Вашей первой и самой важной задачей всегда будет правильное построение команды продаж. Излишне будет отслеживать показатели продаж, если у вас нет надежных людей, обеспечивающих сам процесс продажи. Вам нужно постоянно напоминать себе о тех эмоциях, которые испытывают ваши сотрудники каждый день, исполняя свои обязанности.
В любом бизнесе важно подобрать «правильных» сотрудников. Их способности, личностные качества и решимость непосредственно влияют на ваш успех. Убедитесь, что вы выбираете «правильных» людей, с которыми будете строить бизнес, так как они будут определять 80 процентов вашего успеха. В продажах это правило актуально как никогда.
Если вы подобрали правильных людей, то будете процветать, просто дав им возможность делать то, что у них получается лучше всего и поддерживая их в этом. Вы должны внести ясность в эффективность работы команды, ваши ожидания и совместную мотивацию, тем самым обеспечив игровое поле, которое позволит вашим сотрудникам максимально использовать свои навыки.
Упрощение показателей продаж и их структуры
Вы никогда не добьетесь высокой эффективности работы ваших сотрудников, если слишком увлечетесь отслеживанием различных показателей. Это не означает, что вы должны игнорировать данные. Вам нужно сконцентрироваться на нескольких или даже одном ключевом показателе для каждого этапа процесса продаж. Сосредоточьтесь на «индикаторе», а не на результате.
Мы не можем избежать разговоров о ключевых показателях эффективности (KPI), но не понимаем их истинный смысл: KPI не должны рассматриваться как результаты.
Они являются «индикаторами» производительности – элементами, которые необходимо учитывать, чтобы понять, как достичь определенных результатов и улучшить их в будущем. Часто мы «одержимы» результатом и не обращаем должного внимания на правильное построение процесса. Какой показатель наиболее часто используют в продажах?
Успешные сделки
Это – число закрытых сделок по отношению к месячной квоте – плану продаж. Вам необходимо знать, какова производительность вашей команды в общем, однако эта метрика не отвечает на вопрос «Почему?».
Это результат, а не показатель. Он не скажет вам, что продавец может делать по-другому или как оптимизировать процесс, чтобы достичь лучших результатов.Проще говоря, знание результата не поможет вам увеличить продажи. Это данные без понимания. Основатель Velocity Partners Даг Кесслер хорошо провел разграничение между этими понятиями: «Данные полезны только в том случае, если они дают понимание того, как изменить стратегию или деятельность».
Метрики, которые вы выбираете для оценки работы вашей команды, должны давать пищу для изменений. Это первые шаги по обеспечению реализации процессов и регуляции активности. Конечные результаты должны вытекать отсюда.
Показатели продаж, на которые вы должны обратить внимание
Вам нужно изучать воронку продаж, чтобы найти основные показатели, которые вам необходимо контролировать (противоположность – концентрация на результате).
Скорость продаж
Обратите внимание на следующий показатель: скорость продаж – среднее время, которое требуется для закрытия сделки. Далее в статье будет приведен пример воронки продаж в CRM-системе. В данном примере вы увидите сводную воронку продаж по отделу. Используя фильтр, вы всегда сможете построить воронку продаж по каждому конкретному менеджеру. Таким образом, вы сможете выделить тех менеджером, которые показывают наибольшие результаты - имеют минимальный средний цикл сделки
Почему это нужно и важно делать? Для того, чтобы на их примере сформировать в отделе «лучшие практики». То есть выделить их лучшие звонки клиентам и разбирать их на обучении по продажам, описать их подходы по взаимодействию с клиентами и сформировать по ним методические рекомендации для всего отдела продаж. Таким образом вы создадите систему обучения и взращивания новых менеджеров и развития уже существующих.
Скорость прохождения цикла продаж
Это – среднее время, необходимое вашей команде, чтобы закрыть сделку. Также важно смотреть среднее время прохождения отдельных этапов воронки продаж.
Если вы знаете, сколько в среднем длится цикл продаж, то сможете оценить вероятность закрытия текущих сделок. Например, если сделка «застряла» в воронке продаж дольше обычного, значит, скорее всего ее не удастся закрыть. Это поможет членам вашей команды понять, на какие сделки стоит тратить время и усилия.
Отчеты в CRM-системе о воронке продаж и скорости закрытия сделок вместе обеспечат вас данными для эффективного отслеживания, прогнозирования и отладки процессов для того, чтобы избежать проблем в будущем.
Рассмотрим пример. В CRM-системе представлена воронка продаж.
Разберем важные показатели продаж, которые мы тут видим:
- этапы воронки продаж с указанием количества сделок на каждом из этапов;
- конверсия по переходу с этапа на этап;
- количество выигранных сделок;
- количество проигранных сделок;
- время нахождения сделки на каждом из этапов;
- среднее длительность успешной сделки.
Все перечисленные показатели имеют важное значение, но врамках статьи мы сможем разобрать показатели №5 и №6.
