороны; что любой кандидат представляет для компании некоторую ценность - и именно за это компания его нанимает (а как работодатель с 23-летним опытом я знаю, как сложно найти правильного кандидата), и именно поэтому он может обсуждать условия, на которых он готов продать компании эту свою ценность; и что обсуждать условия сделки в бизнесе / на рынке - это нормально и естественно (и ненормально не делать этого).
В подходе "переговоры о деньгах подходят только для топов" (которая была высказана примерно в 1/3 всех комментариев ;-) я слышу отражение некоторого традиционного понимания ролей работодателя и кандидата в процессе найма, да и в целом на работе, когда начальник всегда прав и рулит процессом, а сотрудник должен принимать указания и исполнять ("надо, так надо"). Я понимаю, что таких "островков традиционных взглядов" на российском рынке труда сейчас предостаточно (вероятно, значительно больше, чем тех, где уже живут в новой современной парадигме отношений между сотрудниками и работодателями), но я сам работал в компаниях с новой парадигмой, поэтому вполне естественно, представляю именно ее.
Чтобы не быть голословным, скажу, что как консультант по переговорам в своем проекте Job Talks я помогал торговаться и договариваться о лучших условиях при найме и вчерашним студентам, и консультантам в аудиторской компании (последнему - буквально 2 недели назад), и людям на позициях среднего уровня (руководители служб, направлений и отделов), и уровня GD-1 (директор по маркетингу, digital director, IT директор и т.д.) - и это работает на всех уровнях. Можно продолжать думать, что это не работает и даже "принесет вред" - но вот перед вами человек, который своими руками помогал это делать нескольким десяткам наемных сотрудников самого разного уровня и это работало ;-) Но делать надо, естественно, понимая, как правильно и эффективно проводить переговоры и имея опыт (а большинство сотрудников делать это эффективно не умеют, т.к. их нигде этому не учат, ни в институте, ни на работе, а регулярного практического переговорного опыта у них мало - но это уже другой аспект).
2. Лена, а где у меня в статье были слова про "понимание реального уровня вознаграждения в компании"? Я сам еще раз внимательно перечитал свою статью - но такого не увидел ;-)
Вспомнил ситуацию двадцатилетней давности, когда я и собственник бизнеса в течение 30 минут поняли, что мы можем быть интересны друг другу, и в течение 4 последующих часов "нащупывали" границы оплаты труда, с разных сторон обсуждая постулаты "а сколько вы желаете получать" и "сколько вы готовы платить". Первым сдался я и сообщил, что мой заработок нестабилен, так как у меня на тот момент была одна основная и две "дополнительные" работы, и я назвал нижнюю и верхнюю цифры от своего ежемесячного дохода.
Не прошло и секунды - и мне предложили оплату в размере середины этого "коридора", хотя сумма верхней границы превосходила сумму нижней в четыре раза. Но у меня была добыта информация, что у сотрудников требуемой квалификации в этой компании зарплата в два раза больше предложенной, и попросил время "на подумать".
Больше мне не удалось "отыграть" ни одного процента от озвученного предложения, работал с этой компанией какое-то время по конкретным разовым проектам, но - на постоянной основе там так и не стал работать
Андрей, спасибо за статью. Если не затруднит, думаю не только мне одному было бы интересно услышать Ваше мнение по выше приведенной цитате в общей ветке.
Константин, добрый день. Вы ухватили самую суть - и задали, наверное, самый актуальный и самый "горячий" вопрос ;-) Многие кандидаты (по моему опыту), когда им на собеседовании задают первый раз вопрос про деньги, чувствуют себя достаточно дискомфортно и совершают целый ряд "переговорных" ошибок - а тут важно все сделать идеально, чтобы договориться о лучших условиях.
Но кратко я вам не отвечу. Есть по меньшей мере 10 аспектов, которые важно учесть при ответе на этот вопрос. Я мог бы прочитать отдельный мини-курс по одному этому вопросу (что я, кстати, иногда и делаю ;-)
Давайте мы поступим так. Я сейчас просто перечислю эти 10 аспектов - а в ближайшее время напишу отдельную статью конкретно по этому вопросу и размещу ее на Executive.ru (если редактор примет ;-)
Итак, 10 супер важных аспектов при ответе на вопрос работодателя о ваших финансовых ожиданиях:
1. Во всех переговорах есть только один конкретный момент, когда вы можете назвать свои конкретные ожидания. Важно делать это только в этот момент, и ни в какие другие.
2. Есть только один человек, которому вы можете ответить про свои финансовые ожидания. Отвечать на этот вопрос важно только ему, и никому больше.
3. Если этот вопрос задают "неправильные" люди и в "неправильные" моменты - конкретные цифры называть нельзя; нужно грамотно и элегантно уходить от их обсуждения.
