Как создать команду продаж, о которой мечтает каждая IT-компания

Бизнес – это про деньги. IT-сфера не исключение, именно поэтому так важна эффективная работа команды продаж. Особенно хорошо это проявляется при плотном сотрудничестве с другими департаментами компании. Чем лучше взаимодействие между отделами маркетинга, продаж и обслуживания клиентов, тем выше конечный результат.

Работа команды продаж и поиск проблемных мест

Построение команды продаж – это затраты по времени, финансам и трудовым ресурсам. Поэтому перед созданием полноценного и постоянного отдела продаж эксперты рекомендуют:

• Иметь четкое понимание целевой аудитории.
• Оформленное ценностное предложение.
• Стабильный месячный оборот по сделкам.

Средний чек должен быть не менее $10 тыс. Эта цифра – нечто вроде индикатора, который сигнализирует о готовности компании к построению полноценной команды продаж в IT. Как только уровень по сумме достигнут, можно переходить к формированию отдела. При этом важно понимать, что работа менеджеров – это на 80% рутина и дисциплина. И лишь на 20% – искусство продаж, кайф от процесса и достижения результата в виде новых клиентов и денег. Закон Парето в действии. Другое дело, что без рутинной составляющей результатов может и вовсе не быть. Поэтому рабочий день любого менеджера по продажам проходит примерно так:

1. Активности по привлечению потенциальных клиентов.
2. Задачи по текущим проектам: подготовка документации, постановка задач и так далее.
3. Изучение новостей, поиск информации по своим и новым потенциальным клиентам.
4. Поддержание существующей клиентской базы и другие виды работ.

На любом из этих этапов могут возникнуть проблемы в работе команды. Для анализа подобных ситуаций и построения эффективной работы продавцов стоит внедрить следующие пункты:

1. Устанавливать оценочные метрики и проводить анализ рисков по методологии планирования V2MOM (Vision, Values, Methods, Obstacles and Measures или «Видение, ценности, методы, препятствия и меры»), которая была разработана компанией Salesforce.

2. Ставить цели и проводить планирование работ с разбивкой их на этапы с последующим анализом результатов и принятий решений по ним (SDR leadership sprints).

3. Внедрить в отдел продаж позиции, на которых будут специалисты, ответственные за текущие процессы (SalesOps process):

• Контроль работы менеджеров с CRM и другими системами, в которых фиксируются данные и информация о клиентах, сделках и так далее.
• Взаимодействие с маркетинговым отделом: аналитика, прогнозы и подобное.
• Документация текущих рабочих процессов, участие в их разработке для упрощения и оптимизации работы отдела продаж.

4. Четко определить метрики оценки успешности работы менеджеров, которые будут понятны всем участникам процесса (metrics, performance). Также важно разработать систему поощрения и наказания конкретно для вашей ситуации.

5. Наладить кросс-функциональное взаимодействие с другими командами. По сути это обязательный учет обратной связи от других отделов: маркетинга, продукта, клиентов.

6. Вести активности, чтобы повысить поток релевантных лидов. Обычно происходит в плотной кооперации с отделом маркетинга: маркетологи запустили акцию, получают контакты потенциальных клиентов, а отдел продаж сразу же начинает их обрабатывать.

Внедрение каждого пункта в работу отдела продаж позволит менеджерам лучше понимать их задачи, а руководству – планировать и контролировать. Вопрос теперь в том, как определять эффективность команды по продажам?

Как определить эффективность отдела продаж в IT-бизнесе

Бизнес любит счет! Простая математика: если вложим X денег, сколько получим через N промежуток времени? Сравниваем результаты и получаем ответ на вопрос насчет эффективности работы отдела продаж. Просто? Да, но давайте подробней разберем подход, который часто используют на рынке высоких технологий:

1. Исходим из того, сколько хотим заработать в текущем периоде, к примеру, за квартал. Возьмем условно $1 млн.
2. Определяем, через какие каналы мы сможем эту сумму в итоге заработать, и сколько лидов для этого нам потребуется. В большинстве случаев значение делится между входящими (inbound) и исходящими (outbound) лидами в пропорции 60/40. Это считается классическим подходом, но вы можете исходить из своих приоритетов.
3. Считаем конверсии на каждой стадии воронки продаж.

В итоге анализируем результат:

1. Если достигли поставленной цели (заработали условный $1 млн), значит, все молодцы. Дальше речь об оптимизации процессов работы отдела продаж для снижения затрат на каждом этапе воронки продаж и достижения новых высот.
2. Если поставленная цель не достигнута, начинаем разбор «полетов» и поиск причин. Зачастую проблема в работе менеджеров, поэтому уместно будет пройтись по ключевым метрикам каждого сотрудника и оценить его эффективность: количество встреч и их переходов на следующий этап продаж, конверсия между ними, число закрытых сделок и их качество.

