Кто эти люди, которых мы называем топами? Если говорить о крупных компаниях, то их руководители чаще уже достигли солидного возраста, а если относительно молоды, то получили западное образование. Они искушены в одежде, еде, привыкли к комфорту в быту. Поэтому их трудно чем-нибудь удивить. Как-то мы искали подарок на день рождения одному высшему руководителю и выбрали недешевые запонки. Но сначала решили узнать, уместен ли такой презент, у помощника. Оказалось, что нет: босс покупает запонки только в Италии.
Эти люди окружены постоянным вниманием со стороны карабкающихся по служебной лестнице подчиненных, представителей сотен поставщиков и партнеров. Поэтому заполучить их внимание особенно тяжело. Они много работают, иногда без выходных, поэтому не могут тратить время впустую. Поэтому, договорившись о встрече с топ-менеджером, вы должны провести ее эффективно. Иначе вы больше никогда не попадете к нему в кабинет.
Но топ – обычный человек. У вас всегда есть шанс его заинтересовать. Все зависит от того, как вы подготовитесь к встрече и затем ее проведете. Особое внимание при этом обратите на 12 моментов.
1. Деловой дресс-код
На встречу вы должны прийти в чистой отглаженной деловой одежде. Вы должны быть аккуратно подстриженными, выбритыми. Казалось бы, прописная истина. Но ей следуют не все.
2. Цель встречи
К высшему руководству просто так не заходят. Вы должны выкристаллизовать свое предложение. Сформулируйте, что именно хотите получить. Казалось бы, вам нужно, чтобы топ купил ваш продукт. Но это не должно быть целью уже первой встречи. Сложные корпоративные продукты не продаются за десять минут общения – пусть даже с тем лицом, которое принимает окончательное решение. Поэтому цель первой встречи – заинтересовать топа в сотрудничестве.
3. Основное сообщение
Вы должны сообщить руководителю именно ту информацию, которая заинтересует его. Чтобы решить эту задачу, вы должны ясно понимать: менеджерам разного уровня следует предлагать разные выгоды. Вам нужно сформулировать основную выгоду от обладания вашим продуктом, которую получит именной высший руководитель, и во время встречи донести эту мысль до него.
4. Начало встречи
Краткое приветствие, передали визитку – и сразу переходите к делу. Говорите без воды. Как только изложили свое предложение, остановитесь и слушайте. Не перебивайте. Дослушав ответ, отвечайте на вопросы или задавайте их.
Неопытные переговорщики часто начинают первую встречу с комплимента или со small talk. Но эта ошибка продиктована обилием таких рекомендаций в литературе о переговорах и продажах. От такого приема лучше отказаться, если вы на 100% не уверены, что он поможет вам наладить контакт.
5. Не тараторьте
Еще одна ошибка большинства менеджеров по продажам – они становятся заложниками тезиса о том, что у высоких руководителей очень мало времени. Чтобы выдать максимум информации за короткое время, они начинают говорить очень быстро. А надо стремиться к другому – пытаться выдать максимум информации с минимальным количеством слов. Не забывайте: у вас на вооружении не только слова, но и невербальные средства общения, заранее подготовленные материалы. Покажите руководителю все, что вы с собой принесли. Пусть он изучает не талмуд с описанием вашего продукта, а «живые» образцы. Их презентация должна стать частью вашего диалога. Если же это невозможно, то подробное текстовое описание продукта на этой встрече вам не поможет. Топ не будет читать этот документ и выкинет его после вашего ухода.
6. Подстройтесь под ритм собеседника
Если руководитель говорит быстро, то и вам не нужно растягивать фразы. Если он говорит медленно, то вам тоже не стоит спешить.
7. Не суетитесь
Не надо, зайдя в кабинет, копаться в своем портфеле. Все, что вам нужно, приготовьте заранее. Идеально все бумаги принести в одной папке и положить перед собой на столе.
8. Ловите удачные моменты
Если вдруг у руководителя хорошее настроение, или затронули тему, которая ему самому сейчас интересна, вам очень повезло. Не упустите этот момент. В этом вам поможет умение слушать, слышать и задавать правильные вопросы. Тогда встреча может продлиться дольше, чем планировалась – на полчаса или даже час.
9. Не будьте назойливым
Вы должны жестко ограничить максимальную продолжительность своего доклада. Лучше всего, если он займет всего пять минут. Это то время, в течение которого вы имеете шанс заинтересовать руководителя.
