Как эффективно продавать Страхование жизни?

такие шаблоны тоже есть - они чувствуются сразу (

Елена, спасибо за развернутый ответ. Но все-таки вернемся к доходности ваших накопительных программ, назовите годовую ставку, чтобы ее можно было сравнить с банковской.
И кроме того, сумма годовых тарифов по страхованию от несчастного случая с учетом скидок за пролонгацию всегда будет меньше, чем сумма рисковых надбавок в тарифе по страхованию жизни, соответственно выгоднее для клиента.

Доходность накопительных программ разная.
К примеру
2005г - 12%
2006г - 12%
2007г - 11%
2008г - 11%
2009г - 10%
Каждый клиент участвует в инвестиционном доходе, который начисляется ежегодно на накопленные деньги по каждому полису. При чем, ставка может быть и больше, а может быть и меньше. Но, например, если проводить аналогию с банковскими продуктами, то ставку больше оговоренной в договоре Вам банк не даст. Да и в принципе - это не правильное сравнение. Деньги совершенно разные - в банке - гражданскому кодексу подчиняются, а в СК - закону о страховании (следовательно эти деньги имеют больше преимуществ). Еще один момент, что если вдруг, с застрахованным что-то случится, или он уйдет из жизни по естественным причинам, СК выплатит те деньги, которые человек планировал накопить, не зависимо от того, сколько он внес. А банк?
Александр, если честно, не поняла про надбавки и пролонгации. Вы немного путаете, на мой взгляд, классику со страхование жизни.

При оформлении полиса, даже на максимальный срок, расчет взноса идет от возраста Застрахованного на день оплаты. Другими словами - человек, заключивший полис в 20 лет, ту же сумму будет платить и в 50 лет по данному полису.

говорить Вы ошибаетесь (немного путаете, дурак etc) - первая ошибка страховщика да и любого продавца ) вообще то я отвечал в след за постом Александра и писал именно о рисковых полисах о которых он упомянул, говоря что страховые программы и банки разные - но полис (в данном контексте рисковый) будет увеличиваться по стоимости из года в год

Владимир, я ни в коем случае, не хотела Вас обидеть, и я не говорила о том, что "Вы ошибаетесь", я сказала, что "Вы немного путаете" - а это уже совсем другое дело. ;)

То, что касается рисковых программ, то у нас при пролонгации полиса, даже если были выплаты, повышающего коэффициента нет. Другими словами, сколько человек заплатил в первый год, столько же заплатит и в последующие при желании.

. Еще один момент, что если вдруг, с застрахованным что-то случится, или он уйдет из жизни по естественным причинам, СК выплатит те деньги, которые человек планировал накопить, не зависимо от того, сколько он внес. А банк?

опять же Вы сравниваете чистый депозит, а Александр сравнивает депозит + рисковый полис - и даже в случае ухода из жизни человек все равно получит страховку по рисковому полису, так что аргументация не уместна ... тут все же надо вводить аргументацию именно на внутреннюю составляющую программ - травматику, инвалидности, смерти по болезням - так как рисковые программы обычно чисто рисковые и, например, по смерти от болезни (инсульт) не защитят

Владимир, я ни в коем случае, не хотела Вас обидеть, и я не говорила о том, что "Вы ошибаетесь", я сказала, что "Вы немного путаете" - а это уже совсем другое дело. То, что касается рисковых программ, то у нас при пролонгации полиса, даже если были выплаты, повышающего коэффициента нет. Другими словами, сколько человек заплатил в первый год, столько же заплатит и в последующие при желании.

Вы меня и не обидели ) простите про Ваши рисковые программы не в курсе - упираемся в то что во всех компаниях программы разные )

Владимир,
Речь немного о другом. О том, что вариант и депозит тоже имеет место быть. По поводу того, что рисковое страхование как правило не перекрывает риск ухода из жизни по любой причине ( в некоторых компаниях данная опция может добавляться). Поэтому я и акцентировала внимание на том, что депозит - рисковый инструмент, и это другие деньги (они делятся при разводе, их можно заморозить/конфисковать, и в случае ухода из жизни вкладчика, деньги получат наследники только через 180 дней согласно ГК РФ). Деньги, которые копились в СК - под все эти вышеуказанные пункты не попадают. Плюс если оформлять полис смешанного страхования жизни (накопительный с рисковой частью), то рисковая часть получается намного дешевле, нежели один полис рискового страхования.

Уважаемая Елена,

пишу как клиент, которому периодически звонят агенты с предложениями о накопительном страховании жизни. Возможно мои аргументы в какой-то мере помогут понять, почему клиенты бросают трубки.

Когда поступает холодный звонок от агента:

1. Агент обращается ко мне по ФИО и дает понять, что знает, где и кем я работаю.
Первая моя мысль - кто-то "добрый" слил на сторону нашу корпоративную базу телефонов. Разумеется, к звонящему сразу негативное отношение.

2. Агент не знает, чем конкретно я занимаюсь в момент его звонка.
Я могу быть действительно занят, а может быть наоборот решил дать себе пятиминутную передышку перед новым делом. Таким образом, звонок становится раздражающим фактором.

3. Холодный звонок воспринимается мною как внезапно свалившееся новое, внеплановое задание.
У меня есть определенный план работ на день. Звонок же меня внезапно нагружает дополнительной работой, ведь я должен выслушать предложение, осмыслить, решить для себя, нужно мне это или нет, рассмотреть альтернативы..

Что касается предложений агента о личной встрече.

