В наших рабочих отношениях и взаимодействиях, мы часто слышим и говорим, вне зависимости от места и положения, что нам важно иметь дело именно с экспертом своего дела, с профессионалом. Да, это так, и это важно. А как заказчику понять, что в лице исполнителя он имеет дело именно с экспертом?
Кто такой по нашему эксперт? Мы можем говорить, что это специалист, обладающий достаточным практическим опытом, квалификация которого, позволяет судить о нем, людям пригласившим его или вступившим с ним во взаимодействие, как компетентного в этой области или предмете.
Для того, чтобы быть экспертом для клиента, необходимо знать ситуацию на рынке/в отрасли, используемые решения и перспективные технологии, иметь достаточную базу статистических данных, позволяющую прогнозировать результативность той или иной кампании и конкретного решения.
Эксперт интересен заказчику, когда он помогает выбрать и реализовать оптимальное решение. Когда это решение должно привести к определенным результатам. Выработать такие решения и достичь таких результатов можно только, если глубоко знать предмет обсуждения и разговаривать с заказчиком на одном языке. И, в подходе продажника, здесь важна не продажа продукта, а продажа решения. Заказчику предлагается именно решение, с весомыми и значимыми для компании последствиями. Данный тип продаж — это длинные и сложные продажи.
Они обладают следующим известным набором формальных критериев:
- Контакт с большим количеством специалистов.
- Сложные внутренние бизнес-пооцессы в отличие от традиционных продаж.
- Контроль не индивидуальный, а командный.
- Длинный цикл принятия решений.
- Формальные критерии принятия решений.
- Аргументация принятия решений.
Это долго и каждый продажник, уверенный в своих силах и профессионализме, желает сократить этот долгий период рассмотрения, обсуждения, согласования, внедрения и начала работы. Со стороны многих заказчиков, кстати, присутствуют такие же настроения.
Что же в таком случае может предложить исполнитель как эксперт? Прежде необходимо ответить на основные вопросы:
- Как правильно продемонстрировать экспертность?
- Почему ваше решение рабочее?
- Как показать заказчику, что вы сможете их довести до желаемого результата?
Рассмотрим взаимоотношения между заказчиком и исполнителем.
В начале взаимодействия заказчик не понимает, кто перед ним, и какая квалификация у исполнителя. Важно ли заказчику, чтобы потенциальный исполнитель был экспертом? Безусловно!
Для чего привлекать исполнителя-эксперта понятно — для квалифицированного исполнения задания. Как проверить исполнитель — эксперт или нет? Возможен ли некий универсальный алгоритм оценки исполнителя, как профессионала? Уверен, что таковых много. Универсальные ли они — не знаю, но уверен, что рабочие. У каждого предприятия накопились свои и, отчасти, можно и экспертность проверить.
Я предлагаю рассмотреть некий типовой подход, точнее уже технологию продаж. В то же время, заказчику она поможет избежать ошибок и при выборе исполнителя, и перед началом основного этапа работ.
Я говорю о пилотном проекте
Что я имею в виду? Предположим у вас, как у исполнителя, есть необходимые ресурсы, опыт и понимание, что вы можете выполнить договор с некоторым заказчиком. Вы предварительно изучили потребности заказчика и сопоставили со своими возможностями. Можно не тратить много времени на прохождение долгих формальных процедур при выборе исполнителя, а предложить быструю и настоящую живую его оценку.
В чем суть? Исполнитель выходит с предложением к заказчику о пилотном проекте.
Что такое пилотный проект? Это реальное выполнение условий части основного договора в короткий промежуток времени на специальных согласованных условиях. Целью является проверка правильности решений и подготовка к выполнению основного договора. Он обладает теми же характеристиками, что и основной договор, и преследует следующие цели:
- подтвердить достоверность результатов оценки и выбора;
- определить, действительно ли это решение годится для использования.
Что это даст заказчику?
- собрать необходимую дополнительную информацию;
- приобрести дополнительный опыт использования;
- экспертиза и выявление проблем — анализ провала пилотного проекта позволит избежать неудач в дальнейшем;
- уровень соответствия результатов, как основа для оценки основного договора;
- подтверждение уровня профессионализма исполнителя и его оценка, и как эксперта, и как партнера;
- учтена обязательная ответственность исполнителя (мое обязательное требование) — устранение одного из основных «страхов» при начале работы.
Зачем это исполнителю?
- демонстрация возможностей;
- проверка расчетов и решений;
- база знаний по расчету, управлению, внедрению, исполнению проектов;
- пополнение референс-листа и расширение АКБ;
- подтверждение уровня профессионализма исполнителя и его оценки, как эксперта;
- основание для получения основного договора;
- новая рабочая технология продаж.
Конкретный пример
В 2017 году был выбран один из крупных клиентов — Топ-20 e-com сектора России. Объем заказов был 1,2 млрд рублей в год. Они отдавали предпочтение проверенным исполнителям. Как правило, распределяли его между 5-7 компаниями.
Я нашел контакты ЛПР и вышел с предложением о сотрудничестве. В первых нескольких контактах, переписки и звонках, меня выслушивали с вниманием. Мы общались на равных, с той стороны был тоже профи. Он отработал много лет в отрасли, и знал свое дело. Мы общались на профессиональные темы и обсуждали технические характеристики и их требования, операционные показатели и условия, их страхи и опасения.
Несмотря на то, что моего оппонента радовал мой уровень знаний и предлагаемых решений, он явно давал понять, что я не в списке, потому что нас не знают и дел с нами не имели. Посему о том, чтобы отдать часть договора — а это 50-70 млн рублей в год — не может быть и речи. Но надежду я не оставлял.
Я видел и чувствовал, что ответ «да» близко. Нужно было нестандартное и, в то же время, понятное и рабочее решение. Идея пришла почти сразу — тестовый период, некий пилотный проект на пробу. Суть была именно — на пробу, некое реальное испытание.
Нужно было показать за короткий промежуток времени наш уровень. Я подумал, и сделал им такое предложение. Чтобы у них не пропал интерес к такому варианту сотрудничества, мы согласовали специальные условия и параметры на этот пилот, и прописали нашу ответственность. Обязательно закрепили это в договоре.
- Договор. Подготовка и подпись. Цены на пилот были немного ниже. Это было сделано специально и послужило ускорению процесса, снятию напряженности. В целом, все коммерческие условия нас устраивали. Обязательно отразили ответственность. Со стороны исполнителя: мы возвращали часть денег в случае провала. Они это восприняли позитивно, потому что многие страхи заказчика снимались. Со стороны заказчика: его обязательство немедленно подписать основной договор на вновь согласованных условиях и на обсуждаемый объем, минуя стандартную процедуру. В этом и «соль».
- Стандартная подготовка к проекту.
- Проведение теста. Корректировка.
- Запуск пилота и его реализация.
- Окончание пилота и подведение итогов.
- Сверка показателей заявленных/ожидаемых/реальных.
- Все параметры, показатели, характеристики по итогам пилота были соблюдаемы, полный и постоянный контроль, и в итоге нами соблюдены.
- Положительные итоги пилота позволили выйти на прямой договор с заказчиком, его немедленное подписание и начало работы.
Кстати, этот заказчик, ставший нашим клиентом, сделал такую процедуру обязательной при отборе исполнителей.
Что к этому привело?
- правильная стратегия продаж;
- изучение и внимание к «страхам» заказчика, выработка шагов на встречу;
- глубокое и предметное изучение потребностей заказчика, со стороны коммерческого и операционного блоков;
- изучение возможностей всех участников процесса;
- продуманная тактика и тщательная подготовка.
Получили ли мы ответы на свои вопросы? Да, получили.
- Как заказчику не ошибиться и квалифицировать потенциального исполнителя? Через реальное рабочее взаимодействие.
- Как исполнителю показать себя экспертом? Через реальное рабочее взаимодействие.
- Есть ли такой метод? Да, есть — пилотный проект. Это не универсальный метод. Он не всем подходит. Безусловно, подойдет и как метод, и как технология продаж, на рынках: e-com, телемаркетинга, В2С, В2В, услуг, аутсорсинга услуг, интернет-магазинов и др. Подойдет ли он в промышленном секторе? Не знаю, не пробовал. Но думаю, что и это профессионалы смогут обкатать.
Мы разобрали этот кейс, и я ввел новую технологию, как обязательную рабочую. Подготовлены шаблоны УТП и договора, описан бизнес-процесс и внесен в книгу продаж. Это новшество было введено в конвейер, и дало прирост по количеству сделок +35%.
Интересная и думаю для многих полезная статья.
На мой взгляд основной изъян пилотного заказа, заключается в разности масштабов пилотного и основного заказа. И существует весьма реальная опасность того, что компания "на отлично" выполнившее предварительное задание, с треском завалит основной заказ, по банальной причине отсутствия у нее достаточных ресурсов:
Сам сейчас столкнулся с подобной ситуацией, когда один наш поставщик всегда своевременно выполнявший наши заказы, при увеличении их объемов стал давать сбои т.к. его производство стало "захлебываться" и не справляться с увеличенным количеством заказов...
Верно если отталкиваться от пилота. Однако, основная суть пилота именно в том, чтобы показать все возможности исполнителя. Перед согласование и стартом пилота , всегда, сначала идут консультации относительно основного объёма. Только так. Основной объем согласован и исполнитель может его осилить. Только тогда стартует пилот. При полож.результатах масштабируемость не вызывает особых сложностей.
Положа руку на сердце, признайтесь честно, многие ли задумываются о том, что будет дальше? Очень часто рассчет или на "главное урвать, а потом война план покажет" или на наше "русское авось".
Вы знаете, я по своей практике скажу, все больше тех, кто задумывается и пилотный проект здесь играет важную роль. Статья прекрасная.
Олег, я вам и всем здесь присутствующим признаюсь и с рукой на сердце и только честно. Урвать, это было тогда, в 90х. И, именно тогда пришло осознание того, что урвать -- это тупиковая форма взаимоотношений.
Соглашусь, что такое есть. Но, не соглашусь, что подход именно такой. Война, если конечно она настанет, покажет и план, и кто есть кто и другое. Однако, речь о другом и, точно не о авосе. Речь о теоритическом планирование, тестах, о практическом внедрение этих моделей. Да, при согласование любого проекта, на бумагах все молодцы и всё решаемо. Но, как только рука опустила рубильник вниз и станки зашумели, уже поздно.
Моё личное видение, сформировавшее подход, в том, что надо помочь правильно купить, нежели любым способом продать или втюхать. Отсюда и все потуги и пляски. Так же, понимаю, что могут быть и последствия. Посему стараюсь не подставлять и не подставляться. А, в жизни, оно конечно всякое бывает, не как в плане.
Интересная тема. И мысль в статье самая важная - прежде чем продавать свой товар, необходимо продать свою скажем так "идею", то есть убедить ЛПР, что идея будет работать и принесет обещанный результат.
Цитата - "И, в подходе продажника, здесь важна не продажа продукта, а продажа решения. Заказчику предлагается именно решение, с весомыми и значимыми для компании последствиями. Данный тип продаж — это длинные и сложные продажи."
Самое важное, чтобы ЛПР решилось опробовать идею, то есть дало "добро" на её реализацию.
Насчет пилотного проекта - то есть это по сути своей "проба пера", и подозреваю, что эта проба должна проводиться автором большого проекта за свой счет, чтобы убедить заказчика, что идея будет давать результат.
Есть возражение на этот счет - если автор идеи согласиться провести "пилот" за свой счет, то он рискует вечно остаться в этом качестве "пилотника", то есть весь проект ему придется "лидировать" самому, без участия заказчика, и получить оплату по конечному результату.
А почему бы заказчику, которому идея понравилась и получила одобрение САМОМУ не провести "пилот", то есть опробовать за свой счет часть большого и выгодного для него проекта? Будет результат - принять весь прект к реализации, естественно за свой счет!
Относительно пробников в магазинах -- да, так и делается. Мы же говорим о другом.
Не верно. Тут вопрос всё-таки о полноценном сотрудничестве, а не о пробе пера. Мне думается, что это разные подходы и отношения сторон.
От части так и есть, но не совсем корректно и о этом говорить.
Да, заказчик в итоге оплачивает и пилот и основной проект. Однако, поскольку мы говори о сотрудничестве, у заказчика так же есть основания для участия в пилоте и оплате его. Тут, за бесплатно работать никто и не будет. Оплата работ должна быть. Да, на пилот она может быть более выгодной для заказчика, чем на основной договор, но она есть. Кстати, появились и такие заказчики, которые стали уже требовать пилот за Счёт исполнителя. Мол типа, проверить надо и денег платить не известно за что не хотим. Как бы, можно принять за разумное основание. Но здесь ведь сразу очевидная ловушка. Такого рода заказчики таких вот проверок устраивают постоянно и непрерывной цепью из и исполнителей. В итоге, совершенно бесплатно полгода-год отработали.
А, мы говорим, повторюсь о сотрудничестве. Понимаете разницу? В любом производстве есть и запланирован бюджет на испытания, тесты, пробники и т.п. мероприятия. Пилот -- это и испытания и тест и реализация части проекта одновременно,, со всеми вытекающими.. Для обеих сторон.
Валерий! Речь не о Вас или Вашей статье. Я про то, что наблюдаю вокруг.
Только сейчас, в машине слушал по Бизнес ФМ передачу о проблемах демпинга на тендерах. И хотя Вы считаете, что все осталось в прошлом, но судя по передаче проблема очень актуальная и сегодня.
Т.к. большинство тендеров ориентировано на минимальную цену, то часто победители тендеров оказываются в ситуации, что при том уровне цен, с котороым они победили, они
и лишь некоторые используют их в качестве, по Вашей классификации, пилотных проектов. Работая себе в убыток, они набирают положительный опыт, необходимый для дальнейшего участия в более крупных тендерах.
О том и речь, что если автор идеи проведет пилот за свой счет, то он останется в этом состоянии надолго, скорее всего навсегда!И вряд ли что-то на своем проекте заработает!
Лично мое мнение - предложен выгодный проект, если он принят к исполнению, то и пилот и основной проект за счет заказчика. Автор предоставляет свой "продукт", заказчик его использует для своей выгоды.Если проект не выгоден - не принимайте к исполнению! Приняли - сами и пробуйте и исполняйте. Сказал А - говори В!
В терминах инфобизнеса это «другое» близко к трипвайру (tripwire) или стартеру (starter) — недорогому быстро используемому (инфо)продукту, предлагаемому вскоре после установления контакта/подписки.
В случае совсем недорого, близкого к магазинному «пробнику» стартера он тоже может быть бесплатным. (Именно так я поступаю с «Азбрейнами» — ТРИЗ-штурмами по авторской методике. Сгенерировать ради знакомства со специалистами заказчика за пару часов 150-300 «сырых» идей группой не жалко. Всё равно без доработки и решения вторичных задач ценность их условна.) Зато отношение к результатам прекрасно показывает, стоит ли работать с заказчиком дальше.
Конечно, в случае более серьёзного (например, инженерного) проекта, накладные расходы уже высоки, и о полной бесплатности речи уже не идёт.
Пожалуй, стоит также компенсировать малый объём и скидку на стартер договорённостью на обязательный отзыв и открытую его публикацию.