«В жизни каждого человека наступает момент, когда приходится
уступить дорогу тому, кто постарше»
Реджинальд Модлинг
Вы спросите, почему маркетолог пишет на чужую тему? Я спокойно отвечу, что имею высшее психологическое образование от кафедры психологии менеджмента и многолетний релевантный опыт в рекрутинге. Приходилось подбирать персонал и для своего подразделения, и для своего бизнеса и для специализированных подразделений компаний и предприятий из числа клиентов некогда своих агентств. Специфика сотрудников — все что связано с маркетинговыми коммуникациями и клиентскими службами.
Как и каждый из нас в свое время, я наступал на грабли, спотыкался о подводные камни, набивал шишки и, конечно же, неистово радовался успехам, прошедших через меня коллективов маркетологов, рекламщиков, пиарщиков и продажников. А теперь решил поделиться опытом со специалистами от HR и начальниками всех служб компаний всех видов бизнеса, ориентированных на развитие клиентских отношений и укрепление потребительской лояльности. А объективность моему повествованию придает еще и опыт соискателя, кандидата и наемника.
Предлагаю удобные сокращения:
- К — кандидат
- Р — рекрутер
- П — президент (ЛПР о трудоустройстве кандидата)
Свойства углерода
Предлагаю общие, всем известные характеристики нужного человека на пост топ-менеджера клиентских служб. Вот некоторые наиболее значимые из них:
- Пол не важен, хотя по специфике продукта может иметь определяющее значение. Знаю прекрасных топов коммуникационщиков из категории beauty мужского пола, и дам из крупных компаний рынка металлопроката и машиностроения.
- Возраст 40+.
- Семейное положение: желательно в браке, если нет, то наличие ребенка — как минимум, взрослого подростка обязательно. Мы растем как личности, воспитывая своих детей и адаптируя их к взрослой жизни.
- Антропоморфные данные К не имеют особого значения, но всегда приятнее работать с красивыми и подтянутыми людьми.
- Бэкграунд, релевантность, наличие целевых компетенций, специализированное образование, курсы повышения квалификации и опыт руководства — само собой. Но часто высокие результаты продаж показывали коммуникационщики и наоборот. Грамотный и обучаемый специалист всегда доберет знаний, опыта и специфики.
- Предсказуемость, управляемость, эмпатия, коммуникабельность, находчивость, системность — обязательны! О выявлении этих качеств поговорим ниже.
Технология поиска и идентификации алмаза
Самая популярная концепция применения инструментов на сугубо личном опыте с комментариями.
Разработка, райтинг и оформление вакансии. Не могу поддержать сторонников кумовства. Размываются рычаги воздействия, объективной лояльности к манерам работы протеже. Хотя, если есть проверенный К, но с дистанцией в личных отношениях, то почему бы и нет.
Вакансия должна содержать, краткое описание деятельности компании и масштабов бизнеса, основные стратегические задачи (иногда с уточнением тактических нюансов, с целью выявления аналитических компетенций по специфическим направлениям), требования, компенсационные предложения и контактное лицо со способами связи.
Меньше ненужных американизмов, пафоса, скрытого презрения и амбиций на мировое господство. Все это в глазах опытного К выглядит некрасиво.
По каждому из пяти перечисленных направлений — 4-6 емких красивых и грамотных тезисов. Нужный К все сам раскопает из открытых источников, поймет тонкости предстоящей работы и оценит привлекательность вашего HR-бренда. Не буду давать оценку пылящим в глаза К, из которых так и сыпется узкая американизированная терминология. По крайней мере, это не уважение прежде всего к Р, у которого есть свой профессиональный сленг. Общение на одном языке даст больше преимуществ в идентификации алмаза.
Совет к Р. Перед вами уважаемый человек, и если он не подходит по каким-либо параметрам, наберитесь смелости позвонить и лично вежливо сообщить о причинах отказа. Кто знает, когда и при каких обстоятельствах вас могут свести дела. Да и К оценит ваш профессионализм и правильную политику компании в этом направлении.
Опускаю все эти нелепые предварительные онлайн-задания, решения кейсов и опросы. Личный звонок! Разведка боем. Не дольше 3-7 минут, чтобы оценить уверенность К в своих компетенциях. Но! Лучше письменно договориться заранее о продуктивном звонке в удобное для него время. Удобное для К, а не для Р. Это наша работа. Разговор только по существу. Заранее заготовленные индивидуально для данного К уточняющие вопросы. Нужно уметь вынимать информацию и будить в памяти К моменты релевантного опыта, возможности изменения локации, узнать про опыт руководства и принятия решений в некогда экстренных для К ситуациях.
