В классическом подходе к продажам, основанном на методике СПИН Нила Рэкхема, придуманной еще в 1980 году, цель продавца – заключить сделку любым способом. Однако в B2B-продажах используются более сложные и долгосрочные подходы.
Закрыть сделку любой ценой уже не получится
Подход «закрывай сделку любой ценой», иллюстрированный в фильме «Американцы» в далеком 1992 году, который так любят показывать тренеры по продажам, изжил себя до основания, особенно на рынке В2В. Теперь передовые компании должны придерживаться концепции «решения проблемы» или «создания ценности» для клиента. Вместо того чтобы фокусироваться только на закрытии сделки, продавцы обязаны стремиться понять потребности и проблемы клиента, предлагая решения, которые помогут им достичь своих целей и улучшить свой бизнес.
Такой подход требует глубокого понимания клиента, его отрасли и конкретных вызовов, с которыми он сталкивается. Продавцы должны быть экспертами в своей области и предоставлять индивидуальные решения, которые соответствуют потребностям клиента. И самое главное, клиенты должны им верить. Вместо того чтобы сосредотачиваться только на закрытии сделки, менеджерам по продажам жизненно необходимо стремиться к установлению долгосрочных отношений с клиентами, основанных на доверии и взаимной выгоде. Это может включать построение долгосрочных стратегических партнерств, предоставление послепродажного обслуживания и поддержки, а также постоянное общение и адаптацию к изменяющимся потребностям клиента.
Многие классические методы продаж устарели, однако этот опыт все еще может быть полезен, если его адаптировать к новым требованиям и ориентировать на создание ценности для клиента и выстраивания с ним доверительных отношений, а не только на закрытие сделки.
В чем смысл продаж?
Задайте вопрос любому sales-менеджеру: «Какая твоя цель относительно клиента?». И в 90% ответов будет краткое и односложное «Продать» или «Закрыть». Но проблема в том, что такая позиция мешает большинству продавцов совершать продажи. Главную цель необходимо формулировать так: «Помочь клиенту добиться успеха в его деятельности». Когда продавец ориентируется на успех клиента, это открывает новые возможности для удачных сделок.
Какие же открываются возможности и преимущества?
- Установление долгосрочных отношений. Когда продавец стремится помочь, и готов предложить решения, которые соответствуют потребностям клиента, это создает основу для доверия.
- Уникальное предложение. Фокус на помощи клиенту позволяет продавцу разработать конкурентоспособный оффер – предлагать не только продукты или услуги, но и целостные решения, которые помогут клиенту достичь своих целей.
- Установление партнерских отношений. Помощь клиенту означает, что менеджер по продажам заинтересован в долгосрочном успехе покупателя, а не только в одноразовой сделке. Это может привести к повторным продажам и рекомендациям, что способствует росту бизнеса.
- Лучшее понимание клиента. Когда продавец ориентирован на помощь клиенту, он отводит больше времени на изучение его проблем. Это позволяет лучше понять покупателя и предложить индивидуальные решения, которые максимально соответствуют его потребностям.
- Позиционирование как эксперта. Фокус на помощи клиенту позволяет продавцу стать признанным экспертом в своей области. Клиенты обращаются к таким продавцам за советом и руководством, что создает конкурентное преимущество.
В целом фокус на помощи клиенту меняет подход к продажам и позволяет достичь большего успеха в долгосрочной перспективе. Продавец становится не только поставщиком продуктов или услуг, но и стратегическим партнером, помогает клиенту развиваться и достигать своих целей. Но самое важное, чтобы желание помочь было не просто декларацией, а искренней целью. Главной целью, и не только конкретного сотрудника отдела продаж, но всей компании в целом. Когда все сотрудники компании нацелены на помощь и удовлетворение потребностей клиента, это создает долгосрочные отношения и повышает вероятность повторных продаж.
Самый важный навык продавца
Желание и умение оказывать помощь клиентам – это специфический навык. Большинство тренеров по продажам не обучают этому навыку, акцентируя внимание на умении убеждать, делать презентацию и отвечать на возражения.
Оказание помощи клиентам может быть реализовано через следующие практики:
- Слушайте и задавайте вопросы. Внимательно слушайте клиента, чтобы полностью понять его потребности и проблемы. Задавайте вопросы, чтобы уточнить информацию и прояснить ситуацию. Это поможет предложить наиболее подходящие решения.
- Предлагайте индивидуальные решения. Используйте полученную информацию о клиенте для разработки решений, которые соответствуют его потребностям. Покажите клиенту, что вы уделяете внимание его уникальным требованиям и готовы предложить наиболее эффективные решения.
- Будьте честными и прозрачными в коммуникациях с клиентом. Если у вас нет подходящего решения или продукта, скажите об этом откровенно. Это поможет сохранить доверие клиента и позволит ему принять информированное решение.
- Обучайте. Помимо продажи продуктов или услуг, предоставляйте клиентам дополнительную информацию, которая окажется полезной для них. Это могут быть статьи, руководства, видеоматериалы... Помогая клиентам расширять свои знания и навыки, вы укрепляете свою экспертность и создаете ценность для покупателя.
- Поддерживайте связь с клиентом. Важно следить за результатами, которых достигает клиент после приобретения вашего продукта или услуги. Запрашивайте обратную связь и используйте ее для улучшения своих предложений. Это также позволяет оказывать помощь в будущем.
В конечном итоге фокус на помощи клиентам не только способствует развитию долгосрочных отношений, но и создает позитивный имидж вашей компании. Когда клиенты видят, что вы нацелены на их успех и готовы помочь, они склонны стать лояльными и рекомендовать вас другим.
Проверьте себя
Если в программах обучения ваших бизнес-тренеров по продажам есть такие блоки как «Умение презентовать, убеждать, отвечать на возражения и скрипты продаж», задайте себе вопрос: а смогут ли ваши продавцы, обладая такими навыками, создавать ценность для клиентов? И самое главное – а получится ли у них выстраивать доверительные отношения с покупателями?
Также читайте:
А вам не приходило в голову, что есть маркетологи, для которых "стать миллиардерами" так себе цель? Но они про аиду и не пишут) Тем более в телеге
Приходило) У них нет к этому интереса) Поэтому сначала интерес, а потом внимание. Так мозг работает) Вы вот не оставили комментов к другим статьям) Они вам не интересны. А эта получила ваше внимание, потому что она вам интересна.
И что не так с телеграм? Там имеют свои странички (ведут каналы )много достаточно известных в стране агентств и маркетологов.
В стаде тоже много овец) И что? И потом телеграм - просто один из инструментов бизнеса/самозанятости. Если модель монетизации предполагает извлечение прибыли от размещения чужой рекламы - он гуд. Если модель монетизации предполагает иное - то телеграм имеет смысл применять иначе. Но уж точно не через канал, в котором пишется любая лабуда типа "про аиду".
Конкретно эта привлекла мое внимание, поскольку в ней есть для меня интрига - с чего вдруг Дмитрий Норка сподобился слить сюда контент "первой ночи")
Возможно. Но они считают по-другому) А, кстати, почему лабуда? Вы ж говорите универсальная успешная модель.
Интри́га (фр. intrigue, от лат. intrico — «запутываю») — заинтересованность вокруг события, явления илиличности за счёт неопределённости события, явления или личности. Кроме того, понятие «Интрига» порождает формы «заинтриговать», «интригующий», что обозначает«Заинтересовывать, возбуждать чем-нибудь любопытство».
Опять же интерес.
Ну а соль – универсальная специя, как вариант. И что? Является ли это обстоятельство необходимым и достаточным для того чтобы с помощью публикаций про соль решать конкретные бизнес-задачи? А публикаций про соль можно нафигачить вагон с тележкой. «Соль в борще», «Соль в лазанье», «Соль в шашлыке» ну и так далее.
Точно также можно клепать статейки и про аиду применительно к разным единицам контента. К примеру, «AIDA в КП», «AIDA на лендинге», «AIDA в информационно-вовлекающем тексте» …
Но везде как в одном случае была соль, так и останется. А AIDA – ею и будет.
И всякие извращения типа «соли морской», «соли такой-сякой» - это уже излишества. Это я превентивно. На всякий случай, так сказать, чтобы меня встречная демагогия в это русло не тащила)
И теперь представьте контент-маркетолога ресторана, который на серьезных щщах фигачит подобные статейки. Ну которые про соль в борще и прочих отдельно взятых блюдах.
Будет у него блог продающим – то есть привлекающим-вовлекающем и превращающем аудиторию в гостей или покупателей курсов? То-то.
А если взять канал в телеге с подобным, стыдно сказать, контентом – такое прокатит? Да запросто.
При одном условии – если канал сделан не под лидогенерацию, а под размещение рекламных мест.
И даже немеряных ресурсов на нагон подписчиков выделять не надо. Хватит и дешевки за три копейки пучок. Все равно качество каналов проверять лишь единицы умеют. Главное нормальной живой аудиторией вовремя разбавлять, чтобы активность там проявляла. И – вуаля)
не так с тренингами только то, что они бывают неправильно подобраны или не адаптированы для конкретной компании.
так как адаптация стоит денег.
Любое обобщение грешит упрощением и подгонкой под заданный тезис. Сама тема обсуждения звучит а-ля "Что не так с наёмным персоналом". Делать выводы о "большинстве классических тренингов", будучи реальными участниками или наблюдателями в мероприятиях количеством от одного до, максимум, десяти - некоторой степени самонадеянность. Спорить с тем, что на рынке присутствует масса инфоцыган, также нет смысла. Но если собственнику, гендиру или эйчару тренинговая школа втулила тренинг - поучиться у них вредным точно не будет.
Живописно разложили, Елена. Согласна, с ума сойдешь, если тебе каждый день про аиду) Но моя мысль была в другом. Аида неправильно объясняет, как происходит процесс обработки информации потребителем. Иерархия эффектов совсем не такая. А все те, кто пишет об этом в телеграм вводят своих читателей в заблуждеие) ибо сами не понимают, что творят) Хотя о критическом мышлении тоже постоянно упоминают)
Она ничего НЕ ОБЪЯСНЯЕТ. Она просто передает алгоритм быстрой продажи. Причем не только через текст. И в ней нет никаких выдуманных велосипедов. Так спокон веку и продавали еще до того как эта аббревиатура в мир явилась)
Контент-маркетинг работает для привлечения и вовлечения вероятных покупателей. Мазохисты в других отсеках инета) Так что никто там сходить с ума не будет. От группы/блога отпишутся или просто не подпишутся изначально. А плательщик всего этого банкета получит своё)
продавец обязан :
1. знать рынок и правила игры на этом рынке, историю, настоящее, будущие тренды, держать руку на пульсе.
2. знать продукт, тут, что называется, от а до я, от бинта до ваты, все характеристики основные, потребительские свойства продукта, точка.
3. знать конкурентное поле : кто, что, по чём, зачем, как, когда предлагает.
4. знать техники переговоров, деловой переписки, просто обязан доступно и понятно доносить информацию до клиента, обязан задавать правильные вопросы, должен быть способным находиться в диалоге с одним или несколькими лпр.
5. уметь считать цифры, мыслить цифрами - ведь некоторые не могут наценку от маржи отличить и уж тем более показать это в КП или рассказать в звонке, при встрече.
6. знать клиента - конечного покупателя, закупщика (человека, компанию) - продавец просто обязан понимать как эта рыба думает, на основании чего принимает решения, какая логика при выборе и тд.
Всё остальное это многобуквенная теория, которая лишь подкрепит вышеизложенные пункты.