Планирование, четкая постановка метрик и анализ результатов позволяют определить, какие есть проблемы в работе отдела продаж. Другой вопрос, что делать дальше?

Вносим изменения в работу команды продаж

Для внедрения изменений в работу менеджеров по продажам предлагаем действовать по формуле Impact x Confidence x Ease = ICE score.

1. Определяете 3-5 идей-решений, которые по вашему мнению и/или мнению команды помогут улучшить работу отдела. Это могут быть: внедрение технической новинки, образовательные вебинары, распределение клиентов и подобное.
2. Каждой идеи присваиваете баллы от 1 до 10 в следующих категориях:

• Impact – уровень влияния на будущий результат работы команды менеджеров по продажам.
• Confidence – уверенность в том, что данное изменение можно быстро запустить и получить по нему обратную связь в кратчайшие сроки.
• Ease of implementation – простота использования для юзера.

Затем показатели перемножаем и выстраиваем все идеи-решения от меньшего к большему. Внедрение изменений начинаем с тех, у которых выше балл. Просто и эффективно.

Как изменить процесс лидогенерации

Теперь о том, что же нужно поменять в работе отдела продаж, чтобы получить стабильный поток потенциальных клиентов или релевантных лидов. Если в компании используют классическую воронку продаж «Маркетинг – Продажи – Клиенты», рекомендуем попробовать трансформировать ее в новую форму под названием «Сфера продаж». Суть данного подхода заключена в том, что на каждом этапе работы с клиентом с ним одновременно так или иначе взаимодействуют отделы маркетинга, продаж и сервиса.

После перехода на сферу продаж имеет смысл всерьез рассматривать изменения в каналах по привлечению потенциальных клиентов:

1. Входящий (Inbound) – условно, лиды сами приходят к вам. Основные инструменты для IT: дашборд вашего продукта; форма на сайте «Связаться с нами»; чатбот; вебинар и подобное.
2. Исходящий (Outbound) – условно, вы в активном поиске потенциальных клиентов. Основные действия: рассылки по «холодной и теплой» базе контактов; работа с соцсетями.

При работе с лидогенерацией нужно полностью понимать путь лида от начала и до завершающего этапа. Кроме того, на каждом этапе воронки/сферы продаж для продавца должен быть прописан четкий план действий под названием «Что? Где? Когда?». Еще важный аспект при построении лидогенерации – это правильное общение на разных уровнях коммуникации: Контакт / Компания, Компания / Опортьюнити. Нужно четко понимать разницу между этими понятиями именно для вашей компании.

Как увеличить поток лидов

Все более популярной становится входящая (Inbound) лидогенерация. Основной ее канал – это сайт. Помочь в увеличении лидов могут:

• Проведение конкурентного анализа для выявления сильных и слабых сторон своего предложения на рынке.
• Проработка ключевых запросов для SEO, чтобы повысить релевантность своих ресурсов.
• Оптимизация сайта и его продвижение в поисковиках.
• Регистрация в различных каталогах, специализированных сообществах и так далее.
• Работа с сервисами по типу Quora, Reddit.
• Изменение стратегии в контент-маркетинге, проработка лид-магнитов.
• Создание и проведение вебинаров.

Это основные пункты, при внедрении или изменении которых можно рассчитывать на большее количество лидов с входящих каналов. Если же говорить про исходящую лидогенерацию, то здесь стоит обратить внимание на следующее:

• Профиль идеального покупателя или ICP (Ideal Customer Profile) – проработку новых компаний (их профилей), которые ранее не рассматривали.
• Изменения в подходе к поиску новых компаний (Account Sourcing). Порой пересмотр 1-2 критериев может существенно улучшить качество лидов.
• Обязательную приоритезацию в работе с компаниями. Должно быть четкое понимание, с кем хотите сотрудничать в первую очередь.
• Создание четкой стратегии по действиям менеджеров по продажам в LinkedIn, так называемый LI outreach.
• Автоматизацию коммуникации. Как вариант, использование сервиса Expandi.
• Холодные e-mail рассылки. Проработки базы потенциальных клиентов с дальнейшей подготовкой цепочек писем под разные задачи. Отлично, если есть возможность максимально автоматизировать процесс и при этом получать данные для анализа. К примеру, можно применять сервис Outreach.io.