4. Важно, чтобы кандидат сделал качественно свою "домашнюю работу" и на основе анализа пяти критериев сформулировал про себя к этому моменту максимально амбициозную, но при этом реалистичную цифру.
5. Цифру можно называть только если у вас к этому моменту сложилось полное понимание задач, обязанностей и объема работы - а, с другой стороны, вы продемонстрировали работодателю свою максимальную ценность для него.
6. Когда разговор зашел о деньгах, надо называть свои ожидания первым практически во всех случаях (кроме, пожалуй, одного).
7. Важно первый раз представить цифру в правильном формате (и не представлять в неправильных), в правильной манере и в окружении правильных аргументов.
8. Очень важно называть не просто желаемую месячную зарплату, а говорить о полном пакете в комплекте с различными возможными вариантами условий. Соответственно, к этому моменту у вас должен быть тщательно продуман такой пакет и возможные условия.
9. К этому моменту у вас также должна быть тщательно продумана стратегия торга. Торговаться с вами и сбивать вас будут практически всегда.
10. Все, что я описал выше, у вас должно быть к этому моменту тщательно продумано и отрепетировано несколько раз.
Вот эти основные 10 пунктов - и ждите статьи в ближайшее время.
Если до этого времени вам будет интересно прочитать статьи по некоторым из вышеупомянутых аспектов, вы можете заглянуть и подписаться на страницу моего проекта Job Talks в Facebook: www.facebook.com/jobtalkscom - я там их размещаю регулярно, а на Executive.ru политика такая, что один автор может разместить только одну статью в месяц :-)
Сергей, добрый вечер. Спасибо, что поделились своим опытом. Т.к. все это обсуждение началось в ответ на мою статью, хотите я предложу вам вот что? Читая ваш случай, я отметил для себя 5 важных точек, в которых я (как переговорщик и работодатель с 23-летним опытом) поступил бы по-другому, чем поступили вы - и думаю, это могло бы привести к другим результатам в конце. Если вы хотите и вам комфортно, я могу на основе вашего примера рассказать здесь об этих 5 точках, и что бы я сделал на вашем месте (чтобы все, кто прочитают, могли бы воспользоваться этим опытом). Но если не хотите, то, конечно, не буду. Дайте знать, пожалуйста.
Уважаемый Андрей! Как я понимаю Вы 23 года были НАЕМНЫМ работодателем, тратящим на сотрудников НЕ СВОИ деньги.
Если не секрет, в настоящее время, Вы являетесь собственником компании или опять наемным менеджером?
Ситуация в корне меняется, если текущий уровень з/п - 200 т.р., тогда отказ от предложенных 250 т.р. с целью поторговаться за 300 т.р. - это повышеный риск потерять 2,5 млн.р. (за 4 года), если нет 23 лет опыта ведения переговоров )))
Статья хорошая, тезисы правильные - свои навыки и опыт нужно ценить и не стесняться требовать ту сумму за свои услуги, которая устраивает вас, а не потенциального (и текущего) работодателя.
Вот только без соответствующего опыта, который позволяет правильно оценить обстановку и подобрать, уже отточенные до автоматизма, стратегии и приёмы проведения переговоров, советы из статьи малоприменимы.
А как затравка цикла статей - вполне годно.
присоединяюсь.
осообенно в настоящее время, когда в экономике в целом, не слишком радужная ситуация, все хотят оптимизировать расходы, в том числе и за счет менее оплачиваемых сотрудников.
я тоже считаю, что статья больше ориентирована на найм топ-менеджера собственником компании. ну или, что очень редко, это найм какого-то специалиста в очень узкой сфере, где "цена на вес золота".
а в основной массе, у HR есть определенная цель по найму и определенный бюджет, который он не может превысить, потому хотелки нанимающегося могут быть приняты к сведению, но уж никак не будут рассматриваться как дополнительная ценность нанимающегося.
"... Во-вторых, если вы соглашаетесь с озвученной мной суммой на ранних этапах собеседований, у меня возникает вопрос к вашей компетентности, надежности и здравому смыслу. Вы еще не до конца поняли стоящие задачи, обязанности и объем работы, а уже согласились с определенной зарплатой. Наоборот, если вы откладываете обсуждение до того момента, когда вам будет полностью понятна картина и план действий, это повышает мое доверие к вам как профессионалу...."
Здесь есть и оборотная сторона: когда работодатель озвучивает сумму которую он готов предложить соискателю и просит дать ответ в течение кратчайшего времени (например у него какой-либо цейтнот по закрытию данной позиции), то как можно дать такой ответ, если еще не до конца понятны стоящие задачи, обязанности и объем работы?
К тому же если можно ориентироваться только по косвенным признакам и средним ценам по отрасли и если нет инсайдерской информации об уровне ЗП в компании. В этом случае можно очень легко "попасть" на те самые "2,5 млн руб"