На сегодняшний день каналы продаж любого продукта или услуги изменились, недвижимость – не исключение. В качестве примера, как привлечь покупателя через соцсети, приведу истории двух агентов по недвижимости.
Диана Мочанова, эксперт по недвижимости
На своей личной странице в соцсетях я публикую экспертный контент, истории из личной жизнь бывают реже. Количество подписчиков стабильно растет, потому что я веду страницу на регулярной основе: каждый день выкладываю короткие истории, и делаю посты три раза в неделю.
Какой контент я выкладываю? Выгодные предложения, обзоры квартир, чтобы максимально вызвать интерес у потенциального клиента. Например, показываю квартиру-евродвушку с расчетом, сколько может стоить, какой будет платеж по ипотеке, и как приобрести ее выгоднее.
Механика работает так: сначала пользователь подписывается на мою страницу, какое-то время наблюдает, а потом обращается за консультацией. Если говорить про цифры, то лиды из соцсетей конвертируются в пять сделок в месяц.
Антон Козлов, эксперт по недвижимости
Я не создавал отдельную рабочую страницу, сочетаю экспертный контент с личным, потому что подписчики должны видеть, что вы не бот, который выкладывает планировки, а реальный живой человек. Мой контент в социальных сетях – это вся моя жизнь. Каждый день минимум один человек откликается на stories с определенным вопросом.
Соцсети начинают работать не сразу, тем более если вы приходите из другой сферы. До недвижимости я работал врачом, поэтому первое время подписчики привыкали к моей новой профессии. Естественно, в первый день никто не побежит к вам на консультацию о покупке недвижимости. Я уверен, что сначала выбирают человека, а только потом смотрят на агентство недвижимости.
Нужно делиться с аудиторией информацией, связанной с вашей рабочей рутинной: что вы изучили, у каких застройщиков побывали, какие у вас достижения, как проходят сделки, какие отзывы клиенты оставляют о вас, лишь потом к вам будут обращаться. Заявки через соцсети я стал получать через три месяца активной работы с этим каналом. Если я выкладываю выгодные предложения, то обязательно веду к себе в сообщения, чтобы человек сразу мог связаться со мной. Выкладывая контент, стараюсь вызывать интерес у аудитории, чтобы было желание долистать до конца.
Поток лидов через соцсети идет регулярно, потому что я постоянно обновляю свою аудиторию – знакомлюсь, раздаю свои визитки, участвуя в спортивных соревнованиях, всегда подписываюсь на других участников.
Как агенту по недвижимости работать с соцсетями
1. Определите целевую аудиторию
Чтобы определить, кто является вашей целевой аудиторией, ответьте на следующие вопросы:
- Что за продукт вы продаете?
- Кто этот продукт покупает?
- Кого вы считаете комфортным клиентом?
- Какова сезонность вашего продукта?
- Почему люди должны купить вашу услугу? Чем она отличается от других на рынке?
Исходя из этого, нужно определить плюсы и минусы вашей услуги, за которыми пойдут или не пойдут люди. На основе этой информации можно приступать к созданию профиля. Профиль – это необязательно страница в соцсетях, это может быть мессенджер, визитка, лендинг.
2. Показывайте, как быстро решить запрос клиента
Коммуникацию с аудиторией в сфере недвижимости лучше отстраивать по принципу «быстрой пользы». Клиент, который приходит на ваши лендинги в эпоху клипового мышления, хочет получить оперативное решение своего запроса. И неважно, пойдет он с вами далее в сделку, или просто получит информацию и примет решение закрыть вопрос. Очень важно подсвечивать не только выгоду конкретного предложения или услуги, но и преимущество работы с вами. Публикуйте полезную информацию для потенциального клиента, не переживая о том, закроет он с вами сделку или нет, – вы продаете комплексную услугу.
3. Публикуйте экспертный контент
Для того, чтобы правильно продавать недвижимость через соцсети, в первую очередь необходимо сегментировать продукт, с которым вы работаете. Это позволяет более четко понять его и ту целевую аудиторию, для которой он предназначен. Помимо экспертных постов и видео, в контент-план обязательно должен встраиваться продающий контент — публикации, в которых предлагается конкретное решение и преимущество взаимодействия с вами. Вы предлагаете своей аудитории быстрое решение и свою услугу в качестве поддержки в процессе реализации.
Продавать через соцсети возможно только при условии, что вы показываете людям реальные кейсы, события и направления. Информация должна быть конкретной: актуальные новости, предложения от банков и застройщиков, ставки на ипотечные программы. Любой подобный контент должен вести клиента в сообщения, чтобы оперативно с вами связаться по интересному для него предложению.
4. Используйте визуальный ряд: видео объектов
Помимо предложений на рынке, показывайте как можно больше конкретных объектов, которые вы продаете. Красивая упаковка требует отдельного ресурса, но даже без нее можно продавать, на каждый вид контента будет свой клиент. Если вы делаете обзор квартиры или дома, лучше снять полноценное видео объекта, чем добавлять одно фото.
5. Добавляйте эмоции в контент
При генерации любого вида контента нужно ориентироваться на то, что вы продаете людям не продукт, а образ жизни и эмоции, который от него ожидают, поэтому добавляйте эмоциональный окрас в материалы. Если вы будете затрагивать потребности целевой аудитории, то продажа будет совершаться быстрее.
Например, если вы говорите про траншевую ипотеку, то помимо цифр, расчетов и информационной справки, можно добавить формулировку «До момента сдачи ключей вы будете платить за недвижимость всего 1 рубль в месяц». Это предложение уже имеет эмоциональный окрас, показывает финансовую выгоду и закрывает боль клиентов, которые снимают квартиру и не могут одновременно платить и за ипотеку, и за аренду.
Еще один пример – если вы идете через сравнение загородной недвижимости и новостроек, то за 15 миллионов рублей можно купить квартиру или загородный дом. В данном контексте цепляюще звучат заголовки – дом по цене однушки. И уже в слове «однушка» есть эмоциональный окрас.
Читайте также:
Как исторически "однёшка" превратилась в "однушку"? Интересно, кто затащил этот оборот?
Заодно, вспоминается ещё "развитие" в речи:
"Имеет место" стало "имеет место быть" :(
Выход нападающего "один на один с вратарём" стало выходом "один в ноль"! Почему в "ноль"?? Мы даже ещё не знаем, может и неплохой вратарь, а его сразу - "ноль"!
"На Донбассе" и "На Кузбассе"... И ведь становится устойчивой нормой