Как подтвердить экспертность, и получить прирост в 35% сделок

В наших рабочих отношениях и взаимодействиях, мы часто слышим и говорим, вне зависимости от места и положения, что нам важно иметь дело именно с экспертом своего дела, с профессионалом. Да, это так, и это важно. А как заказчику понять, что в лице исполнителя он имеет дело именно с экспертом?

Кто такой по нашему эксперт? Мы можем говорить, что это специалист, обладающий достаточным практическим опытом, квалификация которого, позволяет судить о нем, людям пригласившим его или вступившим с ним во взаимодействие, как компетентного в этой области или предмете.

Для того, чтобы быть экспертом для клиента, необходимо знать ситуацию на рынке/в отрасли, используемые решения и перспективные технологии, иметь достаточную базу статистических данных, позволяющую прогнозировать результативность той или иной кампании и конкретного решения.

Эксперт интересен заказчику, когда он помогает выбрать и реализовать оптимальное решение. Когда это решение должно привести к определенным результатам. Выработать такие решения и достичь таких результатов можно только, если глубоко знать предмет обсуждения и разговаривать с заказчиком на одном языке. И, в подходе продажника, здесь важна не продажа продукта, а продажа решения. Заказчику предлагается именно решение, с весомыми и значимыми для компании последствиями. Данный тип продаж — это длинные и сложные продажи.

Они обладают следующим известным набором формальных критериев:

• Контакт с большим количеством специалистов.
• Сложные внутренние бизнес-пооцессы в отличие от традиционных продаж.
• Контроль не индивидуальный, а командный.
• Длинный цикл принятия решений.
• Формальные критерии принятия решений.
• Аргументация принятия решений.

Это долго и каждый продажник, уверенный в своих силах и профессионализме, желает сократить этот долгий период рассмотрения, обсуждения, согласования, внедрения и начала работы. Со стороны многих заказчиков, кстати, присутствуют такие же настроения.

Что же в таком случае может предложить исполнитель как эксперт? Прежде необходимо ответить на основные вопросы:

1. Как правильно продемонстрировать экспертность?
2. Почему ваше решение рабочее?
3. Как показать заказчику, что вы сможете их довести до желаемого результата?

Рассмотрим взаимоотношения между заказчиком и исполнителем.

В начале взаимодействия заказчик не понимает, кто перед ним, и какая квалификация у исполнителя. Важно ли заказчику, чтобы потенциальный исполнитель был экспертом? Безусловно!

Для чего привлекать исполнителя-эксперта понятно — для квалифицированного исполнения задания. Как проверить исполнитель — эксперт или нет? Возможен ли некий универсальный алгоритм оценки исполнителя, как профессионала? Уверен, что таковых много. Универсальные ли они — не знаю, но уверен, что рабочие. У каждого предприятия накопились свои и, отчасти, можно и экспертность проверить.

Я предлагаю рассмотреть некий типовой подход, точнее уже технологию продаж. В то же время, заказчику она поможет избежать ошибок и при выборе исполнителя, и перед началом основного этапа работ.

Я говорю о пилотном проекте

Что я имею в виду? Предположим у вас, как у исполнителя, есть необходимые ресурсы, опыт и понимание, что вы можете выполнить договор с некоторым заказчиком. Вы предварительно изучили потребности заказчика и сопоставили со своими возможностями. Можно не тратить много времени на прохождение долгих формальных процедур при выборе исполнителя, а предложить быструю и настоящую живую его оценку.

В чем суть? Исполнитель выходит с предложением к заказчику о пилотном проекте.

Что такое пилотный проект? Это реальное выполнение условий части основного договора в короткий промежуток времени на специальных согласованных условиях. Целью является проверка правильности решений и подготовка к выполнению основного договора. Он обладает теми же характеристиками, что и основной договор, и преследует следующие цели:

• подтвердить достоверность результатов оценки и выбора;
• определить, действительно ли это решение годится для использования.

Что это даст заказчику?

• собрать необходимую дополнительную информацию;
• приобрести дополнительный опыт использования;
• экспертиза и выявление проблем — анализ провала пилотного проекта позволит избежать неудач в дальнейшем;
• уровень соответствия результатов, как основа для оценки основного договора;
• подтверждение уровня профессионализма исполнителя и его оценка, и как эксперта, и как партнера;
• учтена обязательная ответственность исполнителя (мое обязательное требование) — устранение одного из основных «страхов» при начале работы.

