Бизнес – это про деньги. IT-сфера не исключение, именно поэтому так важна эффективная работа команды продаж. Особенно хорошо это проявляется при плотном сотрудничестве с другими департаментами компании. Чем лучше взаимодействие между отделами маркетинга, продаж и обслуживания клиентов, тем выше конечный результат.
Работа команды продаж и поиск проблемных мест
Построение команды продаж – это затраты по времени, финансам и трудовым ресурсам. Поэтому перед созданием полноценного и постоянного отдела продаж эксперты рекомендуют:
- Иметь четкое понимание целевой аудитории.
- Оформленное ценностное предложение.
- Стабильный месячный оборот по сделкам.
Средний чек должен быть не менее $10 тыс. Эта цифра – нечто вроде индикатора, который сигнализирует о готовности компании к построению полноценной команды продаж в IT. Как только уровень по сумме достигнут, можно переходить к формированию отдела. При этом важно понимать, что работа менеджеров – это на 80% рутина и дисциплина. И лишь на 20% – искусство продаж, кайф от процесса и достижения результата в виде новых клиентов и денег. Закон Парето в действии. Другое дело, что без рутинной составляющей результатов может и вовсе не быть. Поэтому рабочий день любого менеджера по продажам проходит примерно так:
- Активности по привлечению потенциальных клиентов.
- Задачи по текущим проектам: подготовка документации, постановка задач и так далее.
- Изучение новостей, поиск информации по своим и новым потенциальным клиентам.
- Поддержание существующей клиентской базы и другие виды работ.
На любом из этих этапов могут возникнуть проблемы в работе команды. Для анализа подобных ситуаций и построения эффективной работы продавцов стоит внедрить следующие пункты:
1. Устанавливать оценочные метрики и проводить анализ рисков по методологии планирования V2MOM (Vision, Values, Methods, Obstacles and Measures или «Видение, ценности, методы, препятствия и меры»), которая была разработана компанией Salesforce.
2. Ставить цели и проводить планирование работ с разбивкой их на этапы с последующим анализом результатов и принятий решений по ним (SDR leadership sprints).
3. Внедрить в отдел продаж позиции, на которых будут специалисты, ответственные за текущие процессы (SalesOps process):
- Контроль работы менеджеров с CRM и другими системами, в которых фиксируются данные и информация о клиентах, сделках и так далее.
- Взаимодействие с маркетинговым отделом: аналитика, прогнозы и подобное.
- Документация текущих рабочих процессов, участие в их разработке для упрощения и оптимизации работы отдела продаж.
4. Четко определить метрики оценки успешности работы менеджеров, которые будут понятны всем участникам процесса (metrics, performance). Также важно разработать систему поощрения и наказания конкретно для вашей ситуации.
5. Наладить кросс-функциональное взаимодействие с другими командами. По сути это обязательный учет обратной связи от других отделов: маркетинга, продукта, клиентов.
6. Вести активности, чтобы повысить поток релевантных лидов. Обычно происходит в плотной кооперации с отделом маркетинга: маркетологи запустили акцию, получают контакты потенциальных клиентов, а отдел продаж сразу же начинает их обрабатывать.
Внедрение каждого пункта в работу отдела продаж позволит менеджерам лучше понимать их задачи, а руководству – планировать и контролировать. Вопрос теперь в том, как определять эффективность команды по продажам?
Как определить эффективность отдела продаж в IT-бизнесе
Бизнес любит счет! Простая математика: если вложим X денег, сколько получим через N промежуток времени? Сравниваем результаты и получаем ответ на вопрос насчет эффективности работы отдела продаж. Просто? Да, но давайте подробней разберем подход, который часто используют на рынке высоких технологий:
- Исходим из того, сколько хотим заработать в текущем периоде, к примеру, за квартал. Возьмем условно $1 млн.
- Определяем, через какие каналы мы сможем эту сумму в итоге заработать, и сколько лидов для этого нам потребуется. В большинстве случаев значение делится между входящими (inbound) и исходящими (outbound) лидами в пропорции 60/40. Это считается классическим подходом, но вы можете исходить из своих приоритетов.
- Считаем конверсии на каждой стадии воронки продаж.
В итоге анализируем результат:
- Если достигли поставленной цели (заработали условный $1 млн), значит, все молодцы. Дальше речь об оптимизации процессов работы отдела продаж для снижения затрат на каждом этапе воронки продаж и достижения новых высот.
- Если поставленная цель не достигнута, начинаем разбор «полетов» и поиск причин. Зачастую проблема в работе менеджеров, поэтому уместно будет пройтись по ключевым метрикам каждого сотрудника и оценить его эффективность: количество встреч и их переходов на следующий этап продаж, конверсия между ними, число закрытых сделок и их качество.
