Вашей первой и самой важной задачей всегда будет правильное построение команды продаж. Излишне будет отслеживать показатели продаж, если у вас нет надежных людей, обеспечивающих сам процесс продажи. Вам нужно постоянно напоминать себе о тех эмоциях, которые испытывают ваши сотрудники каждый день, исполняя свои обязанности.
В любом бизнесе важно подобрать «правильных» сотрудников. Их способности, личностные качества и решимость непосредственно влияют на ваш успех. Убедитесь, что вы выбираете «правильных» людей, с которыми будете строить бизнес, так как они будут определять 80 процентов вашего успеха. В продажах это правило актуально как никогда.
Если вы подобрали правильных людей, то будете процветать, просто дав им возможность делать то, что у них получается лучше всего и поддерживая их в этом. Вы должны внести ясность в эффективность работы команды, ваши ожидания и совместную мотивацию, тем самым обеспечив игровое поле, которое позволит вашим сотрудникам максимально использовать свои навыки.
Упрощение показателей продаж и их структуры
Вы никогда не добьетесь высокой эффективности работы ваших сотрудников, если слишком увлечетесь отслеживанием различных показателей. Это не означает, что вы должны игнорировать данные. Вам нужно сконцентрироваться на нескольких или даже одном ключевом показателе для каждого этапа процесса продаж. Сосредоточьтесь на «индикаторе», а не на результате.
Мы не можем избежать разговоров о ключевых показателях эффективности (KPI), но не понимаем их истинный смысл: KPI не должны рассматриваться как результаты.
Они являются «индикаторами» производительности – элементами, которые необходимо учитывать, чтобы понять, как достичь определенных результатов и улучшить их в будущем. Часто мы «одержимы» результатом и не обращаем должного внимания на правильное построение процесса. Какой показатель наиболее часто используют в продажах?
Успешные сделки
Это – число закрытых сделок по отношению к месячной квоте – плану продаж. Вам необходимо знать, какова производительность вашей команды в общем, однако эта метрика не отвечает на вопрос «Почему?».
Это результат, а не показатель. Он не скажет вам, что продавец может делать по-другому или как оптимизировать процесс, чтобы достичь лучших результатов.Проще говоря, знание результата не поможет вам увеличить продажи. Это данные без понимания. Основатель Velocity Partners Даг Кесслер хорошо провел разграничение между этими понятиями: «Данные полезны только в том случае, если они дают понимание того, как изменить стратегию или деятельность».
Метрики, которые вы выбираете для оценки работы вашей команды, должны давать пищу для изменений. Это первые шаги по обеспечению реализации процессов и регуляции активности. Конечные результаты должны вытекать отсюда.
Показатели продаж, на которые вы должны обратить внимание
Вам нужно изучать воронку продаж, чтобы найти основные показатели, которые вам необходимо контролировать (противоположность – концентрация на результате).
Скорость продаж
Обратите внимание на следующий показатель: скорость продаж – среднее время, которое требуется для закрытия сделки. Далее в статье будет приведен пример воронки продаж в CRM-системе. В данном примере вы увидите сводную воронку продаж по отделу. Используя фильтр, вы всегда сможете построить воронку продаж по каждому конкретному менеджеру. Таким образом, вы сможете выделить тех менеджером, которые показывают наибольшие результаты - имеют минимальный средний цикл сделки
Почему это нужно и важно делать? Для того, чтобы на их примере сформировать в отделе «лучшие практики». То есть выделить их лучшие звонки клиентам и разбирать их на обучении по продажам, описать их подходы по взаимодействию с клиентами и сформировать по ним методические рекомендации для всего отдела продаж. Таким образом вы создадите систему обучения и взращивания новых менеджеров и развития уже существующих.
Скорость прохождения цикла продаж
Это – среднее время, необходимое вашей команде, чтобы закрыть сделку. Также важно смотреть среднее время прохождения отдельных этапов воронки продаж.
Если вы знаете, сколько в среднем длится цикл продаж, то сможете оценить вероятность закрытия текущих сделок. Например, если сделка «застряла» в воронке продаж дольше обычного, значит, скорее всего ее не удастся закрыть. Это поможет членам вашей команды понять, на какие сделки стоит тратить время и усилия.
Отчеты в CRM-системе о воронке продаж и скорости закрытия сделок вместе обеспечат вас данными для эффективного отслеживания, прогнозирования и отладки процессов для того, чтобы избежать проблем в будущем.
Рассмотрим пример. В CRM-системе представлена воронка продаж.
Разберем важные показатели продаж, которые мы тут видим:
- этапы воронки продаж с указанием количества сделок на каждом из этапов;
- конверсия по переходу с этапа на этап;
- количество выигранных сделок;
- количество проигранных сделок;
- время нахождения сделки на каждом из этапов;
- среднее длительность успешной сделки.
