В классическом подходе к продажам, основанном на методике СПИН Нила Рэкхема, придуманной еще в 1980 году, цель продавца – заключить сделку любым способом. Однако в B2B-продажах используются более сложные и долгосрочные подходы.
Закрыть сделку любой ценой уже не получится
Подход «закрывай сделку любой ценой», иллюстрированный в фильме «Американцы» в далеком 1992 году, который так любят показывать тренеры по продажам, изжил себя до основания, особенно на рынке В2В. Теперь передовые компании должны придерживаться концепции «решения проблемы» или «создания ценности» для клиента. Вместо того чтобы фокусироваться только на закрытии сделки, продавцы обязаны стремиться понять потребности и проблемы клиента, предлагая решения, которые помогут им достичь своих целей и улучшить свой бизнес.
Такой подход требует глубокого понимания клиента, его отрасли и конкретных вызовов, с которыми он сталкивается. Продавцы должны быть экспертами в своей области и предоставлять индивидуальные решения, которые соответствуют потребностям клиента. И самое главное, клиенты должны им верить. Вместо того чтобы сосредотачиваться только на закрытии сделки, менеджерам по продажам жизненно необходимо стремиться к установлению долгосрочных отношений с клиентами, основанных на доверии и взаимной выгоде. Это может включать построение долгосрочных стратегических партнерств, предоставление послепродажного обслуживания и поддержки, а также постоянное общение и адаптацию к изменяющимся потребностям клиента.
Многие классические методы продаж устарели, однако этот опыт все еще может быть полезен, если его адаптировать к новым требованиям и ориентировать на создание ценности для клиента и выстраивания с ним доверительных отношений, а не только на закрытие сделки.
В чем смысл продаж?
Задайте вопрос любому sales-менеджеру: «Какая твоя цель относительно клиента?». И в 90% ответов будет краткое и односложное «Продать» или «Закрыть». Но проблема в том, что такая позиция мешает большинству продавцов совершать продажи. Главную цель необходимо формулировать так: «Помочь клиенту добиться успеха в его деятельности». Когда продавец ориентируется на успех клиента, это открывает новые возможности для удачных сделок.
Какие же открываются возможности и преимущества?
- Установление долгосрочных отношений. Когда продавец стремится помочь, и готов предложить решения, которые соответствуют потребностям клиента, это создает основу для доверия.
- Уникальное предложение. Фокус на помощи клиенту позволяет продавцу разработать конкурентоспособный оффер – предлагать не только продукты или услуги, но и целостные решения, которые помогут клиенту достичь своих целей.
- Установление партнерских отношений. Помощь клиенту означает, что менеджер по продажам заинтересован в долгосрочном успехе покупателя, а не только в одноразовой сделке. Это может привести к повторным продажам и рекомендациям, что способствует росту бизнеса.
- Лучшее понимание клиента. Когда продавец ориентирован на помощь клиенту, он отводит больше времени на изучение его проблем. Это позволяет лучше понять покупателя и предложить индивидуальные решения, которые максимально соответствуют его потребностям.
- Позиционирование как эксперта. Фокус на помощи клиенту позволяет продавцу стать признанным экспертом в своей области. Клиенты обращаются к таким продавцам за советом и руководством, что создает конкурентное преимущество.
В целом фокус на помощи клиенту меняет подход к продажам и позволяет достичь большего успеха в долгосрочной перспективе. Продавец становится не только поставщиком продуктов или услуг, но и стратегическим партнером, помогает клиенту развиваться и достигать своих целей. Но самое важное, чтобы желание помочь было не просто декларацией, а искренней целью. Главной целью, и не только конкретного сотрудника отдела продаж, но всей компании в целом. Когда все сотрудники компании нацелены на помощь и удовлетворение потребностей клиента, это создает долгосрочные отношения и повышает вероятность повторных продаж.
Самый важный навык продавца
Желание и умение оказывать помощь клиентам – это специфический навык. Большинство тренеров по продажам не обучают этому навыку, акцентируя внимание на умении убеждать, делать презентацию и отвечать на возражения.
Оказание помощи клиентам может быть реализовано через следующие практики:
- Слушайте и задавайте вопросы. Внимательно слушайте клиента, чтобы полностью понять его потребности и проблемы. Задавайте вопросы, чтобы уточнить информацию и прояснить ситуацию. Это поможет предложить наиболее подходящие решения.
- Предлагайте индивидуальные решения. Используйте полученную информацию о клиенте для разработки решений, которые соответствуют его потребностям. Покажите клиенту, что вы уделяете внимание его уникальным требованиям и готовы предложить наиболее эффективные решения.