Планирование, четкая постановка метрик и анализ результатов позволяют определить, какие есть проблемы в работе отдела продаж. Другой вопрос, что делать дальше?
Вносим изменения в работу команды продаж
Для внедрения изменений в работу менеджеров по продажам предлагаем действовать по формуле Impact x Confidence x Ease = ICE score.
- Определяете 3-5 идей-решений, которые по вашему мнению и/или мнению команды помогут улучшить работу отдела. Это могут быть: внедрение технической новинки, образовательные вебинары, распределение клиентов и подобное.
- Каждой идеи присваиваете баллы от 1 до 10 в следующих категориях:
- Impact – уровень влияния на будущий результат работы команды менеджеров по продажам.
- Confidence – уверенность в том, что данное изменение можно быстро запустить и получить по нему обратную связь в кратчайшие сроки.
- Ease of implementation – простота использования для юзера.
Затем показатели перемножаем и выстраиваем все идеи-решения от меньшего к большему. Внедрение изменений начинаем с тех, у которых выше балл. Просто и эффективно.
Как изменить процесс лидогенерации
Теперь о том, что же нужно поменять в работе отдела продаж, чтобы получить стабильный поток потенциальных клиентов или релевантных лидов. Если в компании используют классическую воронку продаж «Маркетинг – Продажи – Клиенты», рекомендуем попробовать трансформировать ее в новую форму под названием «Сфера продаж». Суть данного подхода заключена в том, что на каждом этапе работы с клиентом с ним одновременно так или иначе взаимодействуют отделы маркетинга, продаж и сервиса.
После перехода на сферу продаж имеет смысл всерьез рассматривать изменения в каналах по привлечению потенциальных клиентов:
- Входящий (Inbound) – условно, лиды сами приходят к вам. Основные инструменты для IT: дашборд вашего продукта; форма на сайте «Связаться с нами»; чатбот; вебинар и подобное.
- Исходящий (Outbound) – условно, вы в активном поиске потенциальных клиентов. Основные действия: рассылки по «холодной и теплой» базе контактов; работа с соцсетями.
При работе с лидогенерацией нужно полностью понимать путь лида от начала и до завершающего этапа. Кроме того, на каждом этапе воронки/сферы продаж для продавца должен быть прописан четкий план действий под названием «Что? Где? Когда?». Еще важный аспект при построении лидогенерации – это правильное общение на разных уровнях коммуникации: Контакт / Компания, Компания / Опортьюнити. Нужно четко понимать разницу между этими понятиями именно для вашей компании.
Как увеличить поток лидов
Все более популярной становится входящая (Inbound) лидогенерация. Основной ее канал – это сайт. Помочь в увеличении лидов могут:
- Проведение конкурентного анализа для выявления сильных и слабых сторон своего предложения на рынке.
- Проработка ключевых запросов для SEO, чтобы повысить релевантность своих ресурсов.
- Оптимизация сайта и его продвижение в поисковиках.
- Регистрация в различных каталогах, специализированных сообществах и так далее.
- Работа с сервисами по типу Quora, Reddit.
- Изменение стратегии в контент-маркетинге, проработка лид-магнитов.
- Создание и проведение вебинаров.
Это основные пункты, при внедрении или изменении которых можно рассчитывать на большее количество лидов с входящих каналов. Если же говорить про исходящую лидогенерацию, то здесь стоит обратить внимание на следующее:
- Профиль идеального покупателя или ICP (Ideal Customer Profile) – проработку новых компаний (их профилей), которые ранее не рассматривали.
- Изменения в подходе к поиску новых компаний (Account Sourcing). Порой пересмотр 1-2 критериев может существенно улучшить качество лидов.
- Обязательную приоритезацию в работе с компаниями. Должно быть четкое понимание, с кем хотите сотрудничать в первую очередь.
- Создание четкой стратегии по действиям менеджеров по продажам в LinkedIn, так называемый LI outreach.
- Автоматизацию коммуникации. Как вариант, использование сервиса Expandi.
- Холодные e-mail рассылки. Проработки базы потенциальных клиентов с дальнейшей подготовкой цепочек писем под разные задачи. Отлично, если есть возможность максимально автоматизировать процесс и при этом получать данные для анализа. К примеру, можно применять сервис Outreach.io.