Лет 10 назад, одна агент обзвонила весь наш офис, и, поскольку тогда данная услуга была еще в новинку на рынке, мы согласились, чтобы агент к нам приехала и рассказала подробности. Впечатления от этой встрече до сих пор живы в памяти:) Уж не знаю, кто обучал данную даму технике продаж, но речь ее была примерно следующая. Агент обращается к моей коллеге: "Вот вы такая красивая женщина, умная, хорошо зарабатываете, у вас любящий муж, милые дети... и вот представьте, что в один прекрасный момент... вы умрете!"
Как говорится, ноу комментс:)

Мой вывод: холодные звонки - из пушки по воробьям. Хоть женщин сажай на телефон, хоть мужчин..

Вообще, как потребителю, мне комфортнее самому приходить к пониманию того, какой товар или услуга мне необходим, без нажима со стороны продавца, особенно внезапно откуда-то появившегося. Если же какая-либо услуга мне становится интересна, то я сначала самостоятельно про нее почитаю, пойму в чем суть, а потом уже сам выйду на продавца.

Что же может на меня повлиять, чтобы я созрел к услуге по накопительному страхованию жизни? Пропаганда данной услуги! В СМИ, интернете, на деловых конференциях и выставках, но именно пропаганда, а не просто реклама.

Максим, спасибо большое за Ваше мнение с другой стороны - со стороны клиента :D
Действительно, получается не очень красиво :(
Что касается первого пункта - это могла быть рекомендация. Кто-то из Ваших знакомых, кто уже воспользовался услугами Компании - дал Ваш номер телефона. Возможно кто-то посчитал, что Вам это будет тоже интересно - отсюда и Ваш телефон, и Ваши Ф.И.О.
по второму пункту. Звонок, изначально, для того, чтобы договориться с Вами о встрече (в удобное для Вас время и месте). Естественно, рассказывать об услугах по телефону глупо - согласна с Вами на все 100.
10 лет назад, возможно именно так и работало, сейчас все совсем по - другому преподносится (по крайней мере у нас). Улыбнуло. Я бы наверное тоже долго данную встречу вспоминала :D

Максим, проблема в том, что многие даже не знают о таком виде страхования. Может быть слышали, но в основном про рисковое страхование. А зачастую просто путают с классическими видами страхования (движимое и недвижимое имущество). В любом случае, человеку самому понять, что ему это нужно сложно (в большинстве случаев) - согласитесь.

Елена, по поводу пунктов:

п.1 К сожалению, даже если знакомый или вообще кто-то из моих самых лучших друзей, воспользовавшийся услугами Компании, даст на меня ссылку, все равно негативный остаток у меня останется. Чисто психологически, поскольку:
а) я не разрешал моему знакомому давать мои координаты сторонним лицам без моего предварительного согласия;
б) почему знакомый за меня решил, что я нуждаюсь в данных услугах?

п.2. Даже если звонок - это просто приглашение к личной встрече, я все равно должен буду предпринять некоторые умственные усилия, чтобы оперативно решить, готов ли я потратить время или не готов, когда именно встречаться и т.д. Ведь заранее понятно, что цель встречи - продать мне что-то такое, что, я не уверен, нужно ли мне в принципе.

Действительно, многие ничего не знают о накопительном страховании. И для меня как раз загадка, почему именно в данной сфере страхования в мировой практике используются прямые продажи. Хотя возможно, в США, где о данном виде страхования знает намного больший процент населения, прямые продажи работают лучше, просто потому, что агенту не приходится объяснять клиенту о пользе и сути страхования, а есть возможность сразу переходить к конкретному предложению.
Получается, что холодным звонкам должна предшествовать информационная поддержка и разъяснение преимуществ продукта в общедоступных источниках информации.

Максим,
как правило, наши клиенты звонят своим знакомым с вопросом "можно ли дать телефон", поэтому когда мы перезваниваем, наш звонок уже ждут. Говорить за других не могу (
Если это "холодный звонок" - тогда все совсем плохо... Именно так, как Вы описываете.

п.2 На самом деле, встреча должна быть информативной. Задача Финансового Консультанта дать Вам информацию, ни к чему не обязывающую. Вы сами принимаете решение что с ней делать - принимать, или забыть. Сразу каких-то решений от Вас не требуется. Вы не поймете, нужно Вам это, или нет до тех пор, пока Вы не поймете сути (какие вопросы помогают данные программы решить)

На самом деле, данный вид страхования уже давно. Я сама лично застрахована уже почти 10 лет... и таких людей по статистике 1,98% всего населения в России... Почему прямая продажа? Объясню легко - не смотря на то, что программ не так много, они могут в разных вариантах "закрывать" различные потребности потенциального клиента. В зависимости от того, что для него важнее. (У меня один клиент хотел накопить к определенному сроку сумму ребенку от прошлого брака. Чтобы только этот ребенок получил деньги, а не бывшая жена. Другой поставил себе задачу финансово обеспечить внебрачного ребенка и т.д. и т.п.). Поэтому ТОЛЬКО в живую.

Елена Шиманская пишет: Я сама лично застрахована уже почти 10 лет... и таких людей по статистике 1,98% всего населения в России.

Страхование жизни в нашей стране - Это вопрос доверия к страховой организации и к государству.

Александр, я с Вами согласна на все 100%.
Доверие к страховым организациям и Государству у нас не высокое. Но согласитесь, авто как страховали - так и страхуют, даже после того, как были проблемы с выплатами и т.д. и т.п.
Что касается страхования жизни - тут немного другое. Человеку нужнее застраховать имущество, т.к. оно дорого стоит, и жалко деньги в него вложенное. А собственная жизнь нам достается бесплатно. И мы об этом не думаем.
Вероятность того, что СК обанкротится, а Государство опять что-нибудь придумает есть, но не настолько велика, как тот факт, что с человеком может что-то случится (травмы, уход из жизни...)