Все перечисленные показатели имеют важное значение, но врамках статьи мы сможем разобрать показатели №5 и №6.
Показатель №6 равен 77 дням. Этот показатель рассчитан по сделкам, которые завершились успехом, то есть была осуществлена продажа. То есть в среднем за 77 дней все успешные сделки прошли путь от первого этапа воронки продаж, который называется «Новый лид» до этапа «Успешно реализовано» – это финальный этап воронки продаж для успешных сделок. Проще говоря, сделки прошли всю воронку продаж за 77 дней.
Что необходимо сделать далее для работы с данным показателем? Необходимо открыть в CRM-системе все активные на сегодняшний день сделки (сделки, которые находятся в вашей воронке продаж) и посмотреть сколько времени сделка уже находится в воронке продаж. Сервисы CRM умеют рассчитывать данный показатель. Его можно увидеть, если зайти в карточку конкретной сделки. Если этот показатель будет превышать 77 дней – это будет говорить о том, что в данной сделке что-то идет не так, потому что по нашей статистике мы уже должны были ее выиграть. Это является веской причиной для руководителя отдела продаж подключиться к данной сделке, провести индивидуальную планерку с ответственным по данной сделке менеджером и разобрать ситуацию и либо дать менеджеру рекомендации по тому, как ускорить сделку, либо отложить ее и сфокусировать усилия менеджера на других, более «живых» сделках.
Таким образом, регулярно проверяя время нахождения каждой сделки в воронке продаж, руководитель отдела продаж сможет эффективно управлять фокусом внимания своих менеджеров и фокусировать их на наиболее потенциальных сделках.
Время нахождения сделки на каждом из этапов
Для того, чтобы руководителю отдела продаж было еще проще проводить данный анализ, существует показать №5: время нахождения сделки на каждом их этапов воронки продаж.
Например, мы видим, что на этапе «Оформление договора» сделки в среднем находятся три дня. Следовательно, сделки, которые будут «зависать» на данном этапе более трех дней, должны тут же браться на индивидуальный контроль, так как в них что-то пошло не так.
Из данного показателя можно сделать еще один очень важный вывод, который позволит увеличить продажи компании.
Если вы еще раз посмотрите на приведенный пример, то вы увидите, что на этапе «Подготовка коммерческого предложения» сделки находятся в среднем 20 дней. Это достаточно много. Как минимум это повод для того, чтобы разобрать в компании процесс подготовки коммерческого предложения и понять, можем ли мы готовить его не за 20 дней, а например за 10, за счет того, что мы оптимизируем внутренние процессы компании по подготовке предложения.
Соответственно за те же 77 дней мы сможем пропустить через воронку продаж большее количество сделок, тем самым увеличив продажи компании.
Это очень важное управленческое решение, так как мы не применяя никаких глобальных преобразований, не увеличивая маркетинговый бюджет, не заказывая никаких тренингов по продажам, не нанимая дополнительных менеджеров продаж, вообщем никак не увеличивая расходную часть бюджета отдела продаж добиваемся роста продаж за счет оптимизации внутренних бизнес-процессов компании. Это одна из четырех стратегий роста продаж. О других стратегиях я планирую рассказать в отдельных публикациях.
* * *
Упростите ваши отчеты, чтобы ваша команда могла сосредоточиться на продажах. Если вы знаете уровень вашей команды, вы можете составлять прогнозы, оценивать каждый этап прохождения воронки продаж и обучать сотрудников, «подтягивая» их навыки в определенных областях.
Это упростит работу команды. Продавцы теперь будут знать, что для вас важно и на чем нужно сосредоточиться. Используя автоматизированные отчеты, они не «увязнут» в составлении и анализе документов.
Странно читать статью профессионального консультанта, который не указывает для какой системы продаж подходят примеры приведенные в этой системе: B2B или B2C?
Также не указано, каким образом запрос клиента попадает в компанию. Какие звонки превалируют: теплые или холодные? Не была упомянута БАЗА КЛИЕНТОВ. А ведь скорость завершения сделки напрямую от этого зависит и часто не зависит от мастерства менеджера. Если в базе менеджера уже есть постоянные клиенты, регулярно покупающие товары, то время завершения сделки может укладываться в 1 час.
Совершенно не понятен срок подготовки ком. предложения в 20 дней. Кто в 21 веке и при наличии интернета согласится ждать ответа на свой запрос 3!!! недели? Даже если оборудование импортное, то как правило обсуждение сроков его изготовления и поставки укладывается максимум в 1 неделю. Возможно автор имеет в виду, что-то сверх специфическое, но к сожалению он об этом умолчал.
Абсолютно с вами согласен, Олег. В статья вызывает больше вопрос, а не ответов. Легкие противоречивые чувства.
Лучше один раз увидеть. И так должно применяться к каждому сотруднику. https://www.google.com.ua/search?q=%D1%82%D0%BE+%D...
Олег, благодарю Вас за вопрос. Статья раскрывает тему операционного менеджмента. Абсолютно не имеет значение какие это продажи (В2В или В2С). Есть технология, которая говорит о том, что существует время нахождения успешных сделок в воронке и с этим временем необходимо сравнивать текущие сделки, которые находятся в воронке. Это нормативный показатель. Он служит индикатором того, что либо сделка идет по плану и она укладывается в нормативные показатели по ранее выигранным сделкам либо что-то пошло не так и это повод для индивидуального разбора сделки.
Скажите пожалуйста, я ответил на Ваш вопрос?
Кирилл, благодарю Вас за комментарий.
Вам рассказали не о воронке, а об инструменте операционного менеджмента для руководителя команды продаж.
Подскажите пожалуйста, я правильно понимаю что вы являетесь менеджером по продажам строительных материалов?
Выше в комментарии для Олега я описал почему предложенный способ анализа воронки продаж не требует уточнений по отрасли или какой-то иной специфики.
Если у вас будет конкретный вопрос, который Вам не понятен, напишите его пожалуйста и я дам на него ответ.
Нет конечно. Попробуйте по каждому моему замечанию дать ответ и тогда поймете, суть моих вопросов.
Олег, Ваши вопросы про то каким образом попадают клиенты в компанию, теплые они или холодные это хорошие вопросы, но для другой статьи и даже не для одной а для нескольких.
Эти вопросы безусловно важны и их нельзя не учитывать.
Но мы тут про конкретно взятые инструменты.
Можно конечно написать войну и мир в трех томах, но у нас тут несколько иной формат, который предполагает возможность делиться конкретными подходами, методами, а не описывать работу целой системы продаж.
Формат публикаций на подобных ресурсах этого просто не позволяет.
Хотите больше информации на эту тему, где будут ответы на все ваши вопросы и не только на них, приходите на мой образовательный портал, который посвящен теме работы руководителя команды продаж. Там очень много контента.
Вы согласны с тем, что описаный мной подход это инструмент операционного менеджмента для руководителя команды продаж, который может быть применен, как в В2В так и в В2С компаниях.
Например, в агенстве недвижимости или в веб-студии.
И там и там будет воронка продаж со своими этапами
И там и там будет понятие ср цикла сделки
И там и там можно вывести нормативный показатель по времени прохождения воронки продаж успешными сделками
И там и там можно проводя планерки сравнивать текущие сделки с полученными нормативными показателями и принимать управленческие решения
Вы согласны?
Уважаемый Эдуард!
Вместо того, чтобы просто по пунктам ответить на мои вопросы и понять свои просчеты, Вы извините меня, развели "воду", при этом демонстрируя свое не умение элементарно восполнять пробелы в знаниях с помощью того же Интернета. Если уж упоминаете для красного словца "Войну и мир", то хотя бы узнали предварительно про количество томов в этом произведении.
Я же почему посоветовал внимательнее прочитать мои вопросы? Потому что во многих были подсказки для Вас. Мне почему-то кажется (хотя могу и ошибаться), что Вы не работали в продажах т.к. в противном случае имели бы понятие о разной эффективности и разных сроках закрытия сделок при холодных и теплых звонках или при работе с постоянными клиентами.
Описанная Вами система теоретически может и работает, но как говорится, дьявол кроется в деталях. И на эти детали, я и пытался Вам указать. Но Вы к сожалению, не пожелали в них вникать, что на мой взгляд, категорически не допустимо для консультанта.
А Ваш апофеоз с сроком подготовки КП в 20 дней? Вы что его клинописью на глиняных табличках писать собираетесь?
Поэтому просто человеческий совет: прежде чем что-то писать на этом серьезном форуме, читателями которого в большинстве своем являются опытные специалисты, подготовьтесь, изучите мат.часть и вникните в суть предмета о котором пишите. И надеюсь, следующие Ваши статьи мы будем читать с интересом и удовольствием!
1. Как называется инструмент операционного менеджмента для руководителя команды продаж?
2. Вы не правильно понимаете, но да, я менеджер и занимаюсь продажами.
3. Не написали, точнее я не понял ответ. Так все таки почему анализ воронки не зависит от отрасли компании?
4. Конкретный вопрос: какая выборка достаточна для анализа воронки этим методом и предельна при условиях дальнейшего ручного разбора каждого Лида с отклонением от средних показателей?
Владимир, я не против движения туда или в любую другую сторону. Я не могу на этой площадке найти статьи в которых есть чему учиться. Два года назад я разбирал и перечитывал 3 статьи в недел минимум, а сейчас и за месяц ни одной!
Я не совершеннен и запросы у меня узкоспециализированные в коммуникативных продажах, но все таки!