Вне зависимости от того, какой тип лидогенерации у вас на данный момент в приоритете, важно проработать следующие моменты:
- Собрать воедино базу компаний, с которыми было бы интересно сотрудничать. Если в случае с входящими лидами зачастую базовая информация уже известна, то для исходящей лидогенерации необходимо ее поискать. Для упрощения и ускорения этого процесса можно: использовать инструменты вроде LI Navigator, Crunchbase; прорабатывать различные каталоги, Твиттер, LI News и другие источники, в которых может быть нужная информация по интересующим компаниям; работать с Booleans при поиске и фильтрации контактов внутри LI Navigator или даже просто в Google.
- Сделать схему так называемых касаний с каждым лидом: сколько раз и каким образом с ним нужно коммуницировать до момента, как он превратится в вашего клиента. В зависимости от типа лидогенерации эти показатели могут меняться. В среднем для входящего лида рекомендуется делать не больше 10 касаний, для исходящего – до 8.
Теперь ряд советов по работе с e-mail рассылками, так как в случае с IT-бизнесом они вносят серьезный вклад в лидогенерацию:
1. Прорабатывайте каждое письмо отдельно и включайте их в логические взаимосвязанные цепочки. Для оптимизации работы найдите оптимальные для вашей компании сервисы e-mail рассылок. В качестве критериев отбора можете использовать следующие:
- Проверка базы адресов на так называемую «чистоту», нет ли среди них «мертвых» аккаунтов, спамных и так далее; чем чище, тем выше конверсия.
- Возможность создания автоматических рассылок, которые помогут упростить работу в этом канале на разных этапах воронки/сферы продаж.
- Понятная аналитика: идеально, если присутствуют данные о количестве отправленных писем, открытых, прочитанных, переходов на сайт и подобные метрики.
2. Очень важен критерий открываемости писем. У вас может быть идеальное коммерческое предложение, но если e-mail не увидят или не захотят прочесть, результат будет нулевым. Так что серьезно относитесь к теме письма.
3. Контент и его подача играют роль. Помните, что конечная задача – это перевести лида на новый этап общения.
4. Быть в курсе трендов. Хайп и его эффективность никто не отменял. Главное, делать все вовремя и осторожно.
5. Анализ и еще раз он. Чем больше данных вы обработаете, тем лучше сможете настроить этот канал лидогенерации и увеличить процент конверсий с него.
Tools или инструменты для автоматизации работы отдела продаж в IT
Чтобы упростить и автоматизировать работу с e-mail рассылками, а также процессы в отделах маркетинга и продаж, советуем использовать специальные сервисы:
- Анализ конкурентов: SEMrush, Owler, Neilpatel.
- Работа с сайтом: Google Analytics, Lead Feeder, SimilarWeb.
- Вопросы по контенту: Advego, Social Report.
- Анализ активности в соцмедиа: YouScan.
Инструменты для e-mail-маркетинга:
- Поиск адресов: Clearbit, Prospect.io, Hunter, LeadIQ.
- Валидация e-mail: MailTester, ZoomInfo.
- Для дайджестовых рассылок: Mailchimp, Mailerlite, ActiveCampaign.
- Для треккинга доставляемости и открываемости: Hubspot Sales, Yesware, Boomerang.
Автоматизируем работу отдела продаж:
- Формирование списков компаний: Phantombuster, Crunchbase.
- Работа с LinkedIn: Li Sales Navigator, Dux-Soup, LinkedHelper, Lempod, Expandi,io.
- Другое: фриланс-площадки, Reddit, Quora.
Перечисленные инструменты позволяют не просто автоматизировать и оптимизировать работу отдела продаж, но и приблизить компанию к созданию команды мечты по продажам.
Как создать команду мечты в продажах
Построение команды мечты в любом бизнесе – это кропотливый труд, основанный на тщательном отборе всех игроков. Здесь важно учитывать не только профессиональные скиллы, но и совместимость характеров, стремление к одной цели. Впрочем, есть универсальные подходы, которые работают практически всегда при построении команды продаж в IT-бизнесе:
- Принцип Парето или 80 на 20. 20% прекрасных людей обязательно помогут 80% новеньких проникнуться ценностями команды и работать на результат.
- Найм и адаптация. Четко пропишите понятные и прозрачные процессы для каждой позиции.
- Управление ожиданиями. Обязательно старайтесь узнать, что люди в вашей команде хотят сейчас и через какой-то период времени. Также важно понимать, что произойдет, если человек не сможет справляться со своими квотами и задачами.
- Персональный план развития. Желательно, чтобы он был четким и разбивался на небольшие отрезки.
- Система мотивации с учетом персонального плана развития, прописанных должностных обязанностей и метрик эффективности работы.
Все в комплексе создаст максимально благоприятные условия для повышения продаж и увеличения прибыли.