Показатель №6 равен 77 дням. Этот показатель рассчитан по сделкам, которые завершились успехом, то есть была осуществлена продажа. То есть в среднем за 77 дней все успешные сделки прошли путь от первого этапа воронки продаж, который называется «Новый лид» до этапа «Успешно реализовано» – это финальный этап воронки продаж для успешных сделок. Проще говоря, сделки прошли всю воронку продаж за 77 дней.
Что необходимо сделать далее для работы с данным показателем? Необходимо открыть в CRM-системе все активные на сегодняшний день сделки (сделки, которые находятся в вашей воронке продаж) и посмотреть сколько времени сделка уже находится в воронке продаж. Сервисы CRM умеют рассчитывать данный показатель. Его можно увидеть, если зайти в карточку конкретной сделки. Если этот показатель будет превышать 77 дней – это будет говорить о том, что в данной сделке что-то идет не так, потому что по нашей статистике мы уже должны были ее выиграть. Это является веской причиной для руководителя отдела продаж подключиться к данной сделке, провести индивидуальную планерку с ответственным по данной сделке менеджером и разобрать ситуацию и либо дать менеджеру рекомендации по тому, как ускорить сделку, либо отложить ее и сфокусировать усилия менеджера на других, более «живых» сделках.
Таким образом, регулярно проверяя время нахождения каждой сделки в воронке продаж, руководитель отдела продаж сможет эффективно управлять фокусом внимания своих менеджеров и фокусировать их на наиболее потенциальных сделках.
Время нахождения сделки на каждом из этапов
Для того, чтобы руководителю отдела продаж было еще проще проводить данный анализ, существует показать №5: время нахождения сделки на каждом их этапов воронки продаж.
Например, мы видим, что на этапе «Оформление договора» сделки в среднем находятся три дня. Следовательно, сделки, которые будут «зависать» на данном этапе более трех дней, должны тут же браться на индивидуальный контроль, так как в них что-то пошло не так.
Из данного показателя можно сделать еще один очень важный вывод, который позволит увеличить продажи компании.
Если вы еще раз посмотрите на приведенный пример, то вы увидите, что на этапе «Подготовка коммерческого предложения» сделки находятся в среднем 20 дней. Это достаточно много. Как минимум это повод для того, чтобы разобрать в компании процесс подготовки коммерческого предложения и понять, можем ли мы готовить его не за 20 дней, а например за 10, за счет того, что мы оптимизируем внутренние процессы компании по подготовке предложения.
Соответственно за те же 77 дней мы сможем пропустить через воронку продаж большее количество сделок, тем самым увеличив продажи компании.
Это очень важное управленческое решение, так как мы не применяя никаких глобальных преобразований, не увеличивая маркетинговый бюджет, не заказывая никаких тренингов по продажам, не нанимая дополнительных менеджеров продаж, вообщем никак не увеличивая расходную часть бюджета отдела продаж добиваемся роста продаж за счет оптимизации внутренних бизнес-процессов компании. Это одна из четырех стратегий роста продаж. О других стратегиях я планирую рассказать в отдельных публикациях.
* * *
Упростите ваши отчеты, чтобы ваша команда могла сосредоточиться на продажах. Если вы знаете уровень вашей команды, вы можете составлять прогнозы, оценивать каждый этап прохождения воронки продаж и обучать сотрудников, «подтягивая» их навыки в определенных областях.
Это упростит работу команды. Продавцы теперь будут знать, что для вас важно и на чем нужно сосредоточиться. Используя автоматизированные отчеты, они не «увязнут» в составлении и анализе документов.
А Вы приходите в реальные отделы продаж и увидите как там все работает
и 20 дней на КП и много еще всего.
Я исключительно практик и спорить с Вами не вижу смысла.
Я описал инструмент.
Вам он не понравился.
Ваше право.
Он и не обязан Вам нравится. Это то что работает и приносит результат в реальных компаниях, потому что пишу исключительно по опыту реализованных проектов и полученных результатов.
Благодарю Вас за такие лестные отзывы обо мне. Мне очень приятно что Вы столько времени уделили моей публикации и пишите такие развернутые комментарии.
Еще раз повторюсь. Я и не должен Вам нравится и мой материал тоже. Это нормально. Хотите показать свою экспертизу - просто напишите свой материал и уделяйте время своим клиентам.
Таких инструментов масса.
В статье я описал как можно анализируя два показателя управлять воронкой продаж. То есть это именно инструмент работы с воронкой продаж.
О каких еще инструментах Вам было бы интересно узнать?
Далее Вы пишите:
3. Не написали, точнее я не понял ответ. Так все таки почему анализ воронки не зависит от отрасли компании?
Потому что если в компании есть воронка продаж, то она априори состоит из определенного набора этапов
Априори есть время прохождения сделки по всем этапам воронки продаж - этот показатель называется средний цикл сделки.
Априори есть время нахождения сделки на каждом из этапов.
Если все эти данные есть, с ними можно работать.
Я описал как именно их необходимо анализировать.