Остальное лично — глаза в глаза. Только после телефонного разговора Р понимает степень сложности поручаемой задачи для К, а сам К оценивает свою возможность к прохождению следующего этапа конкурса. Р дает К стратегическую задачку на несколько вариантов решения. Р оценивает именно оригинальность вариантов решения задачки и потенциал эффективности реализации этих решений.
Наступает пора понять и оценить аналитические, вербальные и логические навыки К. Онлайн-тестирование. Не стану рекламировать наиболее эффективные тесты известных разработчиков, но лично для меня подавляющее большинство их вызывают сомнения в своей логичности, валидности результатов, удобства обработки и безошибочной интерпретации протоколов. Есть хорошие тесты, позволяющие не просто что-либо выявить, но и раскрыть спрятанный потенциал К. Числовые, вербальные и логические для топа К любого направления обязательны!
Спектральный анализ камня
Р, кроме всего прочего, должен определить способность К, как индивида в потребности в установлении, сохранении и упрочении добрых отношений с людьми. В психологии данная потребность называется аффилиацией. И выявляется она простеньким опросником «Оценка аффилиации» Р. С. Немова. Там представлено две шкалы, но хорошему Р достаточно одной — шкалы для оценки силы стремления к людям.
Понимаю, что со стороны это звучит не очень привлекательно. Зато в действии очень полезно. Опытный Р знает, что до 40 лет человек отвечает на вопросы этого теста, в разные периоды своего личностного становления, по-разному. Но наш самодостаточный К ответит как надо с минимальной амплитудой разброса определенных ответов. Опросник содержит на первый взгляд элементарные вопросы, но наличие в нем контрвопросов позволит выявить истинные потребности, а так же потенциал эффективного управленца, в подчинении которого будет целый департамент или управление. А это живые люди, нуждающиеся в грамотном управлении собой, как сотрудниками, так и вверенными им тактическими бизнес-процессами. Релевантная экспертность К — основа целесообразности эксплуатации рабочих инструментов.
Время психов, надекватов и самодуров из числа управленцев давно прошло. Пора Р браться за себя.
Опросник перед началом собеседования поможет К «размять» свои мысленные процессы, снимет напряжение и сосредоточит на рабочем формате. Нужно помнить, что поиск работы — это всегда сильный стресс для ответственного человека. И не стоит лишний раз нервировать К.
Работа для Р подходит к концу в плане поиска и идентификации. Дальше вышестоящий менеджер по специализации и сам П. Но не стоит снова мариновать К долгими ожиданиями, и если нет промежуточной инстанции, ведите сразу к П. Пусть они там уже сами обо всем договорятся.
Инвентарь алмазоискателя
Эх, как замахнусь сейчас на утопию! Не примите за максимализм. Давайте вместе помечтаем! Вернее, я опишу свое отношение к поиску К и к нему лично, а вы сами помечтаете и насладитесь идеальным общением с представителем работодателя — красивым таким Р. Итак, приступим.
Пол! Женщина встречает мужчину и наоборот — по возможности. Несмотря на тенденцию HR-шовинизма, такие пары Р и К сработают максимально эффективно, потому как подсознательное желание понравиться противоположному полу и стараться выглядеть умнее, заложено природой.
Возраст топа от Р лучше идентичный возрасту К. Не пристало солидному мужчине К отвечать даже на конструктивные и умные вопросы молоденькой Р. Соблюдение этого правила тоже влияет на оценку компании и, как следствие, на HR-бренд.
А теперь представим, господа, что с вами общается взрослая, спокойная, рассудительная и интересная женщина, тем более — профессионал своего дела. Ровный голос с женским непрокуренным тембром, но без кокетства и ноток презрения к безработному К. А теперь дамы. Мужественный бархатный тембр, без заигрывающей пошлости в голосе, правильно поставленной грамотной устной речью. И соответствующим внешним, по крайней мере, опрятным и ухоженным видом.
И представьте себе, без напряжения, раздражения, пафоса и кича вселенского вершителя судеб. Добрая улыбка, открытый взгляд, умеренная жестикуляция и, самое главное, — правильные вопросы с очевидным индивидуальным подходом лично к вам, как ценному сотруднику, профессионалу.