Читайте также:
Эммм... Антигайд для уничтожения конкурентов? Или просо несусветная глупость? Просто в последнее время я их часто путаю.
А теперь послушайте, что скажет дядя (с):
Если вы действительно хотите продавать в IT, на нормальные деньги а не вшивые чеки в стоимость месяца работы для одного айтишника, то выкиньте все из головы, что успели прочитать и займитесь настоящим делом:
1. Выйдите на директоров крупных инвестиционных фондов, холдингов итд, в общем - денежных аккумуляторов.
2. Познакомьтесь с инвесторами, которые входят в состав, коучами и аудиторами, в общем всеми, кто а) даете деньги, б) дает советы по их расходам, в) следит за соотвествием
3. Узнайте, какой очередной стартап получил XXX миллионов $ инвестиций и предложите инвестору щедро X миллионов, чтоб он при разговоре с коучем упомянул, что вас надо протолкнуть как субподрядчика.
4. Заключаете со стартапом договор на XX миллионов, отдаете X инвестору, а затем ищите тех, кто будет выполнять ваши хотелки по $10k чекам, приплюсовывая к каждому $90k ваших коммиссионных. Тут главное - чтоб аудитор не спалил.
5. Вот и все! У вас остается XX-X миллионов, ну еще X уйдет на чеки по $10k, чтоб остальные остались у вас на счету. Поздравляю! Вы - великолепны!
Откуда взята сумма 10000$?
оборудование может стоить и 100$, и несколько десятков/сотен. Зависит от задачи.
Как любили говорить у нас в проектах по улучшению отделов продаж: "без разницы, что вы там делаете - делайте что-нибудь, всё-равно продажи будут повышаться". Понятно, что это специфический юмор консалтинга, но "истина где-то рядом".
Дядя про стратегию продаж (о которой, к слову сказать, в статье ни слова, что очень странно, но... ладно).
А статья - о тактике и немного о задачах. Это ни хорошо или плохо, просто, так есть.
Вы не поверите, но в ИТ есть ещё и много видов разных услуг :) У них средний чек бывает значительно меньше (зато маржа очень норм).
Главные грехи консультантов давно рассказаны в анекдоте (вдруг кто забыл - у него много "модификаций"):
Я к тому, что изучать лучшие практики - это всегда хорошо. Но надо не забывать, что каждый бизнес уникален (иначе покупали бы не у него, а у других) и стоит его сначала изучить, прежде чем что-то советовать. Даже если "правила" напоминают ISO и кажутся суперуниверсальными.
Честно говоря, прочитал и не понял. Причем здесь "Как"? .... Как создать команду... Как определить эффективность. Пусть меня простит автор статьи, но банальное пересказываение очевидных истин из учебника мало интересно. К тому же , как верно заметил между строк Анрей Роговский, традиционные методики продаж да и вообще какие либо классические методики в IT неработают , в том лишь исключении, если вы продаете оборудование.
Современная iT сфера это по большей части разработка софта и в основном прикладного для решения вполне коркетных задач конкретного заказчика. А это уже проектная работа, а проекты это штучный товар, поэтому все эти высказывания о ценностных предложениях в данном контексте не уместны. Здесь важен результат - насколько точно предложенное IT решение способно решать поставленные задачи и отвечает "хотелкам" заказчика. А чтобы выработать и предложить это решение нужно продат команду IT разработки. А это уже из области технолгий HR
У Марины это первая статья. Написана явно с мозгами, вдумчиво, продуманно. Но, увы, пока всего лишь первая статья. С этим можно поздравить автора.
А сама статья уж очень типична. Ну вот сами посудите:
Где здесь про ИТ? И почему бы это не применить для колбасы?
И уже поднадоело это вездесущее правило Парето. Уж как только его не обсасывали со всех сторон. Ну хоть бы на распределения Гаусса заменили. А лучше что-нибудь своё придумать.
Заинтересовали инструменты для автоматизации работы, у автора богатый опыт. Не буду оценивать, насколько приенение этих инструментов оправдано.
Но хочу пожелать Марине удачи! Будуем следить )))
Парето бы сильно удивился, узнав, как трактуют его работу. Но его уже не спросишь.
IT продуктов и их продаж традиционно уже давно используется методика Solution selling, но она не коммуникативная, а технологичная
В общем верно.
Если у компании есть решение для клиента и оно работает, то такие бесполезные статьи можно вообще не читать, очередь из клиентов будет длинной. Вот если решения нет, то и статьи и не помогут. Дело не в том как организовать отдел продаж, это как раз мелочи, а как сделать продукт за которым придут покупатели сами, вот это надо обсуждать, всё остальное вторично.