Как эффективно продавать Страхование жизни?

Мой знакомый проработал пару месяцев в страховой компании. Техника:
Приобретение любыми способами визиток / баз данных обеспеченных людей (например, каким-то образом они добыли базу клиентов...компании, занимающейся торговлей ВИП-суневирки. Дорогие ручки, бизнес-сувениры. Вариантов - масса: владельцы загородных отелей, члены гольф-клубов, база владельцев дорогих авто и т.д.).
Но, как я понимаю, попахивает Законом о втроржении в частную жизнь и использования личной информации в коммерческих целях.

Есть Справочник, в котором указаны ФИО Владельца/Директора компании. Пробовали его прозванивать? Что отвечают операторам? Из 100% первичных контактов - всё равно какая-то часть ЛПР должна отреагировать.
Может быть сценарий разговора перестроить? Легенду придумать? И на телефон сажать не девочек с тонким голоском, а брутальных мужчин, которые будут представляться ТОР-должностями?

Елена Шиманская пишет: Западная компания специализируется на накопительном и рисковом страховании жизни

Добрый день Елена! Закономерный результат. Посмотрел какую компанию вы представляете, неужели у Дженерали ППФ Страхование жизни нет технологий продаж,тренингов продаж, специально обученных людей, которые научили бы продавать? Кроме того, компания иностранная и не раскрученная в России. Если чехи не озаботились этим вопросом, можно ин-те поискать материалы школ страхового агента РОСНО,Росгосстраха, Ресо-Гарантии и др.крупных страховщиков. Также рекомендую книги Галагузы Н.Ф. и Николенко Н.П. о продажах в страховой компании. Сайты "Страхование в России" и "Страхование сегодня".

Татьяна, спасибо большое за ответ.
Клиентская база есть, при чем директоров. Но проблема именно в том, что слышать слово "страхование" они не хотят (так же и как "финансовая защита", "накопления")

Александр, спасибо за ответ.
Да, в компании есть технологии продаж и тренинги, есть "говорилки". Но согласитесь, что когда звонят и начинают говорить "шаблонно" -это сразу отталкивает :(
Спасибо за книги, обязательно куплю и дам своим прочить.

Елена Шиманская пишет: "Холодные звонки" результате не дают.

Ага. :) Такое ощущение, что любой "холодный" продажник первым делом лезет на e-хе, ищет там телефоны "сообщников" и начинает трезвонить. :) По крайней мере меня регулярно эти товариСЧи достают. :D

Лев, Вы не один такой :)

ну совсем уж так - не интересует - сталкиваемся не часто, вот честно.

хотя с накопительными программами есть некоторая напряженность - для ее продажи нужно что бы человек слушал, а вот как раз слушать то люди и боятся - думают что либо ммм, либо секта, либо гербалайф )))))

с этой точки зрения рисковые программы хоть и дешевле зато продаются быстрее и из них можно развивать накопительные - может Вам по этому пути пойти??? или у Вас рисковое страхование не в почете?

Рисковое страхование получается для клиента дороже, нежели он берет сразу смешанный полис. Когда начинаешь объяснять, что деньги возвратные, люди начинают считать "прибыль" (инвестиционный процент), и считают, что банки дают выгодней процент, чем мы. Но они никак не могут понять, что банк не заплатит больше, чем человек внес в отличие от СК.
Как правило рисковую страховку на детей берут, а для себя не рассматривают.
Основная проблема в том, что может случится с кем угодно, когда угодно, но не со мной. Нам важнее машину застраховать, а не себя....

программы у всех разные - поэтому что дороже у Вас судить не берусь - не сведущ ...

проблема подсчета прибыли и сравнение с банками имхо на раз решается простейшим рисуночком на уровне расписывания благ по годам накоплений по годам и перечеркиванием - несчастный случай - в середине шкалы накопления - подобные методы визуализации очень хорошо отработаны (были) в Инге, в Аиджи про нас говорить не буду, а то сочтете за саморекламу )

ну а то что все вечны - это да, однако это даже не возражение - так, первая пришедшая в голову ерунда - нужно выводить реальное возражение - наверняка окажется, что банально жалко денег или же не верю в долгосрочное страхование и бла бла бла

как раз-таки нет)
Рисуем, объясняем... человек говорит, что у него приоритеты другие - машина, долги, квартира.... а то, что один из таких клиентов был в соседнем поезде со взрывом (имея семью не работающую) - аргумент" ну ведь ничего не случись - пронесло, зачем теперь-то страховаться"...
Не спорю, если и такие, которые понимают все... на встрече проще с человеком общаться - видя его реакцию, выявляя потребности проще построить речь (и у меня, и у моих агентов есть опыт продаж на первых встречах по холодному рынку, но это крайне редкие случаи)... а вот как вытащить на саму встречу - это проблема :(

Елена Шиманская пишет: Не спорю, если и такие, которые понимают все...

Стесняюсь спросить... "которые понимают все" - это те, которые потом таки покупают страховку? ;)

Елена Шиманская пишет: Рисуем, объясняем...