10. Узнайте фамилию менеджера-исполнителя
Если вы заинтересовали руководителя, спросите, с кем можно обсудить детали возможного закупа. Вам должны назвать фамилию исполнителя, ответственного за продолжение переговоров. В идеале его должны пригласить в кабинет, познакомить с вами и дать ему поручение отработать с вами.
11. Попросите номер сотового телефона
Если вы очень успешно поговорили и чувствуете, что топ к вам благосклонен, попросите его дать вам свой номер мобильного. Но просьбу эту надо высказать аккуратно – чтобы руководитель мог тактично отказаться, если не хочет.
12. Договоритесь о новой встрече
Как бы хорошо вы ни поработали, на данной встрече не будет принято окончательное решение. Стало быть, вам может понадобиться еще одна встреча с руководителем организации. Получите заранее разрешение на нее, аргументировав свое желание необходимостью отчитаться о результатах подготовки договора вместе с менеджером-исполнителем.
Обычно говорят сделка - тоже не слишком благозвучно но привычнее.
1) "Топу" может быть интересна эта встреча - но не для того чтобы что-то у вас купить
2)Не думаю что коммерческое предложение следует излагать часами. По крайней мере 5 минут - достаточно чтобы заинтересовать. Потом можно ласково намекнуть, что ждёте уточняющие вопросы.
3) Думаю, что конкретно запонки всё-таки покупают во время поездок в италию с другими, менее вызывающими целями. И помощники которые узнают всё о каждом и доложат это вовремя - большая редкость.
Тема интересная.
Интересна другая ситуация - когда из вежливости руководитель слушает, но сам весьма отстранён от осмысления сказанного.
Это обычная практика тех, кто бережёт нервы.
Тему задал Ерлан, и про запонки из Италии придумал не я. Если мы говорим о таких топах, как руководитель компании с оборотом более чем $1млрд. в месяц , то то, что я описал вполне логично. И только "простой" менеджер по продажам к такому лицу допущен не будет. Продавать придём директор по продажам, коммерческий директор, или сам директор компании.
Так что тут не я попутал!
Если речь идёт об "обычной" компании с оборотом до 10 млн. руб. в месяц, то да, это может быть "холодный" приход менеджера по продажам, но уж точно не с "докладом", а с конкретным предложением и доказательствами надёжности, качества и т.д. продукта и компании.
Тогда Ерлан, не надо было затрагивать тему про запонки из Италии и очень больших боссов. Вы этим самым ввели в заблуждение. Получается, что простой менеджер новичок сможет выйти на большого боса, и тот будет слушать его "доклад".
Никакой здравомыслящий директор не пошлёт начинающего менеджера по продажам к руководителю компании с оборотом более чем $1 млрд., или даже рублей в месяц. Это значит, поставить крест на будущих возможных отношениях с компанией. Это во-первых! А во-вторых, он не сможет добиться встречи с топом. И "простой" менеджер по продажам к такому лицу допущен не будет. Продавать придём скорей всего сам директор компании.
И чтобы добиться такой встречи, может понадобится не один месяц. И именно поэтому всё о компании будет узнано!
Если говорить про среднюю компанию, с оборотом от 1 -10 млн. руб. в месяц, то да, такая ситуация вполне возможна. Холодный звонок, договорённость о встрече, если будет правильный скрипт, и сама встреча.
Но в таком случае лучше выслать предварительно материалы о компании и продукте (без цен, конечно), чтобы не тратить время на вопрос: "Кто вы такие?" А на встрече перейти уже к деталям возможного сотрудничества. И надо понимать, что если менеджер пробился через секретаря, переговорил с директором, и тон назначил ему встречу, то какой-то интерес у него всё-таки имеется. Вот это и придётся выяснить менеджеру.
Это масло масляное!
1. Топ-менеджер всегда чем-нибудь, да занят.
2. Если топ-менеджер ничем не занять, и если это действительно хороший топ-менеджер, то это значит, что у него отлажены все бизнес-процессы, всё работает как часы, и он думает о стратегии компании.
100% к такому не попасть с улицы
Можно и так
Когда я говорил про опыт, я имел ввиду опыт проведения встреч на таком уровне.
Ведь люди, когда то начинают это делать. Вы ведь тоже, когда-то самостоятельно, в первый раз провели такую встречу.
Я вот помню, как в первый раз лет 6-7 назад предстал перед министром с предложением нашей компании. Я был начальником отдела продаж. Наша компания только-только набирала обороты, и тогда мы многое делали в первый раз.
Касательно ДОКЛАДА - ок, не будем использовать это слово. Речь идет как вы говорите о - "конкретным предложением и доказательствами надёжности, качества и т.д.". В п.3 моей статьи я пытался донести эту мысль.
Принимается