- Будьте честными и прозрачными в коммуникациях с клиентом. Если у вас нет подходящего решения или продукта, скажите об этом откровенно. Это поможет сохранить доверие клиента и позволит ему принять информированное решение.
- Обучайте. Помимо продажи продуктов или услуг, предоставляйте клиентам дополнительную информацию, которая окажется полезной для них. Это могут быть статьи, руководства, видеоматериалы... Помогая клиентам расширять свои знания и навыки, вы укрепляете свою экспертность и создаете ценность для покупателя.
- Поддерживайте связь с клиентом. Важно следить за результатами, которых достигает клиент после приобретения вашего продукта или услуги. Запрашивайте обратную связь и используйте ее для улучшения своих предложений. Это также позволяет оказывать помощь в будущем.
В конечном итоге фокус на помощи клиентам не только способствует развитию долгосрочных отношений, но и создает позитивный имидж вашей компании. Когда клиенты видят, что вы нацелены на их успех и готовы помочь, они склонны стать лояльными и рекомендовать вас другим.
Проверьте себя
Если в программах обучения ваших бизнес-тренеров по продажам есть такие блоки как «Умение презентовать, убеждать, отвечать на возражения и скрипты продаж», задайте себе вопрос: а смогут ли ваши продавцы, обладая такими навыками, создавать ценность для клиентов? И самое главное – а получится ли у них выстраивать доверительные отношения с покупателями?
Также читайте:
В таком случае, стороны заранее договариваются о понятиях и основах обеспечения этих гарантий. Например, зарегистрирован. методики, ГОСТы, стандарты, опубликованные и опробованные методы других участников отрасли. А, за волшебной таблеткой в медпункт.
Отнюдь. Именно, что направлены. А, иначе, чем это отличается от тренинга?
Это как раз конкретика.
Это уже странно. Успех или нет -- это дело участников/ работников компании заказчика. А, вы предлагаете решение, с помощью которого заказчик может изменить(предполагается, что улучшить) , а может и наоборот, состояние компании, своего участка. Люди-то разные.
Я имел в виду, что продавец может предлагать хороший продукт, например, оборудование, а клиент сомневается, что сможет его освоить и эффективно использовать.
А продавец не предлагает свою помощь в освоении этого оборудования.
Обычный вопрос или сомнения клиента, часто - обоснованные. Пример можно расширить и включить сервис, условия гарантии и постгарантии, другие особенности. Все будет по делу.
И ответ должен быть готов заранее, с примерами и вариантами.
Это его работа и часть предложения. Обсуждение обучения персонала заказчика - это нормально.
А если это перекупщик, который продать оборудование может, а остальное уже нет.
Или как сейчас в силу санкций нет возможности оказать сервисные и другие услуги по сопровождению.
Если это перекупщик/посредник, то продавая какое-либо обор-е, для начала ему необходимо авторизоваться у производителя. Если он хочет поработать с конкретным клиентом. Коммерч. часть обе стороны могут вести совместно. А, вот тех. часть только производитель, как и сервис. Тут посреднику без производителя никак. Производитель, так же, может и отказать в силу многих причин.
А, об этом предупреждали заранее. И, это уже беда самих покупателей. Не надо было вестись на западных благодетелей. У них сервис -- не помощь, покрывающая затраты на неë. А, хорошо монетизируемая статья доходов. Причëм, имеющая вполне конретную зависимость.
Если перекупщик не может улучшить предложение - решает, как всегда, покупатель.
Промышленное оборудование без сервиса и понятных каналов поставки запчастей - большая головная боль.
Продажа - это квалифицированный сбор информации о покупателе. Для этого продавец в В2В должен знать не только свойства своего продукта, но и что происходит с его продуктом у покупателя, в его (покупателя) технологической цепочке. После этого продавец сможет понять какие задачи стоят перед его продуктом в технологии покупателя и тогда можно будет продавцу сформировать уникальное торговое предложение этому покупателю, назначив, при этом, рыночную цену.
Если визави успел задать этот вопрос -- значит продажник так себе и начал не с того. Потенциальный покупатель стал в оборону.
Я сторонник AIDA в продажах. Да и к встрече НАДО готовиться. В этом случае вопросов подобного рода не возникает и шансы на сделку существенно вырастают. AIDA работает всегда хоть в магазе когда вы продаете скороварки, хоть на встрече с собственником, которому вы предлагаете сложный проектный продукт.
А инфоцыган -- гнать ср.ным веником.
Множат сущности, выдумывают то, чего нет, дуют щеки.
Было бы отлично, чтобы в подобных статьях авторы давали реальные кейсы из своей практики с применением указанных в статье инструментов
Формула AIDA не правильная) Она противоречит работе мозга) Сначала идет иитерес)