Вне зависимости от того, какой тип лидогенерации у вас на данный момент в приоритете, важно проработать следующие моменты:

1. Собрать воедино базу компаний, с которыми было бы интересно сотрудничать. Если в случае с входящими лидами зачастую базовая информация уже известна, то для исходящей лидогенерации необходимо ее поискать. Для упрощения и ускорения этого процесса можно: использовать инструменты вроде LI Navigator, Crunchbase; прорабатывать различные каталоги, Твиттер, LI News и другие источники, в которых может быть нужная информация по интересующим компаниям; работать с Booleans при поиске и фильтрации контактов внутри LI Navigator или даже просто в Google.
2. Сделать схему так называемых касаний с каждым лидом: сколько раз и каким образом с ним нужно коммуницировать до момента, как он превратится в вашего клиента. В зависимости от типа лидогенерации эти показатели могут меняться. В среднем для входящего лида рекомендуется делать не больше 10 касаний, для исходящего – до 8.

Теперь ряд советов по работе с e-mail рассылками, так как в случае с IT-бизнесом они вносят серьезный вклад в лидогенерацию:

1. Прорабатывайте каждое письмо отдельно и включайте их в логические взаимосвязанные цепочки. Для оптимизации работы найдите оптимальные для вашей компании сервисы e-mail рассылок. В качестве критериев отбора можете использовать следующие:

• Проверка базы адресов на так называемую «чистоту», нет ли среди них «мертвых» аккаунтов, спамных и так далее; чем чище, тем выше конверсия.
• Возможность создания автоматических рассылок, которые помогут упростить работу в этом канале на разных этапах воронки/сферы продаж.
• Понятная аналитика: идеально, если присутствуют данные о количестве отправленных писем, открытых, прочитанных, переходов на сайт и подобные метрики.

2. Очень важен критерий открываемости писем. У вас может быть идеальное коммерческое предложение, но если e-mail не увидят или не захотят прочесть, результат будет нулевым. Так что серьезно относитесь к теме письма.

3. Контент и его подача играют роль. Помните, что конечная задача – это перевести лида на новый этап общения.

4. Быть в курсе трендов. Хайп и его эффективность никто не отменял. Главное, делать все вовремя и осторожно.

5. Анализ и еще раз он. Чем больше данных вы обработаете, тем лучше сможете настроить этот канал лидогенерации и увеличить процент конверсий с него.

Tools или инструменты для автоматизации работы отдела продаж в IT

Чтобы упростить и автоматизировать работу с e-mail рассылками, а также процессы в отделах маркетинга и продаж, советуем использовать специальные сервисы:

• Анализ конкурентов: SEMrush, Owler, Neilpatel.
• Работа с сайтом: Google Analytics, Lead Feeder, SimilarWeb.
• Вопросы по контенту: Advego, Social Report.
• Анализ активности в соцмедиа: YouScan.

Инструменты для e-mail-маркетинга:

• Поиск адресов: Clearbit, Prospect.io, Hunter, LeadIQ.
• Валидация e-mail: MailTester, ZoomInfo.
• Для дайджестовых рассылок: Mailchimp, Mailerlite, ActiveCampaign.
• Для треккинга доставляемости и открываемости: Hubspot Sales, Yesware, Boomerang.

Автоматизируем работу отдела продаж:

• Формирование списков компаний: Phantombuster, Crunchbase.
• Работа с LinkedIn: Li Sales Navigator, Dux-Soup, LinkedHelper, Lempod, Expandi,io.
• Другое: фриланс-площадки, Reddit, Quora.

Перечисленные инструменты позволяют не просто автоматизировать и оптимизировать работу отдела продаж, но и приблизить компанию к созданию команды мечты по продажам.

Как создать команду мечты в продажах

Построение команды мечты в любом бизнесе – это кропотливый труд, основанный на тщательном отборе всех игроков. Здесь важно учитывать не только профессиональные скиллы, но и совместимость характеров, стремление к одной цели. Впрочем, есть универсальные подходы, которые работают практически всегда при построении команды продаж в IT-бизнесе:

1. Принцип Парето или 80 на 20. 20% прекрасных людей обязательно помогут 80% новеньких проникнуться ценностями команды и работать на результат.
2. Найм и адаптация. Четко пропишите понятные и прозрачные процессы для каждой позиции.
3. Управление ожиданиями. Обязательно старайтесь узнать, что люди в вашей команде хотят сейчас и через какой-то период времени. Также важно понимать, что произойдет, если человек не сможет справляться со своими квотами и задачами.
4. Персональный план развития. Желательно, чтобы он был четким и разбивался на небольшие отрезки.
5. Система мотивации с учетом персонального плана развития, прописанных должностных обязанностей и метрик эффективности работы.

Все в комплексе создаст максимально благоприятные условия для повышения продаж и увеличения прибыли.

Читайте также: