В классическом подходе к продажам, основанном на методике СПИН Нила Рэкхема, придуманной еще в 1980 году, цель продавца – заключить сделку любым способом. Однако в B2B-продажах используются более сложные и долгосрочные подходы.
Закрыть сделку любой ценой уже не получится
Подход «закрывай сделку любой ценой», иллюстрированный в фильме «Американцы» в далеком 1992 году, который так любят показывать тренеры по продажам, изжил себя до основания, особенно на рынке В2В. Теперь передовые компании должны придерживаться концепции «решения проблемы» или «создания ценности» для клиента. Вместо того чтобы фокусироваться только на закрытии сделки, продавцы обязаны стремиться понять потребности и проблемы клиента, предлагая решения, которые помогут им достичь своих целей и улучшить свой бизнес.
Такой подход требует глубокого понимания клиента, его отрасли и конкретных вызовов, с которыми он сталкивается. Продавцы должны быть экспертами в своей области и предоставлять индивидуальные решения, которые соответствуют потребностям клиента. И самое главное, клиенты должны им верить. Вместо того чтобы сосредотачиваться только на закрытии сделки, менеджерам по продажам жизненно необходимо стремиться к установлению долгосрочных отношений с клиентами, основанных на доверии и взаимной выгоде. Это может включать построение долгосрочных стратегических партнерств, предоставление послепродажного обслуживания и поддержки, а также постоянное общение и адаптацию к изменяющимся потребностям клиента.
Многие классические методы продаж устарели, однако этот опыт все еще может быть полезен, если его адаптировать к новым требованиям и ориентировать на создание ценности для клиента и выстраивания с ним доверительных отношений, а не только на закрытие сделки.
В чем смысл продаж?
Задайте вопрос любому sales-менеджеру: «Какая твоя цель относительно клиента?». И в 90% ответов будет краткое и односложное «Продать» или «Закрыть». Но проблема в том, что такая позиция мешает большинству продавцов совершать продажи. Главную цель необходимо формулировать так: «Помочь клиенту добиться успеха в его деятельности». Когда продавец ориентируется на успех клиента, это открывает новые возможности для удачных сделок.
Какие же открываются возможности и преимущества?
- Установление долгосрочных отношений. Когда продавец стремится помочь, и готов предложить решения, которые соответствуют потребностям клиента, это создает основу для доверия.
- Уникальное предложение. Фокус на помощи клиенту позволяет продавцу разработать конкурентоспособный оффер – предлагать не только продукты или услуги, но и целостные решения, которые помогут клиенту достичь своих целей.
- Установление партнерских отношений. Помощь клиенту означает, что менеджер по продажам заинтересован в долгосрочном успехе покупателя, а не только в одноразовой сделке. Это может привести к повторным продажам и рекомендациям, что способствует росту бизнеса.
- Лучшее понимание клиента. Когда продавец ориентирован на помощь клиенту, он отводит больше времени на изучение его проблем. Это позволяет лучше понять покупателя и предложить индивидуальные решения, которые максимально соответствуют его потребностям.
- Позиционирование как эксперта. Фокус на помощи клиенту позволяет продавцу стать признанным экспертом в своей области. Клиенты обращаются к таким продавцам за советом и руководством, что создает конкурентное преимущество.
В целом фокус на помощи клиенту меняет подход к продажам и позволяет достичь большего успеха в долгосрочной перспективе. Продавец становится не только поставщиком продуктов или услуг, но и стратегическим партнером, помогает клиенту развиваться и достигать своих целей. Но самое важное, чтобы желание помочь было не просто декларацией, а искренней целью. Главной целью, и не только конкретного сотрудника отдела продаж, но всей компании в целом. Когда все сотрудники компании нацелены на помощь и удовлетворение потребностей клиента, это создает долгосрочные отношения и повышает вероятность повторных продаж.
Самый важный навык продавца
Желание и умение оказывать помощь клиентам – это специфический навык. Большинство тренеров по продажам не обучают этому навыку, акцентируя внимание на умении убеждать, делать презентацию и отвечать на возражения.
Оказание помощи клиентам может быть реализовано через следующие практики:
- Слушайте и задавайте вопросы. Внимательно слушайте клиента, чтобы полностью понять его потребности и проблемы. Задавайте вопросы, чтобы уточнить информацию и прояснить ситуацию. Это поможет предложить наиболее подходящие решения.
- Предлагайте индивидуальные решения. Используйте полученную информацию о клиенте для разработки решений, которые соответствуют его потребностям. Покажите клиенту, что вы уделяете внимание его уникальным требованиям и готовы предложить наиболее эффективные решения.