Далее Вы пишите:
4. Конкретный вопрос: какая выборка достаточна для анализа воронки этим методом и предельна при условиях дальнейшего ручного разбора каждого Лида с отклонением от средних показателей?
Есть понятие репрезентативности.
То есть чем выбора больше, тем она репрезентативнее.
Соответственно если у Вы будете делать выводы на основании 10 сделок у Вас будет более высокая погрешность.
Если сделок будет 100 погрешность будет значительно меньше.
Как только вы начнете замечать что каждая следующая успешная сделка укладывается в предыдущие нормативы, которые были до ее завершения, это будет хорошим сигналом о том, что у вас нормализовалось время прохождения воронки продаж, у вас пошли похожие сделки и похожие клиенты и следовательно можно фиксировать официально нормативы по ср циклу и времени нахождения на каждом из этапов воронки
Скажите пожалуйста, я ответил на Ваш вопрос?
Опять демагогия! Если Вы практик, опишите ЖИВЫЕ примеры КП за 20 дней, ответьте на мои вопросы из ЖИВОЙ практики, а еще лучше опровергните их примерами из своего РЕАЛЬНОГО опыта.
Эдуард, спасибо за упорство! Это приятно.
Итак:
1.Вы описали инструмент для работы с инструментом (воронкой)
2.не важно какая воронка, она не зависит от отрасли - с ней нужно уметь работать инструментами.
3.чем выборка больше тем лучше (точнее). Попали в среднее -ок
Вопросов нет! Спасибо!
Олег, расслабьтесь. Есть у него опыт, просто меньше чем у Вас. Демогогия сплошная согласен! А вдруг мы с вами ошиблись и парень грамотный, просто не понимает, что от него цифр просят и системности в описании. Давайте лучше ему ссылки скинете или книги с примером конкретных практик в сравнении, с описанием правила 3% с точки зрения Котлера (по-моему) или про разницу двухтактных и однотактовый продаж ну или ещё чего попросит. Про засечки на воронке вспомнилось - страшная муть)
Кстати в промышленном b2b сегменте кп больше месяца может готовится. Я в 2013 для Ижсталь кп делал 3 недели.
Так кто же против. Я же не отрицал такую возможность:
Возможно автор имеет в виду, что-то сверх специфическое, но к сожалению он об этом умолчал.
Вот у Вас был в жизни такой опыт - Вы его и озвучили. А Эдуард, как партизан - реальные факты, даже под пыткой не вытащишь.
кстати вспомнил в кейтеринге кп окончательное около 2х недель пишется и переписывается за неделю до мероприятия. Это история из 2016)) но там входящие и сделки повторные, воронки нет как таковой
Какой Вы молодец! За Эдуарда примеры придумываете!!!
.
Кирилл, два года назад у Вас был «эффект нового сайта». Этот эффект быстро проходит.
Е-хе-портал позиционируется как площадка общения профессионалов. А общение – это «улица с двусторонним движением». За два года Вы могли бы и свои «5 копеек» внести в Е-хе-копилку знаний. А как Вы отвечаете даже на прямые вопросы?
– А вот так (https://www.e-xecutive.ru/management/practices/1987461-berezhlivyi-startap-kak-bez-lishnih-vlozhenii-proverit-ideu-biznesa#comment-442362):
Не стану говорить, что такой ответ – это проявление эгоизма. Лучше спрошу: кому больше пользы приносит публикация наработок – их автору или их читателям? – И сам отвечу -- автору. Потому что, глубокое профессиональное понимание своих «внутренних наработок» появляется, когда мы стараемся их изложить для других.
И еще. Есть большое заблуждение начинающих авторов: что-де, их наработки все немедленно кинуться применять. ...
Это не так. Многие спецы скорее ближе к «чукчам-писателям», чем к «чукчам-читателям». И чужие публикации для них чаще повод к самовыражению, чем к повод к внимательному чтению-пониманию-применению содержания чужих опусов.
Именно поэтому, я думаю, что публикации приносят больше пользы их авторам, чем их читателям.
.============================.
Отвечу и на Ваше «Я не совершенен и запросы у меня узкоспециализированные в коммуникативных продажах, но все-таки!».
.
А кто на Е-хе-портале знает о Ваших запросах?
На Е-хе-портале есть раздел «Дискуссии». В нём любой участник Е-хе-Сообщества имеет возможность открыть тему, сформулировав в ней свой вопрос. И, наверняка, найдётся другой участник, который ответит на этот вопрос.
.============================.
Вспоминаются слова из инагурационной речи Дж.Кеннеди (в вольном пересказе): «Не спрашивайте что вам предложила страна! Спросите себя, что вы сделали для неё».
В конечном счете, такой подход к общению приносит больше пользы.
КП может занять и 20 дней, и более, если заказчик не даёт исходных данных или на ходу меняет требования. Видел КП, которые готовились и полгода, и год. Или речь о первой выдаче? Тогда меньше, но не менее рабочей недели. Смотря что продаём: сложный проект автоматизации или доски кубометрами. В последнем случае и одного дня много.