Вот и весь секрет успешных диалогов в любом направлении человеческой жизнедеятельности. Да! Такие Р существуют! И я каждому К от всей души желаю обрести пост в компании, где еще работают такие люди. Значит и во всем остальном у них все также ровно, надежно и красиво. Только теперь уж и вы не подведите их! Вы же алмаз!
Организация эксплуатации алмазного разреза
Конкурс. Чем крупнее компания, и чем выше пост, тем масштабнее мероприятие по добыче, и тем глубже алмазная трубка. Например.
Крупный пищевой FMCG-производитель, занимающий лидирующие позиции в своем сегменте рынка более чем в двадцати регионах страны. Целевой К прилетит на релевантный пост, интересную работу и за хорошим пакетом откуда угодно. Значит, объявляем всероссийский конкурс. И берем сито с крупным сечением.
Вполне достаточно всех вышеописанных этапов конкурса. Остается только учесть пожелания автора этой статьи в манерах поведения Р и максимально точно подобрать инструменты, чтобы не спутать алмаз с обычным булыжником, или в итоге остановиться на более мелкой каратности после удаления шлаков и огранки.
Чистота камня и вкрапления
Хочу обратить внимание Р на К с безупречно выстроенным личным брендом. Хороши, красивы, сладкоголосы, солидны и, бесусловно, компетентны. Но мой опыт показывает, что данный К эффективен уже в среде поставленных и полностью отлаженных бизнес-процессов компании, где остается только управленческий контроль, (что несомненно, подразумевает большой личный опыт К-бренда), а также поддержание и укрепление положительного реноме компании в паблисити. Зачастую, К-бренд, уже давно перерос тактику, да и саму стратегию, и ему остается только рассуждать и/или передавать опыт и делиться, даже не своими кейсами, а результатами кропотливой работы своего предшественника.
Всем нам приходится и придется еще развивать много интересных проектов, поэтому мои предпочтения на стороне многострадальной рабочей лошадки, которая тащит свой корпоративный воз, невзирая на трудности, тяжесть и погоду. И постоянно стремится быть умнее, сильнее и быстрее.
Текст – участник Летнего конкурса статей «Менеджмент-2019»
Фото: pixabay.com
Какой смысл так категорично! Есть замечательный совет - "Не торопитесь уходить, постойте у открытой двери!" А вдруг да установка к К изменится! Встал - пошел к двери и остановился в ожидании ... а вдруг обеспокоится Р, что ошибся в оценке личности К, поймет на уровне подкорки, что утерянные возможности не всегда легко вернуть, испугается, не за К, а за свое место в компании, и остановит его. Предложит поговорить с ЛПР, а то и пригласит того в свой кабинет на собеседование с К. Главное дать понять, что если К уйдет, то уже не вернется! А вместе с ним и возможности, которые он предлагает! Не в состоянии Р оценить уровень К - обратись за советом к "старшим товарищам"!
Хороший вариант. Только не надо давать Р шансов на наличие прямо таких интересных многоходовок.
Тогда и жизнь на земле была бы другая)))))
Коллеги, вы не поверите, но у меня был ровно такой опыт с ооочень крупной и известной ...-Групп лет 10 назад. Искали они руководителя достаточно интересного, но загибающегося направления. Я отправил резюме, меня пригласили на скайп-интервью. Ладно, я умолчу о достаточно хамском общении девочки-припевочки, назвавшей себя эйчаром, со взрослым и имеющим заслуживающий уважения послужной список мужиком. Я списал это на неумелую попытку провести стресс-тест, и отреагировал философски и с улыбкой. Но в конце - СКАЙП-КАРЛ-ИНТЕРВЬЮ! - с меня именно что потребовали здесь и сейчас озвучить стратегию вывода направления из кризиса. Я сказал, что займусь этим не ранее, чем подпишу с ними трудовой договор с удовлетворяющей меня мотивацией. В ответ девочка с презрением мне сказала (обращаясь на ТЫ): "Слушай, у нас здесь стоит очередь из желающих работать в нашей ...-Групп (догадались уже, да?). Или ты начинаешь сейчас думать и генерировать идеи, или мы приглашаем следующего кандидата". Именно так было сказано.
Я ответил, что в очередях не стоял с 90-х, и стоять не собираюсь и далее. И что если они выбирают из людей, стоящих в очереди, то мне их очень жаль. На этом и расстались, не попрощавшись (она просто отключилась). После этого я занес данную компанию в своем ЛК на HH в черный список - несмотря на всю их крутизну и известность, и не вижу их вакансий, как и они не видят моего резюме. И я не стал от этого менее счастливым )))
Это конечно - не надо давать Р права решать. Стоит только заметитить что позиция Р ликтуется ей самой "свыше" - она ведь наемный сотрудник и не более! И если отбор К идет по такой методике - то это политика компании. Провести К через первую ступень унижения - снизить его самоценку и соответственно запросы, чтобы согласился быть более лояльным по отношению к требованиям корпоративной культуры. Может это и оправдывает себя, когда выбор идет просто "из рабочих лошадок"! То есть на определенный объем работ и определенную ЗП.
Но в теме идет речь о выборе Топ - менеджера, да еще и не простого, а "алмазного"! Но тактика первичного отбора не меняется! Почему? Да все по той же причине - чтобы знал свое место! Свой потолок и свой плинтус! "Алмазный" Топ из категории 40+ ведь может и притвориться лояльным, чтобы место получить, и план продвижения товара компании в одну секунду набросает или придет на собеседование с готовым, а потом на своем рабочем месте впишется отлично в корпоративную культуру - "присосется" к левым финансовым потокам или сам их создаст! Что посеете - то и пожнете!
А, я бы помурыжил её...а, что, прикольно))) Иногда люблю таких скудоумных и надменных дурочек ставить на место. Я их сыплю рабочей конретикой.))) Они очень быстро впадают в ступор))) после минуты немой паузы, я прошу соединить с топом. Некоторые, кстати соединяют. Тоже, как ход иногда работает. А, если нет то ..."да, пошла ты! Дура! С людьми сначала научись разговаривать! Я тебе что, мальчик на дискотеке?!" ( были и такие пару случаев. Ну, реально дура)))) И, кстати, после наездов есть некоторый процент испугавшихся, что тоже работает, но редко))Надо чуствовать момент.
Захочет, пройдёт хоть сто этапов, если ушлаган. Вон в разведку какой серьёзный набор и проверки. И что? Всё равно пролетают те, кому это очень надо!
При уровне топ, самый важный и ценный этап - это личное собеседование с рук-ем/собственником. В живой беседе и на человека посмотришь и бк разберёшь и на реакцию посмотришь и психотип со своим внутренним миром согласуешь. Понравился, а тут первая реакция именно такая, понравился/не понравился. Потом можно и непосредственного топ рк-ля пригласить уже для более предметной беседы. При таких уровнях и само собеседование нужно планировать часа на полтора-два.
А, всякие там тесты и тестовые задания- это действительно первое что на проверку дебил ты или ещё не совсем. Самый проходной тест - погрузить человека в реальную работу. Пусть даже и с оговоркой, что договор временный, испытательный срок на 3-6 мес(в зависимости от рынка), с обязательными согласованными условиями и результатами. По итогам разбор полётов. Тот же тест по сути, но с максимальным погружением. Правда, растянут по времени, но...идеальных схем нет.
"Наезд" должен быть силныи и внезапным, то есть неожиданным, чтобы вызвать у Р шоковую реакцию - войти и сразу "наехать", без всяких предварительных политесов. Но этот метод работает только тогда, когда у К действительно есть в запасе поддержка и сила.
Вспоминаю сериал - "Некст". Актеры А.Абдулов( криминальный авторитет - законник) и Е. Аронова ( секретарь ректора института) Супер - сцена! Наехал так наехал!
Можно и талантливо разыграть такую сценку, не имея серьезной силовой поддерки, прорваться сквозь "кардон" и "очаровать" ЛПР своим суперкреативным предложением!
Если К действительно стоящий, то выбор способа использовать его способности для повышения уровня эффективности компании может быть любым, но с одной оговоркой - открытая договоренность, без всяких манипуляций! И естественно согласие К.
С одной стороны, со стороны здравомыслящего - да. Это верно. А, с другой, коих большинство? Мотивация там другая. Пусть идёт, другие придут. Сейчас почему это так стало актуально? Очень много кандидатов на топ позиции в среднем и малом бизнесе, вот собственники и изголяются. В крупном там хэдхантинг.все К в лицо известны. А, в остальном, много желающих профи. Есть из кого выбрать.
Сомнительное утверждение! Средний и малый бизнес не набирает Топов, собственник бизнеса и есть самый главный Топ, остальные просто наемные работники! По очень простой пиричине - этот бизнес практически не процветает! Либо стоит на месте по доходам, либо умирает!