Какая доходность по вашим накопительным программам и как они по этому параметру конкурируют с банковскими депозитами? В настоящее время классическое страхование жизни не выгодно для клиентов, поскольку легко замещается полисом страхования от несчастного случая (можно с расширенным покрытием) и банковским депозитом с возможностью довложения и капитализацией. Кроме того, при таком раскладе хеджируется риск разорения и ухода страховой компании с рынка - пролонгацией полиса каждый год и если банк разорится, то АСВ компенсирует вклад. ING поняли это и интеллигентно ушли с рынка.

понятно что ситуация разная в каждом случае - разные программы и страховые компании, разные банки и проценты по депозитам.

однако в каждом случае будет одно условие - стоимость полиса будет возрастать каждый год, даже не в зависимости от убыточности, а в зависимости от взросления человека - так что этот расход то же нельзя снимать со счетов.

а вот как вытащить на саму встречу - это проблема

.... знаете многие мои клиенты говорили так же как и Вы, но после встречи они меняли свое мнение ... .... понимаю Вас и полностью согласен, трудно заинтересоваться продуктом о котором даже не знаешь - об этомы мы и хотим поговорить в течении 20 минут ... ну как то так ) - не обессудьте сам занимаюсь страхованием юрлиц - практики в работе с физиками маловато

Александр, Вы наверняка согласитесь со мной,что на сегодняшний день процентные ставки у 10 Российских банков находятся на уровне 8% годовых. ЦБ рекомендует банкам не предлагать более, чем на 1,5% годовых выше ставки рефинансирования. т.е. - это фактически 11% годовых. Уровень инфляции официально 12-13% годовых, а с учетом не контролируемого роста коммунальных платежей - свыше 25% и выше. Это обозначает, что любой человек имея депозит в любом банке - обесценивает свои сбережения. Таким образом, имея некую денежную сумму, воспользовавшись депозитным вкладом он в лучшем случае получает возможность электронного кошелька на текущие расходы, отсутствие необходимости оплачивать банковскую ячейку, некоторые другие услуги в рамках лояльности клиентам банка. Имея полис накопительного страхования, сделав первый взнос (хотя бы квартальный - в размере от 4 тыс рублей), семья клиента виртуально получает в домашнем бюджете сумму в десятки раз превышающую страховой взнос (в среднем в 75 раз больше на периоду накоплений 10-20 лет).
Вы прекрасно понимаете, что если происходит страховое событие (уход из жизни) в начале срока страхования - выгодоприобретатели получают всю страховую сумму сразу. В банках - как говорил ВВ Путин "Замучаетесь пыль глотать, возвращая свои деньги" (по гражданскому кодексу минимум 180 дней)
Следующее очевидное преимущество - высокая ликвидность банковского депозита. Ни один нормальный человек не будет копить себе на пенсию используя банковский депозит в течении 5-10 лет (как Вы временно заметили, используя капитализированный процент) и только СК дает такую возможность сделать клиенты осознанный выбор на определенный временной период своих накоплений, ну хотя бы по принципу, что это резервные деньги, а не активные.
У меня есть коллега - инвестиционный банкир с пятнадцатилетнем стажем. Который никогда не имел депозитного вклада. Потому, что знает механизм использования привлеченных денежных средств кредитной организации (перепродажа ресурсов овернайт, создание резервов по невозврату, потреб. кредитование, рискованные операции на фордовом рынке и т.д. и т.п.), которые за 2008-2009 год большенству банков принесли одни убытки.
Мнения, что АСВ компенсирует вкладчикам ответственность банка по депозитным вкладам не выдерживает никакой критики. Стоит ознакомиться с законом об банкротстве кредитных организации от 2008 года. Тот, кто хотя бы раз читал это закон, откроет для себя, что процесс банкротства банка занимает достаточно длительное время, а вкладчики из второй очереди попадают в пятую или шестую минимум. Поэтому это как бы не о чем. СК (life) несет в себе, конечно риск одновременного наступления страховых событий,что может затруднить выплаты страховых сумм. Но вот, например, этой зимой в КАНАДЕ из-за сильных морозов за одну ночь умерло 3 человека, а в Москве за зиму 38 человек (скорее всего не наших клиентов). Во время терактов "Невский-экспресс" был один наш клиент. Как Вы считаете, у компании которая привлекает длинные пассивы (10-15-20 лет)в отличие от банков (которые могут привлечь деньги на 3 года) могут ли быть такие финансовые коллапсы? Нет конечно.
Вторая моя клиента, которая незаметно для своего бюджета скопила за 5 лет - 5 000 у.е. При чем, по ее словам сама бы она эти деньги не накопила бы. "Нет защиты от самого себя"

Владимир, Вы немного путаете.

"однако в каждом случае будет одно условие - стоимость полиса будет возрастать каждый год, даже не в зависимости от убыточности, а в зависимости от взросления человека - так что этот расход то же нельзя снимать со счетов."

При оформлении полиса, даже на максимальный срок, расчет взноса идет от возраста Застрахованного на день оплаты. Другими словами - человек, заключивший полис в 20 лет, ту же сумму будет платить и в 50 лет по данному полису.