Зачем это исполнителю?

• демонстрация возможностей;
• проверка расчетов и решений;
• база знаний по расчету, управлению, внедрению, исполнению проектов;
• пополнение референс-листа и расширение АКБ;
• подтверждение уровня профессионализма исполнителя и его оценки, как эксперта;
• основание для получения основного договора;
• новая рабочая технология продаж.

Конкретный пример

В 2017 году был выбран один из крупных клиентов — Топ-20 e-com сектора России. Объем заказов был 1,2 млрд рублей в год. Они отдавали предпочтение проверенным исполнителям. Как правило, распределяли его между 5-7 компаниями.

Я нашел контакты ЛПР и вышел с предложением о сотрудничестве. В первых нескольких контактах, переписки и звонках, меня выслушивали с вниманием. Мы общались на равных, с той стороны был тоже профи. Он отработал много лет в отрасли, и знал свое дело. Мы общались на профессиональные темы и обсуждали технические характеристики и их требования, операционные показатели и условия, их страхи и опасения.

Несмотря на то, что моего оппонента радовал мой уровень знаний и предлагаемых решений, он явно давал понять, что я не в списке, потому что нас не знают и дел с нами не имели. Посему о том, чтобы отдать часть договора — а это 50-70 млн рублей в год — не может быть и речи. Но надежду я не оставлял.

Я видел и чувствовал, что ответ «да» близко. Нужно было нестандартное и, в то же время, понятное и рабочее решение. Идея пришла почти сразу — тестовый период, некий пилотный проект на пробу. Суть была именно — на пробу, некое реальное испытание.

Нужно было показать за короткий промежуток времени наш уровень. Я подумал, и сделал им такое предложение. Чтобы у них не пропал интерес к такому варианту сотрудничества, мы согласовали специальные условия и параметры на этот пилот, и прописали нашу ответственность. Обязательно закрепили это в договоре.

1. Договор. Подготовка и подпись. Цены на пилот были немного ниже. Это было сделано специально и послужило ускорению процесса,  снятию напряженности. В целом, все коммерческие условия нас устраивали. Обязательно отразили ответственность. Со стороны исполнителя: мы возвращали часть денег в случае провала. Они это восприняли позитивно, потому что многие страхи заказчика снимались. Со стороны заказчика: его обязательство немедленно подписать основной договор на вновь согласованных условиях и на обсуждаемый объем, минуя стандартную процедуру. В этом и «соль».
2. Стандартная подготовка к проекту.
3. Проведение теста. Корректировка.
4. Запуск пилота и его реализация.
5. Окончание пилота и подведение итогов.
6. Сверка показателей заявленных/ожидаемых/реальных.
7. Все параметры, показатели, характеристики по итогам пилота были соблюдаемы, полный и постоянный контроль, и в итоге нами соблюдены.
8. Положительные итоги пилота позволили выйти на прямой договор с заказчиком, его немедленное подписание и начало работы.

Кстати, этот заказчик, ставший нашим клиентом, сделал такую процедуру обязательной при отборе исполнителей.

Что к этому привело?

• правильная стратегия продаж;
• изучение и внимание к «страхам» заказчика, выработка шагов на встречу;
• глубокое и предметное изучение потребностей заказчика, со стороны коммерческого и операционного блоков;
• изучение возможностей всех участников процесса;
• продуманная тактика и тщательная подготовка.

Получили ли мы ответы на свои вопросы? Да, получили.

1. Как заказчику не ошибиться и квалифицировать потенциального исполнителя? Через реальное рабочее взаимодействие.
2. Как исполнителю показать себя экспертом? Через реальное рабочее взаимодействие.
3. Есть ли такой метод? Да, есть — пилотный проект. Это не универсальный метод. Он не всем подходит. Безусловно, подойдет и как метод, и как технология продаж, на рынках: e-com, телемаркетинга, В2С, В2В, услуг, аутсорсинга услуг, интернет-магазинов и др. Подойдет ли он в промышленном секторе? Не знаю, не пробовал. Но думаю, что и это профессионалы смогут обкатать.

Мы разобрали этот кейс, и я ввел новую технологию, как обязательную рабочую. Подготовлены шаблоны УТП и договора, описан бизнес-процесс и внесен в книгу продаж. Это новшество было введено в конвейер, и дало прирост по количеству сделок +35%.