- Будьте честными и прозрачными в коммуникациях с клиентом. Если у вас нет подходящего решения или продукта, скажите об этом откровенно. Это поможет сохранить доверие клиента и позволит ему принять информированное решение.
- Обучайте. Помимо продажи продуктов или услуг, предоставляйте клиентам дополнительную информацию, которая окажется полезной для них. Это могут быть статьи, руководства, видеоматериалы... Помогая клиентам расширять свои знания и навыки, вы укрепляете свою экспертность и создаете ценность для покупателя.
- Поддерживайте связь с клиентом. Важно следить за результатами, которых достигает клиент после приобретения вашего продукта или услуги. Запрашивайте обратную связь и используйте ее для улучшения своих предложений. Это также позволяет оказывать помощь в будущем.
В конечном итоге фокус на помощи клиентам не только способствует развитию долгосрочных отношений, но и создает позитивный имидж вашей компании. Когда клиенты видят, что вы нацелены на их успех и готовы помочь, они склонны стать лояльными и рекомендовать вас другим.
Проверьте себя
Если в программах обучения ваших бизнес-тренеров по продажам есть такие блоки как «Умение презентовать, убеждать, отвечать на возражения и скрипты продаж», задайте себе вопрос: а смогут ли ваши продавцы, обладая такими навыками, создавать ценность для клиентов? И самое главное – а получится ли у них выстраивать доверительные отношения с покупателями?
Также читайте:
Было бы неплохо, начиная с п.п. 1 и 2.
Но как это проверить?
а что Вы имеете ввиду под "проверить" ?
Как минимум сотрудника нужно погрузить в рынок и продукт, если сотрудник новый. Вообще, для обучения либо с целью обратной связи планируем время с периодичностью какой-нибудь, например раз в неделю, две, месяц и т.д. и только общаясь понимаем ок или не ок у сотрудника с пониманием.
Способов и инструментов регулярного менеджмента миллиард, другое дело что не все пользуются хотябы одним)
Ничего особенного. Имеется в виду понять, соответствует ли сотрудник требованиям, которые к нему предъявляются - например,
Как можно знать будущие тренды?
Вы противоречите себе. Сначала пишете безапеляценооно что "он должен продавать", а потом: "должен, помочь правильно купить".
Вот что интересно. Когда я спрашиваю людей: скажите если против вас будут использовать допустим спин или аиду вы это увидите? А учитывая что кроме Рекхема это толком никто делать не умеет, это выглядит очень топорно. Вы это увидите? 100% говорят конечно да, и я опять задаю вопрос а что тогда вы будете чувствуйте как вы будете относиться к человеку который это делать. 100% ответ негативно. Не думайте что все люди которые вокруг вас они глупее не образованнее и темнее. На мой взгляд это сегодня самая большая проблема тех кто занимается бизнесом и продажами. Мы думаем что мы очень умная владеем техниками методиками они глупые сярэ и необразованные.
Противоречие в чëм? В формулировках или смысловых нагрузках? Или, относительно контекста? Вам, как специалисту орг. доверия объяснить это будет не сложно. Ведь представления о структуре и функциях организационного доверия различаются у людей, работающих в разных организациях с их разным уровнем.
Как мне нравятся эти ГУРУ. и не признанные эксперты! Вы наберите в Яндексе Сергей Серый и Дмитрий Норка. И посмотрите какая будет выдача. И посмотрите кто такой Дмитрий Норка. Кто такой Сергей Серый я только на Профи ru нашел: А все тудаже. Биолог!
Да. поддерживаю.
Ха-ха, насмешили.
Наберите в Интернете -- Ленин Гриб и поймёте, что Ленин Гриб и Дмитрий Норка примерно равноценны -- 108 тыс vs. 107 тыс.
То, что весь Интернет загажен вашим пиаром говорит лишь о том, что вы посвящаете этому силы, время и деньги. Полагаю, что для вас трафик = деньги имеет прямую и высокую корреляцию.
Если бы я продавал воздух, то поступал бы точно так же. Но, к счастью это не мой хлеб.
За вашим пиаром нет никакой реальной истории и опыта в продажах. Она нигде не видна. Или нерелевантна вашему продукту.
Приходится напускать тумана и компенсировать пиаром. Всё логично.
А я маленький скромный и набожный аналитик. Не гуру ни разу, никому ничего не продаю, ничему не учу, щёк не дую, пыль в глаза не пускаю.
Высоколиквидные продукты в пиаре не нуждаются и тщательно выбирают покупателей.
Сейчас набрал в Яндексе "Дмитрий и норка" попал на порнохаб. Такие вот дела.